周家貴：市場是無形的倉庫

劉真真++劉雅露

核心提示：倉庫是有形的，不管多大都會被裝滿；市場是無形的，永遠都裝不滿。市場是越裝越有空間的倉庫。

每天早上8點鐘，周家貴都會準時到公司，幾十年如一日。在旁人眼里，周家貴對工作似乎有著天生的熱情和能力，專注且頗具膽識。

他所執(zhí)掌的湖北金漢江精制棉有限公司（以下簡稱金漢江），從最初僅生產(chǎn)軍用的精制棉，到后來開發(fā)出食品、醫(yī)藥等民用領(lǐng)域的特高粘精制棉，再到應(yīng)用于造紙行業(yè)的特低粘精制棉等系列產(chǎn)品，金漢江的幾次產(chǎn)品創(chuàng)新都與周家貴對市場的敏感不無關(guān)聯(lián)。

在他看來，任何細微的需求變化都有可能是市場變化的風向標。市場在變，企業(yè)也要變。

周家貴對市場的敏感，源于他的“零庫存”經(jīng)營理念。對生產(chǎn)型企業(yè)來說，要實現(xiàn)利潤最大化，就必須減少產(chǎn)品積壓。但由于市場隨時變化，實現(xiàn)“零庫存”管理并不容易。

自1994年提出產(chǎn)品“零庫存”理念以來，金漢江多年僅保留一個產(chǎn)品臨時存放點，極大降低了倉儲成本，現(xiàn)已發(fā)展成中國制造精制棉產(chǎn)品最大的專業(yè)公司，成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，年產(chǎn)值近4億元。

金漢江是如何做到“零庫存”的？其中蘊含了怎樣的經(jīng)營智慧？本刊記者就此專訪了金漢江董事長周家貴。

《支點》：金漢江很早就提出“零庫存”的概念，是如何實現(xiàn)的？

周家貴：上世紀90年代初，市場經(jīng)濟剛剛形成，當時我們提出市場決定產(chǎn)量和質(zhì)量，而非產(chǎn)量決定市場。當產(chǎn)量不斷增多時，若去建更大的倉庫，容易使庫存增多，所需流動資金也跟著增加。我們就想，為什么不把這個難題交給市場來解決呢？“零庫存”就是在這種背景下提出來的。

“零庫存”最大的好處是讓市場來調(diào)節(jié)，它迫使管理者圍繞市場轉(zhuǎn)，滿腦子都是市場，產(chǎn)品質(zhì)量和品種必須是市場需要的。從生產(chǎn)、供應(yīng)到銷售的整個產(chǎn)供銷全過程中，“零庫存”的思想貫穿其中，讓工廠每個人都有市場意識。

例如，保證質(zhì)量是生產(chǎn)部門的事，貨出來馬上要發(fā)出去是營業(yè)員的事。但如何保證生產(chǎn)出來的產(chǎn)品一定可以銷售出去？一方面要迫使業(yè)務(wù)員必須每天跑市場、盯市場，保證每天發(fā)貨，另一方面要求生產(chǎn)員必須生產(chǎn)出符合用戶需求的合格產(chǎn)品。從技術(shù)到產(chǎn)品，從市場到管理，若沒有倉庫，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會積壓，導(dǎo)致生產(chǎn)停止。

生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)是下游客戶的車間，市場則是最終的倉庫。倉庫是有形的，不管多大都會被裝滿；市場是無形的，永遠都裝不滿。市場也是越裝越有空間的倉庫，通過這一點，我們衍生出一條符合市場發(fā)展的思路。

把握市場規(guī)律，任何時候都能生產(chǎn)出符合市場特點、滿足市場需求的產(chǎn)品。生產(chǎn)多少符合需求的產(chǎn)品，就能賣出去多少，賣出去多少就能收到多少資金，然后再去采購相應(yīng)的原材料投入下一輪生產(chǎn)，開發(fā)新一輪市場需要的產(chǎn)品，逐漸形成產(chǎn)供銷的良性循環(huán)。

