從《馬關(guān)條約》簽訂看企業(yè)談判

馬力 毛日佑

兩甲子前，即1895年3月19日，李鴻章率員抵達(dá)日本馬關(guān)，揭開了一次對(duì)東亞歷史影響深遠(yuǎn)的談判，最終簽訂《馬關(guān)條約》。戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)敗國不得不委曲求全以希冀停戰(zhàn)，此為常理。但是，戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)敗國不一定面對(duì)如《馬關(guān)條約》那么苛刻的條款。本文從談判角度分析《馬關(guān)條約》之形成，認(rèn)為如果中方能夠更有效地準(zhǔn)備、執(zhí)行談判，很可能降低損失。其中教訓(xùn)，對(duì)于當(dāng)今企業(yè)間的談判，有重要的啟示意義。

《馬關(guān)條約》談判的經(jīng)過及相關(guān)背景

1894年7月25日，中國當(dāng)時(shí)的清政府與日本當(dāng)時(shí)的明治政府在黃海海域以及渤海灣附近陸地，開始了為期9個(gè)月的戰(zhàn)爭(zhēng)，即甲午戰(zhàn)爭(zhēng)。戰(zhàn)爭(zhēng)以日本完勝、中國慘敗而告終。戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束的標(biāo)志就是1895年4月17日在日本馬關(guān)（今下關(guān)市）簽訂的《馬關(guān)條約》。

甲午戰(zhàn)爭(zhēng)和馬關(guān)談判的背景

1868年起，日本即進(jìn)行了大規(guī)模政治和經(jīng)濟(jì)的近代化改革，史稱“明治維新”。經(jīng)過20多年發(fā)展，日本從一個(gè)落后的國家迅速轉(zhuǎn)變成亞洲強(qiáng)國。1893年11月，日本開始執(zhí)行由內(nèi)閣總理大臣山縣有朋提出的“大陸政策”，并把戰(zhàn)勝清政府視為首要目標(biāo)。然而，伊藤博文內(nèi)閣因?yàn)閿U(kuò)軍遭遇了反對(duì)黨提起的不信任案，激起了國內(nèi)的反政府熱潮。

1894年，朝鮮因內(nèi)部矛盾而爆發(fā)“東學(xué)黨起義”，不僅成為日本轉(zhuǎn)移國內(nèi)矛盾的契機(jī)，也成為中日甲午戰(zhàn)爭(zhēng)的導(dǎo)火索。一方面，朝鮮政府請(qǐng)求清政府出兵平亂;另一方面，伊藤博文內(nèi)閣在日本外務(wù)大臣陸奧宗光的鼓吹下決定借機(jī)出兵朝鮮，轉(zhuǎn)移國內(nèi)反政府的焦點(diǎn)，達(dá)到一致對(duì)外目的。7月25日，日本戰(zhàn)艦向中國軍艦發(fā)射了第一枚炮彈，甲午戰(zhàn)爭(zhēng)開始。日本海、陸軍實(shí)力與清軍相比并無絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但是，清軍在與日軍交戰(zhàn)時(shí)消極應(yīng)戰(zhàn)、不同部隊(duì)缺乏配合、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)錯(cuò)誤百出，不戰(zhàn)而逃和投降者比比皆是，導(dǎo)致海、陸兩戰(zhàn)線全面崩潰。其中最慘烈的1894年9月17日黃海海戰(zhàn)中，北洋艦隊(duì)損失5艘軍艦，死傷官兵千余人;日本5艦受重創(chuàng)，死傷官兵600余人。北洋水師雖未完全戰(zhàn)敗，但損失較大，李鴻章為保存實(shí)力，令北洋艦隊(duì)躲入威海港內(nèi)，不準(zhǔn)巡海迎敵，日本奪取了黃海的制海權(quán)。

清政府害怕戰(zhàn)爭(zhēng)，自1894年11月起即間接、直接地與日方聯(lián)絡(luò)，希望不惜割地賠款，以達(dá)停戰(zhàn)之目的。然而，日方所期待的重大勝利尚未來到，所以清政府派往日本議和的張蔭桓、邵友濂被日方以種種借口拒絕。后來，在1895年1月底，張蔭桓、邵友濂再次出使日本，日本再次以國書文字未充分體現(xiàn)全權(quán)字樣而予以拒絕，即兩次破壞了擬議中的廣島會(huì)議。期間，伊藤博文單獨(dú)與伍廷芳談話，建議清政府派恭親王或者李鴻章來談判。

