沒有賣不出去的房子

于洋

沒客群就沒到訪，沒到訪自然沒成交。正如跑步最困難的是穿上跑鞋，首先要說服自己出門一樣。賣房，找到客群，也要走出售樓處才行。

在青島，今年的樓市行情不能說不好，成交量緊追火爆的2013年，可分化的情況卻是愈演愈烈，市區(qū)盤明顯好過郊區(qū)盤。

這可急壞了開發(fā)商們。為了找客群賣房子，他們什么手段都用了一一打廣告、搞演出、贈(zèng)禮品……可有些郊區(qū)樓盤還是賣不動(dòng)。

如何突圍？面對(duì)供給量充足、甚至供過于求的青島郊區(qū)樓市，地產(chǎn)商該如何準(zhǔn)確尋求到目標(biāo)客戶，把房子銷售出去？

“移動(dòng)的售樓處”

上午8點(diǎn)，盡管太陽早已如期而至，可氣溫在寒風(fēng)的配合下仍固執(zhí)地停留在零下2度，提醒著人們冬天的冷酷。站在馬路邊吹風(fēng)，絕不是件舒服的事情。

“不好意思啊，等急了吧，今天很多沒有預(yù)約的客戶也來了，導(dǎo)致我們的中巴車容納不下，只得臨時(shí)調(diào)換大巴，請(qǐng)您理解。”

一件簡(jiǎn)單的淺灰色呢子大衣內(nèi)搭薄款毛衫，下搭黑色西褲，腳踩锃亮的黑色皮鞋，讓這位瘦高的90后帥氣小伙兒英倫范十足的同時(shí)又不失干練。

他叫秦超，是行銷團(tuán)隊(duì)的分區(qū)銷售經(jīng)理。與大多固定在案場(chǎng)吹暖氣的銷售經(jīng)理不同，他與團(tuán)隊(duì)人員要看天吃飯。

“每天，我們都要帶足宣傳單頁，奔波在城市最熱鬧的地方。早上趕早市、大集，中午守商圈、晚上等夜市。總之，哪里人多去哪里派單。”秦超說，“但如果天氣不好，我們便會(huì)壓縮行程，改為室內(nèi)商場(chǎng)為主。”

這么做的目的只有一個(gè)，留下意向購(gòu)房者的電話號(hào)碼，以便后續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷。而與專職派單人員只單純發(fā)放單頁不同，他們每一個(gè)人都是專業(yè)的置業(yè)顧問。

“我們的行銷人員，每個(gè)人都是一個(gè)‘移動(dòng)售樓處。”秦超說，在派單過程中，他們一邊努力挖掘每一個(gè)潛在客群，一邊在第一時(shí)間對(duì)所售項(xiàng)目進(jìn)行講解，為客戶答疑解惑，力求成交。

這明顯有別于傳統(tǒng)守株待兔式的銷售方式。以往，樓盤銷售主要依靠的是廣告轟炸吸引來的客人，坐等客戶上門。

事實(shí)上，眼下很多郊區(qū)盤銷售遭遇困境的原因除了礙于本地購(gòu)買需求有限外，就是其大多被淹沒在市區(qū)樓盤廣告的狂轟濫炸中，導(dǎo)致很少被人知曉。

本地客群有限，外地客群不知，如何突圍？對(duì)癥下藥。行銷恰恰可以直達(dá)病患處，主動(dòng)出擊，積極挖掘潛藏的客戶；通過更具服務(wù)型的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、一對(duì)一的上門式銷售，在第一時(shí)間找到客戶并達(dá)成銷售目標(biāo)。

試問，當(dāng)一個(gè)個(gè)“移動(dòng)的售樓處”遍布人流聚集地時(shí)，樓盤，還愁無人知曉嗎？

行銷員的一天

清晨6點(diǎn)，當(dāng)我們還在床上一遍遍延后鬧鐘響鈴的時(shí)候，有一群年輕人已經(jīng)漱洗完畢，與這個(gè)城市一塊蘇醒，開始了一天的工作。