《支點》：但問題是，市場并非說有就有，該怎樣去發(fā)現(xiàn)市場需求？

周家貴：這需要分析能力。只有分析好市場，才能進一步開拓市場。

1991年，我們發(fā)現(xiàn)了一個奇怪現(xiàn)象：金漢江每月銷量沒有增加，但下游客戶卻仍在進口其他國家的產(chǎn)品。后來得知，客戶進口的是民用精制棉，而我們銷售的還是軍用產(chǎn)品。這就逼著公司必須從軍用轉(zhuǎn)向民用。

市場需求絕對不是空穴來風。市場不斷變化，作為制造企業(yè)也必須滿足這個變化。這個過程處于實時變化之中。這需要創(chuàng)新驅(qū)動。公司要隨著市場和用戶需求的變化研發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)整和提高產(chǎn)品質(zhì)量。當然，作為市場主體的企業(yè)家，不能跟風，不能唯規(guī)模而規(guī)模，而要有市場的沉著和淡定。

不過，今天的高新技術(shù)只能代表今天，代表不了未來。公司必須不斷創(chuàng)新，不斷對產(chǎn)品進行升級和改造。

《支點》：不斷創(chuàng)新，說起來容易做起來難。金漢江是怎么做到持續(xù)創(chuàng)新的？

周家貴：“零庫存”的理念迫使我們不斷創(chuàng)新，以創(chuàng)新引領(lǐng)高新尖。

給你講個故事。以前我們生產(chǎn)軍用精制棉。1996年，河北一家公司為趕制一批出口產(chǎn)品，走遍全國都沒有采購到所需的M1000特高粘精制棉。他們非常著急，打電話問金漢江有沒有。業(yè)務(wù)員接電話的時候我剛從辦公室門口過，聽到業(yè)務(wù)員回答說這個產(chǎn)品我們沒有，什么產(chǎn)品我們沒有？問清楚怎么回事后，馬上讓業(yè)務(wù)員回告對方說我們有這種產(chǎn)品，可以馬上組織生產(chǎn)。

對方很高興，將產(chǎn)品標準傳過來，我們所有的技術(shù)人員一起連夜研究。公司現(xiàn)在沒有的產(chǎn)品不等于永遠沒有。只要市場有需求，就要服從市場。通過發(fā)展和創(chuàng)造，逼著“我們有”。如果非要市場服從企業(yè)，企業(yè)肯定沒有出路。

最后，所有技術(shù)人員、工程人員合作攻關(guān)，一個星期把產(chǎn)品研發(fā)出來。客戶驗收產(chǎn)品之后很滿意，訂單也跟著來了。當市場上聽說我們有這種特高粘度產(chǎn)品后，銷路一下就打開了。

《支點》：市場在變化，公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在變，但你對市場變化一直很敏感，判斷也具有前瞻性？

周家貴：沒有前瞻性是不行的，有了前瞻才有市場。“零庫存”迫使我們必須具備結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型能力，這決定了未來市場的選擇。

舉個例子，2008年金融危機期間，國內(nèi)外市場比較疲軟，但我發(fā)現(xiàn)市場雖然不需要低檔產(chǎn)品，不過高檔精細產(chǎn)品依舊有空間。當時我們投入2000多萬元升級設(shè)備，改進產(chǎn)品形態(tài)，把原來打包形態(tài)的產(chǎn)品做成卷筒形態(tài)。從去年下半年開始，國際市場開始復(fù)蘇，僅美國斯比凱克一家公司一個月就要600噸貨。以前打包的產(chǎn)品出口都在東南亞一帶，卷筒形態(tài)一出來，就直接出口到意大利、巴西、美國等地了。

由此可見，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不轉(zhuǎn)型就沒有市場，轉(zhuǎn)型是企業(yè)最重要的工作。如果我們當時不做這件事，美國公司永遠不會要我們的貨。（支點雜志2014年12月刊）endprint