基于SWTO的江山獼猴桃產品營銷策略分析

摘 要：獼猴桃是一種非常有營養的水果，富含大量的維生素C，被稱為水果之王適合，老人、小孩、孕婦食用。但是由于宣傳力度不夠，我國作為獼猴桃的原產地一直都沒有將本國的獼猴桃品牌發揚光大。作為獼猴桃的原產國，無論是生產環境還是產品質量，我國的獼猴桃都不比外國的獼猴桃遜色，但是我國自產的獼猴桃在市場上的價格遠遠比不上新西蘭進口的獼猴桃。江山位于我國浙江省，素有獼猴桃之鄉的美稱，每年產出獼猴桃達1萬余噸。但是由于營銷手段薄弱等各方面原因，江山的獼猴桃并未在市場上占據應有的地位和市場份額。所以，研究江山獼猴桃的營銷對于推廣江山獼猴桃具有重要的意義。本文立足于SWTO的角度，針對江山的獼猴桃的產品營銷進行了全面分析。

關鍵詞：獼猴桃；江山；SWTO；營銷策略

一、江山獼猴桃營銷優勢分析

江山市位于我國浙江省西南部，生產獼猴桃，年產量達1萬余噸，被譽為“中國獼猴桃之鄉”。江山市將獼猴桃作為農民增收致富的重要項目，目前全市獼猴桃種植面積已經達到5萬畝，位居南方縣（市）第一，全市29個鄉鎮中有27個鄉鎮有種植獼猴桃。其中種植面積達到3000畝的鄉鎮有7個，200畝以上的村子達到68個。全市有約1.3萬戶從事獼猴桃種植，人數達4.8萬。獼猴桃種植所帶來的副業也蓬勃發展，全市共有獼猴桃加工企業5家，年加工量達2500噸，主要加工產品有獼猴桃酒，獼猴桃飲品等。現有獼猴桃鮮果及加工產品經銷企業20多家。可以說江山的獼猴桃生產有著很大的規模。

在江山如此大的獼猴桃生產體系下，獼猴桃作為江山非常著名的土特產，有著天然的營銷優勢。每一款產品的營銷一定要有用來推廣和吸引消費者的優勢才能夠在市場中占據一席之地，如果沒有自身的優勢，那就相當于對于消費者而言沒有任何吸引力，也沒有在市場上占據市場份額的必要，是很難開展產品營銷的。而江山獼猴要從生產地到產業鏈設計，再到產品知名度等都有著顯著的營銷優勢。下面就來分析一下江山獼猴桃在營銷方面的優勢。

1.獼猴桃自身具有豐富價值

獼猴桃被稱為“水果之王”，本含有豐富的營養價值和藥用價值，有廣闊的市場需求空間。獼猴桃別名奇異果，果肉中含有豐富的維生素C。據分析，在每100克新鮮的獼猴桃果肉中便含有100至300毫克（甚至超過400毫克）維生素C，這個含量遠遠高出蘋果高20至80倍，比柑桔的含量高出5至10倍。在《食物抗癌經》一書當中，也將獼猴桃列入抗癌水果系列，因為維生素C是一種抗氧化物，這種抗氧化物能有效阻止致癌物質亞硝酸胺在人體內形成。曾有科學家針對這項內容展開過模擬研究，每日服用900毫克維生素C，尿液中的亞硝酸胺含量能夠下降60%。可見，獼猴桃豐富的營養物質，含有一些人體不可缺少的重要物質，雖與使用者而言，能夠起到保持健康，防止某些病癥發生的作用。

