S公司筆記本電腦渠道面臨問題及革新戰略

趙成宏

摘 要：在目前競爭激烈的市場環境中，銷售渠道作為品牌廠商到終端用戶的橋梁和通路變得至關重要，“得渠道者，得天下”正是由此而來。 S公司作為筆記本電腦的廠商其傳統IT銷售渠道正面臨新興網絡和國美，蘇寧大連鎖賣場渠道的侵蝕，同時S公司筆記本電腦業務亦面臨來自平板電腦，手機等移動終端設備的沖擊整體萎縮，在如此的市場背景下只能用“雪上加霜”來形容筆記本電腦的銷售處境。因此，S公司筆記本電腦要想突出重圍，取得市場的領先就必須要重塑渠道戰略。

關鍵詞：S公司；銷售渠道；渠道戰略

一、S公司背景介紹

S公司成立于1983年，最早從事蔬菜、水果等貿易，后又進入生產領域從事制糖、毛紡織品的制造。20世紀60年代進入電子行業，進行電器代工和半導體的研發和生產。20世紀90年代全面進入多元化發展進入包括筆記本電腦在內的多個產業，全面推進國際化一流企業的創建?，F在已經是韓國最大的企業集團，全球有80多個下屬公司，在70個國家和地區建立了近300個法人及辦事處，業務涉及電子、金融、機械、化學等眾多領域。2013年世界500強中S電子排名NO.14，集團其他業務也在世界500強排名中占有重要一席之地。

中國經濟依靠強勁的內需從20世紀90年代亞州金融危機中很快復蘇，進入00年后迎來改革開放后的經濟再次騰飛，通過國有企業改制使得工業發展持續提高，居民消費能力和購買力增強，包括筆記本在內的各種消費品都取得了快速發展。隨著國民素質的持續提升，消費者高端化的需求也帶動了合資品牌在中國的爆炸式成長，世界500強的品牌幾乎都在中國進行了投資和市場運作，同時他們也獲得了高額的利潤。筆記本電腦也伴隨科技的進步得到快速普及。Intel cpu的持續快速更新，使得筆記本電腦也進入快速發展。從臺式機268奔騰時代很快進入筆記本電腦的酷睿雙核時代。期間涌現出的的IBM X系列，S公司上網本，超級本到今天的變形移動便攜本，驅動了筆記本電腦的革命性突破發展。

二、S公司筆記本電腦銷售渠道現狀及市場地位

下面我們將從以下兩個方面了解筆記本電腦國內市場和S公司筆記本電腦在市場中的地位

圖1中國筆記本電腦市場渠道占比

首先，從以上的圖表可以看出，IT渠道一直是筆記本電腦市場絕對的主流渠道，但有持續下滑的趨勢，NO--IT渠道呈現快速的發展，尤其是3C量販和Online網購渠道，正持續快速增長。面對這一新的市場趨勢，S筆記本電腦的銷售渠道的變革顯得愈加迫切。其次，從下圖可以看出，目前中國市場上筆記本電腦品牌相對集中，第一陣營是占有絕對優勢的本土品牌聯想，第二陣營是中國臺灣的華碩和美國的戴爾，第三陣營是中國臺灣的宏碁和韓國S，第四陣營多為日系品牌。由于S、蘋果等公司的產品定位中高端，幾乎放棄了低端產品，所以注定了放棄了一部分市場份額，所以導致國產品牌相對來說市場份額較大?；萜展居捎谠谥袊酆蠓展P處理不當，引起了中國消費者的不滿，市場份額大幅滑落，由原來的第二陣營淪落到第四陣營。S筆記本電腦定位中高端市場，卻因設計，品質和服務在合資產品里享有很好口碑，上網本時代一枝獨秀，超級本時候又引領潮流，目前是市場占比正持續提升中。

圖 2 中國筆記本電腦市場渠道占比

（一）S公司筆記本電腦面臨的問題。筆記本電腦已經是一個成熟消費類市場產品，伴隨終端體驗由網絡互聯向移動互聯的發展和轉變，作為互聯接入的端口，筆記本電腦移動便攜地位隨著多樣化智能終端的出現而面臨顛覆和挑戰。

圖3 中國及華南區市場筆記本電腦與平板電腦發展對比

以上數據說明，2012-2014年智能終端市場迅猛增長，其中平板電腦的增長從5%提升到了30%，對筆記本發展造成強大沖擊；整體PC市場在2012-2014年持續下滑，其中2014年筆記本市場負成長8%，是PC市場下滑最大的品類。 S公司筆記本電腦產品面臨嚴峻的市場形勢，要破解產品經營困境，突出重圍，保持產品的持續成長，要規避和降低經營風險，就必須要積極進行現有渠道戰略的革新。

