推進信貸有效投放的途徑研究

農業銀行無錫分行課題組

推進信貸有效投放的途徑研究

農業銀行無錫分行課題組

受金融脫媒、利率市場化及外部復雜經濟環境和內部風險控制等多重因素影響，商業銀行信貸客戶數量持續萎縮，有效投放持續低迷漸成“新常態”，已影響到效益目標的實現和持續發展的后勁。本文從無錫某銀行的資產業務現狀出發，探求推進信貸有效投放的途徑。

一、當前信貸投放面臨的環境變化及其影響

對應投資、經營和消費三個投放需求領域，當前應著重研究國家關于地方政府性債務管理政策、房貸新政、化解產能過剩以及刺激消費、拉動出口等方面的政策對信貸投放帶來的影響，從中尋找契機。

（一）宏觀政策和區域經濟環境。

1.政府舉債機制變化下的政府性融資環境。地方政府性融資是近年來一個重要投向，尤其是近兩年固定資產貸款主要投放于政府融資平臺和城鎮化項目。2014年10月，國務院出臺《關于加強地方政府性債務管理的意見》，隨之財政部出臺《地方政府性存量債務清理處置辦法》，新規的出臺對信貸投放和風險管理帶來重大影響：一是信用風險控制有得有失。政府債務管理更加規范、透明，有助于化解平臺風險，但短期來看，到期貸款償還面臨諸多不確定性。今后凡納入預算的債務，政府負責以預算資金償還，貸款風險會有所緩釋。而未納入預算的債務，由企業以自身現金流償還，若企業現金流不足則債務實際上懸空，貸款可能形成損失。以土地設定抵押或以指定地塊作為還貸來源的債務，也存在喪失原有還款來源的風險。二是銀政合作方式將發生根本性變化。新政后，政府債務只能通過政府債券方式舉債，從源頭上控制了政府性融資。但融資平臺轉型后依舊存在，仍然會有經營性的融資需求，但脫離了財政兜底，要求對客戶和項目本身的質地、現金流、擔保等方面更加把握準確。對今后銀行和政府、銀行和平臺的新型關系、合作方式需要深入探索創新。

2.房貸新政后的房地產市場環境。房地產開發貸款和個人房貸是信貸投放的另一個重要方面。目前無錫區域房地產供需失衡現象比較突出，去化周期達到27個月,同時在持續調控環境下，部分實力弱小、資金鏈緊張的房地產開發商風險已開始顯現，甚至波及房貸。工業經濟的不景氣對無錫產業人口的集聚、收入的增長帶來影響，居住消費需求受消費群體和支付能力的支撐還不足,限購限貸政策取消后的市場反應不明顯。但房地產市場發展也在逐漸回歸理性，仍然蘊含著巨大的金融需求，是一個穩定的投放領域。隨著房貸新政的刺激效應，后續居住類消費增長預計將逐步回升，由此帶動的建材、家居等相關消費市場空間值得關注。

3.經濟新常態下實體企業的生存發展環境。無錫區域民營經濟和外向型經濟活躍，但產品市場主要在市外、省外和國外，產能消化依賴外需特征明顯。一是工業實體經濟發展的市場大環境尚無根本性變化，企業家信心尚未恢復，擴大生產意愿明顯不足。二是產品銷售價格和市場尚未得到明顯改善。三是企業資金周轉周期有所拉長，部分企業資金鏈緊張，部分行業、部分客戶過度融資、過度投資的風險依然存在。四是過剩產能需要持續化解。值得注意的是，無錫的工業經濟轉型發展走在全省前列，成效明顯，戰略性新興產業占比不斷提升，高新技術產業發展穩健。企業的用工成本和資金成本逐步降低，營改增后的稅務負擔逐步減輕，利潤有所恢復。同時，企業通過出口、外銷等形式積極消化過剩產能。通過市場機制淘汰，部分弱小企業或資金鏈斷裂企業停產關閉，產能得到削減，強者恒強，信貸客戶營銷維護的局面進一步清晰。

（二）區域信用環境。

近年來，無錫區域信用風險頻發，光伏、鋼貿等系統風險暴露，不良貸款居高不下，區域信用風險環境依然嚴峻。

1.制造業“兩鏈風險”突出。一方面受經濟環境影響，市場需求下降導致部分企業生產經營陷入困境，過度投資、過度融資的惡果顯現，資金鏈緊張。另一方面源于擔保圈的鏈式傳染，部分區域擔保、互保情況突出，易形成鏈式反應，觸發集群風險。

2.信用生態環境復雜。2013年以來，無錫金融同業處置消化了大量不良貸款，部分化解了信用風險，但隨著上級行問責力度不斷加強，金融機構惜貸慎貸跡象明顯。部分行業、區域信用生態環境有惡化趨勢，而壓貸、縮保現象進一步加大銀企互不信任感，甚至主動違約、倒逼銀行轉貸。

