梁伯強憑“小器”成大器

入刊理由：他，從朱镕基總理的一句話中發現了指甲鉗的商機；他，用一年時間、花上千萬元訪遍國內外所有知名指甲鉗商；他，用自己的商業頭腦在數年間令小小的指甲鉗風生水起；他，夢想著為世界剪指甲，成就中國的“百年品牌”。他，名叫梁伯強，中山圣雅倫有限公司董事長。他打造的“非常小器·圣雅倫”已成為中國第一、世界第三的指甲鉗公司。

梁伯強經常把自己的企業定義為“草根型”企業，把自己的理念喻為“古怪”，而正是這樣“古怪”的理念，卻總讓他在MBA的講壇上獲得陣陣掌聲。每每梁伯強走下講臺，他的聽眾馬上會一窩蜂涌上前，與他合影、交談。“非常小器”公司每天也會接待大量參觀者，他們都是梁伯強的追捧者。梁伯強的門道很多，在講壇上叫賣、創意營銷、辦第六媒體、整合傳播、孵化老板等，這些“非常道”的營銷方式是“小器大王”梁伯強獨創的。正因為這些“獨門武功”，梁伯強獨辟蹊徑，想常人不敢想，做常人不敢做，用非常道的營銷理念將小小的指甲鉗做成了中國第一，世界第三的“巨無霸”。一語成就人生

梁伯強1962年出生于廣東中山小欖鎮。1978年，他高中畢業，雖然那時恢復了高考，但因種種原因，梁伯強還是與高考擦肩而過了。“后來，我因有一定的美術基礎，就被招進了中山小欖鎮制鎖廠做美術編輯。改革開放政策進一步明確后的小欖鎮，為招商引資籌辦‘菊花會’，調我去搞美術工作。半年后，我回到鎖廠，別人卻頂替了我的崗位。”回想起1980年的那個初夏，那時的迷茫，他記憶猶新。

由于回不到原來的崗位，梁伯強不得不重新思考以后的出路。經過5年的磨礪，嘗盡生活各種艱辛后，1985年4月，梁伯強與一位香港老板合作的小欖潤記首飾廠成立。年方23歲的梁伯強成為小欖第一個“職業經理人”，同時也是小欖招商引資的英雄。然而好景不長，因為與梁伯強合作的香港老板，違反國家法律，梁伯強的工廠被查封。梁伯強再次回到一無所有的境地中。

在1986年底，梁伯強再次創立聚龍工藝廠，這是梁伯強第一次自主創業。經過十幾年的苦心經營，聚龍從最初只有16名員工的簡陋作坊發展成為人造首飾配件行業的“一哥”。

1997年10月27日，朱镕基在會見全國輕工集體企業第五屆職工代表大會代表時，為激勵代表們通過改進產品質量來發展輕工業，朱镕基特意向代表們出示了3把質量特優的指甲鉗，并讓他們當場傳看。面對這3把造型美觀、精致鋒利的指甲鉗，朱镕基感慨地說：“要盯住市場缺口找活路，比如指甲鉗，我們生產的指甲鉗，剪了兩天就剪不動指甲了，使大勁也剪不斷。”

說者有心，聽者也有意，梁伯強聽后馬上付諸行動，決定向世界先進的指甲鉗生產商韓國的“777”取經。為了獲得制作指甲鉗的技術，梁伯強干起了“777”的代理商，訂購了30萬元的產品，此后不斷以經銷商的身份飛赴韓國“777”的工廠實地考察。

就這樣寒來暑往，一年間來回20次，先后購買了近1000多萬元的貨物，梁伯強終于學來了技術，同時也打通了國內的指甲鉗銷售網絡。自從有了銷售網絡后，梁伯強開始創造了自己的指甲鉗品牌——圣雅倫。五、六年之后，他成了世界指甲鉗大王。

非常道一：走群眾路線

2008年8月，一款名為“俏牙冤家”的指甲鉗新鮮出爐。“只想‘鉗’你手，一生伴你走！”成為當時最動人的情話，該產品短時間內暢銷全國。它的設計者之一、非常小器的長期合作伙伴——25歲的小伙子黃偉鋒說，起初設計這么個俏牙的形象，是想讓幽默感強烈些。但當這個情侶圖案的指甲鉗設計出來后，卻一直沒有想到合適的語言來描述它。“所以就找了非常小器公司采購部經理一起討論這個問題，兩個人每人想了一句，湊起來就成了這款產品要表達的語言。”黃偉鋒說。“它現在賣得挺火的，我很多朋友也非常喜愛，每個月我們都能拿到這款產品營業額1%的傭金提成。” 2006年，重慶女孩傅妍因為一句“‘鉗’系緣分，今生約定”奪得非常小器廣告語大賽亞軍，賽后沒多久，新產品就問世了。“當時公司不敢大批量生產，只生產小批量樣品用于做市場調查，結果發現這款被加注了‘愛’的產品在18至25歲年輕消費者中大受歡迎，以該廣告語為命題的產品投放市場僅一個多月，銷售額已經超過16萬元。也因為這句創意語，傅妍每月就從該款產品的銷售額中收到1600多元提成。”梁伯強說。

