在開放型經濟高地中打造同業領軍銀行

農業銀行南通開發區支行課題組

在開放型經濟高地中打造同業領軍銀行

農業銀行南通開發區支行課題組

近10年來，在經濟跨越發展的新階段，開放型經濟充當了引領南通經濟發展的領跑者，開放型經濟每一次大的突破，對銀行業務經營也都是巨大的推動。本文就如何敏銳把握變化，放大自身優勢，提高全面發展的質量和水平進行了探討。

新時代的南通開發區，對國際優質資本、產業和人才的承載力和吸引力更大，在外貿發展中的競爭力更強，正借助國家加大基礎設施建設力度和江蘇沿海開發、長三角區域經濟一體化等上升到國家戰略層面的東風，不斷放大獨特優勢。農業銀行應聚焦區位優勢根本性提升所帶來的巨大發展機遇，圍繞區域經濟熱點和新生增長點，加快推進業務轉型發展。

一、順時應勢，著力在創新經濟領域求突破

把握區域經濟走勢，加強對經濟發展中戰略性、前瞻性問題的研究，強化與市場的預見性對接，促進客戶開發工作量與質的進一步提升。

一是主動對接市場化進程加快帶來的經濟轉型升級。南通市將進一步加大企業上市工作推進力度，大力培育上市后備梯隊，把更多的行業優勢企業推向利用資本市場加快趕超發展的軌道。農行要加強對擬上市企業和有上市潛質的公司的挖潛和培育，搶抓企業經營實質性進入資本融資市場所帶來的機遇，

二是主動對接國際化步伐加快帶來的經濟轉型升級。開放型經濟將在結構性調整和激烈競爭中再次走向擴張繁榮的后危機時期，國際產業調整步伐加速，我們將迎來新一輪承接國際產業的高潮。圍繞蘇通園區和南通開發區兩大招商主陣地，整合與招商引資相適應的組織架構，全面對接各類招商組織。對進區的項目一個一個研究部署，一條一條分解細化。

三是主動對接科技化水平提升帶來的經濟轉型升級。瞄準戰略性新興產業，采取差異化營銷策略，滲透企業新一輪的技術創新周期。要優先介入產業化程度高的光通信、新能源、新材料及大型成套設備制造業。鞏固與中天科技等企業的合作，尋求與清華同方項目的合作，跟進研究開發區欣興電子、“新型磁電子技術及其應用”項目。瞄準科技前沿，積極參與生物醫藥的研發與生產，扶持安惠生物、領航干細胞、聯亞藥業、聯科藥業、百奧生物、邁特生物、東英藥業、龍翔生物等企業，培育一批具有國內外先進水平的生物醫藥研發和生產企業，對于這類企業從種子期到上市成熟期的全過程，提高創業投資、信用擔保、財務咨詢、上市輔導等服務。以多種創新方式為戰略性新興產業提供資金，可采取信托+理財的方式，發行理財產品募集資金，委托信托公司對企業進行投資。

四是主動對接生態化建設推進帶來的經濟轉型升級。要跟進研究新能源和清潔能源項目所帶來的經濟轉型升級。

五是主動對接先進制造業集聚帶來的經濟轉型升級。搶抓現代裝備制造配套能力與水平不斷提升的機遇，加強對特種船舶、海洋工程、鉆井平臺、船舶配套的拓展。南通開發區海洋工程船舶裝備制造工業園，規劃面積約500公頃，將擁有船舶制造和船舶配套產品生產企業120余家，要加強對這一區域企業的研究，找到一批合作客戶。

六是主動對接城市化進程加快帶來的經濟轉型升級。積極跟進南通實施新型城市化戰略，與南通城市面貌改造和城市規模擴張，城市產業結構調整和城市經濟資源的重新優化組合的軌跡合拍律動。以審慎性原則支持新一輪發展的房地產開發，大力營銷樓宇經濟，尋找“主輔分離”的制造企業，從源頭上鎖定客戶。

七是主動對接民營經濟做大做強帶來的經濟轉型升級。扶持本地特色的民營經濟，推動企業從生產低端產品，發展到生產高科技、高附加值產品，支持其發展動力由勞動密集型向技術引領型轉變、發展模式由資源消耗型向生態效益型轉變、管理方式由傳統運營機制向現代企業制度轉變。

二、把握關鍵環節，著力在重點合作區域上求突破

一是蘇通科技產業園。園區規劃面積50平方公里，一期開發面積9.5平方公里，今后必將成為國內外資本競相涌入、優質資源加快重組、優勢產業大規模轉移的開放型經濟高地，也必將成為銀行業最核心的戰略資源。

二是能達商務區。規劃面積15平方公里，是集行政、商務、研發、購物、休閑、娛樂、住宅于一體的大型功能性綜合區域。總投資6.5億元的能達總部大廈、總投資3.6億元的星湖101商務大廈、總投資3億元的益興總部大廈、總投資1.1億元的財富金融大廈均已在建設中；另外，綜藝大廈、中天大廈、世界通商大廈等總部辦公項目也已規劃籌建。

三是通富路現代商貿物流園。該園區占地1700畝，是高密度發展涵蓋物流交易、信息交換處理、運輸、倉儲、裝卸、包裝、配送等在內的第三方物流及BPO業務的集聚區。主要的服務對象有：南通文峰采批中心、江蘇時代超市配送中心、紅星美凱龍家居博覽中心、大地物流中心、德爾萬通港工業物流中心、永芳倉儲、新大港儲以及DHL、聯邦快遞南通分公司等項目入駐經營。

