票據業務聯動發展淺析

□史鼎文 王 璨 李 軒

票據業務聯動發展淺析

□史鼎文 王 璨 李 軒

近幾年來我國票據市場發展迅速，然而商業銀行票據業務存在著品種創新少、票據功能單一等問題。以票據創新產品為切入點，積極帶動票據業務綜合營銷，以全方位、多元化的服務滿足客戶多重需要，實現商業銀行票據業務的聯動發展，提高盈利能力，是商業銀行發展票據業務的新方向。

一、票據業務聯動發展對商業銀行的意義

（一）擴大公司業務收入來源。票據市場是企業獲取銀行融資和信用支持的重要渠道。票據融資成本較低，可有效節省企業的財務費用，因此無論是大型客戶還是中小企業，對票據貼現的需求均非常迫切。短期貸款融資目前已呈票據化趨勢，企業客戶大量使用票據貼現代替流動資金貸款。將票據與傳統的信貸工具有效組合，有利于銀行開拓新客戶、穩定老客戶、吸收存款，創造交叉銷售機會，取得競爭優勢。因此，通過票據融資最大限度挖掘企業客戶價值，已經成為各家銀行開拓市場的共識。

從大型客戶維度來看，票據融資方案應根據客戶需求提供差異化定制服務。例如，面向大型集團客戶推出的高端金融產品票據池業務，能夠提供票據一攬子服務，具體為：依托銀行專業的票據管理能力和先進的科技系統，為客戶提供票據托管、代理托收、票據查詢和使用票據池額度辦理信貸業務的全方位金融服務。通過上述服務滿足客戶短期融資需求的同時，銀行亦可精細化管理“入池票據資源”，將票據托收回來的資金，通過入池的方式轉化為小額1天/7天通知存款或短期定期存款，進而為客戶謀求最大的資金收益，同時增加銀行對公存款規模。

從中小企業維度來看，中小企業作為融資市場中的弱勢群體，在經濟活動中經常收到大中型核心企業的賒銷票據。由于承兌和貼現等票據業務具有操作便捷、轉讓迅速、節約財務成本等眾多優勢，因此通過票據進行融資已成為中小企業融資的一項有效金融工具。商業銀行針對企業貿易融資自償性特點，可以開展以票據為核心載體的供應鏈金融服務，例如1+N融資模式：圍繞一個大中型核心企業的N個上下游中小企業因產供銷關系產生的票據共同享有核心企業的信用保證，來解決中小企業融資難的問題，同時提升銀行公司業務盈利水平。

（二）提升零售銀行業務創利能力。隨著居民財富的增長以及投資意識的增強，個人已經成為資本市場、外匯市場、黃金市場等各類金融市場中活躍的主體，投資實力逐漸顯現。但是票據業務一向被認為是法人業務，個人對票據市場的認識及參與度依然較低。票據因期限短、收益預期較為穩定且風險可控性強，適合打包集合成短期理財產品，來對接個人投資者的資金。以銀行承兌匯票為基礎資產，商業銀行可推出票據理財產品，借助物理網點、電子銀行等分銷渠道，將產品銷售給個人投資者。通過此舉，商業銀行在不消耗經濟資本的情況下，可獲得銷售中間收入，提升了盈利能力。

（三）拓寬同業業務合作領域。

從銀行類金融機構維度來看，當前各商業銀行紛紛推進同業業務集約化經營改革，相繼在總行層面成立同業經營部門（金融市場部、同業投資部、資金運營中心等）。上述部門除負責開展傳統的票據轉貼現（包括買斷式、回購式）業務外，還負責開展合作性存放、理財投資、債券投資等其它資金業務。通過與各類商業銀行開展票據業務合作，能夠在保持與交易對手密切合作關系的同時，發掘與對手的其他交易機會，通過多品種交叉合作，增加同業客戶黏性，促進同業業務全面發展。

從非銀類金融機構維度來看，票據業務也是商業銀行尋求與信托公司、基金公司、證券公司、資產管理公司等非銀金融機構合作的一個重要切入點。當前資產管理行業邁入了混業經營的大資管時代，而商業匯票具有流動性強、風險低的特點，是資管機構投資的優良標的，商業銀行可引入信托公司、券商、保險、貨幣市場基金等機構投資者成為商業匯票的交易主體，在票據交易市場上將票據打包成集合票據管理計劃，通過上述機構對接個人和法人的投資資金。商業銀行可借此提升中間業務收入，拓寬增收渠道。

