化解商務賬款困局

文/李見剛 編輯/李淑玲

化解商務賬款困局

文/李見剛 編輯/李淑玲

在希臘危機的重壓下，面對無法改變的外部環境，相關出口企業唯有做好自身風險控制和規范管理，才能在危機中化險為夷。

近日，希臘就債務問題而進行的公投受到廣泛關注。希臘債務危機不僅殃及了歐盟各國，也對與希臘企業有貿易往來的中國企業產生了一定的影響。許多中國出口企業在與希臘企業合作時產生了大量的應收賬款，而債務危機則加大了賬款收回的難度，嚴重影響了出口企業的正常運行。光合公司（化名）的案例，為面對這一問題的出口企業提供了借鑒。

身陷債務困局

光合公司是中國光伏發電領域領先的垂直一體化制造商。2013年前，其主要的銷售市場在歐洲，歐洲的銷售量占到公司總銷售額的70%以上。其產品主要出口到西班牙、德國等光伏發電應用推廣較多的歐盟國家。希臘充沛的光照條件使該國在光伏發電應用方面具備先天的優勢。受債務危機的影響，希臘的融資環境非常嚴峻，當地光伏電站的開發商、業主，自2009年起就難以通過銀行等金融機構獲得開發建設貸款。但希臘對光伏電站建設的巨大需求以及該項投資豐厚的收益，則促使光伏電站的業主、開發商紛紛尋求光伏組件供應商的賒賬和資金支持。在此背景下，自2011年6月至2012年7月，本案中的債務人，希臘的Recom Ltd、Energoplan SA等十家公司，先后通過光伏能源展會、網絡聯系、希臘和中國中間人介紹等各種途徑找到光合，并分別與光合以賒賬供貨或者形式發票方式簽下訂單。雖然買方各不相同，但光合與這十家公司的交易和付款方式大同小異：付款方式基本為預付定金5%至15%，之后光合放貨給買方，買方在收到貨物后3至6個月內付清全部貨款；擔保物則為買家擁有的電站、銀行支票，也有的僅是承諾。光伏電站的投資回報來源于電力銷售收入，因此合同約定，買方以電站的電力銷售收入支付剩余貨款。但在合同執行過程中，由于希臘債務危機不斷發酵，導致希臘國家電力公司已不能按時支付電費給業主；而電費的長時間拖欠，則使本案的債務人無法通過電力收入在約定時間內向光合支付剩余貨款。這使光合應收賬款不斷累積，最終高達230多萬歐元，約合人民幣1500萬元。

強勢跨國追債

光合在經過一段時間的催討無效之后，尋求律師幫助。本案代理律師在接手案件之后分步實施了追收措施。

第一步是全面了解交易細節以及債務人信息。代理律師認真聽取了光合相關銷售、財務人員的陳述，詳細查閱、對比了光合所能提供的所有書面材料以及光合公司銷售人員與債務人、中間人的往來郵件，并對查閱材料中所發現的問題和可疑之處向光合公司進行了求證和補充了解，聽取了相關銷售人員和物流財務人員的補充解釋和說明。代理律師在對交易細節和交易過程全面了解的基礎上，制訂了基本的追收框架方案。

第二步是通過電話、郵件等與債務人進行初步溝通。代理律師通過溝通發現，在光合的十家債務人中，只有三家的電子郵件和四家的電話是有效的，其余幾家的電子郵件和電話沒有記載或已不通。代理律師向三家債務人發出了電子郵件進行催款并要求面談，并電話溝通了一家，但僅有兩家債務人對郵件作了回復。在與希臘中間人的溝通過程中，代理律師發現，中間人在郵件中只是重復提供了已有聯系信息的三家債務人信息，并找借口拖延見面。從中間人的反應來看，可以斷定債務的催討不能依靠中間人。

第三步是跨國出擊。在國內進行相應的調查和信息收集之后，代理律師飛往希臘直接與債務人交涉。在對債務人實地進行調查和溝通之后，代理律師根據債務人的實際情況將其大體分為三類：五家公司債務人還存續，但經營不利，迫于經濟現狀無法及時還款；兩家公司債務人有一定的還款能力，但通過資產轉移或拒絕見面，蓄意賴賬；三家公司債務人已經由于經營不善或者訴訟較多倒閉。針對債務人三類不同的狀況，代理律師采取了不同的措施。針對五家經營不利的公司，代理律師通過與之多次溝通，達成了分期付款協議，且每月郵件催款；其余五家交由當地全風險討債公司討債，并約定，半年內討不回欠款，債權人可以單方面無責解除委托協議。經過代理律師的多番努力，光合的商務賬款目前已經收回45%，大大減少了公司的損失。

