關系契約提高企業交易性能的機理研究

李應

摘要：本文通過整理和辨析關系契約規范、關系資本、專用性投資等相關理論及其關系，構建了關系契約規范治理提高企業交易性能的理論模型和假設，并對此進行了大樣本實證研究。實證檢驗結果驗證了包括關系資本對于關系契約規范影響交易性能的中介作用等8個研究假設，但有關有形專用性資產的兩個研究假設未能獲得支持。

關鍵詞：關系契約； 契約規范； 關系治理； 關系資本； 交易性能

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A

一、引言

關系契約理論是由法學家麥克內爾（Macneil）提出的。隨著契約簽訂和執行環境的復雜化，以及關系契約理論本身的不斷發展，該理論對契約理論和實踐產生越來越深刻的影響。

新制度經濟學家威廉姆森（Williamson）直接將麥克內爾（Macneil）的關系契約理論引入交易治理機制，認為以企業網絡為代表的混合性組織的治理機制是長期契約或關系契約[1]。在經濟學領域，對于關系契約的治理機制有兩種主要觀點，即基于經濟理性算計的重復博弈方法和基于有限經濟理性的關系治理方法。前者可以看做是關系契約的交易成本解釋。例如，克萊因（Klein）等人利用重復博弈理論發展出“聲譽”等自我實施機制，揭示了關系契約本質特征；貝克爾（Baker）等[2-3]借鑒哈特（Hart）等[4]的產權理論研究關系契約環境下的激勵問題，將關系契約和激勵機制聯合起來，研究治理結構對關系契約的影響以及最優關系契約的設計。這些研究都是通過重復博弈建模關系契約的自執行條件并分析自執行公式成立的邊界條件來獲得關于專用性投資、產權等治理的啟示，可以看做是關系契約治理的正式制度方面。而后者是結合了新經濟社會學的核心理論，即嵌入性理論（Embeddedness）來分析的。該理論認為任何經濟行為都會受到其所嵌入的制度和人際關系的影響，社會性因素在經濟行為中發揮著重要作用。由于該觀點與關系契約的理論出發點具有極大的關聯性，所以用經濟社會學的關系治理方法來研究關系契約成為自然的選擇。在嵌入性視角之下，關系契約在組織治理中的實質內容和作用機制是關系規范，包括協商、交流、團結、柔性、公平等，強調非正式制度的治理作用。

目前研究中存在的最大問題是二者被割裂開來，甚至認為二者互相排斥。盡管也有很多文獻研究正式的契約治理和非正式的關系治理在企業治理中的互補作用，但也沒有真正將二者融合，這不利于發揮關系治理的功效。從單方面來看，基于重復博弈的理性分析，規劃過于理想化，未考慮到簽約人有限的預見能力、可能的決策失誤，所以對現實現象的解釋力不強；而基于經濟社會學的關系規范治理，實踐方面難以界定，績效難以評估，容易流于空泛?？梢?，關系契約實踐研究需要融合其正式制度屬性和非正式制度屬性。實際上，回溯關系契約的法學淵源，訴求其法學理論基礎，我們就可能在關系契約理論框架下，融合關系契約治理的正式制度和非正式制度。這也是本文的理論出發點。

二、理論框架與研究假設

（一）關系契約提高交易性能的理論研究框架

本文的理論出發點和目標是：在關系契約的理論框架下，基于重復博弈的動態性視角，真正融合關系契約治理的正式制度和非正式制度屬性，使其達到更高的治理功效。

依據麥克內爾（Macneil）的理論，契約的基本分類是：分立性契約（discrete contract）和關系契約（relational contract）[5]。分立性契約將簽約時點從簽約前后的關系中抽離出來；而關系契約強調簽約過程的完整性和交易關系的連續性，強調簽約后由于契約執行條件的變動而產生的重新談判等適應性治理，從而降低違約可能性及履約總成本。

關系契約規范是認識、理解和評價關系契約價值的重要工具[6]。關系契約強調的規范包括：契約團結、關系維持、關系沖突的協調、互惠性、靈活性等，特別強調契約團結和契約公平。而在實踐中，關系契約規范與一些社會認同的過程和道德規范相對應。社會過程包括社會交往、信息交流等，社會規范包括信任、團結、相互性等。

