投標策略與技巧探討

摘要：對于業主來說，通過投標報價可以進一步選擇中標單位，同時以此為依據，業主與投標單位之間簽訂承包合同和工程結算。目前，國際國內的項目招標多半是針對大型工程項目、復雜的工程設備而進行的，這類項目投標風險是比較大的。投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人的投標策略和投標技巧運用得是否得當。

關鍵詞：投標策略 投標技巧 投標報價

1 施工招投標概述

1.1 招標概念 施工招標是指招標人的施工任務發包，通過招標方式進一步積極鼓勵施工企業進行投標競爭，進而在一定程度上選出技術能力強，管理水平高，信譽可靠，并且報價合理的承建單位，并以簽訂合同的方式約束雙方在施工過程中的行為的經濟活動。

1.2 投標概念 所謂投標通常情況下是指，在同意業主擬定的招標文件的前提下，愿意承包工程的投標單位（投標人）通過實地調查，以及對招標文件進行仔細研究分析，在規定時間內向招標單位遞交投標文件，在投標文件中包括承辦該項目工程所要求的競爭性價格等內容，業主通過招標文件進一步選擇成交的過程。

2 投標策略

2.1 生存型策略 首先對于投標人來說，受社會、政治、經濟環境的變化，以及投標人自身經營管理水平的影響和制約，進而在一定程度上對自身的生存構成威脅。其次，某些投標人擅長的工程項目因政府調整基建投資方向而減少。第三，對于投標人來說，如果自身的經營管理水平比較低，在這種情況下會存在投標邀請減少的危機。

2.2 競爭型策略 在投標過程中，投標報價通常情況下以競爭為手段，以拓展市場，低盈利為目標，通過對成本進行精確的計算，同時對各競爭對手的報價目標進行充分的估計，進而在一定程度上憑借優勢的報價中標。

2.3 盈利型策略 這種策略通常情況下是充分發揮自身的投標報價優勢，為了進一步實現最佳的盈利目標。

3 投標技巧

3.1 開標前的投標技巧

3.1.1 資格預審階段。對于投標企業來說，在對投標策略進行確定之前，通常情況下需要進一步了解工程項目的實際情況，其內容主要包括：①項目的資金來源、額度等，以及資金是否有保障。②工程項目涉及到的審批手續是否齊全完整。③對于業主在過去建設工程項目中招標、評標方面的做法，以及對待承包商的態度等進行充分的了解。④熟悉了解業主所委托的項目管理人員的工作方式、業務水平等。⑤熟悉并掌握委托監理方式。⑥了解監理工程師的資歷、工作習慣，以及對待承包商的態度。⑦編報“資格預審文件”是否符合相關的規定要求。

3.1.2 研究標書階段。對于標書的相關內容和有關規定等，在研究標書階段需要進行研究和分析：①明確承包商需要承擔的責任，以及報價范圍等，進而在一定程度上避免發生遺漏。②明確技術要求，確保制定施工方案的科學性、合理性。③投標前，需要對工程所在地的工、料、機等的市場價格做好市場調查，進一步確保報價的及時性和有效性，同時能夠有效避免估價出現失誤。④明確開、竣工的確切日期，以及總工期的相關要求，進而在一定程度上制定施工進度計劃。⑤研究分析工程款的支付條件，有無預付款，采用何種的結算方式，進而在一定程度上做好資金使用計劃。⑥在工程項目施工過程中，是否使用特殊的材料、設備等，如果使用，在這種情況下，需要制定政策措施。⑦熟悉了解工程量清單中的工程項目組成，在一定程度上防止發生漏項現象。⑧研究分析總包、分包之間的規定，對于施工企業來說，在自身施工能力受到限制時，在這種情況下可以實施分包。⑨在施工過程中，熟悉了解漲價補償的相關規定，綜合考慮利益風險等因素。⑩對于工程量清單中模糊不清的問題，及時提請招標單位進行說明。

3.1.3 現場考察階段。對于業主來說，通常情況下，會給通過預審的投標者一次進行現場實地考察的機會，借助該機會，各投標單位派人深入現場進行實地調查分析，借此機會投標企業可以提出需要澄清的問題。

3.1.4 調查競爭對手。清楚自身的情況和工程環境之后，需要采取相應的措施弄清競爭對手的情況，同時掌握競爭對手的優勢和缺點，對本次投標的主要競爭對手進行明確，進而在一定程度上制定有針對性的投標方案，同時選擇相應的投標報價技巧。

