淺談當前形勢下個人銀行業務面臨的機遇與挑戰

金玉JIN Yu

（中國建設銀行北京市分行，北京 100062）

（Beijing Branch of China Construction Bank，Beijing 100062，China）

0 引言

近年來，銀行的零售業務迅速發展，已經成為銀行三大支柱業務之一，在銀行經營中的作用也越來越重要。銀行零售業務的范圍非常寬廣，涵蓋了面向居民個人、家庭、私人經營者以及中小企業提供的金融服務。與信用卡、消費信貸、私人銀行、中小企業等新興領域相比較，個人銀行業務相對傳統、發展歷史稍長一些，由于其客戶眾多、業務量大、產品多樣、關聯性強、基礎支撐作用明顯，一直是商業銀行塑造市場競爭優勢、謀求領先地位的核心環節。目前經濟形勢下行、利率市場化、互聯網金融對個人銀行業務的沖擊不容小覷，在此環境下，個人銀行業務在經營過程中不斷累積的隱患將集中暴露，只有尋求機遇，應對挑戰，才能開辟新的領域，站上新的起點，本文將簡述目前個人銀行業務面臨的機遇與挑戰，并對下一步個人銀行業務發展方向提出淺薄建議。

1 挑戰

1.1 經濟形勢下行，個人中間業務創收受阻 從今年一季度的統計數據來看，中國經濟依然運行在下行周期中。根據國家統計局公布的數據，一季度GDP 增幅僅為7.4%，創下了5年的新低。分市場來看，證券市場在經歷了多年低迷之后，今年仍難走出大行情。特別是在近期IPO重啟日期臨近，預披露公司快速增加的情況下，投資者的持股信心明顯不足，2000 點的爭奪仍將成為市場的焦點。在此環境下，老客戶基金無法解套，不愿再次投入，新客戶看不到希望，不愿嘗試，基金銷售低迷，中間業務收入達不到預期增速。2013年工農中建四行基金銷售中收同比增速120%；2014年同口徑基金銷售中收同比增速僅為23%。黃金在2013年結束了長達10年的牛市，金價由2012年的最高點1920 美元/盎司，回落到1300 美元/盎司附近。盡管烏克蘭局勢動蕩，給金價上行提供了很好的理由，但金價并沒有走出像樣的行情。在美國削減QE 的影響下，多數投資機構依然看跌金價。今年一季度兩節前夕黃金銷售出現旺季不旺的現象，四行貴金屬銷售中收同比負增17%。最令人意想不到的是，最近幾年持續穩步升值的人民幣，突然也出現了反轉，近期不斷貶值。人民幣匯率由年初1 美元兌換6.05 元人民幣，貶值到1 美元兌換6.26 元人民幣，3 個多月的時間貶值幅度超過3%，為此客戶結售匯意愿減弱，四行結售匯中收同比負增5%。

1.2 利率市場化沖擊銀行傳統盈利模式 利率市場化對下階段銀行經營的影響持續放大，以往的利率市場化改革主要是貸款業務上，對銀行的影響不大，甚至在流動性緊張階段，銀行還可從中受益。但隨著下階段利率市場化向存款業務推進，情況就不同了，如某銀行個人活期存款規模3 萬億的話，付息率每上升1 個百分點，該銀行就將減收約300 億。另一方面，利率市場化的影響還體現在銀行理財業務上，理財實際上已成為利率市場化環境下的變相存款。2013年末，國內銀行理財與一般性存款余額之比已經超過10%，而2011年只有6%。目前銀行理財產品的付息率在5%左右，而個人存款只有1.98%，如果客戶資金都配置在銀行理財，銀行的負債成本將大幅的提升，現有的盈利模式將不可持續。

