大時代之下的轉型之路

段磊

30年前看《雙城記》的時候，記得狄更斯叔叔有一句話：“這是最好的時代，也是最壞的時代?！碑敃r對這句矛盾的話確實不太懂，而用來形容今天的中國商業社會，確實是再合適不過了：由于電商的風起云涌，對于很多企業來說，這個時代的風很好，可以把豬吹上天;而對于很多傳統的產業、行業、商業模式來說，則是分流、顛覆，甚至是覆滅。其中，對于傳統銷售模式下的主力渠道——品牌代理商、零售商的沖擊，自不待言。

代理商的路在何方？這是每一個傳統代理商都在思考、都必須思考的問題?？疾靽馄放拼砩痰陌l展道路，我們不難發現，雖然世道艱難，但對于國內品牌代理商來說，仍然有四大坦途可供選擇。

第一，由品牌代理走向品牌管理，乃至品牌制造。

這是代理商的高端轉型方式，由于其代理產品多年，積累了豐富的產品認知、客戶資源等關鍵要素，在一家品牌銷售遇阻的前提下，轉向多品牌、相近品類的綜合代理，甚至成為品牌產品的顧問公司，成為某一領域專業的品牌管家，并非不可能;更進一步，走向“產品設計—外包生產—自主銷售”的道路，建立自己的自主品牌，從目前的商業模式和生產力供應來看，也是完全可以支持的，耐克、利豐行都有過這樣相似的過程。

當然，這種轉型對于代理商的要求較高，需要有專家化的產品、技術團隊，以及相對充分的資源積累，畢竟，由代理向自理轉型，還是有很高的門檻。

第二，繼續作為代理商，設法鞏固自身在品牌銷售渠道組合中的地位。

這是大多數代理商相對穩健、保守的選擇。對于中國企業來說，面對的是高度差異化的市場，這種差異化不僅體現在產品的需求不同，還體現在消費者消費意識的不同、信息化普及程度的不同、物流網絡覆蓋程度的不同以及銷售習慣的差異，我們稱為“市場梯度”。可愛的市場梯度決定了中國的一到五線市場不可能同時、全面電商化，這就在一定時期、一定程度保住了代理商的飯碗，對于品牌代理企業來說，要充分發揮自身在三、四、五線市場的影響力和滲透力，把量做起來，把客戶群穩定住，占有一定的份額，使得品牌主無法離開自己;同時，即使在一、二線市場，也要強化自身的展示功能、與客戶的貼身對話功能、售后服務功能等一系列電商所不可替代的獨特性能力，使得自己的存在成為必需。

第三，轉向O2O模式，主動融入電商與現代銷售體系。

我所接觸的一家數碼產品品牌，在電商領域已經做得很好，做到了全國單品領域的第一，也有自營的門店系統，但它仍然需要在二、三線城市發展代理，以實現產品的配送、支付、服務、售后服務等功能。據我所知，目前還沒有真正能夠為多種品牌提供完備的O2O支撐的綜合性平臺，對于各個品牌主來說，即使電商業務發展起來了，地面服務仍然是個問題。因此，對于傳統代理商來說，可以逐步轉變自身的業務模式，強化自身的物流、配送、客戶服務、維修保養等方面的功能，實現與電商的主動對接，成為品牌主電商系統中的組成部門。如此，一手傳統銷售，一手電商支撐，在渠道組合中的地位不但不會動搖，反而會更為牢固。

第四，轉向與原有業務相關或相近的、電商模式不宜展開的增值服務領域。

以汽車銷售為例，目前4S店體系也正在經受電商模式的沖擊和影響，很多以經銷汽車為主業的企業集團，正在考慮或已經布局二手車交易、汽車美容、汽車租賃、汽車旅游俱樂部、汽車影院等領域，這些領域很多都需要營造客戶體驗，需要現場服務，不適合電商模式，但又與傳統業務具有延續性。對于傳統渠道來說，放下我執，積極向下游服務領域拓展，不失為明智之舉。

未來五年，中國商業經濟的主流將是電子商務，對于每一個行業、每一家企業來說都必然會有沖擊，代理商領域所受到的沖擊則是最為直接和強烈的，但是正如開篇所說，這是最壞的時代，也是最好的時代，電商業的發展同樣為每一家企業帶來了快速成長的機會，對于熟悉行業、熟悉客戶需求、熟悉產品運作的代理商來說，這個機會也同樣不小。