農(nóng)資門店：怎樣變淡季為旺季？（下）

□ 李德猛

明確激勵目標(biāo)

目前，連鎖門店激勵方式幾乎都是采取提成制，即將一定比例的銷售額獎勵給銷售人員。到底店鋪該怎樣激勵員工呢？筆者建議抓好四個環(huán)節(jié)，進(jìn)行激勵：第一是細(xì)化指標(biāo)，讓人人身上有任務(wù)。只有劃定銷售任務(wù)，才能激發(fā)銷售人員的工作熱情。第二是對目標(biāo)完成的情況進(jìn)行考核。考核一定要得到被考核者認(rèn)可。因此，店鋪制訂的考核指標(biāo)要合理，人人明白并支持、理解；考核過程要公開、公正、公平，不能暗箱操作，不搞照顧和虛打人情分。只有這樣，考核結(jié)果才具有說服力，讓人信服。第三是嚴(yán)格兌現(xiàn)考核結(jié)果，維護(hù)考核的嚴(yán)肅性。第四，賣場激勵的方式可以因人、因地制宜，靈活運用，但對營業(yè)員的銷售業(yè)績考核不能有任何放松，畢竟這是銷售人的職責(zé)所在，不僅要對其制定合理銷售任務(wù)，還要對每個店員完成業(yè)績指標(biāo)的好壞進(jìn)行嚴(yán)格的評定。

策劃人情活動

中國人喜歡“喜”字，凡事只要沾上“喜“字，就會給人們帶來樂趣、好事，并引起別人的精神興奮和特別注意。因此，在淡季，店鋪要針對店鋪輻射區(qū)域半徑大小及轄區(qū)內(nèi)的老百姓家庭“喜事”做文章。由于淡季時間充足，所以，營銷人員要腳勤、手勤、嘴勤，對店鋪所輻射的轄區(qū)及周圍社區(qū)的群眾進(jìn)行摸底排查有“喜事”的家庭，包括：生日祝福、喬遷新居、結(jié)婚、生子、升學(xué)、就業(yè)等，店鋪應(yīng)該抓住這些家庭具有紀(jì)念意義的“喜事”做文章。這些看似與農(nóng)資店鋪沒多大聯(lián)系的事，如果主動出擊，主動帶些“見面禮”（家庭日用品、煙花炮竹、免費彩虹門等）和這些家庭的當(dāng)家人積極有效地溝通，并建立良好的客情及商談生意上的合作關(guān)系，進(jìn)而就會讓客戶對店鋪有所好感，提高客戶對店鋪及品牌的忠誠度。

實施特色營銷模式

在淡季營銷模式的探索上，有些連鎖店鋪和商家推出了新的淡季特色營銷模式，邀請老會員體驗新服務(wù)。比如某品牌農(nóng)資連鎖店鋪開展顧客聯(lián)誼活動，使每一位店鋪VIP會員不買產(chǎn)品也能夠享受到門店提供的產(chǎn)品和服務(wù)，并讓利于老會員，鼓勵老會員以后再來店鋪消費。這種淡季特色營銷模式是以體驗為核心，以消費者的利益為重。它不同于傳統(tǒng)連鎖門店營銷模式中的僅僅以商家的利益為重和打折促銷，該模式是一種將以“聯(lián)誼”為主題的營銷與和諧文化相結(jié)合的體驗式營銷活動。

出售商品巧搭贈

店鋪搞商品促銷時，搭贈商品已經(jīng)不是一個新鮮事，但是若要讓客戶光臨之后對店鋪留下極深的“贈品印象”還要下點功夫。第一，贈品要合時宜。比如在中秋、端午、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日前，店鋪如果選擇一般的毛巾、打火機、煙灰缸等可能是顯得太俗套，店鋪“花錢不討好”，怎么辦？倘若店鋪搭贈月餅、粽子和小紅包等，效果就更好。這些東西都是節(jié)日中人們能用到的，顧客收到后不僅會很開心，而且還有一定的意義。第二，贈品要彰顯“情感”在里面。就像有些零售店鋪在贈送客人吃飯用的“盤子”上的邊沿如果刻上“全家團圓，闔家幸福”的祝愿話語，效果就會不一樣，因為客戶家人一到吃飯的時候就會看到感人的祝福語和想到你“好”。這無疑也是一種美譽度、知名度及口碑的有效傳播途徑。

實施購買有抽獎活動

淡季時，店鋪要想法讓消費者“HIGH”起來才是目的。比如，可以搞個農(nóng)村老年人廣場舞培訓(xùn)、有機肥使用幻燈片和邀請農(nóng)村致富大戶來店鋪分享成功經(jīng)驗等。在活動的過程中要抓住以下幾個關(guān)鍵點：一是要把周邊的群眾吸引過來。需要把獎品分為一、二、三、四、五等，達(dá)到小等獎每天不斷，中等獎每周出現(xiàn)，大等獎月末再見；二是在抽獎前讓客戶留下詳細(xì)資料；三是獎品要靈活。但不管什么獎品，一定要讓消費者覺得家庭日常生活能派得上、用得著。比如獎品可以是鞋油、鞋刷和鞋襪，也可以是雞蛋、大米，或者是家用電器等；四是要起到降低庫存，促進(jìn)臨期品的銷售和刺激消費者進(jìn)店的欲望；五是要以促進(jìn)店鋪產(chǎn)品純銷增長的目的；六是把握活動截止時間和做好客戶的后期跟蹤服務(wù)工作。