除此之外，獼猴桃還能作為一種藥物，在藥用方面也具有一定的價值，中國歷代醫書中都曾記載過，獼猴桃可以“調中下氣”，能夠起到滋補強身、清熱利尿、健胃、潤燥的作用。取60克獼猴桃去皮生吃，能夠起到治內熱去心煩的作用，并切常吃獼猴桃有助于防治壞血病、高血壓、心血管病、癌癥等病癥。獼猴桃中所含的大量維生素C能阻止致癌物質亞硝胺形成，獼猴桃的果肉又能夠有效降低血中膽固醇及三酸甘油脂。而且多吃獼猴桃還有助于預防老年骨質疏松；能夠抑制膽固醇在動脈內壁的沉積，從而防治動脈硬化；食用獼猴桃，還可以改善心肌功能，防治心臟病等。在抗癌方面，獼猴桃所含物質能夠起到抑制腸道內亞硝胺對組織的誘變。一些癌病人食用獼猴桃后，可以減輕厭食的狀態，還有助于減輕病人做X線照射和化療中產生的副作用和毒性反應。多食用獼猴桃，對于阻止體內產生過多的過氧化物也有一定的作用，能夠有效防止老年斑的形成，延緩人體衰老。

可見，獼猴桃本身具有豐富的營養價值和藥用價值，所以從獼猴桃本身價值而言，獼猴桃具有十分顯著的天然營銷優勢。

2.江山獼猴桃的品質有保障

獼猴桃作為江山的特產，有著悠久的歷史，在江山當地老老少少都非常了解獼猴桃。江山獼猴桃在江山周邊地區也都具有較高的知名度和良好的口碑。之所以江山獼猴桃的品質游保障，是因為江山有著多年的種植歷史，種植經驗豐富，而且江山的地理位置、土壤氣候、光照環境等都是最適合獼猴桃生長的，正是因為江山當地的自然環境非常適合獼猴桃的生長，所以能夠孕育出品質優良，口感極佳的獼猴桃。所以使得江山所產的獼猴在品質上非常具有保障。而且江山獼猴桃的種植和研發，是經過好幾輩江山人共同努力的結果，所以江山獼猴桃不僅僅是獼猴桃，更是代表了江山人的勤奮和堅持不懈的一種品質內涵，具有一定的傳承精神、文化背景和底蘊。

總之，無論是從產地天然條件而言，還是江山獼猴桃在當地的口碑聲譽而言，江山獼猴要都有相對完整的品質保障。這也是江山獼猴桃在應下推廣中的優勢體現。

3.江山獼猴桃生產基地集中

江山獼猴桃在江山當地的生產已經形成規模化、產業化，這也是因為江山獼猴的生產地比較集中，在這種情況下，江山獼猴桃的生產銷售等形成了大規模的產業化，有利于產品的銷售和品牌的形成。而且規模化的生產，產品加工的統一化管理和規模化開展，例如在產品包裝和檢驗等方面也可以形成統一的規模。在銷售渠道的開發上也可以形成規模化。

另外規模化的生產狀況下，也有利于獼猴桃種植的周邊產品開發，例如獼猴桃加工產品等，能夠形成更多的產業鏈，從而擴大江山獼猴桃的市場影響力，占據更大的市場分額。

4.江山獼猴桃的年產量有限

獼猴桃作為一種應季水果，每年都只在固定的時間段成熟上市，具有顯著的季節性特點。江山獼猴桃的產量雖然達到了年產1萬噸，但是相對于整個市場環境而言其實并不多，這也反映出江山獼猴桃的產量相對于整個市場而言是比較有限的，正是因為每年的產出有限，所以更好將產品做成精品，開發高端市場，打造江山獼猴桃的品牌。從而更加有利于江山獼猴桃的營銷推廣和市場開發。

通過上述四點對江山獼猴桃的營銷優勢的分析，可以窺見江山獼猴桃是非常適合進行產業化、規模化經營，是非常有利于品牌化建設的。就生產地、產品品質、年產量等情況來看，江山獼猴桃是具備了成為一個知名獼猴桃品牌潛力的。

二、江山獼猴桃營銷劣勢分析

雖然江山的獼猴桃有很多優點，有利于營銷的推廣開展，但是現如今的市場競爭畢竟非常激烈，雖然江上被稱為“中國獼猴桃之鄉”，但是在中國有很多地方都可以生產獼猴桃。市場上的獼猴桃產品種類也是非常多的，獼猴桃的市場競爭是非常激烈的。所以江山獼猴桃的推廣和營銷也并不是非常容易的，是存在著一些顯著劣勢的。