“冬天，起來的稍微晚一點(diǎn)，要是夏天，我們5點(diǎn)半就出門了。”行銷員于清，這位87年的東北小伙兒，維持這樣的生物鐘已經(jīng)有5個(gè)年頭了。

每個(gè)早上，他都要“收拾一下自己才能出門”。因?yàn)槊刻於贾泵婵蛻簦谝挥∠笫鞘种匾摹Ｒ运慕?jīng)驗(yàn)，熨燙平整的西裝，擦拭锃亮的皮鞋是外出工作的標(biāo)配。

早市是一定要去的，特別是對(duì)于于清現(xiàn)在所賣的紅島新區(qū)某定位養(yǎng)老的樓盤而言，這里隱藏著龐大的養(yǎng)老置業(yè)需求。此外，夜市、商圈還有一些房展會(huì)也是一定要去的，因?yàn)槟抢锶硕啵馕吨霈F(xiàn)的有效客戶也多。

“行銷員最多的時(shí)候一天可以發(fā)近2000張廣告單頁，很多時(shí)候手都酸了。但這并不表明可以見誰都發(fā)。”在秦超看來，發(fā)廣告的目的就是要產(chǎn)生客戶，所以也要有所選擇，多數(shù)情況下就是以貌取人，覺得可能會(huì)買房子的人再發(fā)，否則發(fā)了也是白發(fā)。

“有些人看到我們走過來的反應(yīng)就是，‘去去去，我不要，表現(xiàn)出一種拒人千里的姿態(tài)。有時(shí)候還會(huì)碰到出口傷人的，內(nèi)心也會(huì)受挫，但不能放棄。”于清說，“有一次，我派發(fā)的單頁被陌生人隨手扔進(jìn)了垃圾桶，因?yàn)楫?dāng)天所剩單頁不多了，我就去撿了回來，結(jié)果被一個(gè)客戶看到了，他主動(dòng)領(lǐng)取了一份單頁。巧合的是，他正好對(duì)我們的房子感興趣。”這次經(jīng)歷讓他深深地體會(huì)到了“希望就在轉(zhuǎn)角，客戶就在下一個(gè)”這句話。

在城市的大街小巷辛苦奔波忙碌了一天后，晚上回到宿舍，于清還要和同事們交流一天的工作情況，向留電成功率高的同事取取經(jīng)，這已經(jīng)成為他每天睡前的必備項(xiàng)目。

一旦有自己的客戶到售樓處交購(gòu)房首付款，他還要再整理一下客戶的相關(guān)資料，并溝通確認(rèn)客戶的到訪時(shí)間，每一個(gè)細(xì)節(jié)他都力求做到更好，生怕有一點(diǎn)點(diǎn)的閃失。

其實(shí)，這并不難理解，對(duì)于行銷員而言，收入直接與簽約數(shù)量掛鉤，任何一個(gè)小細(xì)節(jié)的失誤都有可能導(dǎo)致功虧一簣，從而影響到自己的荷包。要知道，那可是一筆不小的數(shù)字。

一位業(yè)內(nèi)人士坦言，雖然房地產(chǎn)行銷員的底薪并不算高，但一般提點(diǎn)都高于普通的置業(yè)顧問，個(gè)別項(xiàng)目的銷售提點(diǎn)可以達(dá)到百分之一甚至更高。簡(jiǎn)言之，越不好賣的房子，銷售提點(diǎn)越高，而行銷員所賣的房子恰恰如此。所以，月薪過萬是普遍現(xiàn)象。

而這令人艷羨的高薪，與行銷員的付出顯然是正比的。每天發(fā)放2000張宣傳單頁也不見得能夠換回一單成交。要知道，這個(gè)概率一點(diǎn)也不高。

“別人做不到，我們能做到”