現代的交易更加充滿不確定性，契約過程需要連續性治理。關系契約提供了調整規范，為簽約后的治理提供空間，使得契約得以執行。契約調整的依據或正當性基礎就在于締約人之間的動態性關系，而這種動態性關系正對應了關系資本這一經濟社會學重要概念。信任等關系契約規范一方面通過作用于專用性資產影響治理機制，更重要的是通過關系契約治理而獲得的關系資本直接決定博弈均衡。如圖1所示，關系契約規范的實施創造或增加了關系資本，關系資本又進一步促進其它有形專用性投資的增加，它們共同提高了關系契約的自我執行能力，并促進雙方交易關系的持續與重復。

（二）關系契約治理內涵及其對企業間交易性能的影響

如前所述，關系契約的價值體現于關系契約規范，所以符合關系契約規范的契約實踐就是關系契約治理。在關系契約實踐方面，目前經濟和管理領域對關系契約的研究有一種偏向，即認為關系契約僅僅是一種“非正式的安排”[3，7]。很多研究在概念范疇上將關系契約治理等同于關系治理，這不但不利于理解關系契約理論的全貌，更不利于關系契約實踐，使得治理績效難以評估，容易流于空泛。事實上，關系治理只是在嵌入性視角之下研究關系契約，屬于關系契約研究的一個方面。

若要真正發揮關系契約實踐價值，必須融合正式治理和非正式治理兩方面。結合的基礎在于關系契約的法理依據。在契約法方面，關系契約理論影響并成為實定法的一部分。首先，關系契約規范對應的價值在更高的規則層面影響了契約立法；其次，關系契約的柔性規范在實定法中得以體現，開放性條款如“按需購買”、“盡最大努力”等被契約實定法所接受；另外，諸如“合作”、“公正”之類的術語廣泛出現在契約實定法條文中。藉此，我們完全可以將正式治理和非正式治理在關系契約法框架內融合起來。這需要我們將契約過程作為有機聯系的整體，以關系契約規范為指導進行簽約前、簽約當時和簽約后的一系列正式和非正式治理，具體包括：簽約前加強協商、聯合計劃；在契約條款中增加柔性條款和附隨條款，為事后關系治理留有空間；簽約后契約再談判及適應性調整等。endprint

在關系治理影響交易性能方面，以及關系治理結合正式契約（如前所述，二者并未真正融合）對交易性能的影響方面，已有大量研究證明了關系契約提高交易性能的作用。為此，本文提出如下假設：

假設1a： 符合關系契約規范的契約實踐促進了契約執行力的提高。

假設1b： 符合關系契約規范的契約實踐促進了企業間長期關系的開展。

（三）關系資本內涵及其構建途徑分析

關于關系資本的定義目前并沒有一致的標準。Kale等人研究戰略聯盟內的關系資本，將其定義為聯盟間緊密互動下產生的相互信任、尊重及友誼[8]。也有學者認為關系資本核心不僅包括信任，而且包括共同行動和透明度等[9-10]。結合已有文獻，我們認為關系資本是由相互信任、互惠承諾、合作交流、共同行動等維度組成。

關系資本的建立是有條件的。Kale等認為關系資本是在伙伴間的持續互動中逐漸建立起來的，并且依賴有效的途徑。本文認為，通過實施以關系契約規范及其價值為指導的契約治理，可以創造或增加關系資本。以團結、公平為指導的契約行為，可以使雙方從交易中獲得共贏，并期待交易的重復，而持久的關系或重復的交易，則可使雙方獲得信任資本。在簽約過程中，雙方積極參與契約條款的協商、談判，充分尊重并考慮對方的意見和建議，使得阻礙契約執行的隱患盡量消除于契約訂立時。當雙方都致力于關系持久性努力時，將增加雙方對未來交易的一致預期，從而在信息共享、風險控制方面采取更積極、開放的態度。例如，在契約中增加如“按需供應”、“盡最大努力” 等柔性和附隨條款，不僅可為事后關系治理留有空間，同時也為“社會政策、公法規定、道德規范等社會命題進入合同關系預留了切口”。據此，本文提出如下假設：

