以資本回報為核心完善信貸定價機制

季軍紅

（浙江稠州商業銀行麗水分行，浙江 麗水 323000）

隨著《商業銀行資本管理辦法》的正式實施，對資本約束越來越嚴格，撥備覆蓋要求大大提高，面對新資本協議實施和利率市場化的發展給現有盈利模式帶來的巨大壓力，面對經濟資本和信貸規模雙緊約束的現實，商業銀行必須改變當前經營過程中“發展依賴貸款、盈利依賴利差、競爭依賴低價”的普遍現象，逐步向多元化、價值增值型的內涵增長方式轉變，不斷增強贏利能力，開創可持續質量效益型新路子，要達到區域內具絕對優勢地位，一流商業銀行的目標，在當前急需轉變經營觀念，改變經營方式，注重考核評價，建立起以資本回報為核心，更加完善的信貸利率定價機制。

一、完善信貸定價機制必須以資本約束和高位定價理念的根植為前提

以資本回報為核心完善信貸利率定價機制，既是全面落實科學發展觀的要求，實現與國際接軌、滿足監管要求的客觀需要，更是提高自身價值創造能力與股東回報能力的內在要求，因此，必須加強資本約束和高位定價等理念的轉變。首先要在思想上要統一認識。經營理念和企業文化是核心、靈魂，只有把經濟資本管理作為一項重點、長期的工作來抓，利用各類會議、培訓和學習等方式，將經濟資本管理、資本回報和高位定價等理念貫徹到位，學習到位，領會到位，真正傳導和灌輸到每一位員工心中，真正固化為每位員工的日常工作行為準則，真正轉化為推動我行業務發展的強力保障。其次要在學用上相互結合，各行在強化“資本約束、價值創造”的導向作用，加快經營理念轉變的同時，重點要對業務一線、經營行、客戶經理加強經濟資本管理、計量、回報，全額資金管理、內部資金轉移定價、高位定價管理等專業知識的傳導和運用，使全行信貸業務緊緊圍繞以價值創造為中心，細分信貸客戶，優化業務結構，降低資本占用，提升價值回報水平。同時還要在議價談判上下功夫，通過進一步強化高位定價、周期管理、利率授權、分級審批、綜合回報等理念的貫徹和落實，使全行信貸業務緊緊圍繞以綜合回報最大化為重點，根據客戶的貢獻度、風險水平，實行差別化的利率政策，最大限度提升信貸資產收益水平。

二、完善信貸定價機制必須以轉變基層行的經營方式和議價策略為重點

當前基層行經濟資本管理粗放、缺乏精細算賬的能力，在經濟資本管理中存在管理行關注多、經營行關注少，職能部門關注多、經營部門關注少，關注考核多、關注管理少，關注信貸規模多、關注資本約束少的“四多四少”現象，而現階段貸款利息收入仍然是經營行主要的收入來源，因此，貸款的綜合回報就成為價值創造的重點，作為基層經營行就必須積極探索通過經營方式的轉型、議價策略的調整，不斷完善信貸利率的定價機制。在經營方式上更加重視資本節約，突出經濟資本對業務發展、經營管理的約束要求，經濟資本配置上與經濟增加值貢獻大小掛鉤，對超限額的經濟資本占用加倍計提占用成本；在信貸計劃配置上，無論是存量貸款，還是新貸款，都必須進行綜合回報測算，按客戶綜合回報由高到低并參考帶動其他業務情況優先配置。把經濟增加值作為業務經營和成本效益評價的統一度量衡，逐步推行機構績效和客戶經理“統一的度量衡”考核系統，努力實現“四降、四升、兩領先”：“四降”，即單位產出的資本戰勝、利息收入的比重、成本收入比，不良貸款率下降；“四升”，即人均經濟增加值、中間業務收入占比、資產回報率、資本回報率上升；“兩領先”，即貸款收息率、存貸款利差同業領先。在議價談判中更加重視綜合回報，堅持以價補量的經營策略，對每筆信貸業務都要進行綜合回報測算，強化客戶對我行存貸業務、金融服務收益等貢獻度管理，做到客戶的綜合回報水平覆蓋“五大成本”原則，即貸款定價應充分計量實際產生的資金成本（FTP成本）、風險成本（撥備成本）、資本成本（經濟資本）、管理成本（費用成本）和稅收成本。針對基層行缺乏統一準入標準，準確測算模版的現實，上級行必須設計統一的經濟資本回報測算模版提供基層行和客戶經理使用，只要將客戶的相關資料輸入模版，客戶的經濟資本占用、資本回報、綜合貢獻水平自動列示出來，并將貸款定價測算嵌入貸款審批流程，做到營銷必談定價，審查必審定價，審批必批定價；做到每筆貸款一張核算表，詳細列明客戶存款數額、撥備、資金占用成本、綜合回報等情況；切實提高議價談判技巧，點滴必爭，一個點一個點地談判，切實轉變各行的經營方式，實現規模增長的資本占用最小化和資本約束下的價值創造最大化。

三、完善信貸定價機制必須以機構績效考核和客戶經理評價相結合為手段

考核評價是手段，資源配置是措施，只有把信貸利率定價水平的高低與考核評價掛鉤，與資源配置掛鉤，才能使信貸利率定價機制落到實處，貫穿于業務經營的每個環節。在經濟資本管理上，把經濟資本管理目標細分到支行和網點，并加強政策指引和考核，引導支行和網點運用好經濟資本計量方法開展業務；在信貸規模的分配機制上，要落實經濟資本計劃的剛性約束要求，加強資本限額與信貸規模控制協調管理；在工資費用配置上，要充分體現資本節約、戰略激勵等戰略導向，建立起以經濟增加值為核心的績效考核體系；在考核機制上，要加強對機構網點、部門條線、員工個人各個層面的考核力度，加大考核評價的運用。要積極探索建立利率定價激勵機制，根據市場走勢，圍繞綜合回報精細經營好每一筆貸款，提高貸款的定價議價能力；要根據經營行新發放貸款利率按月監測，根據收息率同業位次變化等情況，對收息率高的給予信貸規模的激勵，并對利率授權進行動態調整；要指導經營行將網點新發放貸款收息率與客戶經理績效工資掛鉤，促進經營行和客戶經理提升定價意識、議價能力和貸款效益管理水平，真正做到定價高低有差別，回報高低有不同，從而充分調動客戶經理利率議價上的積極性。

四、完善信貸定價機制必須以綜合評價和全面兼顧為決策的出發點

從經濟增加值和資本回報等指標上看，某單項信貸業務分析應當是正數，而且其數值越大越好，但是，在實際信貸業務經營過程中，新營銷的重點客戶，系統性、源頭性、戰略性的客戶，以及事關社會民生、農行社會形象的大項目，在初期階段往往經濟增加值很小，資本回報率很低，有的甚至有可能是負數，但是為了保持資產結構的持續、穩定、長遠的發展，就要兼顧短期利益和長期利益，在注重當前價值創造的同時，更應重視可持續的質量效益發展態勢。從市場競爭和客戶營銷等角度看，經濟增加值和資本回報是評價客戶的重點指標，但是，面對競爭，我們更應該樹立市場標桿理念，強化市場意識，“不照鏡子看市場”，緊緊圍繞市場競爭力，充分運用市場法則，緊盯市場和同業利率定價水平，以市場為標桿，對戰略性客戶，在經濟資本約束和回報上給予適當的降低，積極打造農行一流商業銀行的新形象，為全行的可持續發展營造良好的外部環境。

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