毫不夸張地說，于清干的活有點(diǎn)大海撈針的意思。回憶起當(dāng)初自己的選擇，累并快樂著的于清覺得，“這條路，走對(duì)了。”

第一份工作，每個(gè)月工資800元，在青島某電子設(shè)備廠做一名倉(cāng)庫(kù)管理員，負(fù)責(zé)企業(yè)日常生產(chǎn)用品的配貨，于清接受了。因?yàn)?008年，剛剛中專畢業(yè)的他也沒有更好的選擇。

可當(dāng)日子步入正軌后，他漸漸感受到生存的壓力。微薄的工資讓他只得租簡(jiǎn)陋的房子，每個(gè)月看著手里攥著的僅有的幾百元錢，心中的焦慮感油然而生。

最難受的是沒錢買房結(jié)婚。身邊的女友也漸漸變得不像大學(xué)時(shí)那樣簡(jiǎn)單純粹了。看到別人都買房結(jié)婚，女友也想在這個(gè)城市里有個(gè)屬于自己的家。

于清理解女友，可自己實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)市區(qū)高昂的房?jī)r(jià)，于是在家里的支持下在膠州市買了房。可對(duì)于這一選擇，女友的家里人并不同意。終于，象牙塔里面的愛情敗給了赤裸裸的現(xiàn)實(shí)。

失戀的痛苦在所難免，但生活終究得繼續(xù)。2011年，一次偶然的機(jī)遇，讓于清進(jìn)入了房地產(chǎn)行業(yè)。“當(dāng)時(shí)，因?yàn)槟z州的房子要交房了，我想換個(gè)離家近的單位，就這樣，我成為了房地產(chǎn)行銷員。”

每天早出晚歸，跟諸多陌生的客戶打交道，從一開始派單屢屢被拒到獲得第一個(gè)電話到接待第一個(gè)客戶再到第一次成功簽約，這條路于清走得并不輕松，但卻收獲了莫大的鼓舞和信心。

“別人做不到的事，我們能做到。你說，我們是不是挺牛的。”于清說的話我懂。

在如今僧多粥少的市場(chǎng)環(huán)境下，“賣方市場(chǎng)”已經(jīng)轉(zhuǎn)向“買方市場(chǎng)”，僅依靠客戶主動(dòng)上門就能帶來成交的時(shí)代已經(jīng)過去。如何找到客群去化房源成為開發(fā)商不得不面對(duì)的難題。

事實(shí)上，就青島市場(chǎng)而言，18萬套的天量庫(kù)存壓得很多開發(fā)企業(yè)喘不過氣來。而這其中，半壁江山以上屬于郊區(qū)盤，大多數(shù)現(xiàn)金流緊張的開發(fā)企業(yè)正面臨著“無血可輸”的局面，甚至瀕臨爛尾。而于清與他的同事們卻硬生生地將其代理的滯銷樓盤賣活了。

“賣不動(dòng)，找行銷。”這正漸漸成為同行業(yè)者的共識(shí)。的確很牛。但市場(chǎng)不好，生存環(huán)境就好，市場(chǎng)好，生存環(huán)境就不好。這個(gè)矛盾的命題也著實(shí)讓于清們困擾。

“11月還可以，賣了3套房子，但距離銷冠還有一定的距離。”他告訴記者，接下來他要更加努力，力爭(zhēng)拿到銷冠，過年回家給爸媽個(gè)大紅包。而關(guān)于未來，他不愿意多談，只淡淡地說，“好好工作，努力賣房，攢錢，娶媳婦。”

那一刻，我想告訴他，“其實(shí)，這個(gè)世界，有些女孩真不在乎那些。”可不知為何，終究沒說出口。取而代之的是前幾日無意間看到的一句話，“這個(gè)世界，并不會(huì)辜負(fù)你的努力，用佛家的話說，福報(bào)在后頭。”

俗話說，廣撒網(wǎng)，多撈魚。賣樓又何嘗不是一個(gè)概率問題呢？