在中國，大部分商家會把廣告創意或點子交由廣告公司或企業本身的策劃部門來做，但梁伯強不這樣。他認為，群眾的智慧才更有力量，實際生活中的人才最有感悟，在生活中觸發的靈感就是好創意。其實，面向社會征集創意并不是新鮮事，但多數都會選擇一次性買斷的方式，非常小器是為數不多的能將營業額的1%或3%拿出來作為傭金直至該產品停止銷售為止的企業。“我們不提倡一次性買斷，這會讓彼此都有風險。另外，我希望有創意的人每個月從我們公司都能收到錢，你來我往，相互交流。雖然每月可能只有幾十、幾百或者幾千不等，但彼此能建立起一個有效的合作機制，這一點是非常有價值的。”梁伯強如是說。

梁伯強的指甲鉗從不請明星做代言，但卻總有名人主動為他“做廣告”。這其中就包括了前總理朱镕基、廣東省省長黃華華、“世界隱形冠軍之父”赫爾曼·西蒙、《藍海戰略》作者W·錢·金教授等。而這些人，讓梁伯強成為知識經濟體系下的直接受益人。“不論在什么場合或活動上，認識了名人，想辦法把指甲鉗送到他手上，讓他拿著拍照，再根據這一場景寫出感人的故事，這就是商機。著名歌星、搖滾樂手邁克·杰克遜去世，我們將他的漫畫做在指甲鉗上，他的眾多粉絲肯定會買，那也是一個商機。”梁伯強還給媒體舉過一個例子：2006年3月8日，廣東代表團所有女代表、女工作人員和女記者都收到了一份來自廣東省委書記、省長送的“三八”婦女節禮物。禮物到手了，女代表卻直嚷著：“非常‘小氣’！”記者也當場起哄，說“省長送禮，非常‘小器’！”這讓現場送禮的黃華華省長很是“尷尬”，連說“禮輕情意重”。但他打開了禮物才明白，原來禮物是一份名為“非常小器”的化妝工具禮盒。這個小笑話被廣東媒體競相報道，讓這個產品家喻戶曉。

非常道二：

辦“第六媒體”

“我們指甲鉗可以定位為‘第六媒體’。”說到這，梁伯強又給記者講起了一個小故事，“有一年，我用2萬多塊錢在北京飯店請一桌人吃飯，那些人的素質都很高，我每人發了一張名片。最后酒喝好了，飯吃飽了，大概有1/3的人把我的名片放進兜里，有1/3的人把名片拿在手上，還有1/3的人把名片放在桌上不帶走。最讓我痛心的是，有一位在出飯店的時候居然把我的名片扔到垃圾桶中。”正因這件事，觸動梁伯強算了幾筆賬：一個人每天可能會收到大量名片，也會發出大量名片，但這其中很少有第二次被拿出來看的；如果指甲鉗只是作為個人護理工具，要想賣出10萬個，即使放在北京王府井生意最好的商場，1萬人排隊沒日沒夜地買，到賣完最后一個，也需要整整10天；而每個人平均4天會剪一次指甲，那就說明每四天會看到自己的指甲鉗一次。”根據這幾筆帳，梁伯強得出了兩個結論：第一，把指甲鉗當成個人護理用品賣的市場十分有限；第二，指甲鉗雖然不起眼，但卻是能適時讓人們“想起”的東西。就這樣，梁伯強想出了一個新點子——將名片刻在指甲鉗上。這么一個小點子，又一次為非常小器帶來了巨大的收益。接下來的時間里，非常小器將個人名字、電話、公司名印在不銹鋼兩片式指甲鉗上，做成名片指甲鉗。一經推出，市場反響異常火爆，業務員名片、公司小禮品、商品促銷信息等訂單絡繹不絕。“我們除了把它當做剪指甲的工具外，還將它升華為一個信息的載體，專門裝載歷史重大信息。可以說我就是做媒體的，我們把自己定義為‘第六媒體’，雖然我們裝載的信息比較小。”說到這，梁伯強呵呵一笑。梁伯強辦“第六媒體”上癮了。“豬堅強”“裸奔男”“青藏鐵路”“奧運火炬”“神州七號”這些裝載著中國近年來發生的重大事件信息的指甲鉗孕育而生。至于銷量如何，梁伯強不計較，“有的創意可能一出來就夭折了，但是能記錄下這些事情，我覺得非常有意義。”

營銷與傳播的互通性在梁伯強這里體現的尤為鮮明，除了指甲鉗是信息載體，非常小器的網站、內刊以及“小器博客”都成為傳播渠道。在“小器博客”上，可以看到梁伯強記錄下的個人心路歷程和企業的發展足跡。每天，他都會到自己的博客上看看，適時的灌點水，與“博友”們交流。“這對我個人形象和公司品牌提升所起到的作用同樣不可低估。”梁伯強說。“網民在瀏覽博客記住公司的品牌，加深對公司的認識，接受公司的文化，成為現實的客戶是遲早的事。”非常小器總是不斷地為客戶創造些奇特的增值服務，比如在企業的月刊上開辟客戶的友情宣傳欄，免費為客戶登廣告等方式，讓非常小器擁有了更多客戶。“我們長期地花大筆成本投入到‘一網一刊一論壇’的運作與維護上，直接傳達到客戶終端的并非是感性的廣告，而是實實在在的服務。服務做到有口皆碑的時候，非常小器再出大單就不那么奇怪了。”