1.市場上的獼猴桃種類繁多競爭激烈

我國是獼猴桃的原產地，所以能夠生產獼猴桃的地區非常的多。而且由于我國幅員遼闊，地大物博，所以在很多地方都有獼猴桃，每個地方由于地理位置的不同，自然環境不同，會生產出不同品種的獼猴桃，不同品種的獼猴桃就具有不一樣的特點。在江山獼猴桃推向市場的過程中，會面對很多不同地區的，不同品種的獼猴桃的競爭，除了國內的獼猴桃之外，也會面臨著國外進口獼猴桃品種的競爭。所以，江山獼猴桃想在獼猴桃市場脫穎而面臨著住房方面的競爭壓力。

而且，就目前的環境來看，江山當地的獼猴桃生產雖然具備了形成規模化和體系化的生產發展條件，但是江山在獼猴桃營銷規模化、體系化建設的過程中對于完善獼猴桃的營銷體系做的并不到位，所以在營銷建設方面處于比較被動的局面。面對著來自于四面八方的競爭，江山獼猴桃顯然是處于弱勢的。

2.江山獼猴桃未做到高端精品化定位

從江山獼猴桃的品種來看，雖然江山獼猴桃有著很好的口碑和知名度，但其實歸根結底還是獼猴桃而已，與其它品種的獼猴桃相比并沒有特別的突出點。所以在進行營銷的主題設計等方面就要有所不同，通過營銷活動將江山獼猴桃進行包裝，通過江山獼猴桃的口碑和知名度來定位江山獼猴桃，提升江山獼猴桃的市場定位，向高端精品化的路線發展，江山獼猴桃從產地和知名度、口碑等方面具備了這樣的發展基礎，但是目前江山獼猴桃并沒有開發高端精品化的市場，并沒有進行高端精品化的定位發展。從而影響了江山獼猴桃的營銷，影響了江山獼猴桃銷售渠道和市場的開發。所以江山獼猴桃具備了走高端精品化市場定位的基礎條件，但并未進行相關內容的開發，也是目前江山獼猴桃在營銷中存在的劣勢。

三、江山獼猴桃營銷機會分析

市場需求是很復雜的，包括了方方面面的影響因素。而這些因素不僅包括產品營銷的制約因素，也包含了產品營銷的促進因素，其中促進因素就是產品營銷的機會。在江山獼猴桃的市場營銷中也有著這樣的促進因素，有著有利于江山獼猴桃營銷的機會。通過分析這些機會并加以利用，可以有效的促進江山獼猴桃的營銷發展。相反的，如果不能夠把握這些機會，在整個市場競爭體系中就會處于下風，從而影響整個品牌產品的營銷。

1.獼猴桃的需求變大

隨著社會經濟的不斷發展，人民生活水平也越來越高，社會大眾消費者對于生活品質的追求也越來越高。被稱為“水果之王”的獼猴桃市場需求也在這樣的社會經濟北背景下越來越大。以前人們生活水平較低，對于生活質量的要求也并不是很高，獼猴桃的市場價格相對于其他水果又偏高一些，所以需求量并不是很大。但是現在人們的消費水平越來越高，購買能力也越來越高，在獼猴桃市場中也發生了明顯的變化，那就是獼猴桃的市場需求量越來越高。

分析獼猴桃這幾年的市場需求變化可以看到，獼猴桃近些年的市場需求量是越來越大的，并且在未來幾年還會呈現持續增長的趨勢，可見對于整個獼猴桃市場而言這是一個發展契機，江山獼猴桃作為獼猴桃市場中重要的一部分，也迎來了發展的契機。而且江山獼猴桃本身具備了很多有利于營銷，有利于占領更多市場份額先天優勢，所以只要科學的進行江山獼猴桃的開發，科學的制定營銷策略，相信江山獼猴桃一定會占據更多市場份額，成為國內乃至國際上知名的獼猴桃品牌的。

