英美煙公司在華企業發展對我國企業的啟示

謝丹

[摘 要]英美煙公司是近代壟斷中國煙草市場多年的外資企業。在中國市場經營近半個世紀的過程中，其產品占中國卷煙市場銷售總額的五成以上。本文試圖通過對英美煙公司建立原料基地，實現“公司+基地+農民”的生產模式和銷售組織與銷售手段的多樣化兩方面的分析，試圖為我國企業提供可借鑒的經驗。

[關鍵詞]英美煙公司；生產；銷售

一、建立原料基地，實現“公司+基地+農民”的生產模式

英美煙公司于1902年成立時，中國尚不能生產適合于制造香煙的煙葉。因此，在最初的10年內英美煙公司必須進口煙葉，作為在中國制煙工廠的原料。（1）

英美煙公司為降低成本，實現企業縱向一體化，遂派出專家在中國各地進行廣泛調查和實驗。

根據調查情況，作出很詳細的調查報告進行分析。幾乎每到一個地方都會得出一份詳細的調查報告。調查報告一般包括煙葉的質量等級、產量，該地區的交通情況，晾曬煙葉的條件等。從1904年到1914年，一共調查了14個省份的49個地區。最終決定在河南中部的許昌地區，安徽北部的鳳陽地區，山東東部的濰坊地區建立原料基地。這三個地區都有種植煙葉的歷史，自然條件也比較適合美種煙葉的生長，土壤肥沃，產量較高。而且這三個地區交通便利，便于將煙葉運出。

英美煙公司選好適宜烤煙生產的基地后，利用中國買辦，在當地建立收購站和倉庫，并采取多種措施，誘導農民種植美種煙葉。如免費發給種子和傳單，并派專家指導。而且許諾保證無論種出來的煙葉質量優劣，一律收購并且價格高于土種煙葉。（2）

英美煙公司在山東坊子的活動，通過買辦張筱舫（張桂堂），首先物色到居住坊子車站旁的雜貨商田俊川（即田聯增）。田熟悉地方情形，又有一定的活動能力，對帝國主義企業來說，是非常稱職的買辦干材。該公司初步勾結好地方勢力之后，即自當時盤踞山東的德帝殖民地當局租得其所屬鐵路礦務公司在坊子的醫院舊址和60大畝土地，開始試種美種煙葉。為了遮掩侵略野心，公司并不直接出面，而由買辦田俊川經營，而一切實權均操之于手。經過一年試種，成效顯著，產量和質量均達預期的初步要求。附近農民鑒于栽植美種煙葉較種谷類作物收入高出數倍，受了現實利益的刺激，紛紛改種美葉。（3）英美煙公司以同樣的方法，在安徽劉府和鳳陽，河南襄城和穎橋，鼓勵美種煙葉的種植。

英美煙公司建立的“公司+基地+農戶”生產模式，擴大了煙葉種植范圍，產量激增，使公司獲得了可靠穩定的原料供應地，減少了進口，降低了成本。公司由此獲得了巨額利潤。原料基地的建設使煙葉產量提高，從而減少了進口。英美煙公司的制造成本有了很大下降，由1933年的86.7%下降到1934年83.1%，1936年的84.7%。而當時中國最大的民族煙草公司——南陽兄弟煙草公司的原材料成本占制造成本中的百分比一直居高不下，一般維持在88.0%左右。

英美煙公司建立的“公司+基地+農戶”生產模式對于我們如今繁榮農村經濟，推動農業發展，建立社會主義新農村有很大的借鑒價值。對于完善“公司+基地+農戶”生產模式有很強的現實針對性。我們從英美煙公司建立的這一生產模式中認識到，要想讓這一模式運動成功，公司和農戶都贏利受惠，就必須照顧到雙方的利益。首先，公司和農戶應在市場經濟競爭的條件下，簽訂法律合同，使公司和農戶都受到法規合同的約束，這既是對雙方履行合同的約束，也是對雙方利益的保護。其次，分散的農戶應該組織起來建立協會性質的生產組織，使處于分散的弱勢群體形成統一而強有力的團隊，使其在與公司的談判中處于較有利的地位，從而最大限度的保證自己的權益。最后，公司在追求經濟效益的前提下，也應該注意社會效益，與當地農民群眾建立穩定和諧的社會關系。