假設2： 符合關系契約規范的契約實踐增加了企業間的關系資本。

（四）關系契約、關系資本及交易性能間的關系

關系資本被普遍認為是企業提高在聯盟中績效的關鍵要素。Collins等認為關系資本能促進合作伙伴間隱性知識的轉移[9]。Carmeli等研究表明關系資本是組織間合作研發創新的關鍵要素[10]。聯盟成員間的相互信任能夠消除組織間合作的沖突，最小化監督成本和控制成本[8]。聯盟成員在共同行動過程中促進知識創新，提升合作績效。Roy等認為關系資本對合資企業的業績具有正面作用[11]。

在網絡經濟的競爭環境下，企業更加注重與戰略伙伴的合作，以整合外部資源、增強整體競爭力。表現在企業間的契約實踐中，企業不僅僅關注單次交易的執行情況和滿意度，而且更加注重對持久交易關系的影響。通過契約前的交流、談判，契約訂立條款中設置柔性條款及契約執行中的關系治理，企業在達到提高契約執行效率的同時獲得了比直接利潤更寶貴的資產，即關系資本。而企業間擁有的關系資本越多，其合作的超額利潤越大，大大提高了交易性能。結合上節的分析，本文提出如下假設：

假設3a：關系資本促進了契約執行力的提高。

假設3b：關系資本促進了企業間長期關系的開展。

假設4a：關系資本在關系契約提高契約執行力中具有中介作用。

假設4b：關系資本在關系契約促進企業間長期關系建立中具有中介作用。

（五）專用性投資影響因素及其對交易性能的影響

資產專用性（Asset Specificity）廣泛存在于現代交易中，至少可以劃分為場地專用性、設備專用性、人力資源專用性以及特定用途資產。本質上，關系資本也是一種專用性資產，而且我們認為關系資本應該作為一類雙邊（或多邊）投資的無形專用資產與其它有形專用性資產相區別。以下除特別說明外，所提到的專用性投資特指有形專用性投資。

Dyer 指出合作中各方在人力資源、地點以及設備等專用性投資方面產生的 “關系租”能夠創造超額利潤[12]。Madhok則討論了專用性資產對引導和實現合作具有的潛在協同效應[13]。廠商特定的投資表明了合作愿望與維護雙方關系的承諾。專用性投資的作用包括：提高產品差異化、較低成本、縮短生產周期、創造超額利潤等。HP、豐田等企業發展中，對供應商的投資和長久伙伴關系的維護即是有力證明。

專用性投資具有兩面性，除了具有極高價值外，另一面在于當資產用于某項交易的專用性越高時，其用于其它交易上的價值就越低。由此引出了資產專用性的“套牢”問題，即交易關系中，一方當事人利用專用性資產的“鎖定”效應，對另一方實施要挾或剝削。當投資方意識到這個問題時，他會謹慎的選擇專用性投資，由此造成專用性資產投資不足。治理專用性投資不足的方式，除了縱向一體化的傳統思路，更多的企業選擇通過建立企業聯盟間的基于長期互利信任的關系資本。Hwang的研究表明，專用性資產投資方擔心受壓榨的心理，在信任達到一定闕值時，與信任水平呈指數級下降趨勢[14]。共同行動有利于參與者及時獲取與交易相關的信息[15]，提高偵查交易對方機會主義行為的能力，并可增強專用性資產投資方控制專用性投資被用于最恰當用途免受對方機會主義行為侵害的能力，從而提高投資積極性。為此，本文提出如下假設：