債務追根溯源

光合賬款難以收回有兩方面的原因：一方面是光合的希臘貿易伙伴因其國內整體經濟環境惡化，經營受到了影響；另一方面是光合在事前未能做好風險防范和控制，而事后也未能采取有效的應對措施。

希臘債務危機導致當地債務人經營困難，增加了賬款收回難度。希臘債務危機使債務公司不能如期獲得銷售所得，導致企業現金流出現問題。如光合一個在希臘北部山區的債務人，其名下的光伏電站在2013年和2014年的發電量差不多，但他在2014年收到的電費只有2013年的5%。另外，由于希臘債務危機導致該國銀行發生了擠兌現象，致使該國銀行對其儲戶進行取款額度限制（在2015年2月，希臘銀行規定，持有銀行儲蓄卡的希臘人每天最多能取300歐元），有的銀行甚至直接拒絕債務人對外支付欠款的請求。

簽約前不重視對買方資信調查，簽約后對債務不進行管理跟蹤。對合作伙伴進行資信調查是進出口貿易中特別重要的環節，但許多國內企業對客戶的信用評價僅基于銷售人員的描述或中間人的介紹，主觀性過強。在未對合作外商進行充分的資信調查和未充分了解客戶運營狀況的情況下，貿然簽約放貨，尤其是采用賒賬的方式進行交易，會大大增加出口公司商務賬款無法收回的風險，甚至可能上當受騙。光合的應收賬款中，有一家名為Giota-Xi的公司債務人，該公司在2007年就已經從合同上的地址消失了，而光合僅憑一個年輕希臘銷售中介的單方陳述和解釋，就跟這家公司于2011年7月簽訂了合同并賒賬放貨，最終導致了13萬多歐元的壞賬。除此之外，國內公司大多未建立完善的商務賬款管理制度，通常由銷售經理或者業務員依經驗管理前期賬款，中期一般無人跟蹤。如果發生賬款拖欠，企業再安排業務或者財務部門追收。此外，法務制度也不健全，有的形同虛設，很多賬款久拖未決就成了壞賬。

在有抵押物的交易中，出口企業并未對抵押物真實性進行充分調查，而是僅憑書面材料對抵押物進行核實。光合與Recom Ltd簽訂的的光伏組件銷售合同，都附有電站抵押擔保合同，擔保合同上已經簽字并加蓋了希臘公司信息長條章，形式上貌似完備，也通過了公司法務的初步審核。但當欠款發生，案件材料轉移給代理律師后，律師發現抵押擔保標的物系案外第三人所有，在擔保合同上簽字的也并非擔保標的物的所有人，Recom Ltd只是安裝過或了解到這些電站的信息。當代理律師找到這些電站的業主并陳述事情原委后，他們均目瞪口呆，Recom Ltd對上述欺詐行為也予以默認。因此這個擔保合同在法律上是無效的，該筆交易也因此發生逆轉。

業務操作不規范，不重視運用法律手段。很多企業經理和業務員缺乏法律知識和國際商務專業能力，外貿出口的流程和合同也做的不夠規范。為了達成合作或基于熟人關系，出口企業往往不重視簽訂書面合同，或者簽約不合規范，從而增加了自身違約的風險；此外，不了解國際貿易法和規則慣例，也導致企業在受損時難以合法、有效地主張債權。光合與希臘債務人的銷售合同中只是簡單地照搬在上海進行國際仲裁的條款，但對違約責任、賣方損失、買方無條件付款等，都未做出客觀可行的約定，致使實際操作中難以有效地利用仲裁條款維護自身權益。

強化內部管理

雖然，商務賬款難以收回的情況有希臘整體經濟環境的影響，但更重要的是企業在交易過程中應該加強自身內部管理，從根本上防范這種風險。

一是要做好事前、事中防范和風險控制。企業在交易前應盡可能多地對客戶進行資信調查和評估，建立起完善的信用管理制度，以及賒賬回收的系統方案。從貨物發出那刻起，應收賬款便列入信息管理檔案進行跟蹤和監控。為此，企業應安排專門人員及時聯系外商客戶，溝通交貨和付款情況進展。如果前期發現有逾期賬款的風險，應積極督促追討；后期發生拖欠賬款的行為后，應及時選擇訴訟、仲裁、委托專業機構等有效手段維護合法債權。其中，前期收集交易對象信息、對其進行盡職調查和信用評估，是不可缺少的首要環節，也是防范交易風險的關鍵。收集的信息資料應包括客戶的經營狀況、支付能力、行為方式即是否誠實守信等內容。

