外貿(mào)公司專(zhuān)業(yè)化之路

文/本刊記者 王亞亞

外貿(mào)公司專(zhuān)業(yè)化之路

文/本刊記者 王亞亞

當(dāng)進(jìn)出口資質(zhì)面向市場(chǎng)開(kāi)放后，普洛進(jìn)出口就開(kāi)始謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。經(jīng)過(guò)艱難探索，普洛進(jìn)出口走出了一條專(zhuān)業(yè)化外貿(mào)公司的突圍之路。

近日，浙江橫店普洛進(jìn)出口有限公司（下稱(chēng)“普洛進(jìn)出口”）與一家國(guó)際大客戶(hù)簽下一個(gè)常年訂單，贏得了2015年的開(kāi)門(mén)紅。這個(gè)訂單讓普洛進(jìn)出口能看得到未來(lái)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

作為橫店集團(tuán)旗下醫(yī)藥板塊的進(jìn)出口平臺(tái)，普洛進(jìn)出口近些年在外貿(mào)公司的戰(zhàn)略定位與內(nèi)外資源整合方面堪稱(chēng)行業(yè)典范。正如普洛進(jìn)出口董事長(zhǎng)吳興接受本刊記者采訪時(shí)所說(shuō)：“我們對(duì)自己的定位就是一家研發(fā)、生產(chǎn)、貿(mào)易一體化的醫(yī)藥化工專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司。”深入產(chǎn)業(yè)一線需求，走專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的道路，傳統(tǒng)外貿(mào)平臺(tái)探索出了一條突圍之道。

依托CMO

普洛進(jìn)出口的前身為橫店進(jìn)出口醫(yī)藥化工事業(yè)部，其業(yè)務(wù)范圍包含新藥開(kāi)發(fā)、高級(jí)中間體定制、仿制藥商業(yè)生產(chǎn)、精細(xì)化工產(chǎn)品生產(chǎn)及貿(mào)易等。普洛進(jìn)出口一直是橫店集團(tuán)醫(yī)藥事業(yè)板塊對(duì)外進(jìn)出口通道，至今已運(yùn)營(yíng)了十幾年。但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展，國(guó)家對(duì)進(jìn)出口專(zhuān)業(yè)資質(zhì)的取消，普洛進(jìn)出口的轉(zhuǎn)型之路擺在了管理層的面前。

“我們這樣的生產(chǎn)型公司，內(nèi)部有很多博士和高管人員，產(chǎn)品成本一定比別人高。如果用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們肯定會(huì)失敗。這促使公司決定轉(zhuǎn)型。”吳興見(jiàn)證了普洛進(jìn)出口的轉(zhuǎn)型。

與其他外貿(mào)公司相比，普洛進(jìn)出口的最大不同就是依托橫店集團(tuán)醫(yī)藥板塊的整體部署，普洛進(jìn)出口背后有多個(gè)產(chǎn)業(yè)基地及其強(qiáng)大生產(chǎn)能力的支撐，公司的生產(chǎn)設(shè)備水平也名列國(guó)內(nèi)前列。在這種情況下，普洛進(jìn)出口瞄上了CMO貿(mào)易模式。

所謂C M O，即合同加工外包（Contract Manufacture Organization），主要是指接受制藥公司的委托，提供產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)所需要的工藝開(kāi)發(fā)、配方開(kāi)發(fā)、原料藥生產(chǎn)、中間體制造、制劑生產(chǎn)以及包裝等服務(wù)。CMO模式無(wú)疑為中國(guó)產(chǎn)能過(guò)剩的醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)辟了一條新路徑。吳興說(shuō)，在CMO的模式下，客戶(hù)某個(gè)產(chǎn)品可能在全球范圍內(nèi)就只有2～3家供應(yīng)商，這樣就避免了無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。合同加工外包最早出現(xiàn)在歐洲的中小型企業(yè)，他們?yōu)闅W洲大型藥廠代工生產(chǎn)；后來(lái)美國(guó)知名藥企也開(kāi)始委托歐洲中小型企業(yè)代工；再后來(lái)代工范圍從歐洲發(fā)展到韓國(guó)，從韓國(guó)發(fā)展到印度，如今也開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)尋找合意的企業(yè)。