二、銷售組織與銷售手段的多樣化

（一）建立外籍人員與中國買辦商人共同組成的額銷售網

英美煙公司的銷售網最先以上海為據點，進而確立長江沿岸和華南的銷路，然后分別鞏固華北和東北的市場。其銷售網的設立方法和組織遵行了公司傳統的經營方針——中央集權制和分層制度。

英美煙公司的銷售組織分兩條系統：一條是公司管理銷售的行政系統，一條是經銷商系統，這條系統就是外籍人員與中國買辦商人建立的龐大銷售網。（4）

在半殖民地半封建的中國，外資企業大多利用各種類型的買辦和買辦商人為其效力。外資企業縱然享有各種特權和優惠條件，但卻無法強迫中國人同他們做買賣。而且不平等條約也只允許外國人在通商口岸開廠經營和在內地設立棧房，更不允許在內地隨意進行活動，所以英美煙公司就利用買辦采取“以華治華”的策略，其中最為典型也最為成功的買辦是鄭伯昭。

鄭伯昭主要負責為英美煙公司推銷卷煙。1921年，英美煙公司與鄭伯昭合資成立了永泰和煙草公司，讓鄭伯昭任總經理。正如英美煙公司所記載：“他將紅錫包、仙女牌、雙馬牌、第一牌等美國進口貨或在中國制造的香煙運銷全中國，永泰和可說是外國公司將其一部分基本業務委托中國企業經營的頭一個重大的試驗。”（5）結果，永泰和在華中、華南一帶取得了遠較英美煙公司以及后來的頤中運銷公司為大的地盤。1937年，永泰和煙草公司在全國銷售量達到315109箱（5萬支裝），為英美煙公司全國銷售總量的28%。通過這種形式，英美煙公司龐大的銷售網就建立起來了。

（二）多元化的廣告營銷手段——積極推動品牌形象的宣傳

在中國，廣告古已有之。但具有近代意義的企業廣告——即作為企業市場營銷活動中的重要手段和消費者獲取商品信息的重要渠道，卻是伴隨著近代機器大工業在中國的產生發展而成長起來的。外資企業不僅資本雄厚，而且具有先進的經營理念。他們極為重視廣告在其銷售中的作用，并采取了一些行之有效的措施將其貫徹到企業營銷中去。英美煙公司就是這方面的成功典范。

英美煙公司通過多元化的廣告營銷手段，宣傳自己的產品，主要有以下幾種方式：

1、報刊宣傳

英美煙公司廣告遍及中外報刊，其中還是以中文期刊的花費最多。1923年英美煙公司上海報刊廣告費為65015.28元，1924年為131009.35元，1925年為115525.94元。他們與上海的九家報紙——《新聞報》、《申報》、《時報》、《時事新報》、《神州日報》、《中華新報》、《新申報》、《民國日報》、《商報》都訂有長年廣告合同。英美煙公司刊登在《申報》上的廣告占有版面較大，如1924年全年的香煙廣告幾乎每天都占整整一個版面。華商煙廠中除南洋兄弟煙草公司和華成煙草公司稍能在報紙廣告方面與英美煙公司競爭外，其余中小煙廠的廣告版面很小，出現頻率也低，廣告宣傳效果自然也比較差。（6）

2、電臺宣傳

英美煙公司每天晚上（除星期日外）6：05至6：45時間內，在上海廣播電臺XLAI長波“蘇州評彈節目”中，對“大前門”、“三炮臺”和“白錫包”香煙做廣告。雖然能收聽到的范圍只限于上海附近的地區之內，但所收到的反應是非常令人鼓舞的。因此，公司作出進一步安排，通過短波向全中國各地進行宣傳廣告。在上海XORA中國短波廣播電臺（11690千周）每天晚上9：30至11：00的時間內，由著名劇團演出的兩家上海劇院的京劇實況轉播節目中，插入公司香煙的宣傳廣告。（7）