（二）分析S公司筆記本渠道突圍的方向。目前的筆記本市場IT渠道大約占70%，NO-IT渠道占30%。雖然IT渠道占比較高，但2011-2014年隨著3C連鎖渠道的持續快速成長和On

line渠道的迅猛發展，以及ITmall商圈的急劇萎縮，IT渠道的整體占比將持續下滑。目前全國主流的ITmall北京中關村、上海太平洋、廣州頤高、百腦匯等多家門店關閉或向百貨和餐飲轉型。

IT渠道的這種轉型加速了筆記本電腦銷售的萎縮，以個體經銷商客戶為主體的IT銷售渠道格局正急劇發生改變。IT-Mall要生存除轉型外，還對現有店面租金不能降低，這就導致這些個體經銷商客戶的店面和人員成本較高，再加上筆記本電腦整體市場銷售萎縮，使得他們的生意很難維持，所以，紛紛不再續簽或放棄生意。為了確保核心經銷商客戶能夠在這種市場環境中生存和發展，一方面品牌廠商通過壓縮中間流通環節，提升客戶利潤空間，一方面改變客戶單獨經營筆記本電腦單一產品不能獲利的局面，多引起周邊配件，平板電腦，甚至手機的銷售，以使得他們的利潤足以支撐店面租金，人員成本和生意發展。另外，廠家轉變以前以店面多提升銷售占比的策略，而是走大店規模效率化的投資方向，減少小店面，調整成數量相對合理的大店，提升單店產能，在此基礎上，廠商還有合理的店面租金支持，以期待能實現IT渠道生意的穩定和維持。

減少中間流通環節，意味這生意要進行直供體系的搭建，考慮到直供運營的資金，效率，規模等因素，品牌廠商必須要選擇核心優秀資金實力相對雄厚的IT渠道客戶進行，以確保這種新型渠道結構的穩定和可持續發展性。

（三）S公司筆記本電腦新渠道戰略樹立。通過對S公司筆記本電腦的市場背景及運營問題的了解，以及運用SWOT深入分析，結合華南筆記本市場的格局情況，我們得出S公司筆記本電腦的銷售渠道戰略選擇性集中整合運營的方向如下：

首先，在一、二級銷售市場，渠道戰略輔以產品戰略采取選擇性集中，IT通路集中核心客戶進行IT-TDA直供運營，減少IT通路經銷商客戶的店面數量，擴大單店規模，提高運營效率，并且推進Mobile產品的融合銷售，提升客戶的獲利空間。NO-IT通路，主要以大型直供連鎖客戶運營為主，同時重視地方連鎖客戶的運營，平衡大客戶的牽制。通過Mobile產品融合，用強勢產品手機帶動筆記本電腦的銷售，提升對大型連鎖客戶國美、蘇寧的博弈能力，進而可以強化與大流通客戶之間的聯合主推和產品包銷定制運營，提高產品的市場占比，爭取更多的產品生產和發展空間。

表1 S公司筆記本電腦T1-T2市場渠道戰略

其次，在三、四級及以下市場積極借力品牌自營專賣店渠道，同時輔以分渠道專供型號或包銷機型運營，極大化提升銷售量和提高市場占比； IT渠道此區域市場容量不大，可以通過

RD客戶進行覆蓋運營，做到既突出專賣店渠道重點又兼顧到不放棄IT渠道市場機會。

表2 S公司筆記本電腦T3-T4及以下市場渠道戰略

再次，必須抓住電子商務快速發展的機遇，強化S品牌筆記本電腦同京東、易購、淘寶等Online客戶的合作，在全國范圍內建立供貨平臺，確保第一時間顧客可以看到和點擊S筆記本電腦的產品和銷售價格，積極利用好電子商務平臺的成本和效率優勢，實現品牌與客戶的雙贏。

總之，在今天“渠道為王”的市場銷售時代，必須通過高效的銷售渠道平臺，才能實現品牌廠商的市場地位和占比，才能使品牌不停的壯大和發展。期待此案例分析得出的渠道戰略在解決S公司筆記本電腦渠道發展困局的同時，可以為其他公司筆記本電腦渠道革新提供有益的借鑒和參考。

