大學(xué)生對大學(xué)城服裝店的影響因素分析與對策

嚴(yán)峰　孫德良　陳貴根　倪鋒旺

摘要：在大學(xué)城商業(yè)空間不斷被挖掘的趨勢下，逐漸有商家開始注意到大學(xué)城開設(shè)經(jīng)營服裝店這塊蛋糕，而大學(xué)生作為大學(xué)城主要的消費(fèi)群體，他們的消費(fèi)行為對服裝店的運(yùn)營有著舉足輕重的影響。從大學(xué)生消費(fèi)者的角度對大學(xué)城服裝店開設(shè)經(jīng)營的影響進(jìn)行分析，應(yīng)前期做足調(diào)研，經(jīng)營中重視調(diào)整和創(chuàng)新；靈活利用網(wǎng)絡(luò)平臺資源；把握大學(xué)生服裝消費(fèi)心理，引導(dǎo)大學(xué)生實(shí)際購買；合理定價，采取價格適當(dāng)策略；營造口碑，重視口碑效應(yīng)。

關(guān)鍵詞：大學(xué)城；服裝店；大學(xué)生；服裝消費(fèi)

中圖分類號：F715 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1005-913X（2014）11-0046-01

隨著我國高等教育的不斷發(fā)展，高校規(guī)模擴(kuò)大，招生人數(shù)增加，高校集聚的現(xiàn)象越發(fā)明顯。各高校集聚產(chǎn)生的人口規(guī)模化、集聚化給大學(xué)城附近帶來了相當(dāng)大的服裝銷售的商業(yè)空間。同時，大學(xué)生作為消費(fèi)的生力軍，可觀的消費(fèi)能力為大學(xué)城服裝銷售業(yè)的發(fā)展提供了客觀條件，也為在大學(xué)城開設(shè)經(jīng)營的服裝店提供了大量的客戶與潛在客戶。而如果不去考慮選址、配貨、價格等一些主客觀因素，消費(fèi)者因素?zé)o疑是影響大學(xué)城內(nèi)開設(shè)經(jīng)營服裝店一大重要變因，所以，研究大學(xué)生消費(fèi)者對大學(xué)城開設(shè)服裝店的影響具有一定的指導(dǎo)性。

一、大學(xué)生消費(fèi)者對大學(xué)城開設(shè)服裝店的影響因素

作為狹義上的商圈，大學(xué)城的商業(yè)空間和商業(yè)價值無疑很有潛力的，而大學(xué)城作為被細(xì)化后的目標(biāo)市場，做好市場定位，了解目標(biāo)消費(fèi)者，對在大學(xué)城開設(shè)經(jīng)營服裝店有很重要的意義。影響大學(xué)城開設(shè)服裝店的大學(xué)生消費(fèi)者因素主要有以下幾個方面。

（一）總體需求一致，但個體需求又有一定的差異

大學(xué)生年齡相仿，年齡段十分集中。較近的年齡層次，使大學(xué)生在服裝的總體需求上比較一致，即大學(xué)生服裝消費(fèi)的主要對象為舒適隨意的休閑裝與運(yùn)動裝。而這樣的需求一致，對大學(xué)城服裝店的進(jìn)貨、運(yùn)營都帶來了一定的便利。但由于大學(xué)生來自天南地北，每個人成長環(huán)境，家庭教育，性格喜好都不同，使得其對服裝的需求產(chǎn)生多樣性，這對大學(xué)城服裝店的經(jīng)營增加了難度。

（二）大學(xué)生熱衷網(wǎng)購

在電子商務(wù)的熱潮下，大學(xué)生作為網(wǎng)絡(luò)信息的主要接收者無疑成為網(wǎng)購的生力軍。由于網(wǎng)絡(luò)的普及、網(wǎng)購商品價格的透明、便宜，網(wǎng)購的便捷性，以及快遞配送的便利性，使得很多大學(xué)生都去選擇網(wǎng)購。而這也降低了大學(xué)生去實(shí)體店購買服裝的頻率，使得大學(xué)城服裝店的潛在顧客向客戶轉(zhuǎn)化的可能性和基數(shù)都減小，也讓商家挖掘這些潛在客戶更為不易。