日本兩次拒絕中國來使的真實(shí)想法，是想要通過后續(xù)戰(zhàn)斗的勝利以占據(jù)更大的談判主動(dòng)權(quán)，從而獲取更多的利益，而當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)還未成熟。彼時(shí)，“日方已經(jīng)派出一支軍隊(duì)去攻襲威海衛(wèi)炮臺(tái)，擊毀或捕捉在那里避難的中國海軍剩余部分……日本人感到在這一仗勝利結(jié)束后，他們可以處于一個(gè)較優(yōu)越的地位來簽訂合約。”而且按照國際慣例，開始談判即需休戰(zhàn)。實(shí)際上，陸奧宗光給日本駐俄公使和駐朝鮮公使電報(bào)中說：“即使談判開始后，也不實(shí)行停戰(zhàn)。”但是這種做法畢竟違反國際慣例，所以日本駐德國公使青木周藏致電陸奧，建議通知中國“停戰(zhàn)時(shí)間應(yīng)經(jīng)各自全權(quán)代表在會(huì)議上同意”。此外，通過羞辱中國來使可以進(jìn)一步加強(qiáng)日本在談判中的有利地位，令中國信心降低;最終迫使中國派出更高等級(jí)的談判代表，也便于后續(xù)談判協(xié)議的執(zhí)行。

李鴻章率團(tuán)談判

萬般無奈之下，慈禧太后急詔北洋通商大臣、直隸總督李鴻章入京，于1895年2月13日授予其為全權(quán)代表，并開始商議如何與日本談判。戰(zhàn)場(chǎng)上的進(jìn)展也有利于日本：1895年2月17日，威海衛(wèi)海軍基地陷落，北洋艦隊(duì)全軍覆沒。

對(duì)日本來說，雖然已經(jīng)殲滅中國北洋水師，但遼東戰(zhàn)場(chǎng)仍然在和清朝的陸軍激戰(zhàn)。即便日本在戰(zhàn)事上接連告捷，因其資源有限，長期戰(zhàn)爭(zhēng)已導(dǎo)致國內(nèi)空虛、民眾負(fù)擔(dān)沉重和農(nóng)民暴動(dòng)。因此，日本這時(shí)也希望通過談判來結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)但同時(shí)獲益。談判前，陸奧宗光親自起草和約草案，以清政府割地、賠款作為談判基礎(chǔ)。2月19日，清政府被迫復(fù)電日本，同意割地、賠款。李鴻章本來提出先停戰(zhàn)、再議和。但是日方反過來又提出包括占領(lǐng)天津等地在內(nèi)的四項(xiàng)苛刻條件，迫使李鴻章撤回了停戰(zhàn)要求。

在群臣共議和談底線時(shí)，李鴻章認(rèn)為再多的賠款都能忍受，無論如何不能割地;但不少大臣表示，如果不答應(yīng)日方的要求和談就無望。慈禧太后與光緒帝最終還是決定答應(yīng)日方割地的要求。李鴻章極力尋求列強(qiáng)的介入，但各列強(qiáng)為了乘機(jī)謀取最大利益，都選擇置身事外。

李鴻章面見光緒帝，得到皇帝親口允許割地的授權(quán)后，攜長子李經(jīng)方和美國前任國務(wù)卿科士達(dá)，帶著135名隨員，于1895年3月19日在日本馬關(guān)上岸，與日本內(nèi)閣總理大臣伊藤博文和外務(wù)大臣陸奧宗光進(jìn)行談判。

1985年3月20日，中日雙方的談判在日本馬關(guān)正式揭開序幕，直到4月15日結(jié)束，期間談判了6次。談判一開始，日本就采取了極為強(qiáng)硬的態(tài)度，提出苛刻的條件，同時(shí)也對(duì)李鴻章和清政府進(jìn)行了百般羞辱。然而，李鴻章身負(fù)停戰(zhàn)的重大責(zé)任，只能委曲求全，擔(dān)心談判破裂。在談判期間的3月23日，日本進(jìn)攻澎湖，并在3月24日占領(lǐng)澎湖。

3月24日會(huì)談后，在返回住所的途中，李鴻章遭到日本右翼激進(jìn)分子小山豐太郎的刺殺，被子彈擊中左臉。這起突發(fā)事件引起了國際輿論對(duì)日本的一致譴責(zé)。日本害怕列強(qiáng)借此出面干涉談判，部分地滿足了中方此前提出的休戰(zhàn)請(qǐng)求，并于3月30日簽署了范圍限于奉天、直隸、山東的21天休戰(zhàn)期。受傷的李鴻章接受了日本天皇親遣的醫(yī)生和護(hù)士的治療，繼續(xù)談判。最終，雙方在4月17日（休戰(zhàn)期內(nèi)）簽訂了標(biāo)志著中日甲午戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束的《馬關(guān)條約》及涉及細(xì)節(jié)的《另約》。

