試論利率市場化背景下農業銀行的轉型發展

宿遷市農村金融學會課題組

試論利率市場化背景下農業銀行的轉型發展

宿遷市農村金融學會課題組

自2013年7月20日起，央行全面放開金融機構貸款利率管制，預示著銀行今后擁有了根據金融市場資金供求等情況，自主或在一定幅度內對金融產品的定價權。實行利率市場化對基層農業銀行將產生哪些影響？基層農業銀行如何適應變化的金融環境，扭轉經營困境，更好地促進發展？本文就此談點淺見。

一、利率市場化對基層農業銀行的影響

在利率實行管制的情況下，利率主要是作為政策變量來運作的，中央銀行直接控制利率體系，通過改變利率水平和利率結構而實現對宏觀經濟的調控。實現利率市場化以后，把利率的決定權交給了市場，使農業銀行一改過去被動接受產品定價體制，主動向社會提供產品的定價，開展公平合理的競爭。作為基層農業銀行，其自身提供的產品定價能否為社會所接受，是否具有競爭力并占領市場，這關系著農業銀行能否走出經營困境，實現可持續發展。因此，實行利率市場化將對基層農業銀行產生重大而深遠的影響。

從有利的方面來看，一是有利于實行商業化經營。銀行利潤的高低由存貸利差決定，在嚴格的利率管制下，銀行的盈利和虧損受制于利率管理部門，因此，銀行利潤主要是一種政策變量。在這種情況下，農業銀行難以走向市場。實行利率市場化改革后，農業銀行擁有了一定的利率協定權，利率以至利差水平通過市場形成，從而推動銀行之間、企業之間形成公平競爭機制，并為新型銀企關系的重塑創造良好的契機，有效地促進農業銀行實現企業化經營。二是可以體現資金的真實價值，在一定程度上便利于農業銀行根據自身的資金狀況，確定存款價格，拓展市場份額。實行利率市場化，使農業銀行在法定的范圍內隨行就市，自由上下浮動存貸款利率，使資金的真實價值得以體現，從而使資金供求在動態上趨于平衡。三是可以提高農業銀行的經營水平。利率市場化以后，迫使農業銀行千方百計降低負債成本，提高資產質量，增加盈利資產比重，使信貸資金真正“商品化”，從而促使農業銀行本能地加強經營管理，提高經營水平。四是可以進一步規范商業銀行之間的競爭。利率競爭是商業銀行之間競爭的主要手段，剛性利率機制下利率監管難度大，違規現象禁而不止，實施利率市場化，由中央銀行規定一個幅度，各商業銀行可以根據自身的經營狀況自由浮動利率，使利率競爭趨于規范，金融競爭的環境更加公平。五是可以進一步提高農業銀行資金的使用效益。實行利率由市場決定，就能通過利率競爭，使利率水平接近或達到社會生產平均利潤率。也只有這樣，國有企業才有足夠的積極性去尋找新項目、好項目，銀行“惜貸”的狀況才有可能得以根本改觀。而只有接近、達到或超過平均利潤率的產業才有能力使用資金，從而起到調整產業結構，優化企業結構，抑制盲目投資的作用。

從不利的方面來看，一是各商業銀行之間的競爭將更加激烈。因為存款是商業銀行生產經營的主要“原材料”，沒有大量充足的資金原材料，銀行就無法開展一系列的經營活動。參照發達國家的先例，在實行利率市場化的初期，銀行要想盡可能多地吸收存款，只有靠提高存款利率，因此，必然導致一部分銀行盲目抬高利率，在“公平”的幌子下形成新一輪存款大戰，從而不僅帶來了同業競爭的加劇，而且過高的存款利率也將使金融風險隨之加大。同時，利率上調后資金成本提高，就意味著貸款收益的下降和經營難度的加大。二是將影響農業銀行的盈利能力。利率市場化意味著利率的剛性管理將被打破，由于商業銀行競爭的加劇，放開利率在一段時間內將會增加籌資成本，按照目前基層農業銀行的信貸資產質量和經營管理水平，將很難在內部消化全部放開利率所大量增加的籌資成本。因此，放開利率勢必會影響其盈利能力。三是企業的大量資金需求，將給農業銀行的資金運營增加壓力。從目前情況來看，由于企業全方位市場為導向的經營機制還未根本形成，而且企業的自有資金占有率嚴重偏低，企業嚴重依賴于銀行，造成了投資對利率呈剛性狀態，利率提高并不能降低企業對信貸資金的需求，在某種程度上增加了各商業銀行的資金供應壓力。同時，由于企業經營效益低下，使得銀行信貸資金沉淀嚴重，不利于不良貸款的盤活，從而給資金的安全運作增加了難度。四是資金的趨利性決定了利率市場化后基層農業銀行業務經營在短期面臨陣痛。利率市場化后，加大了基層農業銀行組織資金的難度，甚至會導致負債業務的滑坡，實力削弱。同時，在貸款業務上，一級法人的管理機制將使上級行進一步提升信貸管理層次，加之基層農業銀行規模小，資金成本高，不可避免地造成信貸業務萎縮，從而加劇業務經營的難度。