（三）消費(fèi)能力有限

如今大學(xué)生由于家庭條件改善，有了一定的消費(fèi)能力，但購買力仍然受家庭的經(jīng)濟(jì)狀況所限。其中生活費(fèi)越多的大學(xué)生在服裝消費(fèi)上的花費(fèi)也越高，而對于服裝的價格的接受程度上，家庭經(jīng)濟(jì)狀況越好的接受的程度也越高。對于在大學(xué)城開設(shè)服裝店來說，一方面，大學(xué)生在服裝上具有一定的消費(fèi)能力，在大學(xué)城開設(shè)經(jīng)營服裝店的確有利可圖；另一方面，大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)能力和消費(fèi)能力有限，使得他們在服裝上的花費(fèi)注定不會太高，這對服裝的定價就產(chǎn)生了很高的要求。

（四）追崇時尚，看重款式、品牌

如今，大學(xué)生基本上都是“90后”，他們生活在一個信息爆炸的前沿，各種信息都影響了他們的消費(fèi)心理，大多數(shù)大學(xué)生都在潛移默化間形成了追崇時尚、看重品牌的心理，特別是在服裝的消費(fèi)上，大學(xué)生不僅要求服裝的時尚感、舒適性，更對服裝的款式、品牌有近乎嚴(yán)苛的要求。

（五）強(qiáng)調(diào)與眾不同，個性為尊

90后的大學(xué)生曾是叛逆的代名詞，作為“叛逆一族”的他們不喜歡被約束，向往自由，講究個性，注重個性的自由發(fā)展，而“相由心生”，大學(xué)生的個性在服裝上的表現(xiàn)的更加明顯。因此，大學(xué)生的服裝購買心理更偏向于個性化購買，希望自己的服裝與其他人都不一樣，是獨(dú)一無二的。

（六）講究實(shí)惠，青睞性價比高的品牌、店鋪

雖然大學(xué)生在服裝消費(fèi)上有著一定的攀比心理，他們可能會在衣服的價格、品牌、時尚感上互相比較甚至炫耀。但由于大學(xué)生自身經(jīng)濟(jì)能力，購買力的限制，在服裝的購買時又會更加青睞于實(shí)惠、性價比高的品牌和店鋪。

二、對策與建議

消費(fèi)者行為具有多樣性、發(fā)展性和綜合性的特征，它可以較好的詮釋消費(fèi)者對市場區(qū)位的反應(yīng)和需求的變化，同時它也具有可誘導(dǎo)性，所以，合理刺激消費(fèi)者行為因素并利用好消費(fèi)者心理可以對大學(xué)生消費(fèi)者的實(shí)際購買產(chǎn)生一定的引導(dǎo)作用。當(dāng)然大學(xué)生的消費(fèi)者行為因素以及心理因素有其獨(dú)有的特殊性，對在大學(xué)城開設(shè)經(jīng)營服裝店的影響也有利有弊，如何對這些因素取舍需要經(jīng)營者慎重選擇。

（一）前期做足調(diào)研，經(jīng)營中重視調(diào)整和創(chuàng)新

在針對大學(xué)生總體需求的一致性、個體需求的差異性以及消費(fèi)能力的有限性問題上，經(jīng)營者在服裝店的開設(shè)前應(yīng)先做足相關(guān)調(diào)研，重點(diǎn)了解大學(xué)生的喜好、需求和所能承受的價格范圍，確定好服裝經(jīng)營的方向、服裝產(chǎn)品的種類、品牌、定價，明確店鋪的形態(tài)以及經(jīng)營策略，并且在以后的經(jīng)營中也應(yīng)經(jīng)常通過調(diào)查問卷和顧客反饋來及時的了解消費(fèi)者需求的變化，并做好相關(guān)事項(xiàng)的調(diào)整。另外，還要重視創(chuàng)新，創(chuàng)新是進(jìn)步與發(fā)展的源泉，好的創(chuàng)新可以不斷的為服裝店帶來新的活力和更多的收益。