假設5： 關系資本增加了地點、實物等有形專用性資產的投入。

假設6a：有形專用性資產促進了契約執行力的提高。

假設6b：有形專用性資產促進了企業間長期關系的開展。

（六）理論模型

基于以上所構建的關系契約規范、關系資本和專用性資產對交易性能影響的理論研究框架和研究假設，得出如圖2所示的理論模型。

三、研究設計

（一）數據收集

本文采用調查問卷的方式收集所需數據。調查樣本主要取自全國范圍內工業企業，以及華東地區工商、運輸及郵電企業，包括國有企業、集體企業、私營企業和中外合資企業等類型。調查對象主要是負責企業間合作關系的中高層管理者（包括總經理、副總經理、部門經理、總工程師、技術經理、項目經理等）。調查問卷發放主要采用紙質郵寄和電子郵件郵寄方式，也有少量現場發放（包括到企業發放和在授課班向MBA學員發放）。本次調研共向143家企業發放了500份調查問卷，收回有效問卷255 份，有效問卷回收率為51%。問卷測量均采用李克特7分（Likert-7）量表設計。endprint

（二）變量測量

1.關系契約規范。依據麥克內爾（Macneil）的理論，研究中設定關系契約的三個維度為：柔性、團結和參與。3個一階潛變量分別設置3個測量變量，從模型識別來看，符合三指標法則[16]，模型可識別。

2.關系資本。依據前文闡述，關系資本包括三個維度：信任、透明度和共同行動。3個一階潛變量分別設置2-3個測量變量，從模型識別來看，符合兩指標或三指標法則，模型可識別。

3.專用性投資。設置3個測量變量，測量題項參考了Bercovitz的研究[17]。

4.交易性能。從契約執行力和長期關系兩個方面分別進行測量。因為只有兩個初階因子，這里不考慮構建二階因子。兩個一階潛變量分別設置3-4個測量變量。

（三）信度和效度分析

本文對概念建構（量表）的有效性和可靠性檢驗的分析工具是SPSS180和AMOS180軟件。在信度檢驗方面，關系契約規范、關系資本、專用性投資、契約執行力、長期關系各變量量表Cronbach α系數分別為084、082、070、084和089，均達到或超過07的可接受值，表明測量具有較好的信度。在效度檢驗方面， 由于本研究所使用問卷項目設置基于系統的文獻參考并咨詢相關專業人士，問卷具有較好的內容效度。此外，海爾（Hair）等人認為一個足夠大的因素載荷，如07，即可代表題項具有良好的聚斂效度，而且一般認為社會科學研究方面量表的因素載荷都不會太高，建議大于055即可表示良好[16]。本研究中因子分析的結果顯示，各題項的因子載荷系數均高于055的基本要求，因此具有較好的聚斂效度。

由于關系契約規范、關系資本是二階因子，需要進行二階驗證性因子分析。首先分別對關系契約規范和關系資本構建二階因子測量模型，然后用數據對其擬合性和參數進行檢驗。兩個測量模型的擬合度統計量如表1所示，表明擬合程度可以接受（達到良好）。此外，從參數估計結果的報表數據得知，兩個測量模型的所有參數值均達到顯著，二階因子的標準化回歸系數最小是074，最大是093?；谝陨戏治?， 關系契約規范和關系資本的二階測量模型擬合度和效度檢驗結果都較好。根據前面的理論分析，本研究中二階因子的構建目的主要在于理論表達上，即便于在構念上完整表達理念。而在模型簡效性方面，只有在初階因子大于3或更多時，高階驗證性因素分析的簡效性優點才可凸顯[16]，而本研究中構成二階因子的維度只有3，所以從這方面來說，二階和一階因素分析模型屬于等值模型。

四、假設檢驗與結果分析

為獲得對前述假設的驗證結果，依據前述理論建立初始結構模型。初始結構模型中沒有考慮自變量關系契約規范對因變量交易性能的直接作用，關系契約規范完全通過關系資本的中介作用間接影響交易性能。為探索擬合度更優的模型，需要考慮部分中介作用的比較模型。當在初始結構模型基礎上增加關系契約規范對交易性能的直接作用路徑后（分別增加契約規范對契約執行力和長期關系的路徑），得到比較模型。