二、利率市場化背景下基層農行轉型發展策略

（一）抓好負債業務，調優存款結構。

1.積極拓展人民幣公司類存款。一是圍繞網點抓存款。增強網點營銷拓展力量，全面提升營業網點對公存款營銷能力。二是圍繞客戶價值抓存款。探索建立以客戶貢獻度為核心的客戶價值評估體系，制定“法人客戶星級管理辦法”，依據綜合業務收入和日均對公存款等價值貢獻程度，實施差異化的營銷和管理。對不同星級的對公存款客戶，制訂不同的服務和定價標準。加強管戶對公客戶經理營銷存款的意識，探索建立“包維護、包效益、包風險”的“三包”責任管理機制。積極參與公司類無貸戶存款招投標活動，重點突破一批資金實力雄厚、綜合回報高的客戶，擴大資金在農行的留存份額。三是圍繞資金源頭抓存款。研究社會資金的流向、流量和流速，對存款資源豐富的客戶進行梳理，搶占對公存款資源豐富、發展潛力較大的細分子市場。以代理財政集中支付業務為突破，拓展各類財政專戶，全面提升農行財政類存款的市場份額。

2.積極拓展人民幣機構類存款。一是加大財政社保存款營銷力度。以銀財通系統為抓手，搶抓社保卡發行，積極拓寬財政代理區域。二是綜合解決醫院、教育類客戶需求，加大民生行業營銷力度。綜合運用貸款、校園卡、銀醫通、健康卡等產品，通過自助機具、離行式自助區、網上銀行等渠道建設，鎖定醫療、教育類客戶主辦權。三是加大對部隊交警營銷。深化與各兵種的裝備部、聯勤部及其分部等資源單位的合作，實現部隊建設資金在農行系統內循環周轉。依托與公安部門的既有合作關系，擴展“蘇通卡ETC”和“交罰分離”業務領域。四是強化同業合作，全面提升市場份額。在合作性同業存款方面：針對資金富裕、與農行互補性強、綜合合作較為深入的戰略性客戶開展營銷，按市場利率水平適當吸收合作性存款。在結算性存款方面：重點通過深化全面合作、擴大中間業務來增加結算性資金留存。

3.積極拓展人民幣儲蓄存款。一是圍繞產品提升活期存款積聚規模。加強與證券公司合作，積極爭取新增第三方存管業務，以吸納更多的股市間歇資金。加大專業市場轉賬電話的布放力度并提高使用效率，增加捆綁存款。積極營銷存金通、基金定投等投資型客戶，增加投資型資金留存機會。加快個人資金歸集產品的營銷推廣，不斷吸納個體工商戶、私營業主各經營點的活期賬戶資金，以及企業客戶中下游分銷商的活期結算資金。全力做大借記卡規模，提高借記卡活期存款在個人存款中的占比。加大優質代發工資客戶的營銷力度，積極營銷黨政機關、事業單位、世界500強、地區10強企業等優質客戶代發工資業務。抓政策性批量市場，實施項目化管理，努力在社保資金、企業年金、市民卡、公務用卡等新興市場取得領先地位。二是全面加強客戶基礎建設。有效推進個人“包戶包效”工作，通過有效管戶、精細管理和跟進服務，引導客戶資金的及時回流和總量增長。三是優化營銷服務體系。通過實施交叉營銷、公私聯動營銷、方案營銷和營銷戰略聯盟，建立多元化的“大資金”維護營銷機制，進一步擴大多渠道產品對單一客戶的滲透，為儲蓄存款快速發展尋找新的增長點。

4.積極拓展外匯存款。一是圍繞業務抓存款。通過信用證、托收、匯款等國際結算業務，保持低成本的結算現金流。根據進口企業不同的業務特點，努力提高進口保函、信用證業務保證金比例，形成穩定的資金沉淀。通過貿易融資實現產品與存款的良性互動，加快貿易鏈綜合融資產品創新，延長上下游客戶貿易資金在農行的循環流動，將單一環節的貿易融資營銷轉變為內外貿一體化的多環節、全過程貿易鏈融資營銷，鎖定客戶現金流。二是圍繞高價值優質客戶抓存款。強化聯動營銷，通過本外幣聯動、境內外聯動、表內外聯動等營銷策略，以貿易融資產品為抓手，擴大與重點優質客戶的合作深度與廣度。三是圍繞源頭抓存款。找準定位，搶抓新的外商投資項目，加強與政府招商引資部門的聯系溝通，注重對招商信息的捕捉、分析和篩選，對于已在農行開立資本金賬戶的企業，要落實專人跟蹤資本金按期到位情況，從源頭上把控資本金存款。

