不是被變而是自變

張靜

汽車之家副總裁韓松認為，傳統汽車銷售模式不是被電商顛覆了，而是傳統本身也在發生變化，以應對新形勢下的市場需求。

無論出席何種場合，與傳統企業高層“穿西裝+扎領帶”裝束不同，韓松總是一身“旅游鞋+牛仔褲+T恤”的輕松打扮，典型的互聯網范兒。他還特別向大家分享了馬云的一種“怪論”，即哪三種人做不好互聯網：

第一，穿皮鞋扎領帶的人做不好互聯網，因為皮鞋和領帶一定不是最舒服的著裝，而互聯網帶給客戶的體驗則是怎么舒服怎么來。

第二，只喝咖啡不吃大蒜的人做不好互聯網，因為這樣的人不夠接地氣，缺乏接地氣精神的人做不好互聯網。

第三，使用蘋果手機的人做不好互聯網，因為蘋果追求極致與完美，等你把一個東西做到完美時，估計市場就變了，客戶需求也變了。互聯網發展太快，很多時候來不及思考就已經落伍了。

這或許就是為什么汽車電商在迅速崛起后仍然存在各式各樣問題的原因，因為互聯網敢于冒險和嘗試，但從不追求完美。

由于身份的原因，來自汽車之家的韓松經常受邀出席很多有關電子商務的論壇，主持人也總安排他去分享一些有關汽車電子商務的心得體會。“實際上，有關汽車電商的話題無非就三點核心問題。”韓松如是說。

第一個問題，汽車電商究竟是一種營銷手段還是銷售模式的創新？這雖說不是一個新鮮話題，但韓松不太愿意用“顛覆”這個詞形容，因為他并不認為是電商顛覆了傳統汽車銷售模式，而只是說傳統4S店模式本身在發生變化，這種變化無論是因市場改變還是因消費者需要改變而起，都已讓傳統汽車經銷商無法再應對當前市場發展形勢了，或者說無法高效應對，“汽車銷售模式一定會發生變化，但電商并不是以一個顛覆的角色出現，我更愿意把電商看作是改變傳統營銷模式的一種工具。畢竟一方面，電商可以幫助傳統4S店降低銷售成本；但另一方面，現階段電商還沒有真正為廠家或經銷商帶來更大的增值利益。”

第二個問題，真電商還是偽電商？汽車電商該如何定義？韓松對此強調，第一，真電商與偽電商的主要區別就是以最終成交為目的，這與很多網站被廠商和經銷商提供購車銷售線索不同，銷售線索只承諾給廠商提供一次購車機會，但不能完成交易。第二，很多人認為線下就不是電商，其實不然，比如攜程、去哪兒等雖說都是真電商，但要想完成付款及相關手續還是要在酒店內進行，難道這樣就可以說他們不是電商了嗎？即便電商發展速度再快，相信在很長時期內，提車等相關手續還會在實體店內完成。

第三個問題，未來各種各樣的新的4S店模式會陸續出現，除傳統4S店外，還會有城市展廳、直營店、結盟店等，其職能也會不斷被拆解，但最不容易拆解的就是售后服務。通常情況下，大家都認為售后服務一定要在4S店完成，其實也不然。韓松建議類似于噴漆這種對環境污染非嚴重的售后工作可以被分解到郊區去完成，4S店模式會逐漸受自然環境、市場經濟格局等因素的影響。

此外，韓松還總結了電商在發展過程中遇到的四點問題：第一，支付和信用體系的操作難度；第二，與傳統經銷渠道在價格與政策上的博弈；第三，售后服務無法獨立完成，必須要與企業、經銷商或第三方代理公司合作；第四，每個車企都有自己的電商思路，都會有自己的產品特色，電商模式不可能一概而論。

實際上，韓松不算是汽車行業的人，接觸互聯網也只有七年的時間，但當他聽說現在還有很多4S店的銷售手冊是沿用20年前的版本時十分驚訝。試問，這種銷售模式還能滿足當下80后、90后、00后的購車習慣嗎？

有人問韓松，互聯網與傳統企業的最大區別是什么？答案是：傳統企業搭建一個網站需要半個月的時間，而互聯網企業只需要兩天，這就是區別。從去年“雙11”起，汽車之家正式涉足電商領域，從搭建電商平臺起到正式運營只用了17天，而傳統企業則需要近一兩年的時間才能完成。

不久前，韓松的一個小侄子（五歲）來家里玩，無意中發現了一個電腦鼠標，小侄子問韓松這是什么。“我突然意識到，現在的小孩一出生就接觸的是平板電腦，他們從來不知道還有鼠標這種東西。太可怕了，本屬于互聯網標志性產品的鼠標已經落伍了，更何況那些一成不變的傳統銷售模式？”韓松不禁自問。