3.區域風險暴露較為充分。信用風險形勢仍然十分嚴峻復雜，但同時區域風險暴露較為充分，風險排查相對徹底，客戶優劣更為清晰，營銷目標也更加明確和有針對性。同時，無錫的風險并非全區域性的，除了宜興因擔保圈風險傳導具有較大的不確定性之外，其他區域風險尚屬可見和可控范圍。

（三）信貸投放的市場環境。

1.無錫經濟基礎仍然較強，發展結構優化。在總量、客戶基礎、轉型發展等方面仍然具有較強的優勢。從板塊看，江陰、新區重點板塊優勢仍然較為明顯；從效益看，今年以來總體企穩回升跡象顯現。轉型發展方面，戰略性新興產業占比不斷提升，高新技術產業發展穩健。工業經濟由原先的行業普漲轉化為漲跌互現的發展格局，需要更深入細致、科學理性地來分析和判斷，選擇投放對象。

2.客戶群體資源仍然豐富，投放選擇面廣。無錫企業數量超過25萬家，轄內大中小型企業均具有相當規模，在全國大中城市中排名前列。境內外上市公司達85家，首發融資共計550億元。此外，在區域性股權交易市場掛牌的企業38家。同時，尚有一大批企業積累深厚、經營穩定，在細分行業中處于龍頭地位，而農行目前合作的信貸企業僅不到1700家，投放客戶選擇面空間巨大。

3.居民收入穩定增長，消費市場活躍。無錫城鄉居民人均可支配收入呈現穩定增長態勢，工資性、經營性、財產性、轉移性四項凈收入中，財產凈收入增速最快，說明居民有較好的積累。消費結構中，除居住類消費增長放緩外，食品煙酒、交通通信和教育文娛類消費均增幅穩定，超過8.5%，其中城市居民交通通信類消費、農村居民醫療保健類消費增幅最大。消費類尤其是居住類、交通通信類、醫療保健類、教育類消費投放需求存在較大的空間。

4.市場開放度高，金融資源豐富。無錫民營經濟、開放型經濟活躍，投資、出口、消費市場具有一定體量，市場開放程度較高，企業和居民具有一定的融資意識和金融產品接受度，潛在金融資源豐富。區域市場各具特色，縣域大中型民營企業和集團集聚、票據市場龐大，新區出口型企業眾多，錫山惠山民營中小企業活躍，主城區居住、商貿消費類資源豐富，此中蘊含的商機仍然是篩選投放的重點。

二、推進有效投放的目標方向

（一）投資性需求的營銷重點。

1.政府性投資。國辦43號文和新預算法對地方政府舉債方式進行了限制，但城鎮化仍在推進，一些重大項目仍然需要融資，剝離后的政府平臺將轉變為國有控股公司，仍然是重點營銷關注的客戶目標。一是積極營銷地方政府債券承銷與投資業務。二是擇優支持剝離后國控公司投資建設的自有現金流覆蓋、不以財政性資金為還款來源的純商業化項目。三是PPP模式將成為未來城市基礎設施建設等公益性事業投資和運營的主要模式，要重點支持。四是重點支持中央已出臺政策或現行法律法規允許融資的保障性住房、水利、公路、土儲等在建項目。五是加強在建重大項目的營銷合作，重點支持以國有大銀行或國開行牽頭的銀團方式融資項目。

2.房地產投資。項目選擇上重點選擇地理位置優、土地成本低、定價合理、中小戶型為主的普通商品住宅開發項目和保障性住房項目。原則上不再介入商業辦公、城市綜合體項目。客戶選擇上以總省行核心客戶為重點，且要對其整體經營狀況、現金流狀況嚴格加以甄別。區域選擇上重點選擇有產業發展基礎支撐、人口集聚、配套齊全的區域。

3.實體企業投資。加大新建先進制造業、戰略性新興產業項目的支持，重點支持高端裝備制造、新材料與新能源、節能環保、高性能集成電路、智能制造裝備等行業需求；積極支持現代服務業項目，如現代物流、信息消費、文化旅游、教育、生物醫藥、醫療、養老等方面的需求；密切關注、擇優支持傳統產業中技術升級改造、節能減排、循環經濟項目；關注行業優勢企業的并購投資需求，擇優予以支持。