馬關(guān)談判的結(jié)局及其影響

《馬關(guān)條約》及其《另約》的主要內(nèi)容包括：

1、中國承認(rèn)朝鮮獨(dú)立，即不再是朝鮮的保護(hù)者;

2、中國割讓遼東半島、臺(tái)灣全島及所有附屬島嶼和澎湖列島;

3、清政府賠償日本軍費(fèi)2億兩白銀，分八次交完;第一次于六個(gè)月內(nèi)交付五千萬兩;第二次于十二個(gè)月內(nèi)交付五千萬兩;剩余一億兩平分六次，從第二年開始遞年交納;此外，還提供150萬兩日軍威海衛(wèi)守備費(fèi)用;三年內(nèi)免息，此后年利息5%;

4、中國開放沙市、重慶、蘇州、杭州為通商口岸，并允許日本派遣領(lǐng)事前往駐扎。

后來，俄國認(rèn)為日本占據(jù)遼東半島將會(huì)使俄國在遠(yuǎn)東的利益受損，因此會(huì)同德、法一起向日本施壓，迫使日本做出讓步，即所謂“三國干涉還遼”。于是，中日簽訂《遼南條約》，清政府以3000萬兩白銀將遼東半島贖回。加上前面的賠款，共計(jì)2.315億兩白銀，超過當(dāng)時(shí)清政府2年的財(cái)政收入。此外，日方又在銀子成色、付款地點(diǎn)、結(jié)算方式等細(xì)節(jié)上糾纏，希冀獲益更多。實(shí)際執(zhí)行中清政府為減少利息而在1898年5月上旬就全部付清賠款。

《馬關(guān)條約》對(duì)中國和日本都有深遠(yuǎn)的影響。其一，對(duì)滿清30多年的洋務(wù)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生很大沖擊，令整個(gè)社會(huì)對(duì)時(shí)局更加失望，為后續(xù)滿清的改革積累了更多的矛盾，漸進(jìn)的變革益加困難，而激進(jìn)的革命更易發(fā)生，實(shí)際上在該條約簽訂三年之后即發(fā)生戊戌變法。其二，中國的大國地位已被徹底推翻，日本成為遠(yuǎn)東最強(qiáng)的勢(shì)力，日本軍國主義正式成形，很快日本就控制了朝鮮，進(jìn)而肆無忌憚地入侵中國。其三，巨額賠款加重了中國全方面的負(fù)擔(dān)，大量資源外流，影響了經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展;臺(tái)灣問題和釣魚島問題至今仍在困擾中華民族。相反，日本從條款中獲得的大量利益，促進(jìn)了日本教育、工業(yè)和軍事的發(fā)展。

《馬關(guān)條約》談判的分析

雖然中國身為戰(zhàn)敗國，在與日本談判過程中已明顯處于劣勢(shì)，但從談判的角度看，坐在談判桌上就意味著雙方還有“可談”的空間。否則，戰(zhàn)勝一方盡可采取單方面行動(dòng)、戰(zhàn)敗一方被動(dòng)等待即可。既然來談判，肯定意味著雙方都在某些議題上有求于彼此。換言之，假如中國不與日本談判而繼續(xù)在戰(zhàn)場(chǎng)及國際外交舞臺(tái)上與日本斗爭(zhēng)，其結(jié)果并不是日方所樂見的（當(dāng)然中方也要對(duì)應(yīng)地承受損失）。然而，中方在談判前與談判過程中沒有運(yùn)用好談判技巧，犯了一些談判中的“技術(shù)性”錯(cuò)誤，因而擴(kuò)大了中方的劣勢(shì)。具體包括以下幾方面。

談判前的準(zhǔn)備不充分

第一，未定底線的實(shí)質(zhì)是無限大的底線，對(duì)己方最佳備選方案分析不足，即對(duì)“萬一和談不成怎么辦”這一問題缺乏嚴(yán)密的分析和準(zhǔn)備。談判前分析彼此形勢(shì)中最重要的概念就是最佳備選方案?（Best?Alternative?to?a?Negotiated?Agreement，?BATNA），它指的是在談判達(dá)不成協(xié)議時(shí)，對(duì)于談判者最好的選擇方案是什么，也就是對(duì)“談不成怎么辦”的現(xiàn)實(shí)分析。最佳備選方案會(huì)直接影響談判方的談判能力或者叫議價(jià)能力。談判能力越強(qiáng)，則談判桌上的優(yōu)勢(shì)就越大。因此，談判者需要在談判前認(rèn)真分析、明確己方的最佳備選方案;如果可能，盡量去改善。只有這樣，才能夠在談判桌上隨時(shí)做出清晰、理性的決定。同時(shí)，談判者需要盡量去分析對(duì)方的最佳備選方案。一旦了解對(duì)方的最佳備選方案，則可以更準(zhǔn)確地判斷對(duì)方在談判中的行為，在談判中取得主動(dòng)。