注意：文中圖片的資料來源皆為 GFK公司

文中表格的資料來源皆為 S公司內部數據endprint

摘 要：在目前競爭激烈的市場環境中，銷售渠道作為品牌廠商到終端用戶的橋梁和通路變得至關重要，“得渠道者，得天下”正是由此而來。 S公司作為筆記本電腦的廠商其傳統IT銷售渠道正面臨新興網絡和國美，蘇寧大連鎖賣場渠道的侵蝕，同時S公司筆記本電腦業務亦面臨來自平板電腦，手機等移動終端設備的沖擊整體萎縮，在如此的市場背景下只能用“雪上加霜”來形容筆記本電腦的銷售處境。因此，S公司筆記本電腦要想突出重圍，取得市場的領先就必須要重塑渠道戰略。

關鍵詞：S公司；銷售渠道；渠道戰略

一、S公司背景介紹

S公司成立于1983年，最早從事蔬菜、水果等貿易，后又進入生產領域從事制糖、毛紡織品的制造。20世紀60年代進入電子行業，進行電器代工和半導體的研發和生產。20世紀90年代全面進入多元化發展進入包括筆記本電腦在內的多個產業，全面推進國際化一流企業的創建?，F在已經是韓國最大的企業集團，全球有80多個下屬公司，在70個國家和地區建立了近300個法人及辦事處，業務涉及電子、金融、機械、化學等眾多領域。2013年世界500強中S電子排名NO.14，集團其他業務也在世界500強排名中占有重要一席之地。

中國經濟依靠強勁的內需從20世紀90年代亞州金融危機中很快復蘇，進入00年后迎來改革開放后的經濟再次騰飛，通過國有企業改制使得工業發展持續提高，居民消費能力和購買力增強，包括筆記本在內的各種消費品都取得了快速發展。隨著國民素質的持續提升，消費者高端化的需求也帶動了合資品牌在中國的爆炸式成長，世界500強的品牌幾乎都在中國進行了投資和市場運作，同時他們也獲得了高額的利潤。筆記本電腦也伴隨科技的進步得到快速普及。Intel cpu的持續快速更新，使得筆記本電腦也進入快速發展。從臺式機268奔騰時代很快進入筆記本電腦的酷睿雙核時代。期間涌現出的的IBM X系列，S公司上網本，超級本到今天的變形移動便攜本，驅動了筆記本電腦的革命性突破發展。

二、S公司筆記本電腦銷售渠道現狀及市場地位

下面我們將從以下兩個方面了解筆記本電腦國內市場和S公司筆記本電腦在市場中的地位

圖1中國筆記本電腦市場渠道占比

首先，從以上的圖表可以看出，IT渠道一直是筆記本電腦市場絕對的主流渠道，但有持續下滑的趨勢，NO--IT渠道呈現快速的發展，尤其是3C量販和Online網購渠道，正持續快速增長。面對這一新的市場趨勢，S筆記本電腦的銷售渠道的變革顯得愈加迫切。其次，從下圖可以看出，目前中國市場上筆記本電腦品牌相對集中，第一陣營是占有絕對優勢的本土品牌聯想，第二陣營是中國臺灣的華碩和美國的戴爾，第三陣營是中國臺灣的宏碁和韓國S，第四陣營多為日系品牌。由于S、蘋果等公司的產品定位中高端，幾乎放棄了低端產品，所以注定了放棄了一部分市場份額，所以導致國產品牌相對來說市場份額較大?；萜展居捎谠谥袊酆蠓展P處理不當，引起了中國消費者的不滿，市場份額大幅滑落，由原來的第二陣營淪落到第四陣營。S筆記本電腦定位中高端市場，卻因設計，品質和服務在合資產品里享有很好口碑，上網本時代一枝獨秀，超級本時候又引領潮流，目前是市場占比正持續提升中。

圖 2 中國筆記本電腦市場渠道占比

（一）S公司筆記本電腦面臨的問題。筆記本電腦已經是一個成熟消費類市場產品，伴隨終端體驗由網絡互聯向移動互聯的發展和轉變，作為互聯接入的端口，筆記本電腦移動便攜地位隨著多樣化智能終端的出現而面臨顛覆和挑戰。

圖3 中國及華南區市場筆記本電腦與平板電腦發展對比

以上數據說明，2012-2014年智能終端市場迅猛增長，其中平板電腦的增長從5%提升到了30%，對筆記本發展造成強大沖擊；整體PC市場在2012-2014年持續下滑，其中2014年筆記本市場負成長8%，是PC市場下滑最大的品類。 S公司筆記本電腦產品面臨嚴峻的市場形勢，要破解產品經營困境，突出重圍，保持產品的持續成長，要規避和降低經營風險，就必須要積極進行現有渠道戰略的革新。

