基于現場走訪的貸前調查實戰技巧

胡捷

摘要：基于現場走訪的貸前調查需要掌握一些實用有效的方法和技巧，本文結合自己的工作經驗，從目測企業資產家底、觀察企業“忙”“閑”、用主營產品數量推算銷售額、挖掘貸款的真實用途和收益性、把握企業的盈利模式、了解法人代表的為人等幾個方面，介紹了一些現場貸前調查時非常有效的實戰技巧。

關鍵詞：貸前調查；現場走訪；方法；技巧

基于現場走訪的貸前調查是貸款審批和發放的第一道關口，貸前調查的質量優劣直接關系到貸款決策的正確與否。現場貸前調查中要留意哪些地方？有哪些實用的技巧？這里結合自己的工作經驗，談些粗淺的看法，供大家參考。

一、目測企業的資產家底

第一次走訪企業，不論是生產加工型企業，還是貿易類企業，都要通過目測核實一下企業的資產家底。具體做法就是一方面通過與企業有關人員的交談，了解一下企業的固定資產基本情況（占地面積、建筑面積、主要設備、購買或建造時的費用金額等），如果是租賃的場所，一般也要了解一下租賃面積、租金情況，通過這些數據和實際看到的情況進行大體快速的對比，從而匡算出企業的家底。

目測的這個家底，往往是企業的實際投入資金，如果這個金額遠遠大于企業的實收資本，那么除了企業多年的積累可能彌補相應的缺口之外，就是存在著其他資金的占用問題（銀行貸款用于彌補缺口、拖欠施工單位的工程款等）；如果目測的家底遠遠小于企業的實收資本，那么就有可能是企業的實際出資不實（抽逃資本）或者存在著很大的經營虧損吃掉了投入的資金。

我們走訪過一個企業（該企業的注冊資金為300萬元，成立不足3年，主要從事軸承生產，有各種加工軸承用設備、行車若干，所在地的國有工業用土地成本約每畝15萬元，廠房土建成本約每平米1000元），目測廠區面積很大，有辦公樓一棟約2500平米，約1000平米車間廠房有8棟（概算建筑面積約8000平米）。交談中了解到企業共占地約7萬平米，其中有國有出讓權證的土地2.4萬平米，有房產證的建筑面積約3600平米（包括看到的辦公樓和7棟車間中的1棟），其他的土地和廠房為無證。通過這些了解到的情況，不難推算出該企業的自有資金很難完成現場看到的資產規模，同時如果要完善土地廠房手續，還存在著很大的資金缺口，新增的流動資金貸款不可避免會被固定資產所占用。通過這種目測的家底雖然是粗略的估計，但對于中小規模的企業卻是一種很有效很實用的核實方法。學會在實際工作中快速地目測貸款企業的家底，所揭示的情報比單純的分析報表要有效得多。

二、觀察企業的經營狀態

企業是“忙”還是“閑”，對判斷企業的經營狀態非常重要。是局部在“忙”，還是全體在“忙”？有大約多少員工在“忙”？由此可以推斷其經營規模大小大體，以及判斷企業的經營狀態的好壞。

通過積累同類企業的生產經營規模、銷售數據、職工人數，可以參考推斷調查企業的經營狀況。如果沒有同類企業的調查經驗，則可以通過詢問企業競爭對手情況的方式，把同類企業的情況從調查企業口中收集出來，再在實地走訪過程中加以比較驗證。

我們曾經調查過的一個企業，主要從事水產加工，土地、廠房和冷庫都證照齊全，走訪時發現其廠區的院子里放置了許多專業加工魷魚的架子，幾個車間中僅有一個車間在挑選加工螃蟹，現場工人約10幾個人，后來了解到該廠原來主要從事魷魚加工出口日本，后來日本客戶因為種種原因中斷了與該企業的合作，該廠只好給其他企業代加工蟹子維持部分生產和開資，經營狀況與從前根本無法相比。該企業想把抵押給他行的抵押物切換到我行，并希望適當增加額度。通過這種對“忙”與“閑”的觀察，我行認為該企業經營狀況較差，回絕了該企業的貸款申請。