為了實(shí)現(xiàn)這一貿(mào)易模式，橫店集團(tuán)對(duì)于自己旗下的醫(yī)藥板塊進(jìn)行了全面整合。2012年，橫店集團(tuán)將康裕制藥、康裕生物、得邦制藥、漢興醫(yī)藥、醫(yī)藥進(jìn)出口等醫(yī)藥資產(chǎn)注入上市公司普洛藥業(yè)，同時(shí)加快了公司內(nèi)部資源的全面整合。在藥業(yè)資源整合啟動(dòng)之后，集團(tuán)又將與產(chǎn)業(yè)鏈條相關(guān)的外貿(mào)平臺(tái)——普洛進(jìn)出口注入上市公司普洛藥業(yè)旗下，為公司未來(lái)發(fā)展奠定了基石。

為了形成滿(mǎn)足客戶(hù)需求的“大生產(chǎn)”實(shí)力，普洛進(jìn)出口對(duì)其背后的制造工廠也做出了很多努力，以提升工藝，提高公司安全生產(chǎn)、環(huán)保達(dá)標(biāo)和質(zhì)量管理的能力。目前世界醫(yī)藥行業(yè)由一些歐美醫(yī)藥巨頭牢牢把持，這些醫(yī)藥企業(yè)控制的市場(chǎng)，對(duì)進(jìn)入該市場(chǎng)企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)保及產(chǎn)品品質(zhì)的要求比其他市場(chǎng)都高。普洛進(jìn)出口要進(jìn)入這些歐美藥廠的供應(yīng)體系，就要通過(guò)其前期非常嚴(yán)格的審計(jì)流程，包括對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的GMP（針對(duì)制藥工廠的品質(zhì)審計(jì)）審查，對(duì)工廠工藝、生產(chǎn)流水線是否達(dá)到國(guó)際環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的考察等。為了更深入地進(jìn)入客戶(hù)的供應(yīng)體系，在客戶(hù)研發(fā)新品的時(shí)候，普洛進(jìn)出口就進(jìn)入這個(gè)研發(fā)前瞻階段，為客戶(hù)提供高級(jí)中間體；當(dāng)新藥投入市場(chǎng)之后，公司水到渠成就成為最為重要的供應(yīng)商。

目前，普洛進(jìn)出口背后的生產(chǎn)企業(yè)，合成工藝開(kāi)發(fā)和大生產(chǎn)能力均優(yōu)勢(shì)明顯。此外，公司長(zhǎng)期向國(guó)外高端市場(chǎng)提供原料藥及中間體，在EHS、質(zhì)量和項(xiàng)目管理等國(guó)外客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)方面具備了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。借助CMO模式，公司的客戶(hù)已覆蓋了全球排名前10的大型制藥企業(yè)，服務(wù)產(chǎn)品分布于臨床研究和商業(yè)化生產(chǎn)兩個(gè)階段。

2014年，普洛進(jìn)出口業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過(guò)30%，其進(jìn)出口額超過(guò)2.5億美元，其中CMO模式為公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)貢獻(xiàn)了70%的份額。目前，普洛進(jìn)出口在歐洲和美國(guó)都已經(jīng)設(shè)立了辦事處，可以及時(shí)與客戶(hù)就業(yè)務(wù)、技術(shù)進(jìn)行溝通，更好地服務(wù)客戶(hù)。

除了引進(jìn)人才，普洛進(jìn)出口在海外市場(chǎng)尋找有價(jià)值的并購(gòu)對(duì)象，與集團(tuán)形成內(nèi)外合力推動(dòng)醫(yī)藥板塊轉(zhuǎn)型。

深入產(chǎn)業(yè)鏈

醫(yī)藥行業(yè)屬于知識(shí)密集型的行業(yè)。作為客戶(hù)與工廠的橋梁，普洛進(jìn)出口公司不僅要懂外貿(mào)知識(shí)，還要具有推動(dòng)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)和技術(shù)研發(fā)的能力。對(duì)產(chǎn)品出口，吳興坦率地說(shuō)：“價(jià)格并不是最重要的談判因素，客戶(hù)更看重產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量，所以我們?cè)陧?xiàng)目談判中，技術(shù)交流本身非常重要。”深入產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)强蛻?hù)對(duì)普洛進(jìn)出口提出的要求。鑒于此，普洛進(jìn)出口將參與集團(tuán)人才引進(jìn)和海外并購(gòu)作為深入產(chǎn)業(yè)鏈條的抓手。

