如何大賣？

如何大賣？

這是一個銷售為贏的時代。

在這個人生處處皆銷售的時代，銷售一詞早已大大超出原有的職業含義，成為一種生活方式、一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。尤其在變化多端的房地產銷售市場上，各代理商和銷售商所運用的銷售戰術堪稱變化多端，花樣翻新。

說起銷售，不過是個賣方向買方介紹商品所能提供的利益，滿足客戶特定需求的過程。當然，商品銷售本身既包括有形的商品也包括無形的服務，還包括客戶特定的需求，即客戶特定的欲望能否被滿足以及客戶特定的問題能否被解決等諸多問題。所以，銷售人員了解或不了解這些，其銷售結果，就分出了天高地遠的差別。至于能夠把其中的甘苦艱辛、得失成敗具體總結并書寫出來、成為他人可資學習借鑒的樣本，更是微乎其微。

《大賣》就是這樣一本書。

涉獵過銷售專業的人知道，銷售是一門集情報學、談判學、經濟學、法律學、心理學等多學科知識于一身的工種。作為一門學科，營銷學開始于20世紀上半葉，那時主要出現在與分銷（尤其是批發和零售）相關的課程中。由于當時經濟學正陷于追求純理論的學術沖動，人們忽略了這門和經濟正常運行關系密切的新興學科。供求曲線只是表明了均衡時的價格水平，未能解釋從生產商通過批發商一直到零售商的價格鏈。因此，早期的市場營銷學者填補了經濟學家研究的空白。而現代銷售理念則已化身為顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。具體實踐中，銷售又分為三層境界，最低層境界賣產品，第二級賣價值，最高層級別則依靠人格魅力賣觀念。即除銷售你的產品之外，更要銷售你的影響力。

至于顧客的要求，大致涵蓋五個方面：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價值。

“絕大部分客戶都不是‘買最好的’，而是‘買最合適的’。所以，即使所售樓盤是最好的，也一定要讓客戶感覺到是‘最適合他’的，如果僅僅讓他知道‘是最好的’，沒讓他覺得‘是最適合的’，這個客戶也仍然容易流失掉。我們大部分置業顧問，恰恰就犯了這樣一個錯誤，只顧著講‘最好’，而沒有講‘最適合’。好的銷售人員要有這樣一個意識：做醫生，而不僅僅做講解員。”

兩位作者在行業內也是響當當的人物。劉顯才，移動互聯網轉型和營銷專家、整合行銷6+1拓客模式創始人、心智營銷4+2殺客系統創始人、《打造狼性售樓冠軍》公益課發起人、九龍地產名師學院院長。5年大學講師經歷，10年房地產從業經驗。服務過萬科、綠地、碧桂園、融創、世茂、中海、富力、金地等3000余家企業，全國累計學員5萬余人。

陳凱鋒，北京薦客寶信息技術有限公司董事長兼CEO，從北京知名地產集團最基層置業顧問做起，歷經主管、大主管、經理、總監、副總經理、總經理崗位，在一線實戰8年多。經歷項目既有住宅，也有商業地產；既有單體項目，也有城市綜合體項目；既有期房，也有現房；既賣過樓花，也操盤過爛尾樓，尤以成功銷售多個爛尾樓贏得業內關注。

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編輯推薦

1.全面解讀房地產銷售各階段實戰技能。

2.系統成交方法。從心理、理念、銷售流程、售樓處管理等方面，為銷售人員全面分析和闡述更加科學、有利成交的內外、軟硬件環境。

3.詳細闡述房地產銷售中經常遇到的問題和應對技巧。

4.不止講售樓。對于剛入門的銷售人員所面臨的迷茫以及做銷售主管、銷售經理、營銷總監的日常管理工作深入闡述。

5.不止講操盤。針對當前房地產市場特征，提出如何服務客戶、銷售制勝的操盤方式。