最佳備選方案決定了談判各方的保留點(diǎn)，即談判者各自的底線，這是一種主觀的期望，它反映了最佳備選方案的現(xiàn)實(shí)落實(shí)到談判條件上的、己方可接受的最不利的協(xié)議。顯然，談判者加入談判的目的，就是希望得到比己方底線更好的協(xié)議。理性的談判者會(huì)比較兩者：如果談判者認(rèn)為當(dāng)前協(xié)議優(yōu)于底線，那么就應(yīng)該接受談判協(xié)議;反之，如果底線更優(yōu)于最可能得到的談判協(xié)議，談判者就應(yīng)拒絕簽訂這樣的談判協(xié)議，而去執(zhí)行己方的最佳備選方案。

依當(dāng)時(shí)形勢(shì)，如果馬關(guān)談判達(dá)不成協(xié)議，中日雙方則會(huì)繼續(xù)在陸地戰(zhàn)場(chǎng)上進(jìn)行戰(zhàn)斗;至于是否會(huì)引起其它列強(qiáng)的介入則是直至今日歷史學(xué)家仍在討論的話題，但至少俄國會(huì)在中國東北牽制日本勢(shì)力，其后俄國主導(dǎo)的“三國干涉還遼”就是明證。中日雙方的短期戰(zhàn)斗力上顯然日方占優(yōu)，而且很可能威脅北京，但是持久抗衡能力顯然中方占優(yōu);當(dāng)然，這種無協(xié)議的結(jié)果對(duì)雙方來說都會(huì)帶來非常高昂的代價(jià)。考慮到日本內(nèi)部的政治斗爭(zhēng)，這一備選方案顯然對(duì)于日方的伊藤博文來說也不可取。綜合各方面因素，這一談判破裂的備選方案其實(shí)完全可以為中方在談判桌上所用，哪怕僅僅是技術(shù)性的。

實(shí)際上，當(dāng)時(shí)李鴻章已經(jīng)看清這一點(diǎn)，但是，因?yàn)榇褥蠛凸饩w帝都是“要不惜一切代價(jià)”達(dá)到停戰(zhàn)目的。4月4日廷議中除翁同龢力主臺(tái)灣不可棄，所有諸王大臣皆反對(duì)繼續(xù)戰(zhàn)爭(zhēng)。4月6日廷議，依舊沒有就談判底線達(dá)成明確的看法，就可能的遼東半島與臺(tái)灣的割地問題，在給李鴻章發(fā)去的語義模糊的電報(bào)中，除了對(duì)日方貪婪之心尚有幻想之外，對(duì)于己方底線沒有任何明確的界定，至于賠款多少可以接受，根本沒有充分的討論。

本質(zhì)上，清政府已經(jīng)懼怕繼續(xù)作戰(zhàn)，因此根本未考慮把繼續(xù)戰(zhàn)爭(zhēng)作為備選方案，也就是根本沒有為己方安排“萬一對(duì)方要求太高”時(shí)該如何應(yīng)對(duì)的策略。這使李鴻章在談判過程中顯得相當(dāng)被動(dòng)，無法認(rèn)真對(duì)待己方的備選方案，因擔(dān)心談判破裂而沒有任何籌碼。

第二，對(duì)日方最佳備選方案及底線缺乏分析，未了解到日方急于談成的真實(shí)處境。談判成功既需要“知己”、又需要“知彼”，缺一不可。如果準(zhǔn)確把握了對(duì)方的最佳備選方案，就可以推測(cè)對(duì)方在談判桌上的底線，抓住對(duì)方不愿意執(zhí)行備選方案、希望談成的心態(tài)，給對(duì)方提出一個(gè)比其底線稍優(yōu)的條件，很可能在談判中占得先機(jī)。