3.1.5 標價計算階段。①核實工程數量，一方面對招標文件、復核工程量等進行認真研究；另一方面通過實地勘察取得第一手資料，掌握與工程量有關的因素。②結合施工的實際情況，進一步計取有關費率，同時綜合考慮投標者自身的管理水平，以及各種市場因素，進而在一定程度上確保報價具有一定的競爭力。

通常投標者樂于并熟悉使用的具體投標技巧主要包括：①不平衡報價。所謂不平衡報價法，是相對平衡報價來說的，這種報價方式一方面能夠提高總價但不影響中標，另一方面在結算過程中可以得到理想的經濟效益。②與工程中的工資單價相比，零星用工（記日工）單價一般可以相應地高些，因為在承包總價的范圍不包含記日工，其發生時可以實報實銷。③突然襲擊法。在激烈的市場競爭中，由于存在投標競爭，為了進一步迷惑對方，在報價過程中，可以適當采取措施，有意泄露一些虛假信息。④低價投標奪標法。低價投標奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”。⑤聯保法和捆綁法。聯保法指在競爭對手眾多的情況下，由幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價。而捆綁法比較常用，其主營業務類似或相近，單獨投標會出現經驗、業績不足造成高報價，失去競爭優勢。⑥多方案報價法。對于一些報價文件，當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處，在這種情況下承包商需要承擔較大風險。⑦推薦方案報價法。對于化工、石化項目等工程，工期、工程造價等會受到工藝路線、施工方案不同等因素的影響和制約。⑧固定價與浮動價相結合報價法。根據物價、匯率波動情況及通貨膨脹情況確定采用固定價、浮動價或固定價和浮動價相結合的方式。

3.2 開標后的投標技巧

①降低投標價格。在中標的各種因素中，投標價格并不是唯一的因素，卻是中標的關鍵因素。②補充投標優惠條件。除價格外，在議標談判的過程中，對于中標的關鍵因素，通常情況下需要考慮縮短工期，提高工程質量，爭取中標等其他因素。③有效宣傳法。向業主、當地政府積極宣傳推廣本公司，進而在一定程度上證實本公司的實力和潛質。

4 投標報價

4.1 最低報價中標法及其報價技巧 首先業主公開發布招標公告和資格預審文件；其次投標商遞交資格預審申請文件；再次業主向通過資格預審的投標商發出投標邀請；最后投標商投標-開標-報價，最低者中標。

4.2 百分制評標法及其報價技巧 所謂百分制評標法是指，結合工程項目的規模、復雜程度等實際情況，分別對投標商的工程報價、質量目標等指標進行賦分，總分為100分。

4.3 評審法 所謂評審法是通過評標小組對投標書首先進行評價，并推薦擬中標單位，通常為2～3名，然后由領導小組、專家小組等進行審查，最后對中標單位進行最終確定。通常情況下，該方法可以由企業結合招標單位的業績、資質等進行選擇。

4.4 無標底評標法 在國內，招投標先后經歷了最低報價評法、A標法、B標法、A+B標法、評審法等辦法，無標底評標法是近年來才出現的，這種投標方法實際就是對“最低報價評法”進行回歸或改良，其實質和操作技巧與“最低報價評法”相比具有很大的相似性。

基于上述分析得知，科學合理地運用報價策略和報價技巧，一方面會對施工企業中標概率有一定影響，另一方面在激烈競爭中影響到企業的生存和發展。在這種情況下，我們只有對投標成功的經驗和失敗的教訓進行不斷的總結，進而在一定程度上不斷提高自身的報價水平，在激烈的市場競爭中實現永續經營。

參考文獻：

[1]何紅鋒.工程建設中的合同法與招標投標法[M].北京：中國計劃出版社，2002.

[2]何紅鋒.招標投標法研究[M].天津：南開大學出版社，2004.

[3]劉伊生.建筑工程招投標與合同管理[M].北京：機械工業出版社，2001.

[4]雷勝強.簡明建設工程招標承包工作手冊[M].北京：中國建筑工業出版社，1998.

作者簡介：吾守榮（1972-），男，江西上饒人，工程師，注冊造價工程師，玉山縣建筑工程招投標辦公室，從事工程建設實踐及管理工作。endprint