堅持穩中求進強化創新驅動推進轉型發展

□陳杏梅

堅持穩中求進強化創新驅動推進轉型發展

□陳杏梅

當前，我國經濟發展步入“新常態”，經濟增速從高速轉向中高速、增長結構從中低端轉向中高端、發展動力從傳統增長點轉向新增長點。經濟的“新常態”催生了金融的“新常態”，銀行業發展將告別10多年兩位數爆發式快速增長時代；各種矛盾沖突和風險事件也將更加頻繁暴露，守住風險底線仍將是銀行業面臨的最嚴峻挑戰；銀行傳統的盈利空間日益受到“經營成本持續上升”和“資產業務不斷萎縮”的“兩頭擠壓”，單純依賴存貸利差的粗放式收入模式難以持續。系統研究新常態下涌現的新機遇，尋找新的增長點，促進業務的新發展是當務之急。

一、把握穩中求進的要求，強化營銷能力建設，全力促進主體業務健康可持續增長

“穩中求進”就是堅持戰略目標不動搖，一張藍圖干到底，在筑牢“穩”的基礎上，贏得“進”的優勢。

（一）突出存款組織工作。把存款作為全行的第一業績，把穩存增存作為今年工作的首要任務，特別是把對公存款拓展作為衡量各級行“一把手”駕馭能力、領導班子戰斗力和所在行市場競爭力的主要標準。牢固樹立“大資金”、“全面客戶資金流管理”和“客戶家庭核心資產整體營銷”新理念，引導客戶資金在各產品與渠道間體內循環和結構互換。科學處理好日均與時點、賬面與理財、成本高低“三大關系”，做大日均存款、做穩賬面存款、做低存款成本。

（二）強化客戶基礎建設。加大對省級以上開發區、國資委下屬十大集團兩大平臺、納稅百強、已上市/擬上市公司等目標客戶的“保搶挖”力度。強化網點對公功能建設，對基層營業網點實施分類管理，明確特色網點定位，加強差異化管理和考核。強化增存措施落實，按照“一周一主題”，圍繞客戶、業務、產品、渠道等，加強對公條線營銷機制建設，重點抓好專項營銷、有貸戶貸存比、無貸客戶存款包戶等工作。

（三）擴大零售業務優勢。圍繞最大最強零售銀行目標，以分群營銷、聯動營銷、方案營銷、活動營銷等“七大營銷”為抓手，廣發卡、拓渠道、優布局、提質量，進一步擴大個人優質客戶群體和重點產品占有率，擴大零售業務轉型發展新優勢。深化包戶包效工作，加強日?；綄А⑷^程管理和穿透式考核，建立健全包戶管理常態化維護、規范化管理和精準化營銷的長效機制，扎實做好個人貴賓客戶的“定向維護”和“批量維護”工作，大力提升全行客戶關系管理能力。

（四）強化營銷機制建設。厘清營銷職責，明確各級行及前臺部門營銷職責，大力推進直接營銷、聯動營銷和交叉協同營銷。實行分層團隊營銷，打造有效涵蓋二級分行、一級支行和營業網點的三級聯動營銷平臺。按照“綜合經營、梯次發展、特色定位”原則，逐步將綜合型網點打造成為三級核心客戶服務平臺、小微企業拓展平臺、對公產品銷售平臺和營銷信息反饋平臺，將零售型網點打造成為貴賓客戶的維護中心、零售產品的銷售中心、個人大眾客戶的服務中心和對公業務的結算中心。大力推行對公業務分管行長、部門總經理等崗位目標管理積分卡辦法，實施信貸業務量化考核和“計件”辦法，調動法人客戶經理的主觀能動性。

二、把握提質發展的要求，進一步優化信貸組合管理，牢牢守住信用風險底線

“提質發展”就是加快資產業務轉型升級，深入實施資產業務全流程管理，大力提升資產業務發展質量。

（一）立足“進”，積極挖掘信貸新的增長點。順應經濟調整大勢，重點支持規模大、融資渠道暢、抗風險能力強的優質集團性大型客戶，夯實戰略性客戶基礎；抓住新型城鎮化建設的契機，擇優支持平臺起點高、運作規范、地方政府具有救濟義務的城鎮化建設項目；捕捉消費和服務型轉型升級良機，加大現代物流、教育文化、醫療保健等民生領域優質客戶和項目的支持力度，穩步發展個人住房貸款業務；抓住市場利率高企的契機，大力發展銀票貼現（質押）類低風險信貸業務；不斷優化產品結構，穩步擴大中長期貸款占比，大力發展銀團貸款，提高對存量信貸業務的重新定價水平。