然而，當(dāng)時(shí)中方未充分了解日本的處境，喪失了本可以攻擊對(duì)手之弱點(diǎn)的籌碼，使己方在談判中陷入被動(dòng)。當(dāng)時(shí)日本的談判代表伊藤博文和陸奧宗光至少面臨三方面的威脅：繼續(xù)戰(zhàn)爭(zhēng)缺乏持久物力和戰(zhàn)斗力的支持;日本國內(nèi)反對(duì)派政治勢(shì)力對(duì)其的潛在攻擊;其它列強(qiáng)（特別是俄國）插手中國東北的企圖。雙方短時(shí)戰(zhàn)力雖然已經(jīng)在甲午戰(zhàn)爭(zhēng)中明晰，但是當(dāng)時(shí)李鴻章其實(shí)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到日方缺乏持久、全面戰(zhàn)爭(zhēng)的能力。日本國內(nèi)對(duì)伊藤博文內(nèi)閣的反對(duì)派覬覦國內(nèi)權(quán)力，一直在伺機(jī)尋找攻擊伊藤博文的弱點(diǎn);一旦無法達(dá)成協(xié)議，他們可能令伊藤博文內(nèi)閣倒臺(tái)。雖然這些反對(duì)派上臺(tái)依舊會(huì)對(duì)中國實(shí)行侵略政策，但日本國內(nèi)的政治紛爭(zhēng)至少能給中國積蓄力量的喘息之機(jī)。最后，“以夷制夷”雖然有弱國的無可奈何甚至屈辱，但恰恰可以利用多方談判中不同利益相關(guān)方的差別來進(jìn)行縱橫捭闔，是談判中可以利用的有效技巧。

如果當(dāng)時(shí)中方能準(zhǔn)確、全面地分析這些信息，即可利用日方急于得到談判協(xié)議、停戰(zhàn)的實(shí)情，迫使他們?cè)谡勁兄凶尣剑敲矗勁凶郎暇筒粫?huì)出現(xiàn)一面倒的情形。換言之，了解對(duì)方的弱點(diǎn)，即可利用對(duì)方更加無法接受“無協(xié)議”的結(jié)果而被迫讓步，包括降低賠款數(shù)額。

實(shí)際上，日方在談判前就深入分析了各種可能性，事先就賠款數(shù)額準(zhǔn)備了談判底線的“甲案”與談判目標(biāo)的“乙案”，其中確保的甲案為賠償2億兩，力爭(zhēng)的乙案為賠償3.33億兩。這些數(shù)據(jù)的估算，并非來自日本的實(shí)際花費(fèi)，而是來自于對(duì)清政府承受能力的考慮。與所有分配性談判一樣，日本一方面胃口很大，希望滿足己方貪欲;另一方面也認(rèn)識(shí)到談判條件如果過于苛刻，并非上策。?顯然，這種兼顧雙方背景的分析為日本在談判中贏得了先機(jī)：一旦要求過高，清廷可能不得不繼續(xù)戰(zhàn)爭(zhēng)，而這是日本所不希望的;日本也不希望因?yàn)槊褡儭⒏锩雀憧迩逭瑩?dān)心那樣的話很可能談妥的賠款也無法到手。

兩相比較，日方在談判前精心準(zhǔn)備，籌劃多種預(yù)案，分析中國內(nèi)部多種因素，而中方談判前舉棋不定，底線不明，策略未定，談判過程“一邊倒”也就無足驚訝了。假使清廷當(dāng)時(shí)認(rèn)真分析雙方內(nèi)外局勢(shì)，就離開談判桌的備選方案進(jìn)行認(rèn)真思考，就有可能在談判桌上表現(xiàn)出“離開談判桌的決心”，或許可以降低談判條約帶來的損失。

第三，談判時(shí)機(jī)的選擇上被日方牽制，令日方隨時(shí)控制談判桌和戰(zhàn)場(chǎng)上的局勢(shì)，占盡先機(jī)。談判是實(shí)力的體現(xiàn)，且為強(qiáng)者繼續(xù)積累實(shí)力。身為戰(zhàn)敗國，顯然中方無法決定談判的時(shí)間、地點(diǎn)、談判代表等，面對(duì)日本無理的要求無所適從。日方面對(duì)前兩次清廷的求和，虛與委蛇，拖延時(shí)間，核心就是等待戰(zhàn)場(chǎng)上更大的勝利，打到清廷無還手之力，以便在談判桌上任意勒索。

當(dāng)時(shí)清廷唯一能夠?yàn)檎勁凶郎系挠憙r(jià)還價(jià)贏得支持的，就是在戰(zhàn)場(chǎng)上的勝利。不幸的是，在馬關(guān)談判進(jìn)行中間，清軍帶來的只有失敗，令談判桌上的代表沒有一點(diǎn)兒討價(jià)還價(jià)的“本錢”。

而當(dāng)李鴻章開始與日本談判以后，其實(shí)形勢(shì)的進(jìn)展并非完全對(duì)日方有利。如前文所述日本方面的形勢(shì)所展現(xiàn)，日本急于與清廷達(dá)成協(xié)議，特別在李鴻章遇刺以后。但是日本在談判桌上裝出不著急的樣子，反而不斷地制造對(duì)己方有利的新形勢(shì)：如1895年3月16日成立小松彰仁親王為大都督的征清大總督府，劍指旅順，威逼北京;日方在李鴻章遇刺以后同意的臨時(shí)停戰(zhàn)的日期恰恰為了不貽誤其軍機(jī)。所有軍事的與談判的策略彼此配合，令日本在《馬關(guān)條約》中大量獲利。

