YOU+公寓：低價的可能

文│劉洋 YOU+公寓創始人

YOU+公寓：低價的可能

文│劉洋 YOU+公寓創始人

YOU+的目標是一群漂泊的年輕人，他們想留在城市里，但是房價太高，買不起房，租房也不便宜。他們就是我的客戶群，這群80后和90后，他們有個性，不愿意去那種所謂的城中村或者更臟亂差的地方，他們需要有一個安全的、干凈的、舒適的地方。

但生活的不穩定性使他們沒有安全感，他在這個城市想要去做事時資源匱乏，他會特別想在那個領域或者行業里能有一個熟人，可以有信任的朋友立即抓過來，給他講一講這個行業怎么回事，你要做的這件事情，我有什么資源可以對接給你。

每個人的知識量其實都是有限的，一定要有團隊，大家的資源可以整合在一起的時候才能帶你成功。在YOU+的夢想中，每年中國有700萬大學生畢業并留在城市，這些大學基本上都在中國的核心城市，而這些人畢業之后沒有幾個想回老家的，都想留在城市做點事情，或者出國、考研。我之前拿到的數據說中國有2.4億人沒在自己身份證的原住地，有1億左右的年輕人會在城市里。

10個月做設計

在產品這一塊，我們深入了差不多3年，光房子裝修就做了10個月，而且是帶租裝修。

最開始，設計師做了一個設計后，拿過來給我看，完全是按照酒店的格局設計的。我說這個不對，我認為一定要設計他所有的生活。這個設計師當時不會，然后我就開始自己做。

直到快竣工時，我發現一個問題，隔音不行，隔音效果根本通不過，尤其長期居住。那時候涂料也刷完了，窗戶也裝完了，門也裝完了，錢也用完了，我們內部測試通不過。三層樓全部推倒重來的話大概要花到20幾萬，我回去想了一晚上，第二天還是決定推倒重來。

3年間我不斷打磨這個產品。這3年想的更多的是如何讓大家回來就能把包放在大廳里面，而不是把包放在自己的房間；把電腦放在大廳，晚上不拿上去；把手機放在樓下充電，忘記拿了，躺在床上的時候想沒事，明天再拿。我就在想這件事情，我用了1年的時間，換了無數種方案，最后做成了。現在大廳里面手機、錢包、小外套、自己的手提包、電腦隨處可見，從來不會丟東西。

你們想，怎么能讓他們主動把包放在這里，就不往上拿，忘拿的時候不擔心它丟。信任！

解決信任問題非常難。警覺性是人本身的天性。很多人問我為什么YOU+可以這樣，為什么要有機關，為什么要有門禁，為什么沒有管理人員還不擁擠。我當時研究這件事情整整一年時間，從頭到尾換了有十幾二十套方案，不斷測試，做出來就問，不行我再改，再不行再改，一直是這樣的，周而復始。在一個產品上死磕，一直要磕下去，一定要解決這個問題。我知道這件事情一定要突破這個點，我只要突破這個點，后面的事情自然就突破了，這一點突破不了，我永遠跟他們不是把YOU+的文化植入到每一個消費友的腦子里。我不是讓他真正把包正地把手機放在那，我是讓他放心。他如果把這兒當家的話，第一個需求就是安全。你回到你家里，你能不能說把你的包放回自己的房間，然后再出來跟自己的父母聊天？不可能的。

信任解決之道

為什么YOU+能建立這種信任，大家最感興趣的就是如何信任。我的辦法不是我自己一個人想的，我發動群眾，跟這些家友每天在一起聊，問。你跟他打火鍋的時候問，喝咖啡的時候問，喝茶的時候問，幫他搬家的時候問……然后他給你一個當時的想法。YOU+的消費者調研我認為是最棒的，就是一直跟他們在一起打磨，你就知道他想要什么。

第二個就是在產品設計上完全不是設計所謂的這個墻面是什么顏色，用什么材料……我所有的設計里面融入了五樣最基本的東西——金木水火土。

我剛開始問消費者的時候，他們有的說如果有一個水潭就更好，有的人說咱們這兒有什么木色更好，他們之間會掐架，我就同時拿一個東西出來征求大家意見，每個人的想法不一樣。后來我就發現，所有的人有五個共同點，我就成立一個五同會，這是在YOU+一個非常有意思的策略。每個人我都能把他活生生地塞到這個五同會里面。