3、電影宣傳

英美煙公司利用當時流行的電影為其產品進行宣傳，并收到了非常令人滿意的效果。他們不僅通過贊助影片放映，刊發電影說明書，場內贈送香煙等方式做廣告，而且還拍攝電影，出資組織“三炮臺”電影院，通過不同價位電影票贈送不同價位香煙的手段，宣傳產品，顧客既觀優美之影片，復吸香甜之香煙，對于公司之感情，日益融洽，自不待言也。（8）

4、節日及街頭宣傳

英美煙公司利用中國傳統節日，在民間大力進行廣告推銷活動。浯水陰歷天中，向有龍舟競渡之舉。祁陽英美煙公司利用此時機，為推銷香煙起見，特于浯水組織一大哈德門船，全船滿貼各種廣告，用各種煙殼嵌成“哈德門船”、“大哈德門”、“英美煙公司”、“良辰美景”、“賞心樂事”暨聯語等字樣。船內設有售煙處、抽彩處，兌彩均系有價值之贈品。開幕后，游江之紅男綠女將該煙舟，重重圍繞，購煙抽彩者擁擠異常。

5、畫片及贈品宣傳

消費者對于公司各種牌號的香煙紙包中所裝入的畫片都非常喜愛。農村中抽煙的人和叫賣小販經常評論說，附有畫片的那些牌號的香煙，一定是大工廠的產品。英美煙公司為此還專門認真研究畫片問題，認為古老的藝術遠遠不及現代藝術能吸引人。所以，在制作“西游記”、“神話故事”、“三國志演義”等系列畫片的同時，還推出新的畫片，如“摩登女郎圖樣”、“當代英雄人物照片”、“電影明星照片”、“中國戲劇照”等，大力為香煙做宣傳。

贈品廣告對消費者來說也有不小的吸引力。英美煙公司同樣也采取這種手段。如“購1大盒贈衛生香皂2塊，或擦面牙粉5包”，奉天公司推銷哈德門香煙時，令各售煙員多陳列該香煙：凡能擺50小盒以上者，即贈精美畫片一張。以致各床攤無不爭先恐后，多陳列哈德門香煙。為推行高等紙煙及酬謝吸主起見，特舉行購煙贈彩。規定：凡購炮臺前門或司令香煙一小盒（10支）者，隨贈彩券1張。一聽（50支）者，贈彩券5張。（9）

此外，值得我們今天借鑒的另一種宣傳模式是做慈善。慈善是近年來我國的熱門話題。但其實早在20世紀初，英美煙公司已經懂得通過做慈善來擴大公司的影響力，達到宣傳品牌的目的。

英美煙公司每月捐獻給廣州紅十字醫院325元，此外，還支付各項設備大約800元開辦費；認捐一筆不超過5000元的湖北省水災救濟捐款；贊助江洲水災賑濟會舉行的游藝大會；在會場售大前門香煙，將所售得之錢助賑；廣東水災時，英美煙公司樂善為懷，首先認捐，報效全場，勸銷各種香煙，價值毫銀四百五十余元，當場發售，得價全數充賑，為各行倡。以是繼起報效，貨物在場勸銷者接踵而至。（10）英美煙公司除了捐款、義賣外，還親自投資社會公益事業。1929年，上海英美公司出資開辦學校，名曰濟人學校。一切費用均由英美煙公司承擔，主要收一些家境貧寒的窮人子弟上學。

在當時的新聞中就曾刊出：“本埠英美煙公司對于慈善事業，素具熱忱。”通過大力參與社會公益事業提升自己的品牌形象。

結語

英美煙公司“公司+基地+農民”的生產模式和銷售組織與銷售手段的多樣化為中國近代的卷煙業起了示范效應。同時加大了總過民族卷煙業的發展難度，雖然因其外資企業的身份在華享受種種政治經濟特權，借助了不平等條約等非經濟手段，但不可否認的是，該公司把內部的經營管理植入中國并與中國傳統的商業運作方式相融合，是其取得成功的關鍵所在。它的成功經驗對我國現代煙草業的發展不無啟示。

參考文獻：

[1]上海社會科學院研究所編.英美煙公司在華企業資料匯編[G].北京：中華書局，1983.

[2]汪敬虞.中國近代工業史資料[G].北京：科學出版社，1957.

[3]小科布爾[美].上海資本家與國民政府（1927-1937）[M].北京：中國社會科學出版社，1988.