三、通過側面詢問主營產品的生產經銷數量推算其銷售收入

企業為獲得更多的信貸支持，往往會夸大其銷售收入。把握企業真實的銷售收入是核定信貸額度、把控信貸風險的重要環節。走訪時，通過與現場人員的交談，了解到現場所反映的主營產品的生產加工或經銷數量，再通過從財務那里了解到的主營產品單價以及主營產品占其全部銷售額比重，就可以大體對調查企業的銷售收入進行還原，從而對企業真實銷售做到心中有數。

我們走訪過一個貿易公司，主要從事高端食品（有機大米、海參等）的經銷，走訪時企業負責人稱年銷售額在1.5億元，后來交談中問及主營產品是有機大米，占銷售額的60%以上，又了解到有機大米的售價在98-188元/斤，上年共銷售有機大米約30噸，由此我們推測出給貿易公司的實際年銷售額在2000萬元以下。許多現場的人員不了解財務數據，但是清楚生產加工或出庫的數量，通過這個數量推算出來的銷售額往往更可信。

四、了解職工數、平均工資、他行貸款額及擔保方式、材料成本率、毛利率、凈利率

通過交談了解企業員工的人數、車間工人數、管理人員數等，由此可以與現場走訪的人數進行大體的比對；了解到的平均工資水平與總人數的乘積可以用來匡算企業的開門維持的最低人工費用；他行貸款額度可以用來匡算企業承擔的財務費用，他行貸款的擔保方式可以用來發掘企業可以用來抵押的資源并可以用來評估我行貸款在同業中的風險程度；材料成本率、毛利率、凈利率可以用來估算所需流動資金貸款的額度以及貸款的收益性。

我們走訪過一個服裝企業，了解到該企業的工人由去年的200多人減少到了現在的40、50人，原來主要是外貿接單加工服裝出口，現在因為工資漲的太快，外貿單價低，單子做不下來，轉做內貿，目前主要給國內的一個比較大的休閑服裝品牌做OEM生產。雖然企業的生產規模比以前縮小了很多，但在外貿轉內貿的轉型中初步站穩了腳跟，通過對成本等的核算也初步證實了其盈利模式的真實性，最終我行給予了貸款支持。

五、了解貸款的真實用途和收益性

企業的資金都是捆在一起使用的。真正按照受托支付的要求，把全部貸款都用于采購的可以說很少。因而了解貸款的真實用途，同時測算出貸款真實用途下的收益性和風險是否可控非常重要。要企業說出其貸款的真正用途，往往需要與企業推心置腹的交流，或者通過合理的推斷挑破其編織的表面上的資金需求借口，使其把真實用途吐露出來。在了解到企業的真實資金用途（資金分配）之后，就要針對其資金使用方向，進行收益預估和風險預判，從而最終判斷出貸款的風險是否可控。

借款企業有的可能把一部分資金用于償還他行的貸款，有的可能用于支付一部分應付賬款，有的可能一部分用于填補老項目的欠款或新上項目的資金缺口等；即使是貸款全部用于采購原材料，也不排除其投入后賠本賺吆喝的可能。因此，科學合理的估算信貸資金投入后的收益性和風險可控性非常重要。

2004年接觸過的一個汽車零部件生產企業（主要生產汽車緊固件），當時汽車行業正處于高速成長期，汽車用鋼材逐年大幅上漲，該企業老板預計未來鋼材還會上漲，故囤積了大量鋼材。為發展壯大，該企業當時又購入了200畝土地、新建廠房、擴大生產，資金出現短缺，當銀行調查人員指出其材料儲備充分無需補充流動資金時，該企業老板直言貸款主要用于彌補部分新上固定資產項目缺口，后來考慮到要爭取該優良客戶，為其發放了3000萬元流動資金貸款。得到銀行的支持，該企業后來成長為在汽車緊固件行業中的龍頭企業之一。當然，對明目張膽的貸款挪用是要嚴格禁止的，實際工作中，對銷售前景很不確定的項目投入、不具備競爭優勢的盲目投入、圈地為目的的投入都應持謹慎態度。