1.3 互聯網金融加劇市場競爭態勢 2013年以“余額寶”為代表的互聯網金融理財產品席卷整個市場，自6月13 日支付寶正式推出“余額寶”以來，各種類似產品如雨后春筍般快速出現。今年年初收益一度達到年化7%，且起點低，轉換靈活，受到市場的追捧。不斷涌現的互聯網技術和思維正在顛覆銀行業務傳統經營理念。①過往經驗顯示，銀行80%的收益來自20%的客戶，銀行受制于壓力并追求最大收益，往往設置一定的客戶門檻。但互聯網金融理財產品改變了這一情況，門檻低使得人人皆可購買，眾多的中小客戶被分流道互聯網金融理財產品中，同時銀行意識到，個人存款來源于普通客戶的貢獻比率越來越大，已經接近50%，急需銀行調整客戶戰略。②客戶的議價能力正在不斷強大，直接沖擊著銀行的利益防線。客戶借助互聯網金融產品，用100 元同樣可以獲得6%的收益率，銀行以準入門檻為條件，提供差別化收益，從而吸引高端客戶的方式有待調整。③互聯網金融顛覆了客戶與銀行之間信息不對稱的理念。老話經常說“買的沒有賣的精”，現在客戶借助互聯網平臺可以充分了解金融產品信息，借助微博、微信等媒體可以大范圍傳播服務感受。因此，銀行違規銷售、夸大收益、誤導客戶等現象將越來越少，同時要求銀行提升服務質量，做好口碑工作，維護好聲譽。

2 機遇

2.1 信息技術應用改變金融服務手段和經營模式 從歷史看，信息技術革命促使銀行從手工記賬時代快速進入到系統網絡時代，國際間、銀行間、地區間、銀企間、渠道間、網點間、機具間實現了無縫聯接；業務集中處理系統的建立，以及內部信息管理平臺應用，更使金融產品大規模生產和交易成為可能。目前，零售網點、ATM、POS、電話銀行、網上銀行、手機銀行所構成的多元化服務網絡，突破了地域、時間、產品之間的限制，突破了零售業務規模不經濟的瓶頸，大大增強了銀行零售業務的供給能力。從發展看，誰能夠把握住網絡信息時代的機遇，轉變金融服務手段、創新經營模式、占據金融服務戰略制高點，誰就能夠獲得競爭優勢。

2.2 新功能、新產品、新業務、新服務不斷出現 技術手段、客戶需求、市場環境、消費理念、經濟形勢、監管政策的發展變化，都促進了商業銀行金融創新，各種新功能、新產品、新業務、新服務不斷出現。在創新領域，并沒有形成固化格局，提供了更多的趕超可能性。

2.3 個人客戶金融資產擴張，需求多樣化，可作為空間大 中國經濟持續快速發展，城鄉居民收入的普遍提高，居民生活和消費水平逐步升級，個人財富的創造和積累越來越多，富裕客戶群體數量和金融服務需求都在迅速擴大，需要銀行提供更加綜合、更有專業、更具差別化的個人金融服務。總體判斷，當前銀行零售業務仍處于發展的初級階段，客戶市場有效細分還不夠，服務需求挖掘還欠深入，市場縫隙較大，發展空間寬廣，各家銀行都能夠大有作為，只要體現出足夠的差異化和穩健經營，各家銀行都很難遇到存亡性危機。

3 思路

在新的競爭形勢下，銀行個人業務要想抓住機遇，迎接挑戰，就要以提升市場競爭力為目標，運用互聯網思維和大數據經營的理念，經營全量客戶，做好綜合服務，做大金融總量，密切聯動協同，加快創新步伐，強化渠道協作。圍繞上述思路，就要在客戶、產品、渠道和營銷服務等方面推進轉型。一是客戶轉型突出全量化，由銀行內部不同部門分別維護客戶轉變為統籌經營全量客戶。二是產品轉型突出綜合化，由向客戶分別提供各類金融產品轉變為給客戶建立良好金融生態環境，充分滿足客戶各類需求、建立客戶的家庭資產負債表。三是渠道轉型突出協同化，整合網點、自助和電子銀行渠道資源，實現產品服務的線上線下統一部署。四是營銷轉型突出精準化，運用大數據的理念，由供給型營銷向需求引導和潛力挖掘型營銷轉變。

4 結語

當前環境下挑戰與機遇并存，個人業務在逆境中抓住機遇，尋求發展，絕不僅僅是個人條線自己的事，在電子銀行、客戶、渠道建設、服務管理、公私聯動等業務領域，均需要統籌規劃協調、全行整體聯動實施。

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