談判中的行動(dòng)缺技巧

第一，未主動(dòng)出價(jià)并論證其合理性，使賠款額的討論焦點(diǎn)完全由日本決定。雙邊談判中，談判者（不管哪一方）的最先出價(jià)會(huì)強(qiáng)有力地影響最終成交的條款，二者之間非常接近。其心理學(xué)基礎(chǔ)在于錨定效應(yīng)，即當(dāng)人們需要對(duì)某件事做定量估值的時(shí)候，會(huì)不自覺地把此前收到的信息納入對(duì)未來的估值。不同的研究中發(fā)現(xiàn)各個(gè)談判組中間首次出價(jià)與談判結(jié)果之間的相關(guān)系數(shù)都非常高，一般都達(dá)到0.5以上，甚至最高的達(dá)到0.85;顯然，首次出價(jià)對(duì)談判結(jié)果具有重要的影響。因此，只要談判者對(duì)形勢(shì)有充分的了解，即可以通過率先出價(jià)并論證其合理性的方法，利用錨定效應(yīng)的影響而為己方贏得談判桌上的優(yōu)勢(shì)。

雖然在彼時(shí)的國際邏輯下，戰(zhàn)爭(zhēng)后戰(zhàn)敗一方往往要賠款乃至割地，但是就賠款數(shù)額等也有一些國際慣例可循。李鴻章?lián)硕o日方致函：“日本所索賠款，既名為軍費(fèi)，似即指此次用兵之費(fèi)而言。”那么，在空間上與此戰(zhàn)爭(zhēng)無關(guān)的花費(fèi)、在時(shí)間上議和開始（1895年3月）后的花費(fèi)，都應(yīng)該去除在外。中方可以據(jù)此而進(jìn)行估算，率先出價(jià)，并論證其理由，令錨定效應(yīng)為己方的國家利益服務(wù)。

今天，學(xué)者們根據(jù)翔實(shí)的資料，估算日軍在戰(zhàn)爭(zhēng)中的花費(fèi)大約在1.25億日元（大約折合當(dāng)時(shí)白銀八千萬兩），這還沒有去除日方在戰(zhàn)爭(zhēng)中掠奪的財(cái)富和奪取清軍物資大約白銀八千萬兩的價(jià)值。

即使依據(jù)當(dāng)時(shí)有限的資料，實(shí)際上中方對(duì)日方的實(shí)際花費(fèi)也有比較接近實(shí)際的估計(jì)。李鴻章基于日本政府的公開信息，曾給日方去函表示日本與中國用兵所費(fèi)不會(huì)超過一百五十兆（即當(dāng)時(shí)的1.5億日元，相當(dāng)于白銀1億兩）。另外，在4月15日最后一次談判中，李鴻章因?yàn)榻档唾r款的要求總被拒絕，曾表示當(dāng)時(shí)的報(bào)紙?jiān)鴪?bào)道兵費(fèi)只用八千萬兩白銀。顯然，這些估計(jì)應(yīng)該是賠款數(shù)額最重要的參照，中方在談判前實(shí)際上了解這些信息。

然而，中方卻沒有基于這些信息而在談判中率先出價(jià)，而是坐等伊藤博文先出價(jià)，然后在此基礎(chǔ)上沒有任何籌碼地要求降價(jià)，這無疑增加了談判的劣勢(shì)，傳遞給日方的態(tài)度簡(jiǎn)直就是“無條件投降”，令日方予取予求。

相反，日方在1894年12月即開始大力造勢(shì)，為漫天要價(jià)制造輿論，也可能影響了中方的判斷和期望。日本有報(bào)紙要求中國賠償軍費(fèi)至少3億元（相當(dāng)于白銀2億兩），日本駐英國公使青木周藏建議要求1億英鎊（當(dāng)時(shí)相當(dāng)于白銀6億多兩）的賠款;有的日本報(bào)紙宣稱中國皇帝允許議和大臣接受5億至7億兩白銀的條件。類似的傳言已令俄國財(cái)政大臣維特相信日本將提出總額20億法郎（相當(dāng)于白銀5億多兩）的賠款要求。