（二）靈活利用網(wǎng)絡(luò)平臺資源

而對于網(wǎng)購的沖擊，這是時代的大勢所趨，與其背道而行不如順勢而為，而且在大學(xué)城開設(shè)服裝實(shí)體店與再開設(shè)網(wǎng)店也并不矛盾，所以大學(xué)城服裝店也可以考慮開設(shè)網(wǎng)店來拓寬銷路，增加銷量。另外也可以通過加盟校園購物平臺，開通微博、微信與大學(xué)生消費(fèi)者互動，利用網(wǎng)絡(luò)信息傳遞的便捷性來拓寬大學(xué)生消費(fèi)者與店鋪的接觸面。

（三）把握大學(xué)生服裝消費(fèi)心理，引導(dǎo)大學(xué)生實(shí)際購買

由于消費(fèi)心理決定消費(fèi)的行為，把握大學(xué)生的服裝消費(fèi)心理，對有效的引導(dǎo)大學(xué)生進(jìn)行實(shí)際購買有很大的意義。對于大學(xué)生在服裝上追求時尚，看重品牌，要求個性，講究實(shí)惠的消費(fèi)心理，在大學(xué)城開設(shè)經(jīng)營女裝店就要靈活掌握大學(xué)生的這些消費(fèi)心理，將這些消費(fèi)心理糅合進(jìn)所銷售的服裝中，再在廣告宣傳上運(yùn)用的AIDMA法則，將大學(xué)生追求時尚，講究個性的心理配合能吸引大學(xué)生注意、與之產(chǎn)生共鳴的因素一起投入廣告，輔之適當(dāng)?shù)拇黉N活動，從而引起大學(xué)生的購買欲望并促使其實(shí)現(xiàn)購買。同時注重迎合大學(xué)生追求自由，陽光青春、積極向上的特性，與之共鳴，讓其產(chǎn)生認(rèn)同感、歸屬感和滿足感，必然可以為服裝店吸引更多的大學(xué)生消費(fèi)者，帶來更多的人氣和收益。

（四）合理定價，采取價格適當(dāng)策略

從大學(xué)生消費(fèi)者的實(shí)惠心理來說，由于大學(xué)生經(jīng)濟(jì)能力的有限性，使得他們必然對服裝的價格會顯得格外敏感，對那些過于昂貴的服裝品牌，大部分人會敬而遠(yuǎn)之。所以經(jīng)營者所選的品牌服裝的價格也要控制在一個大多數(shù)大學(xué)生所能承受的范圍之內(nèi)，應(yīng)遵循產(chǎn)品定價符合大眾消費(fèi)者對該產(chǎn)品的大體價位需求的定價原則，采取價格適當(dāng)策略使定價不偏離大學(xué)生消費(fèi)者的購買心理。

（五）營造口碑，重視口碑效應(yīng)

除此之外，大學(xué)生之間的信息交互的頻繁性使得他們在服裝選擇上互相給對方有很強(qiáng)的示范效應(yīng)，這時廣告宣傳、打折促銷的作用就顯得捉襟見肘。預(yù)期理論中皮格馬利翁效應(yīng)和羅森塔爾效應(yīng)指出，人們會按預(yù)期的心理來引導(dǎo)出預(yù)期的行為，而正面的示范效應(yīng)傳遞出的預(yù)期消費(fèi)心理可以很好的引導(dǎo)出消費(fèi)行為。所以，經(jīng)營者在日常的經(jīng)營中還要重視口碑效應(yīng)，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價格，溫馨的服務(wù)來營造口碑，才能逐漸獲得大學(xué)生消費(fèi)者的好評和信賴。

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[責(zé)任編輯：譚志遠(yuǎn)]