（二）經營性需求的營銷重點。

將總分行核心客戶、行業重點客戶、AA-級以上高價值客戶等作為重點投放對象，重點挖掘“中”字頭客戶、國資委直屬重點企業、世界五百強在錫分子公司、區域銷售百強、進出口百強企業、行業排名前列客戶及已上市、擬上市企業信貸需求。結合各區域行業特點，一是優選細分市場、行業優勢客戶，加強各區域內細分行業“單打冠軍”的營銷突破，支持其流動性資金需求。二是加強核心企業供應鏈上下游的小微企業、行業協會或商會中的優質小微企業、專業市場中生產經營穩定、交易活躍的小微企業的集群營銷，優先發展落實政府風險補償基金的科技創新型小微企業信貸投放。三是擇優支持轉型發展中的優質客戶。支持運用先進設備、先進技術工藝的傳統型客戶的流動性資金需求。四是適當擴大配置低風險投放，利用票據池、票據質押、貼現等產品，保持低風險信用一定比例，規避風險。

（三）消費性需求的營銷重點。

把握房貸新政和無錫市刺激政策的機遇，優先支持首套房、改善性住房融資需求，擴大個人房貸投放。加大其他消費領域的信貸投放，穩妥發展卡分期業務。當前房地產市場分化明顯，需嚴格把握，防止爛尾樓風險和假按揭風險。

三、推進有效投放的措施保障

（一）政策制度保障。

1.區別對待的客戶和行業管理政策。對排查出來的風險客戶，客觀審視和評價客戶風險的實質，研究是屬于周期性風險還是趨勢性風險，穩定戰略性客戶群體，不搞“一刀切”，動態調整風險客戶名單。在控制“兩高一剩”行業整體限額的前提下，允許進入更優的客戶，替代和退出次優或較差的客戶，而非一概拒絕。客戶準入方面，進一步細化行業分類標準，明確傳統行業產業升級、戰略性新興產業等方面的具體界定和分類標準。動態調整客戶評價標準，結合經濟形勢，準確應對周期性波動。

2.快速反應的利率定價政策。在普遍投放不足的形勢下，同業對成熟型優質客戶的爭奪更加激烈，同時，市場對低風險業務的爭奪也更加激烈，對此，需進一步向上級行爭取定價政策，貼近市場。

（二）客戶資源保障。

樹立“以客戶為中心”的理念，把客戶視為可持續發展的資源，有進有退，有保有壓，維護客戶群體的動態穩定增長。應在風險排查的基礎上，根據客戶的資質細化營銷維護策略。

（三）風險組合保障。

1.區域組合。繼續加大信用環境惡化、資金鏈擔保圈高風險區域的信貸退出調整力度，加強風險動態排查，重點化解宜興區域大額風險隱患客戶、擔保圈客戶風險，江陰大集團互保、關聯擔保風險，惠山區域擔保圈風險，嚴格控制風險區域、涉險客戶投放增量，壓降存量。

2.行業組合。動態調整限額臺賬和行業名單，嚴格控制兩高一剩行業及電線電纜、銅加工等集中行業增量，產能過剩行業貸款余額動態下降。摸排和梳理政府債務率，嚴格控制政府平臺限額。加強房地產開發行業限額管控，嚴格執行按銷售比例還貸要求，加強資金監管，適度介入土地儲備貸款。加大力度營銷戰略性新興產業、先進制造業、現代服務業、文化旅游等行業投放。

3.客戶組合。嚴格客戶準入，從嚴執行信用等級評定、客戶分類和項目準入標準。新介入、增量用信投向A+級以上客戶，控制低信用等級、維持類及以下類型客戶用信。加強隱蔽性集團客戶甄別和管理，動態排查，強化集團客戶整體監控。

4.產品組合。適度擴大票據質押、貼現等低風險產品額度，投放上“虛實結合”、相互補充；以真實性管理為著力點，加強貿易真實性核查，優先辦理出口貿易融資和出貨后融資，控制出貨前融資，審慎辦理國內貿易融資；嚴控風險客戶表外融資業務。

5.擔保組合。繼續深入化解擔保圈風險，壓降額度、切割擔保關系，嚴格控制關聯擔保和互保聯保，尤其是集團關聯擔保；提高抵質押用信占比，加強新增授用信抵質押要求，在資產總體貶值、處置難度加大的形勢下，進一步控降抵押用信率，提高抵押覆蓋度，進一步推廣余值追加抵押。

（四）人員機制保障。

1.營銷管理定位。進一步落實客戶分層管理，對重大項目和重點客戶，建立由分行營銷團隊為主的“特種部隊”，提高營銷和管理層次，加強預案規劃。由網點負責小微企業的營銷和管理維護。

2.擴充客戶經理隊伍，加強集約化運作。在客戶經理配備不足的情況下，應加強基層營銷人員的配備，對資產業務和客戶較少的網點上收運作，在支行成立專門調查運作管理團隊，集約運作，將富余的人員增配至大網點。

（課題組長：吳永東成員：韓燕、宋雪平）