農資門店：怎樣變淡季為旺季？（下）

□ 李德猛

明確激勵目標

目前，連鎖門店激勵方式幾乎都是采取提成制，即將一定比例的銷售額獎勵給銷售人員。到底店鋪該怎樣激勵員工呢？筆者建議抓好四個環節，進行激勵：第一是細化指標，讓人人身上有任務。只有劃定銷售任務，才能激發銷售人員的工作熱情。第二是對目標完成的情況進行考核。考核一定要得到被考核者認可。因此，店鋪制訂的考核指標要合理，人人明白并支持、理解；考核過程要公開、公正、公平，不能暗箱操作，不搞照顧和虛打人情分。只有這樣，考核結果才具有說服力，讓人信服。第三是嚴格兌現考核結果，維護考核的嚴肅性。第四，賣場激勵的方式可以因人、因地制宜，靈活運用，但對營業員的銷售業績考核不能有任何放松，畢竟這是銷售人的職責所在，不僅要對其制定合理銷售任務，還要對每個店員完成業績指標的好壞進行嚴格的評定。

策劃人情活動

中國人喜歡“喜”字，凡事只要沾上“喜“字，就會給人們帶來樂趣、好事，并引起別人的精神興奮和特別注意。因此，在淡季，店鋪要針對店鋪輻射區域半徑大小及轄區內的老百姓家庭“喜事”做文章。由于淡季時間充足，所以，營銷人員要腳勤、手勤、嘴勤，對店鋪所輻射的轄區及周圍社區的群眾進行摸底排查有“喜事”的家庭，包括：生日祝福、喬遷新居、結婚、生子、升學、就業等，店鋪應該抓住這些家庭具有紀念意義的“喜事”做文章。這些看似與農資店鋪沒多大聯系的事，如果主動出擊，主動帶些“見面禮”（家庭日用品、煙花炮竹、免費彩虹門等）和這些家庭的當家人積極有效地溝通，并建立良好的客情及商談生意上的合作關系，進而就會讓客戶對店鋪有所好感，提高客戶對店鋪及品牌的忠誠度。

實施特色營銷模式

在淡季營銷模式的探索上，有些連鎖店鋪和商家推出了新的淡季特色營銷模式，邀請老會員體驗新服務。比如某品牌農資連鎖店鋪開展顧客聯誼活動，使每一位店鋪VIP會員不買產品也能夠享受到門店提供的產品和服務，并讓利于老會員，鼓勵老會員以后再來店鋪消費。這種淡季特色營銷模式是以體驗為核心，以消費者的利益為重。它不同于傳統連鎖門店營銷模式中的僅僅以商家的利益為重和打折促銷，該模式是一種將以“聯誼”為主題的營銷與和諧文化相結合的體驗式營銷活動。

出售商品巧搭贈

店鋪搞商品促銷時，搭贈商品已經不是一個新鮮事，但是若要讓客戶光臨之后對店鋪留下極深的“贈品印象”還要下點功夫。第一，贈品要合時宜。比如在中秋、端午、春節等傳統節日前，店鋪如果選擇一般的毛巾、打火機、煙灰缸等可能是顯得太俗套，店鋪“花錢不討好”，怎么辦？倘若店鋪搭贈月餅、粽子和小紅包等，效果就更好。這些東西都是節日中人們能用到的，顧客收到后不僅會很開心，而且還有一定的意義。第二，贈品要彰顯“情感”在里面。就像有些零售店鋪在贈送客人吃飯用的“盤子”上的邊沿如果刻上“全家團圓，闔家幸福”的祝愿話語，效果就會不一樣，因為客戶家人一到吃飯的時候就會看到感人的祝福語和想到你“好”。這無疑也是一種美譽度、知名度及口碑的有效傳播途徑。

實施購買有抽獎活動

淡季時，店鋪要想法讓消費者“HIGH”起來才是目的。比如，可以搞個農村老年人廣場舞培訓、有機肥使用幻燈片和邀請農村致富大戶來店鋪分享成功經驗等。在活動的過程中要抓住以下幾個關鍵點：一是要把周邊的群眾吸引過來。需要把獎品分為一、二、三、四、五等，達到小等獎每天不斷，中等獎每周出現，大等獎月末再見；二是在抽獎前讓客戶留下詳細資料；三是獎品要靈活。但不管什么獎品，一定要讓消費者覺得家庭日常生活能派得上、用得著。比如獎品可以是鞋油、鞋刷和鞋襪，也可以是雞蛋、大米，或者是家用電器等；四是要起到降低庫存，促進臨期品的銷售和刺激消費者進店的欲望；五是要以促進店鋪產品純銷增長的目的；六是把握活動截止時間和做好客戶的后期跟蹤服務工作。