二、推進票據聯動發展的主要策略

（一）加強直轉貼聯動，把握票據業務源頭。票據直、轉貼聯動機制，是指在某些中小企業眾多、票據量大的經濟發達地區，商業銀行取消對交易類票據貼現業務的價格指導，將定價方式改變為依據市場賣斷價格加點確定的方式，由當地一級分行統籌管理，各基層經營行與中小企業客戶開展直貼業務，并將貼入的票據在規定時間按約定價格賣斷本行票據專營部門，形成“貼現-賣斷”、“以轉貼帶直貼，以直貼促轉貼”的票據業務經營模式。

聯動策略：基層經營行貼近當地市場，具有了解企業客戶的優勢。但在為中小企業辦理貼現時，除了企業自身的信用風險，本行的信貸規模也需納入考量，當規模緊缺時，賣斷流動性較好的票據是其第一選擇；但經營行對市場把握能力有限，難免在市場利率波動時引起利率倒掛進而造成損失。直轉貼聯動機制通過專營機構包買方式對沖了上述風險，將專營部門的專業判斷和渠道優勢與基層行的客戶資源優勢有機結合，有效提高了基層行為中小企業辦理票據貼現的積極性，同時通過做大交易量達到了維護客戶、增加利潤的目的。以每筆業務平均期限6個月，經辦行獲利15BP模擬測算，每辦理1000億票據直貼可以在不占規模、不占經濟資本條件下獲得7500萬凈利潤，同時還可帶來存款、中間業務收入等延伸收益。

（二）創新票據池業務，充分挖掘客戶潛力。票據池業務是指單一企業或集團企業將其自身及下屬各成員單位所持商業匯票統一管理，銀行為其提供票據查驗、托管、貼現、質押、到期托收、查詢統計等服務，供客戶統一支配和使用客戶內部的票據，實現票據資源共享。

聯動策略：票據池產品適用于票據往來量非常大，暫時沒有貼現需求的大型集團客戶，如鋼鐵、汽車、石化、電力物資等重要客戶。商業銀行可結合客戶需求，以票據池為基礎，創新衍生多種業務模式。一是票據池+信托。該組合一方面滿足了資金需求方的融資需求、資金富裕方的理財需求，另一方面解決了銀行貸款規模不足的問題，創造了中間業務收入和存款。二是票據池+票據置換。該組合滿足了企業票據管理和資金增值的需求，同時為銀行創造了存款、中收等效益，進一步加強了銀行對客戶貨款回籠的管理能力，提升信用風險防控。三是票據池+貼現/轉貼現。該組合一方面滿足客戶貼現需求，另一方面便于銀行調整優化信貸資產結構。四是票據池+本外幣短期流動資金貸款。本組合滿足客戶融資需求，同時帶動銀行資產業務。五是票據池+跨境參融通/保函/信用證/內保外債。本組合可使客戶以較低成本獲得境外資金，同時銀行獲取國際結算量、手續費等中間業務收入收益。

（三）發行票據理財產品，拓寬增收渠道。票據理財產品是銀行為滿足有富余資金的高價值客戶對資產保值增值的潛在需求，針對公司機構客戶及個人客戶發起設立以銀行承兌匯票為基礎資產，以使投資人獲得資產收益為目的的一種理財產品。

聯動策略：發行票據理財產品，一是將銀行票據資產轉化為理財計劃，拓寬票據轉賣渠道，豐富信貸規模調節手段；二是把銀行間票據轉貼現交易市場以理財產品的形式擴大至普通群體，在積極服務高端客戶的同時吸引更多的增量存款；三是有效拓寬銀行中間業務收入來源。

開辦票據定向理財融資業務，具體包括理財產品對接未貼現票據和已貼現票據產品兩種模式，未貼現票據均為持票客戶（企業）是收款人或最后背書人的未貼現銀行承兌匯票，已貼現票據則為銀行持有的已貼現銀行承兌匯票。具體運作流程如下：

1.理財產品對接未貼現票據受益權：商業銀行與投資人簽署《委托投資理財協議》，然后作為票據理財產品的受托人，與持票人簽署《票據受益權轉讓合同》，代表理財產品投資人將產品所募集資金用于受讓持票人（企業）持有的票據受益權。同時，持票人（企業）與商業銀行簽署《權利質押合同》，將票據質押給商業銀行，由商業銀行在票據到期時進行托收，并在扣除理財申購費及管理費等相關費用后向投資人兌付投資收益。