日方綜合各方面的意見，最終在李鴻章抵達(dá)日本、第一次與伊藤博文談判時(shí)，伊藤博文提出了割地、賠款等要求，其中賠款數(shù)額即為3億兩。此后雙方關(guān)于賠款數(shù)額的談判本質(zhì)，都是李鴻章在這個(gè)3億兩的基礎(chǔ)上進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)，希望日方減少一些——本次談判中首次出價(jià)所起到的錨定效應(yīng)極其明顯。

第二，中方未充分利用李鴻章被刺殺的事件，引入“國家聲譽(yù)”額外議題。談判者來參加談判的核心目的就是己方的核心利益，而利益是通過各個(gè)談判議題反映出來。談判雙方（或多方）可以有目的地讓步而獲益：對(duì)甲方更重要的議題，乙方可以讓步，來換取甲方在對(duì)乙方更重要議題上的讓步。如果談判者能夠用好或者引入這樣的議題，則可能為己方爭(zhēng)取更多的價(jià)值。

“日本的國家形象”這一議題在馬關(guān)談判中有其潛在的重要性。當(dāng)時(shí)，日本在遠(yuǎn)東的崛起已經(jīng)引起世界主要國家的關(guān)注，而其好斗的國家形象恰恰是當(dāng)時(shí)的日本非常在意的。李鴻章被刺殺的事件令日方非常驚慌，就是因?yàn)檫@會(huì)讓他們?cè)趪衣曌u(yù)上面大幅失分。伊藤博文因此給天皇上書，表示由于此次兇變，日本帝國不得不立于非常困難之境地。

這一事件原本可讓清政府充分地加以利用，增加己方的議價(jià)能力。在國際輿論譴責(zé)日本粗暴行為的關(guān)口，李鴻章可以將日本的國家聲譽(yù)融入談判進(jìn)程中間。換言之，中方可以通知日方，就此事中方可能采取不同的立場(chǎng)：或者放大日方國家聲譽(yù)上的損失，比如威脅中止談判、回國治療、拖延談判進(jìn)程、在報(bào)章大肆宣傳和評(píng)論日本人的暴行等，令日方整體利益受損;或者留在日本治療、接受日本提供的醫(yī)療服務(wù)、原諒施暴者、繼續(xù)談判等，減少日方在國家聲譽(yù)上的損失。這兩種（或者更多類似的）立場(chǎng)，其實(shí)對(duì)于中方的實(shí)質(zhì)性利益（割地、賠款等）沒有影響，中方完全可以利用日方對(duì)這一議題的重視而要求其在其它議題上的實(shí)質(zhì)性讓步。對(duì)中方來說：既然日方在意國際社會(huì)如何看待日本社會(huì)、日本人的形象，那么我方可以予以配合，但條件是在協(xié)議條款中接受我方某些具體條件。一旦談判中利用好這種議題，談判就可能對(duì)中方更加有利。

第三，中方未能運(yùn)用談判中的威脅技巧，但日方不斷利用威脅來達(dá)到己方目的。談判者在了解、或者估計(jì)了己方和對(duì)方的最佳備選方案、底線以后，就可能確定是否、如何使用談判中的威脅。威脅就是警告談判對(duì)方，如果對(duì)方不接受己方所提出的條款，己方可能退出談判，并通過己方的單方面行動(dòng)來令對(duì)方的利益受到更加消極的影響。使用威脅是談判中的一種技巧，其目的在于向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ仁箤?duì)方接受己方的要求。被威脅方一般會(huì)根據(jù)威脅的有效性、強(qiáng)度和可信性來決定是否受其影響。談判中使用威脅的核心是令對(duì)方去比較、選擇當(dāng)前可能的協(xié)議與己方單方面行動(dòng)對(duì)其利益的影響。

不管在談判的前期，還是在李鴻章被槍擊之后，中方都可以通過威脅拒絕繼續(xù)談判來令日方做出一些讓步。其實(shí)，在李鴻章抵達(dá)馬關(guān)以后，中方完全可能把握到日方想在短時(shí)間內(nèi)談成協(xié)議的真實(shí)意圖，威脅離開談判桌，迫使日方降低對(duì)中方苛刻的條件。但中方顯然已成驚弓之鳥，根本不敢使用這種威脅的技巧。相反，日方卻充分地利用清政府已不敢再戰(zhàn)的事實(shí)，在談判過程中不斷重復(fù)日方對(duì)中方繼續(xù)軍事侵略的可能性，用強(qiáng)硬的態(tài)度威脅中方接受日方提出的條件，逼清廷就范。實(shí)際上，繼續(xù)戰(zhàn)爭(zhēng)的前景對(duì)于日方同樣是不可接受的。如果了解了這一點(diǎn)，中方完全可以同等地提出威脅。

