廠商聯營體會是趨勢

王維龍

曾幾何時，傳統品牌代理商只要有好的產品，就不愁沒有銷路，甚至渠道和終端都會排隊來預訂。后來好產品多了，供大于求，只有好產品不行了，不過如果擁有一個好品牌，一樣可以在渠道里暢通無阻。一年搞上幾次訂貨會，就完成了銷量，甚至可以收大把的預付款，根本不用掏自己的錢來做生意。現在隨著電商的普及，及社區連鎖店等新型渠道的興起，傳統分銷模式的分銷方式遇到了巨大的問題，傳統代理商的日子不好過了。

傳統的分銷模式是依賴于產品出廠價和零售價之間高額的價差，來支撐多個層級的分銷動力，而電商的普及將很多產品的零售價一下子打了下來，使得傳統代理商的分銷利潤空間縮小了很多，直接導致渠道的分銷動力減弱。在這方面價差就像是落差，落差越大，水流得越有力，越快，否則越無力，越慢。此外，傳統分銷模式具有線下體驗便捷功能，過去只要進行網點的覆蓋和陳列就可以有大量的消費者實現購買，社區連鎖店的興起，則使原來傳統雜貨店的優勢變得不明顯，而社區連鎖店的規范統一和良好的服務優勢又那么突出，這一點也是傳統代理商在終端動銷環節上遇到的大問題。

一個攔腰截斷，一個終端攔截，傳統代理商的渠道和終端幾乎同時遇到了強大的對手和極大的危機，在這種情況下，各行業傳統代理商都陷入前所未有的迷茫。

知道了問題所在，如何解決呢？傳統代理商快速的分銷覆蓋這個優勢不能丟，但是又不能像過去那樣靠高價差來實現多級自然分銷，那就要實現渠道的扁平化，所以很多廠家開始了渠道瘦身，把大代理商砍掉，直接覆蓋縣級代理商，甚至有些做起了直營銷售。這個辦法使廠家的渠道能力得到了提升，也使得一批傳統經銷商失去了經營多年的渠道網絡。

那么在電商、社區連鎖店、廠家的三重壓力下，傳統的品牌代理商到底要采取怎樣的調整才可以再次獲得發展呢？我們的結論是：它應該集電商的便宜、社區連鎖店的便利和廠家要求的渠道競爭力三者于一身。這種新的代理商發展模式，渠道是扁平狀的，層級要最少，零售的價格要讓利給消費者，避免虛高，深度覆蓋社區，實現一體化綜合服務優勢。綜合以上新型代理商應該具備的特點，我們得出廠商聯營模式。

通過廠方在市場上成立與代理商的聯營公司，將各個大小代理商，按照一定比例的股份分配，實現廠商聯營公司，取消過去的多級分銷，而改為廠商聯營式的扁平結構，實現直接覆蓋到縣區、到終端的網狀聯營體。使過去的省代和市代成為聯營公司的股東，分享聯合經營的成果，而不是過去層層加價帶來的收益，縣級客戶和終端客戶得以直接享受與一級代理商同等的價格和政策，大大提高了渠道競爭力。這個模式既避免了直接開發縣區和終端客戶給市代、省代帶來的傷害，還使得他們繼續參與進來貢獻力量，又保證了渠道的扁平和競爭力。

此類模式也有其他多種延伸的做法，比如沒有廠方的參與，省代和市代及縣代，甚至到終端，都可以運用這種扁平的聯營體模式，都可以實現渠道層級減少，競爭力提高的作用。有些適合開店經營的甚至可以進行聯營體連鎖直營店的嘗試，但此類店需要有產品種類豐富和線上線下可以整合運作的資源，比如在酒行業，1919酒類連鎖店就表現出了這兩個特點，豐富的酒品品種，線上線下結合的銷售方式，都極大地改變了過去煙酒店雜亂無章和只依靠團購和有限零售的狀況，成為新興的酒類代理商的代表。

所以在當前的大環境下，傳統的品牌代理商一定要有胸懷，放下高利潤的想法，進行扁平的、上下游整合的創新，并根據自身行業的特點創造出適合自己的未來發展之路。