橫店集團(tuán)支持旗下的醫(yī)藥生產(chǎn)及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，其中一個(gè)重要的支撐計(jì)劃就是人才支持。集團(tuán)引進(jìn)人才的千人計(jì)劃主要集中在醫(yī)藥和期貨兩塊，而且醫(yī)藥板塊最多，目前擁有千人計(jì)劃4個(gè)，同時(shí)還引進(jìn)了30多位博士。引進(jìn)外部人才，一方面，由于新的人才了解歐美市場(chǎng)的文化，理解歐美藥企的需求和客戶(hù)所在公司的管理規(guī)則，因而確實(shí)提升了公司對(duì)外交往和服務(wù)的能力；另一方面，這些技術(shù)人才，能夠切實(shí)提升公司的科研開(kāi)發(fā)能力，可以作為國(guó)外技術(shù)人員與國(guó)內(nèi)技術(shù)人員溝通的橋梁，切實(shí)為產(chǎn)品工藝的提高帶來(lái)價(jià)值。

如今，普洛進(jìn)出口借助高端人才與科研實(shí)力，開(kāi)始涉足原料藥，公司已經(jīng)完成了多個(gè)產(chǎn)品在美國(guó)和歐洲市場(chǎng)的原料藥注冊(cè)工作；同時(shí)，公司還啟動(dòng)了從原料藥生產(chǎn)向制劑生產(chǎn)的轉(zhuǎn)型。“從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)講，從中間體到原料再到制劑，我們已形成了全產(chǎn)業(yè)鏈。在歐美高端市場(chǎng)，我們也在做與制劑出口相關(guān)的注冊(cè)工作。”吳興說(shuō)道。

為了深入產(chǎn)業(yè)鏈條、強(qiáng)有力地支撐醫(yī)藥板塊水平的提升，除了引進(jìn)人才，普洛進(jìn)出口還注意發(fā)揮一線市場(chǎng)“前哨”的作用——在海外市場(chǎng)尋找有價(jià)值的并購(gòu)對(duì)象，與集團(tuán)形成內(nèi)外合力推動(dòng)醫(yī)藥板塊轉(zhuǎn)型。

橫店醫(yī)藥板塊為了加快向制劑生產(chǎn)轉(zhuǎn)型，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擬以普洛股份收購(gòu)目前有四個(gè)制劑在報(bào)生產(chǎn)的山西惠瑞的100%股權(quán)。另一方面，作為銜接國(guó)際市場(chǎng)的平臺(tái)，吳興主導(dǎo)的普洛進(jìn)出口也在積極“走出去”，到國(guó)外收購(gòu)一些與公司發(fā)展有協(xié)作或者互補(bǔ)性的醫(yī)藥工廠。普洛進(jìn)出口希望未來(lái)能夠借助海外平臺(tái)的品牌、銷(xiāo)售、技術(shù)等資源，擴(kuò)大本土產(chǎn)能的釋放與提升。這樣，一方面可以將海外平臺(tái)的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)工廠生產(chǎn)，以降低成本；另一方面，則可再將這些產(chǎn)品從國(guó)內(nèi)出口到海外平臺(tái)，通過(guò)海外平臺(tái)多年經(jīng)營(yíng)沉淀的品牌、渠道對(duì)外銷(xiāo)售。

做好資金管理

外貿(mào)企業(yè)整天跟風(fēng)云變幻的外匯市場(chǎng)打交道，資金管理工作是其另一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。作為普洛進(jìn)出口的一把手，吳興除了服務(wù)好國(guó)際大客戶(hù)之外，其另一個(gè)核心要?jiǎng)?wù)就是觀察匯率走勢(shì)，嚴(yán)把匯率風(fēng)險(xiǎn)。2013年，普洛進(jìn)出口的匯兌收益接近2500萬(wàn)元人民幣。“這部分收益并不是靠投機(jī)獲得的，而是靠運(yùn)用公司的業(yè)務(wù)量，利用金融工具進(jìn)行無(wú)風(fēng)險(xiǎn)套利獲得的。”吳興說(shuō)道。