（二）抓好資產業務，推進精細管理。

1.深化信貸組合管理。一是優化資源配置，優先發展低資本占用產品。對個人住房按揭、貼現、人民幣貿易融資匹配專項規模，增量貸款全部用于低資本占用的個人貸款、貼現、貿易融資和A+級以上法人客戶。二是加大潛在風險客戶退出和存量收回再貸的再配置力度，推動低等級客戶向高等級客戶流轉。加大個人助業貸款營銷力度，擇優推進其他個貸業務發展。大力發展票據貼現和真實規范的貿易融資業務，重點發展三個月以內進口押匯、出口押匯、出口信保融資等基礎貿易融資業務。三是突出高信用等級客戶發展戰略。重點支持AA+級以上高信用等級客戶，尤其是AAA級及以上信用等級客戶和總行優勢行業重點客戶，加大A級以下客戶信貸退出力度。

2.提升貸款定價水平。一是推進差別化定價管理。按照“風險匹配、盯住市場、差別定價、趕超同業”的總體要求，動態調整完善以業務品種、投向行業、信用等級、擔保方式為區分維度的差別化定價策略，提高市場響應速度。二是推進精細化定價能力建設。建立涵蓋資金成本、管理成本、風險成本、稅務成本和資本成本的客戶貸款定價量化模型，盡快實現貸款利率“逐戶測算、一戶一價”的定價模式。三是加強貸款重定價管理。及時調整定價策略，對新發放貸款尤其是短期貸款原則上采取固定利率計息方式，中長期貸款則可實行按年浮動定價。

3.提升信貸計劃使用率。一是強化投放節奏管理。加大月度上、中旬投放力度，做大月中流量，控好月末計劃，提高資源使用效率，有效增加資金收益。二是增強計劃配置的預見性。對轄內存量貸款期限結構要做到“心中有數”，到期前要結合結構調整目標，提前安排和謀劃，做好客戶和期限上的對接，確保計劃下達后能及時投放到位，避免到期閑置。三是加大貸款投放監測力度。定期監測信貸投放，及時掌握全行信貸投放計劃、進度及投向變化，做好計劃執行的指導，增強政策執行的嚴肅性。

4.做大同業融資及票據業務。一是做大票據轉貼現業務。充分發揮票據業務“蓄水池”作用，實施有效的流量管理，加快票據周轉速度，通過做大票據發生額，提高票據業務經營效益。二是做大同業融資業務。在傳統的存放同業業務基礎上，延伸產品鏈條，不斷向市場有資源、客戶有需求、效益有保證的同業借款、貨幣互存、國內代付等業務擴展，在監管合規的前提下開展產品創新，持續做大我行同業融資各品種交易量。三是優化業務流程、提高審批效率，增強我行市場化資金業務同業競爭力。

（三）抓好中間業務，提升發展品質。

一是要積極發展以零售為主的基礎中間業務。加快渠道設備的投放，及時維護低效設備。市分行職能部門和各支行要經常性地分析設備效能。要堅持不懈地抓好代理基金、保險、貴金屬及理財等業務。二是要保持卡電類中間業務快速發展。重點抓好房貸客戶、公務卡、貴賓客戶貸記卡營銷，柜面、網點和客戶經理聯動營銷。有效布放POS，鞏固城鄉收單市場優勢地位。有計劃地開展信用卡激活、消費促銷活動，加強特惠商戶拓展，提高增值服務水平。在做好汽車分期的基礎上，穩步發展商鋪、旅游、家裝、貴金屬、車位等新興卡分期業務。擴大電子銀行注冊客戶規模，著力提升有效性。三是要提升國際業務貢獻度。市分行國際業務部要加強指導和督導推動，各經營行要提高認識，建好隊伍，明確目標，制定措施，落實責任，加快國際業務發展。要細分市場，鎖定目標客戶，特別是他行的涉外大客戶，要實施方案營銷。

（四）優化資源配置，嚴控營運成本。

一是擺布好總量和結構。人員費用除正常的“五險一金”隨基數調整增加外，全行應通過效益提升，積極“掙”取新增工資及福利費用。二是優化資源配置促進業務發展。在業務費用總量目標基本確定的前提下，一次亮底，讓各行在預算額度范圍內，早作安排，力爭年度內序時、合規、足量地使用。費用資源與價值創造、重點業務發展緊密掛鉤，落實全行經營戰略導向，用于重點行、重點業務的發展。三是優化費用支出結構，進一步提高營銷費用比例。降低行政接待支出占比，加強對機關費用尤其是會議費的預算管控。