[4]上海卷煙廠工人運動史編寫組.上海卷煙廠工人運動史[M].北京：中共黨史出版社，1991.

[5]王強.從英美煙公司廣告看近代外國企業的本土化意識[J].史學月刊，2007（5）.

[6]張小莉.英美煙公司在華促銷策略初探[J].北京師范大學學報（人文社會科學版），2001（2）.

[7]史全生.英美煙公司與南洋兄弟煙草公司之爭[J].南京大學學報（哲學·人文·社會科學），1998（3）.

[8]仝群旺.近代外國在華企業促銷本土化分析——以英美煙公司為例[J].歷史教學，2007（11）.

[9]王磊.試論近代中國的英美煙公司銷售組織與銷售制度[J].焦作大學學報，2006（4）.

[10]吳銳.近代英美煙公司在華形象策略分析[J].河西學院學報，2008（6）.

[11]王志軍.論英美煙公司與舊中國的“協定關稅”[J].許昌學院學報，2006（3）.

[12]吳明菊.論英美煙公司在華銷售制度的建立和發展[J].黃山學院學報，2007（1）.

[13]王海虹.中國近代外商廣告營銷手段及特色——以英美煙公司為例[J].皖西學院學報，2002（1）.

注釋：

（1）轉引自：陳翰生：《產業資本與中國農民》（Industrial Capital and Chinese Peasants），上海別發洋行，1939年，第5頁.

（2）顏英利：《“公司+基地+農戶”生產模式的歷史思考——以英美煙公司在華建立的原料基地為例》，《江蘇工業學院學報》，2008年，第2期.

（3）上海社會科學院研究所編：《英美煙公司在華企業資料匯編》，中華書局，1983年版，第264頁.

（4）王磊：《試論近代中國的英美煙公司銷售組織與銷售制度》，《焦作大學學報》，2006年，第4期.

（5）轉引自《英美煙公司在華事跡紀略》，1925年，第32頁.

（6）張小莉：《英美煙公司在華促銷策略初探》，《北京師范大學學報》，2001年，第2期.

（7）上海社會科學院研究所編：《英美煙公司在華企業資料匯編》，中華書局，1983年版，第690頁.

（8）轉引自《英美煙公司月報》，1924年12月，第4頁.

（9）上海社會科學院研究所編：《英美煙公司在華企業資料匯編》，中華書局，1983年版，第719-720頁.

（10）上海社會科學院研究所編：《英美煙公司在華企業資料匯編》，中華書局，1983年版，第722頁.

1、報刊宣傳

英美煙公司廣告遍及中外報刊，其中還是以中文期刊的花費最多。1923年英美煙公司上海報刊廣告費為65015.28元，1924年為131009.35元，1925年為115525.94元。他們與上海的九家報紙——《新聞報》、《申報》、《時報》、《時事新報》、《神州日報》、《中華新報》、《新申報》、《民國日報》、《商報》都訂有長年廣告合同。英美煙公司刊登在《申報》上的廣告占有版面較大，如1924年全年的香煙廣告幾乎每天都占整整一個版面。華商煙廠中除南洋兄弟煙草公司和華成煙草公司稍能在報紙廣告方面與英美煙公司競爭外，其余中小煙廠的廣告版面很小，出現頻率也低，廣告宣傳效果自然也比較差。（6）

2、電臺宣傳

英美煙公司每天晚上（除星期日外）6：05至6：45時間內，在上海廣播電臺XLAI長波“蘇州評彈節目”中，對“大前門”、“三炮臺”和“白錫包”香煙做廣告。雖然能收聽到的范圍只限于上海附近的地區之內，但所收到的反應是非常令人鼓舞的。因此，公司作出進一步安排，通過短波向全中國各地進行宣傳廣告。在上海XORA中國短波廣播電臺（11690千周）每天晚上9：30至11：00的時間內，由著名劇團演出的兩家上海劇院的京劇實況轉播節目中，插入公司香煙的宣傳廣告。（7）

3、電影宣傳

英美煙公司利用當時流行的電影為其產品進行宣傳，并收到了非常令人滿意的效果。他們不僅通過贊助影片放映，刊發電影說明書，場內贈送香煙等方式做廣告，而且還拍攝電影，出資組織“三炮臺”電影院，通過不同價位電影票贈送不同價位香煙的手段，宣傳產品，顧客既觀優美之影片，復吸香甜之香煙，對于公司之感情，日益融洽，自不待言也。（8）