五同會：同鄉會，同專業，同樓層，同愛好，同星座。每個人都有一些好玩兒的東西，要充分的吊足大家對這件事情的熱情和胃口，就要找到同類的人，然后細分出來，讓他們分成小組自娛自樂。方案是大家一起拿的，我只是告訴他，你們應該組織什么，應該在哪。有一次玩兒戶外的人曬相機，一棟樓133戶人里面有28個D2，你說他們沒錢嗎，我都買不起。

五同會讓YOU+形成了一個大的動態線，這個產品的設計是我從YOU+的家友身上拿來的，事先沒有有意的規劃，是跟他們玩著玩著就總結出來了。不同的人是不一樣的，喜歡研究這樣和那樣東西的人是不一樣的，我這有一組非常有意思的數據，現在每天都在積累，這個數據我是按照五行的數據科學去存留下來的，一定要找這些好玩兒的地方。我們這個社區只有在五行平衡，金木水火土都有的時候，不同的人進來才都會喜歡。

從地里長出來的YOU+

在生活上，我覺得更多是YOU+的年輕人自己在打造天地，我在充分學習。所以YOU+有一個說法叫從地里長出來。

第一個，我還是把它定義成物理的空間。我在房間里面的設計，最后研究的是5厘米的空間，上下5厘米，左右5厘米，前后5厘米。因為我們做的是小戶型。我問大家一個問題，你們認為他們在房間里面最需要的是哪幾個東西。沙發？WIFI？USB充電口？衛浴？餐桌？洗衣機？陽臺……

所有人對YOU+的想法是成本太高，沒有太好的收益。兩個解決方法，第一是降低成本。第二是增加毛利，增加附加值，把產品做的更好，讓別人愿意花更多的錢過來住。

每一棟新樓的圖紙我都親自看，我卡位就卡在5厘米，這個床要1米9？還是1米95？還是1米85？房間間隔是2米2，還是2米25，還是2 米3？給我個道理，一定是有道理的。他能接受再小一點的嗎？大一點會好嗎？我每天都在問自己，每個項目我都在問自己，我都要問我們的設計組。當你研究到了最后5厘米的時候，你會發現小有小的精。我一定要用最便宜的、廉價的材料做到最好的設計，讓別人感覺到你不俗，這就是設計的核心。

這個DNA哪來的呢？也是我們的家友。家友告訴我說你根本沒必要買那么好的沙發，然后給我發了一個鏈接，說天河有一個人出售二手沙發，多少多少錢，覺得就可以了，我當然可以了，說回來我們找一些布，不讓它那么難看。然后這個布你可以找一找看，連布一起找，沒問題。我相信中國不可能有這樣的租戶和老板之間做配套，是因為他把這兒當家了，他才能自己出去找。

尊重人性能把成本降下來

在物理空間上我們只解決基本需求。我把洗衣機拿出來，我發現消費者一個星期用一次；我把客廳變小了，因為我希望他出來，我不想他窩在家里。然后我把廚房拿出去，因為我發現80％以上的人不在家里做飯，一個月最多做一到兩次，要么弄一大口子人回來做，要么自己煮個面，煮個面就根本用不著我去做個廚房給他。

這是在產品設計中我們理所當然的東西硬加給他的，而他要買單的。你家的陽臺你有多長時間沒上去過了，你買它或者租它是不是要花成本，你為什么，憑什么要花這個成本。你們大家想一想，你們有多長時間沒看電視了，你買電視了嗎？浪費，不環保，不公益，是不是？

所以說我們做減法，要在紅海的氛圍里面發現藍海，如何降低成本，尊重人性能把成本降低下來。只不過沒有人去尊重，沒有人去研究，想當然的一定要給他一個廚房，一定要給他一個洗衣機，他萬一吃飯呢？他萬一洗衣服呢？他萬一想上陽臺曬曬太陽呢？那你沒有想過，愛吃的人是有共性的，愛吃的人要分享，愛吃的人是希望我做的菜別人說好吃，不是我自己說好吃。

讓家友來設計，給他們更多的權力，當人們愿意自己去參與進來的時候，他對這個房子是有情感的，有情感了他就不愿意走。從品牌的理念，YOU+在做一種分享，核心的賣點我們還是打出了溫度，一個有溫度的家，有愛陪伴的家，打了平臺，打了圈子。那么次要的賣點就是用一些小趣味，還有KPI的一三六考核計劃，五同化，七步法，各種各樣的好玩兒的東西。

社區最原始的那個點就是尊重人性，用愛解決做社區所有的東西。努力的與消費者用心堅持“做愛”兩年，這個事一定成功。