2.物流運輸業的發展

江山獼猴桃因為生產環境相對集中，所以也具有一定的地域性，相對而言在市場銷售中也會受到這方面因素的限制，但是隨著物流運輸業的發展，這方面的限制因素也被逐漸消滅。浙江本身就是一個特別發達的地區，物流業的發展也具有一定的行業領頭性，這對于江山獼猴桃市場的開發具有很大的優勢，在物流運輸業快速發展的背景下，江山獼猴桃可以通過電商平臺和物流運輸銷售到全國各地，這對于江山獼猴桃開發市場和搶占市場份額有著重要的影響，是江山獼猴桃推廣向全國乃至國際的重要契機和渠道。

人們在購買水果這類生鮮產品時，對于產品的品質是非常注重的，物流運輸業的發展，縮小了時間影響的因素，使江山獼猴桃能夠保證品質的基礎上，快速運輸到全國各地。江浙滬地區又是中國物流業最發達的地區，身處于該地區的江山，在獼猴桃的營銷過程中就占據了天然的又是。所以說，電商平臺和物流的發展對于江山獼猴桃而言，是一個非常重要的發展契機。

3.全球化經濟的影響

江山地區地處我國沿海的浙江省，這里是中國最發達的地區，這里的路上交通和海運的發展都是最發達的。在全球化的形式下，中國的產品開始有了全球化的機遇，同時浙江地區還是國際物流的集散地，這個機遇是一個千載難逢的發展機會。對于江山獼猴桃而言，江山獼猴桃所處的位置，可以獲得全球運輸的便利。對于江山獼猴桃而言，通過資源的整合和合理的運營開發國際市場，積極當將江山獼猴桃推廣到國際。

四、江山獼猴桃營銷威脅分析

1.產品同質化危機

在江山獼猴桃的營銷發展中，面臨的最大的威脅就是產品同質化現象嚴重的問題。這個問題在我國的市場環境中是一個非常普遍的問題，尤其是在農產品領域，很難進行差異化的產品研發。所以江山獼猴桃想要在市場營銷中占據一席之地，有效搶占市場份額，就一定要盡可能的避免同質化問題。所以說市場產品質化現象嚴重，產品的特點開發不鮮明，個性化發展空間狹小等也是江山獼猴桃在市場環境營銷的威脅因素。

2.市場傾銷的危機

正因為市場有很多同質化產品，所以在進行市場營銷的過程中，很可能會面臨其它同類型產品的市場傾銷問題。有些商家為了達到霸占市場的目的，會在市場中進行產品傾銷，這種行一定會擾亂市場秩序，增加市場的不穩定性。對于江山獼猴桃而言，作為水果的獼猴桃是有一定的季節性和時令性的，在江山獼猴桃上市的時候，全國各地的獼猴桃也是上市的季節，所以競爭里就會增大。水果又是一種難以儲藏的產品，營銷過程具有一定的期限性，在這種情況下，很多產地為了節約成本，避免損失擴大化，就會開始不斷的降價，甚至是大面積降價，從而出現傾銷情況。這對于江山獼猴桃的營銷而言也是一種威脅。

五、結論

江山獼猴桃在我國具有一定的知名度，是浙江江山特產，江山獼猴桃以其細膩的口感和良好的品質受到了廣大人們的喜愛。想要是江山獼猴要在全國市場乃至國際市場中占據更多的份額，就一定要全面展開營銷，在江山獼猴桃的營銷中有很多影響因素，其中有江山獼猴適合作為一個品牌進行營銷的優勢。也有江山獼猴桃面臨著市場質化產品多、傾銷危機等等劣勢。還有來自市場各方面有助于江山獼猴桃營銷的機遇。在通過SWTO體系對于江山獼猴桃的營銷進行分析之后，可以對江山獼猴桃的營銷活動開展提供全面的了解，有助于促進江山獼猴桃成為行業內的知名品牌，促進江山獼猴桃在整個市場環境中占據更多的市場份額，獲得更多效益。

參考文獻：

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作者簡介：毛月玥（1994- ），女，漢族，浙江省江山市，渤海大學管理學院，市場營銷專業本科在讀