投標報價技巧

丁曉津

投標報價策略與技巧是建筑企業經營管理能力的重要體現，也是實現其整體經營戰略目標的手段。投標與否，投何種性質的標，以及如何運用投標報價的策略與技巧等問題，是建筑施工企業能否在工程項目投標競爭中獲勝的關鍵問題。

在建筑施工市場上，招投標已經成為市場的主要的交易方式。實行招標投標，對建筑施工企業加強經營管理，縮短建設周期，確保工程質量，控制工程造價，優化資源配置等起著重要的作用。目前建筑施工企業承攬工程項目的主要途徑就是參加工程投標，而投標報價是進行工程項目投標的核心，它直接關系到建筑施工企業的生產經營績效，是建筑企業贏得業務從而生存和發展的一個關鍵環節。而投標報價策略與技巧是建筑企業經營管理能力的重要體現，也是實現其整體經營戰略目標的手段。因此，投標與否，投何種性質的標，以及如何運用投標報價的策略與技巧等問題，是建筑施工企業能否在工程項目投標競爭中獲勝的關鍵問題。

報價技巧是指在投標報價中投標人所采用的讓招標人可以接受，中標后又能獲得更多的利潤的投標手段。投標人在工程投標時，主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下工夫，以爭取中標。但是還有其他一些投標技巧，對于中標有很大輔助性的作用。這里簡述集中常用的報價技巧：

1.不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。

不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內，一般控制在10%以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致投標人得不償失。

2突然降價法

突然降價法是指在投標最后截止時間內，采取突然降價的手段，確定最終報價的方法。它強調的是時間效應。

報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因此用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才采取突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情況信息與分析判斷，再做最后的決策。采用突然降價法往往降低的是總價，而要把降低的部分分攤到各清單項目內，可采取不平衡報價進行，以期取得更高的效益。例如魯布革水電站引水系統工程招標時，日本大成公司知道主要競爭對手是前田公司，因而在臨近開標前把總報價降低8.04%。取得最低標價，從而獲得中標的機會。

3 多方案報價法

有時招標文件中規定，可以提一個建議方案。如果發現有些招標文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總報價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供招標人比較。

4 先虧后贏法

先虧后贏法是指投標人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標方案。適用于以下兩種情況：1.為了占領某一市場，或為了在某一地區打開局面，不惜代價只求中標，先虧是為了占領市場，等打開局面后，就會帶來更多的盈利。2.在大型分期建設的系列招標活動中，先以低價爭取到小項目或先期項目，然后再利用由此形成的經驗以及建立的信譽等競爭優勢，從大項目或二期項目的中標收入來彌補前面的虧空并贏得利潤。

采取這種手段的投標人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進可行，并且標書做到了“全面響應”。與此同時，要加強對公司優勢的宣傳力度，讓招標人對擬定的施工方案感到滿意，并且認為標書中就如何滿足招標文件提出的工期、質量、環保等要求措施切實可行。否則即使報價再低，招標人也不一定選用，相反，評標人也會認為標書中存在重大的缺陷。

在當前建筑市場競爭日益全球化、規范化的今天，參與投標競爭成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標決策水平就成了一個迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標率，占領市場，就必須注意研究投標策略，使用有效的投標報價技巧，作出合理的報價。

（作者單位：石家莊工商職業學院）