本土電商： 期盼產業鏈上的“握手”

見到季凱杰時，他的手機一直響個不停。“雙十一”快到了，為了這個即將到來的“電商盛宴”，他正在設計一款組合產品。

不同的是，他的主打商品是來自田園的農產品，“可以預見，今年‘雙十一’農產品的競爭將更加激烈。”29歲的季凱杰是成都海佳農業科技有限公司的總經理。一個是年輕的85后，一個是傳統的農業，在二者的“反差”中，他用電子商務找到了平衡。

“我是新型的‘菜販子’”

一邊是菜價便宜傷了農民的心，另一邊是高菜價讓城里老百姓叫苦，每次在為這樣的“菜價怪圈”現象驚嘆之余，大家都不禁要問，錢去哪兒了？

“你知道在傳統農產品銷售模式中，一棵白菜從田地到餐桌要經過多少個環節嗎？”操著一口流利普通話的季凱杰掰著手指，產地批發商、運銷批發商、銷地零售商……其中包含了至少四五個流通環節，這就導致農產品價格被拉高，而真正獲得利益的卻不是農民，而是中間的“菜販子”。

減掉了中間的流通環節，強調產地與餐桌的對接是農產品電子商務的經營理念，這也是季凱杰當前正在做的事。“確切地說，我是一名新型‘菜販子’。”季凱杰這樣定義自己的職業，“但與傳統的‘菜販子’相比，我們有著本質的區別。”

傳統的“菜販子”，只是一味地在農產品的價格上一層層“加碼”，以求獲得利潤，對于產品本身而言，沒有創造任何的“附加值”。而作為經營農產品電子商務的企業，為農產品本身提供了更多的“附加值”，例如包裝、檢驗、送貨上門、質量追溯等。“這些也是農產品電商的‘賣點’。”

在季凱杰看來，自己與傳統“菜販子”之間更趨向于競爭的關系，“把原來傳統‘菜販子’掙的錢搶到自己的手里。”對此，他也很有信心，“在他那里，你買的僅是一棵白菜；在我這里，除了白菜還有更多的服務。”

現實探索很“骨感”

季凱杰旗下的海佳農業是成都雙流的一家龍頭農業企業，在雙流和崇州兩地有800畝生產基地。在探路農產品電子商務的過程中，海佳農業并非是一來就全線出擊，而是有一個漸進的過程。

與許多“試水”電商的農業企業一樣，2010年，海佳農業推出了會員制的“訂單農業”，會員預付資金，網上點單購菜，邁出了電子商務的第一步。這一階段，季凱杰稱之為CRM模式，即用網絡技術進行客戶的在線管理，將企業旗下生產基地的農產品向會員進行銷售。

“一家家超市、一個個社區，全都靠兩只腳去跑。”季凱杰說，在探索的初期階段，因為身后沒有政府這樣的“背景”，所有的資源就需要自己一家一戶地去積累，耗費人力、物力成本較高。“商務平臺搭建起來后，在公信力方面，也不及政府主導的平臺。”

農產品的電子商務，看起來簡單，但現實操作起來卻很“骨感”。直到現在，季凱杰的看法都沒變過。面對物流和推廣的高成本運轉現實，時常讓季凱杰感覺“吃不消”。他毫不掩飾地說：“用戶量沒有上去的情況下，基本都是虧本在做。”許多農產品電商的探路者都在這里“轉了彎”，而他卻沒有“調頭”，“農產品是日常生活的必需品，對于人們而言，這屬于剛性需求。”應該說，農產品電商的“藍海”深深地吸引和誘惑著他。

經過近兩年的探索，商務平臺發展了1000多名會員，主要集中在成都地區，也慢慢積累起了一定的“口碑”。隨著會員的增多，企業也有了穩定的銷量與資金回流，但問題也接踵而至。季凱杰說，最常見的一個問題就是，客戶想買獼猴桃，而基地卻沒有種植這個產品。這意味著CRM在線管理采用的“基地直供”模式已經無法滿足客戶的需求，向外拓展是必然之路。

季凱杰開始以龍頭企業的身份，串聯了當地10多家專合社、種植大戶、家庭農場主等農產品生產上游組織，匯集了9大類近百種產品。同時，與第三方配送企業合作，平臺產品也從部分到全面向非會員開放，一步一步小心翼翼。這一切發生在2012年。

一肩挑起沉重的全鏈條

雖說農產品電商是最后一塊“藍海”，但這些年，季凱杰也目睹了不少同行倒在了“沙灘”上。

相對于農產品的電子商務而言，紡織品、工藝品等傳統的電商產品在運作模式上，已經有了一套成熟、完整的產業鏈條。生產、包裝、銷售、配送，包括售后服務等一系列環節都已經形成了產業化運作，可以由多家不同的企業來協作完成。“最簡單的例子就是，在淘寶上開網店賣衣服的商家可以不經手商品，就將衣服銷售到了全國各地。”

但農產品電商卻不一樣，現實狀況是和海佳農業一樣，大多數企業一肩挑起了包括生產、儲存、包裝、銷售、配送、售后等農產品電商的全鏈條。“如此長的產業鏈條讓許多企業不堪重負。”季凱杰認為，這也是許多同行折戟的原因。

另一方面，農產品電商是一個涉及面非常廣的行業，從業者需要通曉農業、漁業、牧業等相關知識，并且對食品加工、營養功能、保鮮方法、儲存空間、倉庫溫度等也有一定的了解。從摸清消費者的需求到設計整個商業模式，農、牧、漁等各個領域的知識貫穿行業的始終。“如果將傳統的電商模式不加改進地硬生生移植到農產品身上，那結果是顯而易見的慘敗。”季凱杰說，其中緣由很簡單，“一個電商專家不一定是一個農業專家”。

相互“借力”是生存法則

培育和引導是這幾年季凱杰工作的主要內容：培育上游的生產者利用電子商務平臺推廣銷售自己的產品，引導下游消費者使用電子商務平臺購物。當前，農村的信息化基礎薄弱，對于農民而言，加入電商只是意味著提供了地里的農產品。“平臺搭建與線上推廣都需要幫他們來完成。”在他看來，許多人說農產品的電商不好做，其中一個原因就在這里。“一切都需要企業去逐步探索，這意味著人力、物力、財力的投入，沒有經驗、沒有參照，也沒有機構代勞。”

不過，在季凱杰看來，沒有既成的好模式，也就意味著更有潛在的機會。

這些年政府積極鼓勵和引導農產品電商的發展，而農產品電商的熱浪也在倒逼一些相關領域的企業向其進軍。淘寶成立了新農業發展部，順豐集團借助物流優勢進軍生鮮領域，1號店也在綜合食品電商的基礎上大力拓展生鮮業務。

季凱杰明白，僅依靠一家企業“單打獨斗”是走不遠的，在農產品電商領域，整合資源相互“借力”是一項生存法則。多元化的企業進駐，能夠幫助農產品電商完善產業鏈條，為實現產業鏈條上的資源整合提供現實基礎。

對于這樣的“聯盟”，季凱杰十分期待，“電子商務本來就屬于‘草根經濟’，需要謀求多方參與協作。”