現如今，大部分企業品牌的傳播主要依靠外力，如平面媒體、影視媒體、網絡媒體等。但在今天，媒體受眾日漸分散、媒體傳播成本越來越高，廣大中小企業要想依靠大眾媒體廣告來獲得傳播已經難上加難。怎么辦？“只有依靠‘爆發式果實’的自力傳播！”梁伯強說。“要依靠企業網站或自身產品來做廣告宣傳及信息傳播。不為大眾傳媒所關注的小企業、小產品，要想贏得眼球，獲得注目，應該想想如何創造有寓意、有新聞價值的經典故事，以前所未有的新鮮事來獲得傳播機會。”

非常道三：老板孵化器

2004年，圣雅倫商學院成立，它是中國第一家由民營企業創辦的民間商學院。它的目標是：出資1000萬元，在3年內分批培養500名“非常小器”專賣店的老板。梁伯強說“大家好才是真的好”。所以，他開始建設“315老板孵化器工程”，他要讓每個“小器”員工都成“大器”，都當上老板。只要有一顆創業的雄心，認可這個創業平臺，擁有3—5萬可控資金，熟悉辦公軟件和網絡，年齡25—38歲，中專以上學歷的人，帶著自備手提電腦就可以來到圣雅倫商學院進行為期一周的初級培訓。

初級培訓的這一周主要由非常小器公司各部門經理（包括銷售服務部、文宣部、財務部、采購部、工藝部）擔任培訓講師，帶著學員熟悉公司的營運流程。“這一周屬于‘戀愛磨合期’”，梁伯強笑著告訴記者，一周后根據自己的判斷權衡是否留下，對于留下的學員非常小器公司會為其開設“CRM150”客戶管理系統，再由前輩帶著跑市場、跟單，傳授同客戶打交道的技巧。非常小器要求每個職員維護150個客戶。即使是剛畢業的學生，沒有客戶也沒關系，公司可以提供很多老板資料，通過電話營銷篩選投緣的客戶，沒有緣分的客戶就退回來，公司再提供資料，直到找到150個投緣的老板為止。

學習期間，每位學員每月將得到“非常小器”給的800元學習津貼，“我們和學員之間非雇傭關系，在這里的學習期間產生了業績，我們會給他10%的提成，產生不了業績，依然可以拿到800元補貼。但期限為半年，若半年不成功，只有回家了。”梁伯強說，等到學員能獨立完成2-3萬元訂單后，就可以尋找目標城市開專賣店。這時，“非常小器”將對學員進行第二期課程培訓。這時的課程就包括了如何組建團隊，如何打造企業文化，如何領軍打仗，如何凝聚團隊向心力，如何注冊公司等。

“非常小器”會保送優秀學員到中國人民大學去讀MBA，“公司就是這樣成就人的，公司不需要學員有本金，但需要有雄心壯志，要愛學習，有悟性。”梁伯強經常對學員說：“加盟到非常小器這個團隊，最怕你不想當老板，最怕你沒有悟性。只要想當老板，有悟性公司一定會成就你。”絕大部分中國企業每年都會制定當年的銷售目標：“一年實現X億的增長。”但梁伯強不這樣制定。每年能成就多少人，培育多少人就是他的追求，把小小指甲鉗做到這個行業無可匹敵的狀態就是他的目標。“人成長了，企業也就成長了。”梁伯強摸著光光的頭笑著說。“目前已有100多人成為了老板。”

說起管理企業、營銷方法，梁伯強的“門道”特別多，總是一套一套的，“寧做螞蟻腿，不學麻雀嘴。產品無國界，小王也是王。先當群眾演員找感覺，次當配角做貼牌，再當明星演員創品牌。先做朋友后做買賣，買賣不成情意在，朋友就是硬道理。”在梁伯強看來，螞蟻的“生存法則”與他辦企業的理念十分相似。一只螞蟻談不上有什么力量，但100萬只螞蟻組成的軍團卻可以橫掃亞馬遜熱帶雨林，所向無敵。“非常小器”的奮斗目標就是要通過中國的“螞蟻軍團”，打造全球指甲鉗行業的“鋒芒艦隊”。將大企業不愿做，小企業做不好的小五金器件——指甲鉗做得出神入化，爐火純青。

梁伯強認為，事物都有兩面性。指甲鉗是小，可是小中見大，它的消費人群大，人人都離不了它，市場廣大。任何“大”，都是從“小”積累而來的。“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海”。即便是航母這樣的龐然大物，也是一點一點打造而成的。梁伯強說：“不要小看自己的企業，小看自己的能力，小王也是王。”

（本文部分文字資料來源于網絡，對原作者一并致謝）

責任編輯：李曉歡