因?yàn)闆]有離開談判桌的決心，談判的“討價(jià)還價(jià)”中盡管中方提出了很多占理的證據(jù)，但是都被日方置之不理。比如，李鴻章提及軍費(fèi)認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)、中國的承受能力、日本所得中國物資等;還提及日本發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的主張就是為了朝鮮獨(dú)立，那么就不應(yīng)在清政府同意朝鮮獨(dú)立后繼續(xù)戰(zhàn)斗、也不應(yīng)在朝鮮獨(dú)立之外要求中國領(lǐng)土等等。這些都是具有說服力的證據(jù)，但是在強(qiáng)權(quán)面前，乞求同情是沒有用的，惟有戰(zhàn)斗到底的意志并將該意志落實(shí)為談判中令對(duì)方感到可信的威脅，才能在談判桌上為己方爭(zhēng)得利益。

反觀日本，則用盡了威脅的手段。在李鴻章受傷之后，日本急于繼續(xù)和談，且因李鴻章的傷勢(shì)而不便繼續(xù)威逼，便要求清廷委派李經(jīng)方為全權(quán)大使，清廷竟然無條件地同意了（這其實(shí)反映了日本急于達(dá)成協(xié)議的心態(tài)，而且可以再次為中方所用）。在4月8日與李經(jīng)方談判中，伊藤博文威脅說若不幸此次談判破裂，則他一聲令下，將有六七十艘運(yùn)輸船只搭載增派大軍，陸續(xù)開往戰(zhàn)地。這將威脅到北京的安危。再進(jìn)一步，談判一旦破裂，中國全權(quán)大臣離開此地，能不能再安然出入北京城門，也不能保證。而李經(jīng)方的反應(yīng)是，萬一不能使日本全權(quán)大臣滿意時(shí)，希望日本全權(quán)大臣不因此而震怒，以致談判破裂，功虧一簣。兩相比較，中方談判者因多方面原因而在談判現(xiàn)場(chǎng)的無力，躍然紙上。

日本的威脅手段也用在重新返回談判的李鴻章身上。4月10日下午的談判中，日方為迅速達(dá)成協(xié)議、考慮到李鴻章遇刺而主動(dòng)將賠款降至2億兩。他在李鴻章辯駁后表示日本在廣島已做好出征準(zhǔn)備，有六十只運(yùn)輸船隨時(shí)可解纜出航。這些威脅的內(nèi)容都被李鴻章原樣地報(bào)告了清廷，沒有離開談判桌決心的朝廷最后只好全盤接受日方條件。

第四，中方底線被日方攔截，日方據(jù)此要價(jià)不留一絲余地。類似于前面對(duì)最佳備選方案的討論，談判桌上若能了解對(duì)方的底線，則會(huì)大大提升自己的優(yōu)勢(shì)。一旦談判者了解對(duì)方的底線，即可以在談判中給對(duì)方提出接近或略優(yōu)于其底線的條款，而理性的對(duì)方此時(shí)則有可能接受該條款。窺探對(duì)方的底線，就是常常見到的談判過程中的“間諜”行為，以達(dá)到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

馬關(guān)談判中，名為全權(quán)代表的李鴻章事實(shí)上缺乏全權(quán)，所有進(jìn)展、出價(jià)都需要發(fā)電報(bào)告知清政府。因電報(bào)技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于日方，且談判地點(diǎn)在日本，這些往來的電報(bào)都被日方截獲、破譯，因此日方對(duì)中方的底線掌握得一清二楚。中方最需保密的保留點(diǎn)，完全暴露給日方。在清晰地掌握清政府的賠償?shù)拙€后，《馬關(guān)條約》最終達(dá)成的賠償金額，無意外地便是清政府在電報(bào)中通知李鴻章的底線2億兩白銀。

清政府在與列強(qiáng)簽訂諸多條約的過程中，造成條約苛刻的本質(zhì)原因是因?yàn)橹袊菓?zhàn)敗國，但也有部分原因在于缺乏對(duì)談判規(guī)律的了解，以致犯了許多談判上的錯(cuò)誤。《馬關(guān)條約》談判的分析給今日諸多啟示。首先，談判者必須有敢于令談判破裂的決心，而不能在談判前即確定“必須談成”的目標(biāo)。其次，談判者應(yīng)該掌握諸多具體的技巧，才能通過滿足對(duì)方某些利益的辦法來服務(wù)于己方利益。最后，談判成敗的本質(zhì)取決于己方在談判桌外的實(shí)力。

在當(dāng)今全球化的時(shí)代里，企業(yè)間的合作方式與合同條款取決于談判的結(jié)果。從歷史看如今，從馬關(guān)看談判，本文對(duì)談判的分析希望能帶給企業(yè)一些啟迪。