（二）分析S公司筆記本渠道突圍的方向。目前的筆記本市場IT渠道大約占70%，NO-IT渠道占30%。雖然IT渠道占比較高，但2011-2014年隨著3C連鎖渠道的持續快速成長和On

line渠道的迅猛發展，以及ITmall商圈的急劇萎縮，IT渠道的整體占比將持續下滑。目前全國主流的ITmall北京中關村、上海太平洋、廣州頤高、百腦匯等多家門店關閉或向百貨和餐飲轉型。

IT渠道的這種轉型加速了筆記本電腦銷售的萎縮，以個體經銷商客戶為主體的IT銷售渠道格局正急劇發生改變。IT-Mall要生存除轉型外，還對現有店面租金不能降低，這就導致這些個體經銷商客戶的店面和人員成本較高，再加上筆記本電腦整體市場銷售萎縮，使得他們的生意很難維持，所以，紛紛不再續簽或放棄生意。為了確保核心經銷商客戶能夠在這種市場環境中生存和發展，一方面品牌廠商通過壓縮中間流通環節，提升客戶利潤空間，一方面改變客戶單獨經營筆記本電腦單一產品不能獲利的局面，多引起周邊配件，平板電腦，甚至手機的銷售，以使得他們的利潤足以支撐店面租金，人員成本和生意發展。另外，廠家轉變以前以店面多提升銷售占比的策略，而是走大店規模效率化的投資方向，減少小店面，調整成數量相對合理的大店，提升單店產能，在此基礎上，廠商還有合理的店面租金支持，以期待能實現IT渠道生意的穩定和維持。

減少中間流通環節，意味這生意要進行直供體系的搭建，考慮到直供運營的資金，效率，規模等因素，品牌廠商必須要選擇核心優秀資金實力相對雄厚的IT渠道客戶進行，以確保這種新型渠道結構的穩定和可持續發展性。

（三）S公司筆記本電腦新渠道戰略樹立。通過對S公司筆記本電腦的市場背景及運營問題的了解，以及運用SWOT深入分析，結合華南筆記本市場的格局情況，我們得出S公司筆記本電腦的銷售渠道戰略選擇性集中整合運營的方向如下：

首先，在一、二級銷售市場，渠道戰略輔以產品戰略采取選擇性集中，IT通路集中核心客戶進行IT-TDA直供運營，減少IT通路經銷商客戶的店面數量，擴大單店規模，提高運營效率，并且推進Mobile產品的融合銷售，提升客戶的獲利空間。NO-IT通路，主要以大型直供連鎖客戶運營為主，同時重視地方連鎖客戶的運營，平衡大客戶的牽制。通過Mobile產品融合，用強勢產品手機帶動筆記本電腦的銷售，提升對大型連鎖客戶國美、蘇寧的博弈能力，進而可以強化與大流通客戶之間的聯合主推和產品包銷定制運營，提高產品的市場占比，爭取更多的產品生產和發展空間。

表1 S公司筆記本電腦T1-T2市場渠道戰略

其次，在三、四級及以下市場積極借力品牌自營專賣店渠道，同時輔以分渠道專供型號或包銷機型運營，極大化提升銷售量和提高市場占比； IT渠道此區域市場容量不大，可以通過

RD客戶進行覆蓋運營，做到既突出專賣店渠道重點又兼顧到不放棄IT渠道市場機會。

表2 S公司筆記本電腦T3-T4及以下市場渠道戰略

再次，必須抓住電子商務快速發展的機遇，強化S品牌筆記本電腦同京東、易購、淘寶等Online客戶的合作，在全國范圍內建立供貨平臺，確保第一時間顧客可以看到和點擊S筆記本電腦的產品和銷售價格，積極利用好電子商務平臺的成本和效率優勢，實現品牌與客戶的雙贏。

總之，在今天“渠道為王”的市場銷售時代，必須通過高效的銷售渠道平臺，才能實現品牌廠商的市場地位和占比，才能使品牌不停的壯大和發展。期待此案例分析得出的渠道戰略在解決S公司筆記本電腦渠道發展困局的同時，可以為其他公司筆記本電腦渠道革新提供有益的借鑒和參考。

