必須改變管理咨詢服務的價值主張

陳果

管理咨詢服務形成行業只有大約60年的時間，它產生的時代背景是現代企業治理模式形成，所有權和經營權分離，職業經理人階層出現，被稱作“咨詢顧問”的專業人員在董事會和職業經理人之間扮演了協調關系的角色，為企業所有者提供業務策略方面的建議，在財務、人力資源、營銷、供應鏈等運營領域的為職業經理階層提供先進經驗學習、效率優化和組織變革的服務，輔之以信息技術工具等實現手段，最終提升企業的業績。近年來，管理咨詢行業似乎在面臨著一場悄然的革命，隨著信息化社會的發展，先進企業實踐容易在網絡上找到，咨詢公司過去秘不示人的知識秘笈、方法套路被公開傳播，同時，職業經理人的社會總量不斷增加，MBA教育普及，甚至是咨詢顧問加入企業擔任高管，企業和咨詢公司之間的信息不對稱越來越小，傳統管理咨詢服務的稀缺性、獨特性、原創性越來越低，企業購買管理咨詢服務的動力在下降，可以觀察到，很多80年代成名的大牌咨詢公司不是倒閉，就是被具有良好贏利模式的相關企業收購。

那么傳統管理咨詢服務的價值主張面臨的挑戰在哪里呢？管理咨詢為企業服務的過程是：分析業務問題、提出解決方案并且幫助企業實施，客戶從這個服務中得到了三個層面的價值：

一是“方法價值”，即咨詢服務將企業業務現象抽象為結構化、概念化的“模型”，從而提綱挈領，化繁為簡，例如平衡計分卡、供應鏈管理、客戶關系管理等，以及各個專業領域，例如供應鏈的物料需求計劃、人力資源的職位評估、營銷的4P模型等，都是咨詢中最常用的模型;二是“Know-how價值”，在通用模型基礎上，參照企業或行業的最佳業務實踐，運用數據對標企業或行業水平，三是“變革價值”，在實施建議上，咨詢顧問幫助企業的各層面人員達成理念共識，提升技能，推動狀態轉化。咨詢服務交付是價值實現的過程，高水平的咨詢公司在三個層面上都能提供讓客戶感知到價值;而站在客戶的角度，這三層價值必須轉換為自身的商業價值。傳統咨詢過程在第一和第二層價值產生模式是啟發式（heuristic）的，即基于直觀或經驗，判斷商業現象，在既定邏輯框架下給出解決方案，這些解決方案與結果優化的關聯性是不可確知的，這是傳統咨詢的商業價值受到越來越多質疑的原因。

管理咨詢的方法價值和Know-how價值的創造方式必須改變。云、大數據等技術成為影響業務的新因素，為咨詢價值創新提供了改變途徑：一是循證式（Evidence Base），即決策推論基于可衡量的證據鏈，例如利用信息技術對企業業務進行活動級的監控，可以方便地找到關鍵改進瓶頸，又如測量員工的能力和性格特征，從而發現工作績效的根因;二是洞察和優化，利用統計學、運籌學方法，對商業規律或組織行為進行預測，找到約束條件下的商業決策最優解，發現商業現象與影響因素的關聯關系，在供應鏈優化、薪酬激勵策略、產品研發方向、客戶細分選擇等領域提供更顯性的決策依據;三是整合內外部能力要素，企業的組織形態越來越動態、無邊界，基于伺服式架構（SOA），打破企業封閉的價值鏈，再造企業價值網絡，創新商業模式。咨詢這兩方面的價值可定量、可衡量，并直接與企業業務價值相聯系;結構化方法和行業經驗將越來越不成為咨詢公司差異化的能力，提取業務數據、擁有數據資源和分析能力成為咨詢公司新的價值主張。

無論技術怎么發展，企業管理作為一種組織行為，咨詢的變革價值是不可替代的。在新環境下，組織形態越來越多樣，各種變革挑戰層出不窮，企業更需要借助外部力量來塑造變革領導力、創新企業文化。

總之，在當今商業環境下，管理咨詢要得以生存和持續發展，價值主張必須從傳統的“方法、經驗、變革”向“數據、分析、創新”轉化。