（二）立足“退”，加大高風險行業和客戶的退出力度。提升宏觀風險管理理念，準確研判所在區域、行業風險形勢，全面掌握具體客戶和產品的風險觸發、傳導、管控和處置的關鍵點。圍繞重點領域、重點對象和重點業務品種，加強風險排查實效，不“走過場”，防范“熟客”風險和慣性思維，前瞻性退出潛在風險客戶。扎實開展好行業和客戶風險敞口壓降和信貸擔保圈化解兩個專項治理活動，加快退出產能過剩行業，綜合應用切割關聯、優化擔保、置換品種、壓縮敞口、政府救助等手段化解風險。

（三）立足“管”，切實加強貸后管理。按照客戶分層管理要求，實施全口徑管理，把債券承銷、理財融資、權益類業務等類信貸業務和表外業務納入貸后管理范圍，進一步完善債務融資工具后續管理工作，做實做細貸后管理。加強賬戶資金監管和定期分析，加大穿透式風險排查力度，把貸后管理納入全行綜合績效考評體系，考核結果直接與等級行評價、領導班子業績評價等掛鉤，探索建立貸后管理薪酬和獎勵制度，調動全行做好貸后管理的主動性。研究組建專業的貸后管理隊伍，提高貸后管理專業化運作水平。

三、把握創新驅動的要求，打造業務創新體系升級版，提升業務發展活力

“創新驅動”就是創新經營理念、運作流程、業務產品、服務模式等，實現由“市場追隨型”向“引領市場型”轉變。

（一）做大科技銀行業務。積極搶抓地方經濟轉型發展戰略機遇，用足扶持科技型中小企業發展“政策紅利”，把握好與市科技局簽訂支持創新創業戰略合作協議契機，瞄準新三板已（擬）上市企業、“530”超千萬企業、物聯網骨干企業、科技領軍企業等市委重點支持企業名錄，有效對接政府主導建設的省級以上科技園區。大力探索科技型中小企業服務模式，不斷完善科技金融風險分擔和補償機制，積極爭取各區政府風險補償資金落戶。深入推進與基金、投行、保險、創投等營銷服務聯盟的合作，加大金科通、貸投合作、蘇科貸等業務的推廣力度。進一步加強考核激勵，快速推進對科技型小微企業的金融服務，年內確保實現“二次倍增”。

（二）加快高端投行發展。強化“融資顧問”和“資產管理”兩大中介功能，促進對公業務向“融資+融智”轉變。圍繞債券市場，加大對他行已發債成熟客戶以及擬發債企業的營銷拓展力度，嘗試發行中小企業集合票據、中小企業私募債等產品，繼續保持我行債券承銷四大行市場份額第一；立足資本市場，重點關注境內外已上市企業一級市場再融資動向，積極營銷我行定向/公開增發投資理財業務以及股票收益權理財業務；適應信貸資產轉讓趨勢，持續做大牽頭銀團規模，積極建立銀團二級市場；繼續推進信貸資產證券化工作，在確保首單業務順利實施的前提下，加大資產支持票據推廣力度；加強與融資租賃公司的合作，嘗試銀賃通保理、供應商融資租賃等業務；加強與農銀國際及農銀基金的聯動，力爭實現并購貸款業務的零突破。

（三）推動中收規范發展。做大表外業務規模，重點加強代付類、境內外聯動、表內外聯動、貿易鏈延伸類產品創新。做強金融市場業務，積極營銷信托、股權基金、商業銀行理財產品、基金公司“一對多”財資投資計劃，狠抓同業融出業務，做大同業存放。做大貿易金融業務，積極營銷信用證、保函、跨境保付通及其組合產品、內保內貸、內保外貸，增強表外業務體系創利能力，加快推進供應鏈融資業務發展。強化支付結算業務，做大票據池、電子商業匯票、單位結算賬戶卡、第三方支付、結算套餐等新型對公結算產品，提高現金管理系統滲透率。做新私人銀行服務，組建高端理財服務團隊，強化三級理財平臺聯動營銷，突出發揮市分行財富中心作用，全面推行“1+1+N”營銷維護體系，積極探索理財和私人銀行業務盈利新模式。做好中收規范收費，嚴格落實“服務到位、客戶接受、手續合規”的要求，實施收費分級審批制度，牢固樹立服務先行和質價相符的理念，杜絕不規范收費行為。