2.理財產品對接已貼現票據受益權：商業銀行與投資人簽署《委托投資理財協議》，然后作為票據理財產品的受托人，與持票行簽署《票據受益權轉讓合同》，代表理財產品投資人將產品所募集資金用于受讓持票行持有的票據受益權。票據到期托收回款后，商業銀行在扣除理財申購費及管理費等相關費用后向投資人兌付投資收益。

（四）試水互聯網票據，實現主動轉型。互聯網票據是互聯網金融的一部分，是指融資企業將所持票據質押于互聯網平臺，互聯網平臺據此設計、發布理財產品，投資者在網上購買理財產品。它的出現，使企業票據融資和個人投資能夠直接實現資金對接，從而形成了票據領域的金融脫媒。

聯動策略：毋庸置疑，在互聯網金融蓬勃發展后，銀行傳統的票據業務受到了一定的沖擊和挑戰。對此，商業銀行應從以下幾方面積極應對：一是加強票據托管業務創新。銀行可以利用自身票據管理的專業水平和管理優勢，提供票據托管服務。二是加強與互聯網平臺的合作，借助互聯網公司對企業信息和票據信息的數據挖掘和分析，發現企業特點和需求，更好地開展業務營銷和防范經營風險。三是發展自身的互聯網票據理財業務。利用互聯網技術，建立票據業務信息和交易平臺，充分利用現有的線下企業客戶資源和網上銀行客戶資源，實現自主經營，轉型為票據業務的“投行”。

三、加快聯動發展的措施

經濟新常態的發展對票據市場的影響將更加深入。商業銀行票據業務經營在迎來發展機遇的同時，需要積極采取相應措施應對諸如競爭激烈、風險防控、監管壓力等多重挑戰。

（一）夯實業務發展根基。一是將票據業務的發展納入全行整體戰略規劃，確保票據業務發展與全行長遠發展目標相統一，建立以盈利為中心的票據戰略定位。二是完善票據業務架構，發揮票據專營機構和分支機構各自優勢，通過系統內上下聯動機制形成合力，共同推動全行票據業務發展。三是建立健全相匹配的激勵考核機制，制定并落實激勵措施，提升全行積極性，營造良好的營銷氛圍。通過建立健全各種保障機制，夯實票據業務發展根基。

（二）深挖客戶需求。開展票據業務，應深度挖掘潛在的客戶需求，設計差別化營銷方案，重點擊破。重點營銷票據流通量集中的鋼鐵、汽車、貿易、藥業、建材、紡織、石化、礦產等行業；進一步開拓行政事業單位、電信、電力等服務部門的票據業務；緊抓有票據融資需要的中小企業客戶；深挖以票據作為基本結算工具的大型企業集團客戶。通過了解企業個性金融需求，為企業量身定做票據服務方案，促進服務方式的創新，強化整體營銷能力。

（三）促進聯動營銷。一是延伸營銷渠道。深入拓展優質客戶群大型企業的上下游關聯客戶，深度挖掘客戶資源，對上下游企業客戶排查、跟蹤、鎖定，在區分營銷層次的同時，不斷豐富營銷內容。二是搶抓營銷源頭。充分利用銀行的網點優勢和結算網絡，與電子網銀等產品結合，開展多部門聯動，從源頭上搶占先機。三是形成營銷合力。構建自上而下的縱向聯動機制，實現各部門條線橫向配合，共同提高客戶營銷的“大兵團”立體作戰能力，形成良好的票據業務營銷氛圍。四是著眼合作共贏。加強銀行與客戶實現互動，并在市場變化的動態和長期合作中建立永久的互助互利關系。

（四）強化風險管控。伴隨業務的快速增長，商業銀行應嚴格風險防控措施，促進票據業務穩健發展。一方面，應秉持“制度先行于業務”的理念，從業務本身入手，健全制度辦法，嚴格執行票據業務各項規章制度，提高票據從業人員的風險防范意識和業務素質；另一方面要健全內控管理的多道防線，緊扣票據業務各個重要業務環節和風險節點，嚴格落實票據業務各項風險防范措施，實施全面監控把關。只有將風險管理寓于業務經營之中，以風險防控促進經營穩健發展，方能不斷提高票據業務風險管理水平，促進票據業務長遠健康發展。

［1］黃純忠，歐永生.票據市場發展需要多方聯動［J］.金融會計，2005（6）.

［2］鐘云冬.淺議我國商業銀行票據產品創新基本方法［J］.時代金融，2011（21）.

［3］中國人民銀行.2014年第四季度中國貨幣政策執行報告［R］.2014.

（作者單位：農業銀行江蘇省分行）