二是要慎重選擇結算方式，簽訂完善的出口合同。在結算方式上，企業要針對客戶的經營狀況和行為方式選擇與之相適應的支付方式。對于初次合作且交易額較大的客戶，應盡量選擇電匯或信用證的方式進行結算。此外，企業應安排具備進出口扎實知識和豐富經驗的業務人員或者熟悉有關國際貿易法律和國際慣例的律師參與合同的簽訂，并盡量簽訂書面合同。在合同中，要完善貨物交接、貨款收付和違約責任等方面的合同條款。合同所依據的法律和爭議解決方式要根據交易對象所處的國家、區域等具體情況個案分析，不能一概套用仲裁條款。

三是要加強企業內部的交叉管控，防止出現個別人員以權謀私或利用職務之便犧牲公司利益謀取個人利益。對于賒賬方式的交易，要盡量尋求足夠的可以變現的抵押擔保以及自然人比如股東、高管等的個人連帶擔保。企業的法律部門也要加強對合同以及擔保物的審核，確保在賬款拖欠的情況下，企業可以運用合同以及相關法律條款保障自身利益。

四是應適當投保出口信用保險。各國為發展促進本國出口貿易、保護出口企業收款利益，會設立專門的出口信用保險。這一保險主要是防范出口企業在發貨后收不到貨款或者因外商毀約使貨物不能出口造成損失的風險。這種風險保障范圍覆蓋面廣，幾乎包括商業信用或政治風險在內的一切收匯風險，而普通的商業保險公司是不會對這些風險進行承保的。由于出口信用保險有政府基金支持，費用不高，既可極大地降低企業風險，也有利于提高企業的競爭力。除出口信用保險，企業還可選擇國際保理的方式，防范、分攤出口風險。

五是在國際商債產生后要積極應對。首先，企業可以聘請有專業經驗的律師通過發函、面談、訴訟施壓、商業信譽以及家庭背景調查等方式，爭取促使債務人還款或分期還款。其次，在上述措施不能奏效的情況下，企業可以聘用專業的催債公司全風險代理催債，但在委托合同和授權委托書中要約定好：欠款必須直接匯入債權人賬戶，債權人一律不承認交付給催債人員或催債公司的款項，以免節外生枝。同時還要明確，如催債公司在半年或一年內未能催收回欠款，債權人可以無責單方面解除協議。再次，如果催債公司也無能為力（因為催債公司的催債大多為amicable collection，友好溫和的催收，對于賴賬的債務人基本沒效果），則需根據具體情況果斷選擇訴訟或仲裁。由于這兩項的費用都相對較高，債權人應聘用有相關經驗的專業律師，在其綜合分析案情及勝訴和執行的概率后再做出決定。如某些債務人通過做假賬或其他非法方式掏空公司，意圖逃避執行責任，這種情況在相當多的國家涉嫌欺詐，需承擔刑事責任，可以結合這方面的法律后果對債務人發動最后攻勢，以期能夠解決欠賬。

在國際貿易中，企業商債的產生有合作企業所在國經濟、政治等因素的影響，企業在交易之前應該對合作企業所在國進行一定的了解，在該國出現較大動蕩時，應合理調整企業戰略，適當減少同該國企業的貿易。另一方面，作為交易參與主體，企業應該加強自我反思，嚴格控制風險，規范業務流程，并制定有事前防范與事后應對的措施。

作者單位：北京盈科（上海）律師事務所

更正

本刊2015年第12期《歐元融資興起》一文第19頁第二段中，“內保內貸模式”應改為“內保外貸模式”。

該段的下述文字：“就其境外附屬企業而言，應符合涉外擔保的外匯管理規定：一是已在境外依法注冊，并向外匯局辦理了境外投資外匯登記手續，有健全的組織機構和財務管理制度，經營方面沒有虧損；二是凈資產與總資產的比例，貿易型企業不得低于10%；非貿易型企業不得低于15%?！睉臑椋骸艾F行的外匯管理政策已經取消針對特定主體或特定交易的資格條件限制，業務辦理相對以往更為便利?！?/p>

特此更正，并致歉。