4、節日及街頭宣傳

英美煙公司利用中國傳統節日，在民間大力進行廣告推銷活動。浯水陰歷天中，向有龍舟競渡之舉。祁陽英美煙公司利用此時機，為推銷香煙起見，特于浯水組織一大哈德門船，全船滿貼各種廣告，用各種煙殼嵌成“哈德門船”、“大哈德門”、“英美煙公司”、“良辰美景”、“賞心樂事”暨聯語等字樣。船內設有售煙處、抽彩處，兌彩均系有價值之贈品。開幕后，游江之紅男綠女將該煙舟，重重圍繞，購煙抽彩者擁擠異常。

5、畫片及贈品宣傳

消費者對于公司各種牌號的香煙紙包中所裝入的畫片都非常喜愛。農村中抽煙的人和叫賣小販經常評論說，附有畫片的那些牌號的香煙，一定是大工廠的產品。英美煙公司為此還專門認真研究畫片問題，認為古老的藝術遠遠不及現代藝術能吸引人。所以，在制作“西游記”、“神話故事”、“三國志演義”等系列畫片的同時，還推出新的畫片，如“摩登女郎圖樣”、“當代英雄人物照片”、“電影明星照片”、“中國戲劇照”等，大力為香煙做宣傳。

贈品廣告對消費者來說也有不小的吸引力。英美煙公司同樣也采取這種手段。如“購1大盒贈衛生香皂2塊，或擦面牙粉5包”，奉天公司推銷哈德門香煙時，令各售煙員多陳列該香煙：凡能擺50小盒以上者，即贈精美畫片一張。以致各床攤無不爭先恐后，多陳列哈德門香煙。為推行高等紙煙及酬謝吸主起見，特舉行購煙贈彩。規定：凡購炮臺前門或司令香煙一小盒（10支）者，隨贈彩券1張。一聽（50支）者，贈彩券5張。（9）

此外，值得我們今天借鑒的另一種宣傳模式是做慈善。慈善是近年來我國的熱門話題。但其實早在20世紀初，英美煙公司已經懂得通過做慈善來擴大公司的影響力，達到宣傳品牌的目的。

英美煙公司每月捐獻給廣州紅十字醫院325元，此外，還支付各項設備大約800元開辦費；認捐一筆不超過5000元的湖北省水災救濟捐款；贊助江洲水災賑濟會舉行的游藝大會；在會場售大前門香煙，將所售得之錢助賑；廣東水災時，英美煙公司樂善為懷，首先認捐，報效全場，勸銷各種香煙，價值毫銀四百五十余元，當場發售，得價全數充賑，為各行倡。以是繼起報效，貨物在場勸銷者接踵而至。（10）英美煙公司除了捐款、義賣外，還親自投資社會公益事業。1929年，上海英美公司出資開辦學校，名曰濟人學校。一切費用均由英美煙公司承擔，主要收一些家境貧寒的窮人子弟上學。

在當時的新聞中就曾刊出：“本埠英美煙公司對于慈善事業，素具熱忱。”通過大力參與社會公益事業提升自己的品牌形象。

結語

英美煙公司“公司+基地+農民”的生產模式和銷售組織與銷售手段的多樣化為中國近代的卷煙業起了示范效應。同時加大了總過民族卷煙業的發展難度，雖然因其外資企業的身份在華享受種種政治經濟特權，借助了不平等條約等非經濟手段，但不可否認的是，該公司把內部的經營管理植入中國并與中國傳統的商業運作方式相融合，是其取得成功的關鍵所在。它的成功經驗對我國現代煙草業的發展不無啟示。

參考文獻：

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[9]王磊.試論近代中國的英美煙公司銷售組織與銷售制度[J].焦作大學學報，2006（4）.

[10]吳銳.近代英美煙公司在華形象策略分析[J].河西學院學報，2008（6）.

[11]王志軍.論英美煙公司與舊中國的“協定關稅”[J].許昌學院學報，2006（3）.