（四）挖掘渠道業務潛力。強化網點規劃與城市發展規劃的配套，做好網點遷、購、建工作。加快離行式自助銀行建設，加強自助銀行投入產出的后評價。強勢推進移動金融渠道建設，加強手機銀行的推廣。加強聯盟營銷渠道建設，深化與移動、保險、基金、證券、同業等機構的合作，建立數據資源共享、網絡共用、產品互聯機制。加大汽車4S店、汽車經銷商的營銷公關力度。積極開展車位、家裝、婚慶、旅游、教育等大額分期業務。

四、把握從嚴治行的要求，提高內部治理水平，確保平安運行

“從嚴治行”就是注重內部管理，加強制度建設，強化制度執行，走集約化、內涵式發展之路。

（一）推進價值管理。圍繞存貸利差正向提升，強化定價能力建設，力爭貸款整體定價上升5個百分點。加強經濟資本管理，靈活調整信貸業務結構，優先發展經濟資本占用低、單位經濟增加值高的業務，有效壓降不合理占用。以價值管理系統為依托，制訂網點精細化核算操作指引，實現網點價值貢獻的可計量、可評價，激發網點價值創造潛能。持續推進盈利能力提升，牢固樹立完成利潤目標不動搖的進取意識，以不良“雙降”為抓手，確保貸款撥備支出控制在核定限額內。

（二）優化資源配置。在信貸計劃配置上，按照“存量統籌、規則配置、先放先得、價高者得”的原則，引導信貸資源向價值創造水平高、存款貢獻度大的支行和客戶傾斜。在費用配置上，堅持以業績定費用原則，凸顯費用的正向激勵作用，全面加強費用預算管理，努力壓降不合理費用支出，引導基層行通過“掙價值”來“掙費用”。在固定資產配置上，重點突出對網點轉型建設、自助渠道建設、后臺中心建設等戰略項目的支持，從嚴、從緊控制非生產性固定資產投入。

（三）完善績效考核。在存款考核上，突出核心存款，加大對核心存款時點和日均考核權重，優化存款結構，降低付息成本。在價值創造上，突出存貸利差、人均經濟增加值和撥備后利潤考核，更好地對接NIM提升和人均創利要求。在風險管控上，提高風險合規權重，增設貸后管理指標。

（四）嚴控業務風險。持續開展業務風險排查，以“風險排查+專項整治”的模式，加強對重點區域、關鍵領域風險以及突出性、傾向性問題的管控。狠抓基礎運營安全，確保平穩安全運行。強化盡職監督檢查，突出重點，合理統籌，規范流程，嚴把質量關，杜絕“三無”現象。強化員工行為管理，健全上下聯動排查機制。扎實推進黨風廉政建設，有效防范廉政風險。

五、把握人才興行的要求，持續抓好組織能力建設，大力提升干部員工隊伍素質

“人才興行”就是把保護好、調動好、發揮好全體干部員工的主動性、積極性和創造性作為一切工作的出發點和落腳點。

（一）深化企業文化建設。進一步豐富企業文化核心理念，大力弘揚“五種精神”，即勤于學習的精神、勇于擔當的精神、敢于爭先的精神、敏于行動的精神和忠于職守的精神，提振精氣神、弘揚新風尚、聚合正能量。

（二）激發人力資源活力。繼續加大年輕高學歷員工培養選拔力度，建立完善“動態管理、優勝劣汰”的后備干部梯隊。深入推進網點班子建設工程，做到人崗匹配、人盡其才、增強合力。強化重點崗位、重點人員尤其是各級行和部門“一把手”的行為監督和管理。進一步完善中層干部工資分配、部門績效考核和年度履職考核辦法。加大員工培訓力度，著力培養一批專業人才和基層骨干。

（三）提高員工幸福指數。深植以人為本的家園文化，把員工減負減壓、薪酬傾斜、建家活動等六件實事作為著力點。建立完善員工訴求反映機制，全面落實“注重人文關懷、關愛基層員工”要求，積極探索有效的員工思想道德教育方法，持續推進員工健康管理計劃。

（四）推進教育實踐活動。進一步下沉管理重心，提高機關工作效能，圍繞服務前臺和基層業務營銷，持續推行“平行作業”和“超臨界”工作。認真開展蹲點工作，全面了解網點業務、基層員工狀況、客戶需求、風險隱患和同業動向，認真做好剖析和整改，確保活動取得實效，真正轉化為推動轉型發展的新動力。

（作者系農業銀行無錫分行行長）