保險銷售：門檻降下來，標準提上去

吳佳

保險從業人員的專業服務與口碑緊密相連。為客戶提供服務的是一線銷售人員，他們展示的是公司的專業度和服務理念，提升保險代理人的專業素養，是建設未來品牌，最有競爭力的手法。

根據保監會披露的數據，截至十月底，保險銷售從業人員已達600萬人，較五月底增長了155.62萬人，增幅創歷史新高。其實，上半年暴增53萬人的增速已經創下保險業六年的增員紀錄，前10個月的增速刷新上半年的增速紀錄。

如何在高速增長的新形勢、新環境下實現保險行業人才隊伍的轉型與發展，如何讓人才真正成為推動行業發展的巨大動力，是保險業要面對的新課題。

每個保險銷售從業人員，都是公司形象代言人

保險銷售從業人員數量的劇增，與保險代理人資格考試的取消不無關系。

之前，保險營銷員資格考試作為一項國家層面的行政許可項目，由保監會委托中國保險行業協會組織考試。今年4月，全國人大對《保險法》部分條款做了修改，取消了保險從業資格證書。此后，各保險公司將自行承擔保險營銷員的培訓及專業能力考核責任，對完成培訓、考核合格的營銷員，在保監會的保險中介監管信息系統辦理執業登記后，即發放執業證書。保險營銷員不再以代理人資格證書作為上崗的前提。也就是說，普通市民現在想要從事保險銷售工作，用再參加由行業組織的統一資格考試了。

記者從青島市保險行業協會了解到，截至10月底青島市保險行業從業人員有5.49萬人，其中人身險公司4.79萬人，產險公司7000多人。以往從業人員每年增長約5%，今年增長幅度較大。

從業人員數量的急速增長會不會導致入行門檻降低，從而降低保險銷售從業人員的專業素質和職業修養？

記者帶著這種疑問，走訪了駐青各保險公司。

“如果保險行業對于員工的培養不注重素質方面的提升，那么最直接的影響就是導致行業形象的損壞，在公司日常經營中可能會出現短期逐利現象，對企業未來的經營埋下隱患。”太平人壽青島分公司高級理財顧問馬玉濤對記者說。

北大方正人壽青島分公司總經理井崗也持相同意見，“保險銷售人員不規范的營銷手段——例如死纏爛打、騷擾客戶、夸大保險收益和保險保障范疇，以及后續服務的缺失，都會讓客戶們對保險行業充滿誤解。”他認為，前端的銷售問題會導致一系列后續問題，進而影響企業的品牌和榮譽。因此，注重入職人員的篩選，北大方正人壽不僅沒有放松，反而更加嚴格。“在北大方正人壽，新進銷售人員從第一次應聘到正式簽訂代理合同，要經歷六七道環節。就是為了嚴把人才關。”

青島保險行業協會相關負責人則表示，在保險行業中，如果忽視從業人員的素質培養，小則不能為客戶提供合適的產品和滿意的服務，大則會在保險市場誤導消費、侵害消費者權益。例如：之前代理人行業準入門檻相對較低，吸引了社會上大量閑散人員到保險公司再就業。由于人員素質參差不齊，其收入完全依賴業務提成，導致了一部分代理人為了提高收入，急功近利，誤導、誘導客戶的現象屢見報端，社會影響極壞，影響了整個行業的社會信譽度。

嚴把入門關，嚴控在職規范

10月29日，在由中國保險行業協會主辦的“首屆中國保險業人才發展高峰會”上，中國保監會副主席周延禮指出當前保險行業存在的人才問題，例如，人才流動秩序不夠規范，企業間相互“挖墻腳”。

他認為，人才無序流動成為保險業人才隊伍建設中的突出問題，直接影響了保險公司和保險行業的持續健康發展。此外，人才總量不足，高層次人才短缺、復合型人才匱乏，尤其是精算、風險管理、審計等關鍵崗位人才較為缺乏，人才的管理水平也需要進一步提升。

北大方正人壽青島分公司2015年初提出的口號與“高峰會”的主旨不謀而合——培育人才，提升收入。

“保險從業人員的專業服務與口碑緊密相連。為客戶提供服務的是一線銷售人員，他們展示的是公司的專業度和服務理念，提升保險代理人的專業素養，是建設未來品牌，最有競爭力的手法。”井崗向記者詳細介紹了北大方正人壽青島分公司培養人才、選拔人才的具體做法。

近兩年北大方正所招收的新銷售人員，100%的學歷水平都在大專以上，甚至不乏中國海洋大學等知名院校的優秀應屆生。公司銷售人員的最低年齡為27歲，這就意味著，招聘的銷售人員在大學畢業后已經有了3-4年的工作經驗，有一定的閱歷和人脈積累。公司還會以前來應聘者的年收入作為參考，要求其之前職業平臺的年收入10萬元以上、應聘者本人年收入在5-6萬元以上的優秀人才。

“無論是對學歷、工作經驗、還是對工資水平的考察，無非是要求從業人員的綜合素質能力。”井崗說，所有新人在入職后的第一個月，都會在課堂上系統地學習保險學概率、保險行業的法律法規及相關管理條例，以及進行銷售環節的實景訓練。讓銷售人員們反復模擬練習。選材的標準之高、培訓的力度之大，以及流程的專業性，是高于行業內平均值的。

為規范行業從業人員素質，早在2011年，青島市保險行業協會已經結合法律法規和市場上普遍存在的問題，相繼與會員公司的銀行保險渠道、個人營銷渠道、電話銷售渠道簽定自律公約，規范保險銷售人員的展業行為和服務品質，引導代理人員合理流動。目前上述自律公約基本每一至二年更新一次。

去年，保險協會制定了《青島人身保險公司銷售人員評價管理辦法》，對所有保險代理人就保單繼續率、有效保單件數、退保率、電話回訪率、從業時間、投訴情況等體現服務品質和持續經營的指標進行星級評價，至今已進行4次評價活動。根據評價管理辦法還與所有在職保險代理人簽定《誠信展業承諾書》，以督促保險代理人誠信展業。

今年，保險協會還制定了《青島市保險銷售從業人員執業管理暫行辦法》，將全市各渠道保險銷售從業人員均納入執業管理平臺管理，明確了未來銷售從業人員執業管理的管控方法，強化了保險機構自身的管控責任。

除上述通過制度規范提高保險從業人員的職業素質外，保險協會還規定所有會員單位，每年必須對保險代理人進行誠信教育，要求老銷售人員每年至少參加1次，新銷售人員至少參加2次。誠信教育的內容包括法律法規、自律公約、現實案例等。

青島保監局有關人士表示，人才是推動行業發展的巨大動力，能否建設一支數量足、素質高、結構好的人才隊伍，直接影響著青島保險業的持續健康發展。全行業要圍繞加快現代保險服務業發展這一中心，加強人才隊伍建設，提質增效，加大投入，打造專業化的保險人才隊伍，樹立起與“以客戶需求為導向”相匹配的人才培養觀念。