[12]吳明菊.論英美煙公司在華銷售制度的建立和發展[J].黃山學院學報，2007（1）.

[13]王海虹.中國近代外商廣告營銷手段及特色——以英美煙公司為例[J].皖西學院學報，2002（1）.

注釋：

（1）轉引自：陳翰生：《產業資本與中國農民》（Industrial Capital and Chinese Peasants），上海別發洋行，1939年，第5頁.

（2）顏英利：《“公司+基地+農戶”生產模式的歷史思考——以英美煙公司在華建立的原料基地為例》，《江蘇工業學院學報》，2008年，第2期.

（3）上海社會科學院研究所編：《英美煙公司在華企業資料匯編》，中華書局，1983年版，第264頁.

（4）王磊：《試論近代中國的英美煙公司銷售組織與銷售制度》，《焦作大學學報》，2006年，第4期.

（5）轉引自《英美煙公司在華事跡紀略》，1925年，第32頁.

（6）張小莉：《英美煙公司在華促銷策略初探》，《北京師范大學學報》，2001年，第2期.

（7）上海社會科學院研究所編：《英美煙公司在華企業資料匯編》，中華書局，1983年版，第690頁.

（8）轉引自《英美煙公司月報》，1924年12月，第4頁.

（9）上海社會科學院研究所編：《英美煙公司在華企業資料匯編》，中華書局，1983年版，第719-720頁.

（10）上海社會科學院研究所編：《英美煙公司在華企業資料匯編》，中華書局，1983年版，第722頁.

1、報刊宣傳

英美煙公司廣告遍及中外報刊，其中還是以中文期刊的花費最多。1923年英美煙公司上海報刊廣告費為65015.28元，1924年為131009.35元，1925年為115525.94元。他們與上海的九家報紙——《新聞報》、《申報》、《時報》、《時事新報》、《神州日報》、《中華新報》、《新申報》、《民國日報》、《商報》都訂有長年廣告合同。英美煙公司刊登在《申報》上的廣告占有版面較大，如1924年全年的香煙廣告幾乎每天都占整整一個版面。華商煙廠中除南洋兄弟煙草公司和華成煙草公司稍能在報紙廣告方面與英美煙公司競爭外，其余中小煙廠的廣告版面很小，出現頻率也低，廣告宣傳效果自然也比較差。（6）

2、電臺宣傳

英美煙公司每天晚上（除星期日外）6：05至6：45時間內，在上海廣播電臺XLAI長波“蘇州評彈節目”中，對“大前門”、“三炮臺”和“白錫包”香煙做廣告。雖然能收聽到的范圍只限于上海附近的地區之內，但所收到的反應是非常令人鼓舞的。因此，公司作出進一步安排，通過短波向全中國各地進行宣傳廣告。在上海XORA中國短波廣播電臺（11690千周）每天晚上9：30至11：00的時間內，由著名劇團演出的兩家上海劇院的京劇實況轉播節目中，插入公司香煙的宣傳廣告。（7）

3、電影宣傳

英美煙公司利用當時流行的電影為其產品進行宣傳，并收到了非常令人滿意的效果。他們不僅通過贊助影片放映，刊發電影說明書，場內贈送香煙等方式做廣告，而且還拍攝電影，出資組織“三炮臺”電影院，通過不同價位電影票贈送不同價位香煙的手段，宣傳產品，顧客既觀優美之影片，復吸香甜之香煙，對于公司之感情，日益融洽，自不待言也。（8）

4、節日及街頭宣傳

英美煙公司利用中國傳統節日，在民間大力進行廣告推銷活動。浯水陰歷天中，向有龍舟競渡之舉。祁陽英美煙公司利用此時機，為推銷香煙起見，特于浯水組織一大哈德門船，全船滿貼各種廣告，用各種煙殼嵌成“哈德門船”、“大哈德門”、“英美煙公司”、“良辰美景”、“賞心樂事”暨聯語等字樣。船內設有售煙處、抽彩處，兌彩均系有價值之贈品。開幕后，游江之紅男綠女將該煙舟，重重圍繞，購煙抽彩者擁擠異常。