遵循結構方程建模原則，經過模型界定、模型識別、在AMOS建立模型后（是在測量模型基礎上增加結構模型而設定的全模型），用所收集并經處理后的數據分別對初始模型和比較模型進行參數估計和模型擬合分析。初始理論模型的各項擬合指標和參數如表2所示。卡方自由度比為208，達到小于3的臨界值[16]，GFI接近大于09的標準，而CFI和IFI分別達到了大于09的標準，RMSEA達到小于08的標準[16]。從擬合指標看，只有GFI沒有達到界限，但考慮到模型的復雜性和社會性問題研究受測量本質的特性、外在干擾與測量誤差、甚至于構念本質的形成性與反映性爭議的影響[16]，模型的擬合性還是較好的。再看比較模型（部分中介模型），綜合來看，其擬合指標略差于初始模型，同時該模型擬合結果顯示，新增的兩條路徑的路徑系數在p<005的水平上沒有達到顯著性。經過模型比較，初始理論模型是最佳匹配模型。此外，在已驗證關系契約規范對交易性能顯著作用（即支持假設1a，假設1b）的基礎上，我們證實了關系資本對于關系契約規范和執行力的完全中介作用（即支持假設4a），以及關系資本對于關系契約規范和長期關系的完全中介作用（即支持假設4b）。

從上文敘述和表2可以看出，文中8個假設均通過了實證檢驗， 結構方程模型的各個路徑系數在p<0001的水平上達到顯著。具體分析結果如下：（1）關系契約規范促進了交易性能的提高。符合關系契約規范的契約實踐能夠提高企業間契約執行力，促進長期關系的形成。（2）關系契約規范能夠促進關系資本的形成。（3）關系資本對企業交易性能具有顯著的正向影響作用，關系資本的數量和質量的增加直接促進了契約執行力的提高和長期關系的形成。（4）關系契約規范對于交易性能的作用是通過關系資本的中介作用而產生的。（5）關系資本促進了有形專用性投資的增加。（6）增加有形專用性資產對提升企業契約執行力和長期關系的作用在p<005的水平上沒有達到顯著，假設6a、6b沒有獲得支持。

五、結論

本文研究了關系契約對企業間交易性能的作用及其作用機理，以255家企業的問卷調查數據對所建立的結構方程模型進行擬合，檢驗相關假設，得到以下主要結論：（1）符合關系契約規范的契約實踐對關系資本的建立具有顯著促進作用，而關系資本可顯著提升企業交易性能。（2）通過中介檢驗，證實關系契約規范提高交易性能的作用機理，即關系資本中介了關系契約規范對交易性能的作用。（3）研究證實了關系資本對有形專用性資產投資的促進作用，但有形專用性資產投資提高企業交易性能的作用沒有得到顯著性驗證。

本文的理論貢獻主要體現在以下兩個方面：首先，對比已有文獻，特別是經濟和管理學領域對關系契約的研究，本研究通過回歸關系契約的法理基礎，對關系契約的理論范疇進行了合理的擴展，即關系契約治理不完全等同于非正式的關系治理，關系契約是以關系契約規范為指導的正式治理和非正式治理的融合。這一概念內涵的擴展提高了關系契約理論在實踐中的可操作性。其次，通過關系資本中介作用的實證檢驗，不僅闡明了關系契約的作用機理，明晰了關系資本的獲得路徑，更將現有文獻中關系契約、關系治理和關系資本等概念予以區別，并在基于關系契約的理論框架下使其得以統合。endprint

本研究的一個較意外的結論是關于有形專用性資產的，即有形專用性資產提高交易性能的假設沒有得到統計支持。這說明關系資本通過專用性資產的中介效果來提高交易性能的間接作用沒有得到統計支持。專用性資產，特別是有形專用性資產生來具有兩面性，除了其基于抵押產生的信任外，還有專用性造成的“單邊鎖定”效應。而解決“套牢”問題，外部需要有完善的社會信用體系和健全的法制環境，內部需要雙方之間積極的關系治理。這兩方面在我國當前都是有待發展的，從而造成投資不足和專用性資產作用弱化現象。而另一方面，企業聯盟間更加注重基于雙邊互動的、具有雙邊鎖定效應的無形關系專用資本，這也是有形專用性資產提高交易性能的假設未能通過檢驗的一個可能原因。

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