早期普洛進(jìn)出口公司針對(duì)歐洲區(qū)的銷(xiāo)售主要是用歐元結(jié)算，后來(lái)因?yàn)闅W元波動(dòng)幅度太大，普洛進(jìn)出口爭(zhēng)取客戶(hù)的意見(jiàn)，將歐元結(jié)算調(diào)整為美元結(jié)算，這樣公司主要規(guī)避的就是人民幣兌美元的匯率風(fēng)險(xiǎn)。吳興在匯率市場(chǎng)摸爬滾打了十幾年的體會(huì)是，不管何種貨幣，其匯率價(jià)格一定是取決于三個(gè)因素：一是市場(chǎng)的需求因素，哪種貨幣需求大，哪種貨幣就會(huì)升值，這是市場(chǎng)行為；二是政府因素，各國(guó)央行都有一定的匯率政策；三是交易者的心理因素。吳興認(rèn)為，國(guó)內(nèi)匯率市場(chǎng)因個(gè)人占比很低，所以第三種心理因素影響的可能性很小，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注前面兩個(gè)因素的變化。2014年匯率雙向波動(dòng)，普洛進(jìn)出口采用了遠(yuǎn)期結(jié)售匯、貨幣期權(quán)等保值工具進(jìn)行了匯率避險(xiǎn)，公司會(huì)針對(duì)業(yè)務(wù)訂單實(shí)際發(fā)生額的60%～70%額度，鎖定匯率風(fēng)險(xiǎn)。過(guò)去，公司主要采用遠(yuǎn)期匯率鎖定的方式規(guī)避人民幣升值風(fēng)險(xiǎn)。由于之前人民幣單向升值趨勢(shì)比較明顯，所以遠(yuǎn)期價(jià)格好于即期價(jià)格，采用遠(yuǎn)期匯率鎖定的方法很有效。但是匯率出現(xiàn)雙向波動(dòng)之后，如果繼續(xù)采取遠(yuǎn)期鎖定的模式，就會(huì)在人民幣貶值的某個(gè)時(shí)段出現(xiàn)虧損，這也是普洛進(jìn)出口目前資金管理的風(fēng)險(xiǎn)。2014年公司引入了新的避險(xiǎn)工具貨幣期權(quán)，以有效規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。“貨幣期權(quán)可以保證一旦市場(chǎng)變化，所承受的風(fēng)險(xiǎn)是有限的，而不會(huì)無(wú)限擴(kuò)大。”

面對(duì)2015年的市場(chǎng)，吳興很肯定地說(shuō)，他非常看好美國(guó)市場(chǎng)，而歐洲市場(chǎng)目前也已經(jīng)在底部，也就是說(shuō)它不可能更壞了。未來(lái)人民幣雙向波動(dòng)會(huì)變成新常態(tài)，而人民幣雙向波動(dòng)幅度是吳興非常關(guān)心的事情。針對(duì)匯率的新變化，公司在匯率的避險(xiǎn)方面也做出了一些調(diào)整，包括遠(yuǎn)期鎖定的規(guī)模縮小、時(shí)間縮短等。對(duì)吳興來(lái)說(shuō)，操作上的困難主要是難以判斷未來(lái)的匯率走勢(shì)，特別是升值和貶值的幅度會(huì)有多大。他表示，目前銀行等機(jī)構(gòu)提供的避險(xiǎn)產(chǎn)品比較多，應(yīng)該說(shuō)還是可以滿(mǎn)足企業(yè)外幣保值需求的。今后需要加強(qiáng)的工作是,進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)在判斷匯率未來(lái)走勢(shì)的方法、依據(jù)等方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

身處浙江外貿(mào)生態(tài)圈的吳興表示，外貿(mào)企業(yè)也是良莠不齊，他身邊的外貿(mào)企業(yè)都希望通過(guò)轉(zhuǎn)型生存下去。但市場(chǎng)是殘酷的，“有一家同行熬到明年就可以有客戶(hù)訂單了，但是它的工廠卻面臨搬遷”。中國(guó)外貿(mào)企業(yè)面臨的不僅有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，還要克服一系列社會(huì)難題。但是普洛進(jìn)出口作為橫店集團(tuán)醫(yī)藥板塊的貿(mào)易平臺(tái)，已經(jīng)樹(shù)立了外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的一種可能：外貿(mào)公司不僅僅是交易通道、平臺(tái)，還可以在推動(dòng)集團(tuán)醫(yī)藥板塊的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中發(fā)揮作用，可以參與到研發(fā)水平提升、產(chǎn)業(yè)鏈條整合的一線實(shí)業(yè)當(dāng)中。2013年普洛進(jìn)出口的醫(yī)藥原料藥出口額排名全國(guó)同行前十，2014年的前三季度已經(jīng)升至前五。面對(duì)未來(lái)，吳興很有信心。