注意：文中圖片的資料來源皆為 GFK公司

文中表格的資料來源皆為 S公司內部數據endprint

摘 要：在目前競爭激烈的市場環境中，銷售渠道作為品牌廠商到終端用戶的橋梁和通路變得至關重要，“得渠道者，得天下”正是由此而來。 S公司作為筆記本電腦的廠商其傳統IT銷售渠道正面臨新興網絡和國美，蘇寧大連鎖賣場渠道的侵蝕，同時S公司筆記本電腦業務亦面臨來自平板電腦，手機等移動終端設備的沖擊整體萎縮，在如此的市場背景下只能用“雪上加霜”來形容筆記本電腦的銷售處境。因此，S公司筆記本電腦要想突出重圍，取得市場的領先就必須要重塑渠道戰略。

關鍵詞：S公司；銷售渠道；渠道戰略

一、S公司背景介紹

S公司成立于1983年，最早從事蔬菜、水果等貿易，后又進入生產領域從事制糖、毛紡織品的制造。20世紀60年代進入電子行業，進行電器代工和半導體的研發和生產。20世紀90年代全面進入多元化發展進入包括筆記本電腦在內的多個產業，全面推進國際化一流企業的創建?，F在已經是韓國最大的企業集團，全球有80多個下屬公司，在70個國家和地區建立了近300個法人及辦事處，業務涉及電子、金融、機械、化學等眾多領域。2013年世界500強中S電子排名NO.14，集團其他業務也在世界500強排名中占有重要一席之地。

中國經濟依靠強勁的內需從20世紀90年代亞州金融危機中很快復蘇，進入00年后迎來改革開放后的經濟再次騰飛，通過國有企業改制使得工業發展持續提高，居民消費能力和購買力增強，包括筆記本在內的各種消費品都取得了快速發展。隨著國民素質的持續提升，消費者高端化的需求也帶動了合資品牌在中國的爆炸式成長，世界500強的品牌幾乎都在中國進行了投資和市場運作，同時他們也獲得了高額的利潤。筆記本電腦也伴隨科技的進步得到快速普及。Intel cpu的持續快速更新，使得筆記本電腦也進入快速發展。從臺式機268奔騰時代很快進入筆記本電腦的酷睿雙核時代。期間涌現出的的IBM X系列，S公司上網本，超級本到今天的變形移動便攜本，驅動了筆記本電腦的革命性突破發展。

二、S公司筆記本電腦銷售渠道現狀及市場地位

下面我們將從以下兩個方面了解筆記本電腦國內市場和S公司筆記本電腦在市場中的地位

圖1中國筆記本電腦市場渠道占比

首先，從以上的圖表可以看出，IT渠道一直是筆記本電腦市場絕對的主流渠道，但有持續下滑的趨勢，NO--IT渠道呈現快速的發展，尤其是3C量販和Online網購渠道，正持續快速增長。面對這一新的市場趨勢，S筆記本電腦的銷售渠道的變革顯得愈加迫切。其次，從下圖可以看出，目前中國市場上筆記本電腦品牌相對集中，第一陣營是占有絕對優勢的本土品牌聯想，第二陣營是中國臺灣的華碩和美國的戴爾，第三陣營是中國臺灣的宏碁和韓國S，第四陣營多為日系品牌。由于S、蘋果等公司的產品定位中高端，幾乎放棄了低端產品，所以注定了放棄了一部分市場份額，所以導致國產品牌相對來說市場份額較大?；萜展居捎谠谥袊酆蠓展P處理不當，引起了中國消費者的不滿，市場份額大幅滑落，由原來的第二陣營淪落到第四陣營。S筆記本電腦定位中高端市場，卻因設計，品質和服務在合資產品里享有很好口碑，上網本時代一枝獨秀，超級本時候又引領潮流，目前是市場占比正持續提升中。

圖 2 中國筆記本電腦市場渠道占比

（一）S公司筆記本電腦面臨的問題。筆記本電腦已經是一個成熟消費類市場產品，伴隨終端體驗由網絡互聯向移動互聯的發展和轉變，作為互聯接入的端口，筆記本電腦移動便攜地位隨著多樣化智能終端的出現而面臨顛覆和挑戰。

圖3 中國及華南區市場筆記本電腦與平板電腦發展對比

以上數據說明，2012-2014年智能終端市場迅猛增長，其中平板電腦的增長從5%提升到了30%，對筆記本發展造成強大沖擊；整體PC市場在2012-2014年持續下滑，其中2014年筆記本市場負成長8%，是PC市場下滑最大的品類。 S公司筆記本電腦產品面臨嚴峻的市場形勢，要破解產品經營困境，突出重圍，保持產品的持續成長，要規避和降低經營風險，就必須要積極進行現有渠道戰略的革新。