5、畫片及贈品宣傳

消費者對于公司各種牌號的香煙紙包中所裝入的畫片都非常喜愛。農村中抽煙的人和叫賣小販經常評論說，附有畫片的那些牌號的香煙，一定是大工廠的產品。英美煙公司為此還專門認真研究畫片問題，認為古老的藝術遠遠不及現代藝術能吸引人。所以，在制作“西游記”、“神話故事”、“三國志演義”等系列畫片的同時，還推出新的畫片，如“摩登女郎圖樣”、“當代英雄人物照片”、“電影明星照片”、“中國戲劇照”等，大力為香煙做宣傳。

贈品廣告對消費者來說也有不小的吸引力。英美煙公司同樣也采取這種手段。如“購1大盒贈衛生香皂2塊，或擦面牙粉5包”，奉天公司推銷哈德門香煙時，令各售煙員多陳列該香煙：凡能擺50小盒以上者，即贈精美畫片一張。以致各床攤無不爭先恐后，多陳列哈德門香煙。為推行高等紙煙及酬謝吸主起見，特舉行購煙贈彩。規定：凡購炮臺前門或司令香煙一小盒（10支）者，隨贈彩券1張。一聽（50支）者，贈彩券5張。（9）

此外，值得我們今天借鑒的另一種宣傳模式是做慈善。慈善是近年來我國的熱門話題。但其實早在20世紀初，英美煙公司已經懂得通過做慈善來擴大公司的影響力，達到宣傳品牌的目的。

英美煙公司每月捐獻給廣州紅十字醫院325元，此外，還支付各項設備大約800元開辦費；認捐一筆不超過5000元的湖北省水災救濟捐款；贊助江洲水災賑濟會舉行的游藝大會；在會場售大前門香煙，將所售得之錢助賑；廣東水災時，英美煙公司樂善為懷，首先認捐，報效全場，勸銷各種香煙，價值毫銀四百五十余元，當場發售，得價全數充賑，為各行倡。以是繼起報效，貨物在場勸銷者接踵而至。（10）英美煙公司除了捐款、義賣外，還親自投資社會公益事業。1929年，上海英美公司出資開辦學校，名曰濟人學校。一切費用均由英美煙公司承擔，主要收一些家境貧寒的窮人子弟上學。

在當時的新聞中就曾刊出：“本埠英美煙公司對于慈善事業，素具熱忱。”通過大力參與社會公益事業提升自己的品牌形象。

結語

英美煙公司“公司+基地+農民”的生產模式和銷售組織與銷售手段的多樣化為中國近代的卷煙業起了示范效應。同時加大了總過民族卷煙業的發展難度，雖然因其外資企業的身份在華享受種種政治經濟特權，借助了不平等條約等非經濟手段，但不可否認的是，該公司把內部的經營管理植入中國并與中國傳統的商業運作方式相融合，是其取得成功的關鍵所在。它的成功經驗對我國現代煙草業的發展不無啟示。

參考文獻：

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[13]王海虹.中國近代外商廣告營銷手段及特色——以英美煙公司為例[J].皖西學院學報，2002（1）.

注釋：

（1）轉引自：陳翰生：《產業資本與中國農民》（Industrial Capital and Chinese Peasants），上海別發洋行，1939年，第5頁.

（2）顏英利：《“公司+基地+農戶”生產模式的歷史思考——以英美煙公司在華建立的原料基地為例》，《江蘇工業學院學報》，2008年，第2期.

（3）上海社會科學院研究所編：《英美煙公司在華企業資料匯編》，中華書局，1983年版，第264頁.

（4）王磊：《試論近代中國的英美煙公司銷售組織與銷售制度》，《焦作大學學報》，2006年，第4期.

（5）轉引自《英美煙公司在華事跡紀略》，1925年，第32頁.

（6）張小莉：《英美煙公司在華促銷策略初探》，《北京師范大學學報》，2001年，第2期.

（7）上海社會科學院研究所編：《英美煙公司在華企業資料匯編》，中華書局，1983年版，第690頁.

（8）轉引自《英美煙公司月報》，1924年12月，第4頁.

（9）上海社會科學院研究所編：《英美煙公司在華企業資料匯編》，中華書局，1983年版，第719-720頁.

（10）上海社會科學院研究所編：《英美煙公司在華企業資料匯編》，中華書局，1983年版，第722頁.