（五）加強信貸管理，嚴控風險成本。

1.化解潛在風險。一是加大關注類貸款風險化解和處置力度，促進關注類貸款向正常類轉化，防止形態進一步劣變。對大額關注類貸款，逐戶制定風險化解和處置預案，明確措施，落實責任。二是持續加大無覆蓋、半覆蓋、基本覆蓋的平臺貸款及關注類貸款的信貸退出力度；加快退出短貸長用不對應項目貸款及項目不合規的貸款，對出現風險信號的貸款，及時通過追加擔保、資產置換、落實還款計劃等方式進行前瞻性處置。三是全面落實行業限額管理，繼續推進大額授信客戶監管和停復牌管理。四是把到期貸款風險排查作為重點工作，防止出現逾期欠息。加強到期貸款的跟蹤管理，逐戶分析到期貸款的風險狀況，及早部署風險防控措施，重點加強對客戶銷售回籠資金的監管，控制好企業現金流，確保貸款到期收回。

2.加強不良資產清收處置。一是加大訴訟清收力度。原則上逾期1年以上未達成有效還款計劃或有意逃廢銀行債務的不良貸款，都必須及時啟動訴訟清收程序，力爭訴訟一個，見效一個。二是突出重點客戶清收。明確大戶清收的重點和目標，采取切實可行的清收措施，確保清收任務按計劃序時完成。三是加大可疑損失類貸款的清收力度。四是加大新增貸款形成不良的清收力度，把新增不良作為清收的重中之重，實行名單制管理，制訂清收預案，逐戶落實清收責任人。

3.降低分類偏離度。一是切實做好客戶信用評級工作，提升評級工作質量。正確、及時采集和錄入客戶的行業信息、財務信息和非財務信息，及時勾選各類風險信號，正確選擇模型敞口，嚴格按程序和權限認定客戶信用等級。二是堅持審慎分類，及時、準確反映資產質量。堅持獨立分類、分層分類、審慎分類的原則，認真執行貸款風險分類的各項制度和政策，強化分類管理工作，確保貸款風險分類偏離度為零。三是審慎開展信貸資產減值測試。四是定期進行分類抽檢，通過后臺監測提取分類檢查線索，對風險疑點較大的信貸客戶進行重點監測。

（六）強化價值管理，嚴控資本成本。

1.優化表內外資產結構。一是加強貸款期限管理，保持合理的中長期貸款比例。存量到期收回確需發放的，必須與客戶生產經營周期和現金流相匹配，且符合經濟資本節約和價值創造的要求。對存量中長期固定資產貸款，除土地儲備貸款外，原則上均應采取分筆發放、分筆到期形式，盡可能縮短單筆貸款期限。二是著力提高抵、質押占比，提高風險緩釋程度。對貿易融資業務、表外業務，要著力提高保證金金額，降低業務風險敞口。三是加快表外業務發展，提高價值回報。積極發展信用證、保函、銀行承兌匯票等低資本占用表外業務，尤其是全額保證金、全額存單質押項下的低風險表外業務。

2.壓降經濟資本占用。一是加強評級管理，杜絕客戶無評級未評級現象，確保應評級客戶在任何時點均為有效評級。督促管戶客戶經理要提前做好評級到期前的調查申報工作，落實責任，確保月末無評級貸款均保持零余額。二是加大閑置固定資產清理力度。從嚴控制辦公用房和其他非經營性的固定資產投入，加大閑置固定資產處置力度。三是加強合同未使用額度和卡透支未使用額度管理。加強卡用信監測和排查，適時調整低用信率客戶的額度，對長期額度使用率不高和額度占用比較低的客戶，及時降低授信額度。

3.強化操作風險管理。一是以杜絕重大風險事件為重點，加強操作風險管理。切實加強員工教育和管理，定期開展員工行為的排查，重點關注網點負責人和運營主管是否存在違規行為，明確違規違紀案件、民間融資、貸記卡套現等十大類操作風險防控重點，并采取針對性措施，從源頭上堵塞漏洞，防控風險事件和案件的發生。二是全面開展操作風險控制和自我評估。切實按照風險管理部制定的評估辦法，按“統一流程、統一標準、統一結果、統一運用”開展風險控制和自我評估，保證風險評估質量。三是完善操作風險水平評價考核。對操作風險水平評價要突出階段性特點，針對當前操作風險薄弱環節，不斷完善評價指標體系。四是嚴格操作風險主動報告流程。對操作風險事件未實現自下而上主動報告的，要按總行操作風險經濟資本計量方案，實行雙重扣分。

（課題組長：許乃晶成員：王成、賈衛東）