（二）分析S公司筆記本渠道突圍的方向。目前的筆記本市場IT渠道大約占70%，NO-IT渠道占30%。雖然IT渠道占比較高，但2011-2014年隨著3C連鎖渠道的持續快速成長和On

line渠道的迅猛發展，以及ITmall商圈的急劇萎縮，IT渠道的整體占比將持續下滑。目前全國主流的ITmall北京中關村、上海太平洋、廣州頤高、百腦匯等多家門店關閉或向百貨和餐飲轉型。

IT渠道的這種轉型加速了筆記本電腦銷售的萎縮，以個體經銷商客戶為主體的IT銷售渠道格局正急劇發生改變。IT-Mall要生存除轉型外，還對現有店面租金不能降低，這就導致這些個體經銷商客戶的店面和人員成本較高，再加上筆記本電腦整體市場銷售萎縮，使得他們的生意很難維持，所以，紛紛不再續簽或放棄生意。為了確保核心經銷商客戶能夠在這種市場環境中生存和發展，一方面品牌廠商通過壓縮中間流通環節，提升客戶利潤空間，一方面改變客戶單獨經營筆記本電腦單一產品不能獲利的局面，多引起周邊配件，平板電腦，甚至手機的銷售，以使得他們的利潤足以支撐店面租金，人員成本和生意發展。另外，廠家轉變以前以店面多提升銷售占比的策略，而是走大店規模效率化的投資方向，減少小店面，調整成數量相對合理的大店，提升單店產能，在此基礎上，廠商還有合理的店面租金支持，以期待能實現IT渠道生意的穩定和維持。

減少中間流通環節，意味這生意要進行直供體系的搭建，考慮到直供運營的資金，效率，規模等因素，品牌廠商必須要選擇核心優秀資金實力相對雄厚的IT渠道客戶進行，以確保這種新型渠道結構的穩定和可持續發展性。

（三）S公司筆記本電腦新渠道戰略樹立。通過對S公司筆記本電腦的市場背景及運營問題的了解，以及運用SWOT深入分析，結合華南筆記本市場的格局情況，我們得出S公司筆記本電腦的銷售渠道戰略選擇性集中整合運營的方向如下：

首先，在一、二級銷售市場，渠道戰略輔以產品戰略采取選擇性集中，IT通路集中核心客戶進行IT-TDA直供運營，減少IT通路經銷商客戶的店面數量，擴大單店規模，提高運營效率，并且推進Mobile產品的融合銷售，提升客戶的獲利空間。NO-IT通路，主要以大型直供連鎖客戶運營為主，同時重視地方連鎖客戶的運營，平衡大客戶的牽制。通過Mobile產品融合，用強勢產品手機帶動筆記本電腦的銷售，提升對大型連鎖客戶國美、蘇寧的博弈能力，進而可以強化與大流通客戶之間的聯合主推和產品包銷定制運營，提高產品的市場占比，爭取更多的產品生產和發展空間。

表1 S公司筆記本電腦T1-T2市場渠道戰略

其次，在三、四級及以下市場積極借力品牌自營專賣店渠道，同時輔以分渠道專供型號或包銷機型運營，極大化提升銷售量和提高市場占比； IT渠道此區域市場容量不大，可以通過

RD客戶進行覆蓋運營，做到既突出專賣店渠道重點又兼顧到不放棄IT渠道市場機會。

表2 S公司筆記本電腦T3-T4及以下市場渠道戰略

再次，必須抓住電子商務快速發展的機遇，強化S品牌筆記本電腦同京東、易購、淘寶等Online客戶的合作，在全國范圍內建立供貨平臺，確保第一時間顧客可以看到和點擊S筆記本電腦的產品和銷售價格，積極利用好電子商務平臺的成本和效率優勢，實現品牌與客戶的雙贏。

總之，在今天“渠道為王”的市場銷售時代，必須通過高效的銷售渠道平臺，才能實現品牌廠商的市場地位和占比，才能使品牌不停的壯大和發展。期待此案例分析得出的渠道戰略在解決S公司筆記本電腦渠道發展困局的同時，可以為其他公司筆記本電腦渠道革新提供有益的借鑒和參考。

注意：文中圖片的資料來源皆為 GFK公司

文中表格的資料來源皆為 S公司內部數據endprint