六、了解企業的盈利模式或生存基礎

工廠也好、貿易公司也好、門店也好，要開門營業就要有相應的費用發生，要貸款就要能夠負擔得起相應的利息，只有有一定盈利模式，才能平衡掉這些費用，才能存續下去。所以調查企業一定要了解企業的盈利模式或者維持存在的生存基礎。在日趨激烈的競爭環境中，企業賴以生存的基礎是什么？是多年積累的客戶資源？是技術優勢？是價格優勢？是資源優勢？是人力成本優勢？作為調查者，通過調查要能夠感覺到這種盈利模式或生存基礎，并進而分析目前的市場環境是否影響到企業的盈利模式或生存基礎，會不會帶來不利的影響，這種影響帶來的風險是否可控。

我們走訪過一個企業，該企業是經銷鋼材、木材起家，后來搞房地產，再后來逐步退出房地產，投資2億元開辦社區電腦維修連鎖，自稱加盟的連鎖店達到1500家，加盟不收加盟費。該企業計劃把快遞代收業務、第三方支付等業務申請下來并植入社區電腦維修連鎖店。通過交流了解，我們發現其連鎖門店目前的主營業務電腦維修實際上是不賺錢的或略有虧損，關店和新設店面都十分頻繁，經營者的思路就是先燒錢盡量多地鋪設網點，然后通過網點規模和未來描繪的企業亮點（快遞代收業務、第三方支付等業務）把風投或銀行資金吸引進來，從而在未來實現盈利。這個企業面臨的不確定性就很大。因為現有的業務是不賺錢的，規劃中的亮點業務能否申請下來具有很大不確定性；同時企業最大的優勢在于網點眾多，而更具網點眾多優勢的是遍地開花的連鎖便利店。在國外，該企業所描繪的亮點職能（快遞代收業務、第三方支付等業務）都是由便利店在承擔。所以對該企業的判斷為盈利模式不確定，不易介入。

七、了解法人代表或實際控制人的人品、性格、敬業程度

法人代表或實際控制人的人品的重要性是毋庸置疑的。有的老板是比較坦率，有的老板是天南海北、云里霧里。能夠直率地回答問題的，一般編造的東西少一些；兜圈子打太極的，一般編造的東西多一些。在與老板的交談中，可以通過詢問其創業的過程，對市場環境的看法等，了解到其管理經驗和經營思路，通過對談話中的一些細節的深入交流，了解到其為人處事方法，從而對其形成一個初步的判斷。

我們走訪過一個醫療設備企業，企業的老總和主要股東都衣著樸素，老總說過這樣一句話，“你們要貸給我們這么多錢，我們得想辦法把這些利息趕緊賺回來才行”，這給我們留下了這樣的印象：我們的授信額度是不是太高了？但我們感覺至少這個老總不像是拿來貸款到處亂投資或揮霍的人。法人代表或實際控制人的人品如何，是銀行是否敢于與之合作的重要前提。

八、設計一個有足夠現金流的貸款方案

在貸款營銷競爭日趨激烈的情況下，要想營銷第一還款來源和第二還款來源都很強勢的已經不多見，二者之間有一個是比較強勢的，一般就應該予以考慮支持。而這種強勢要體現在有足夠的現金流方面，而非單純的抵押足值。

具體的說來，如果一個現金流很充足的借款主體，抵押物不是很足值時，這筆貸款的風險一般是可控的，就應該努力推進；如果一個企業有相對足值的抵押物，但是業務一直沒有開展起來或剛剛起步不久，前景面臨著很大的不確定性，現金流很少，這種情況下就可以考慮不做直接的抵押貸款，而是介紹有實力的專業擔保公司為其提供擔保，把抵押物反擔保抵押給擔保公司，這樣就可以通過擔保公司的現金流來確保貸款的還款來源。這種例子很多，這里不再例舉。在貸前調查過程中，能夠根據企業的實際情況，靈活及時地提出合理可行的授信方案，既可以把控風險，又可以大大提高貸款營銷的成功率。

參考文獻：

[1] 劉天鳳，當前控制信貸風險的幾點思考，金融理論與教學，2001年第2期.

[2] 陳志強，論規范工商銀行貸前調查與貸后檢查的意義與方法，金融論壇，2002年第6期.