四是江海庫區化工品倉儲物流園。規劃面積5.5平方公里，是長江下游重要的液體化學品中轉基地和第三方物流的重要平臺。目前已經建成萬噸級碼頭6座，擁有100萬立方米以上各類化學品倉儲能力。

五是出口加工區。規劃面積2.98平方公里，起步區0.75平方公里，是2002年6月經國務院批準設立的蘇中地區最早的出口加工區，出口加工區實行境內關外管理模式，具有快速通關的優勢。

六是其他區域。一是智能園。該園是南通開發區發展創意設計、動漫制作、軟件開發的重要載體，總投資3.2億元、建筑面積6.1萬平方米的服務外包創業中心大樓即將投入使用，創意設計產業園、云計算中心、喜羊羊與灰太郎動漫及緊急救援呼叫中心等項目正在加緊推進。二是智慧園。已建成近10萬平方米服務外包產業用房，為其配套的集餐飲、住宿、便利店等服務功能于一體的大樓正在建設之中。這是南通開發區發展呼叫產業的孵化平臺，已建成2000個呼叫席位，成長性中小型呼叫企業可利用這一平臺，迅速啟動呼叫業務。目前，聯邦軟件呼叫中心項目已經落戶，家易家居呼叫中心項目正在推進之中。三是其余小板塊。開發區汽車城、鋼材城、通富婦兒樂城、長三角建材城、特色商業組團星湖街區及101廣場。

三、強勢推進公司業務，著力在科學運籌上求突破

（一）行業研究要做到先進制造業與現代服務業同步提升。

一是要加強對先進制造業集團的業務研究，筑牢對公業務發展根基。目前裝備制造業、船舶產業產值分別占開發區規模工業的36.42%、11.27%。要積極適應形勢的要求，緊緊圍繞區域內的主流經濟、主流產業，加強業務轉型、提升競爭力，大力挖掘并占據產業鏈中的高端價值環節。要圍繞大中型外資企業財務結構優化、資產風險管理、融資方式擴展、發展決策支持、集團財務管理、員工福利計劃等方面的新需求，提高對客戶金融需求的開發深度和廣度，提供一攬子綜合化、知識和技術含量高的金融服務方案。要主動應對南通開發區制造業企業發展規模擴大化、發展集團化、產業集群化的趨勢，加強客戶開發。要通過金融方案的制訂，瞄準銷售收入超億元企業，有計劃地搶挖一批客戶。如惠生重工等裝備制造業，凱瑞德機械等配件行業，英莎太陽能等新能源產業，富士新能源等機電產業等。二是要主動適應產業升級的要求，加強對服務業的研究。先進制造業與現代服務業是現代經濟發展的兩大引擎。從開發區情況看，多批基地型、龍頭型大項目強勁集聚，工業產業鏈向前延伸就是研發、信息等產業，向后延伸就是物流、會展、商務服務等產業，必然會形成新的服務經濟隆起帶。從崇川區情況看，經濟發展進入動力轉換、產業替代的更迭期，總部經濟、樓宇經濟、服務外包正日益成為南通經濟的代名詞。要以前瞻性眼光，開辦股權質押、景區門票收入質押、第三方監管存貨質押等新業務，進行超前謀劃與積極創新。

（二）客戶營銷要做到外資項目與民資項目的互動并進。

南通開發區經濟項目的推進，主要源于政府主導型的外資招商項目和民間推進型的民營經濟投資，要按照項目運作的規律來加強營銷的組織運籌。一是要更深入地開展“走進政府、走進招商局”活動，抓好歐美及臺商投資項目落戶。二是要更持續地開展“走進客戶、走進企業家”活動，民資和外資是開發區經濟的兩個翅膀。開發區近年來十分注重加強民間投資，計劃從浙江吸引產業拓展型民資，從廣東吸引市場拉動型民資，從國內外南通籍人士中吸引回鄉反哺型民資。主任、客戶經理平時有大量的業務交往機會，可以接觸到各種層次，各種類型的客戶，要用心去捕捉信息。

（三）信息管理要做到先期情報與成熟目錄指導的雙輪趨動。

營銷工作千頭萬緒，但最根本、最核心的，牽一發而動全身的還是信息。要出臺信息管理獎勵辦法，面向全行員工甚至行外人員。一方面，要不斷將項目信息情報的關口前移，保證信息工作的時效。對現有招商項目組人員聯絡路徑要重新梳理確認，與有關人員保持熱線聯系，保證一般信息不斷檔、重大信息不掉線。另一方面，支行本部還要加強各類營銷目錄的整理、發布，起到營銷方向標的作用，變“壓擔子”為“引路子”，協助客戶經理拓展到一批成熟型企業。

（四）客戶公關要做到點上突破和面上開花的遙相呼應。

要畫出全行實體貸款增長的曲線，建立起市場營銷的正常組織框架、運作模式與工作秩序，將市場營銷運作成為有策劃、有目標、有管理，自上而下、全員參與，有強大的組織力和執行力的一系列組織行為，確保項目儲備一年勝一年。“今天站在哪里并不重要，但是下一步邁向哪里卻很重要。”要進一步認清客戶儲備的重要意義。客戶儲備工作絕非一朝一夕、一蹴而就的事情，需要持之以恒地去努力，堅持不懈地去探索。

四、持續轉型個人業務，著力在發展取向上求突破

（一）客戶定位做到高價值客戶與一般客戶統籌發展。

一方面，要狠抓高價值客戶。抓住中央政策舉措越來越傾向于“助民致富、藏富于民”的機遇，因勢利導，搶抓一批高價值客戶。一是立體化構建營銷網絡。形成由支行理財經理和網點個人客戶經理上下聯動、內外配合的個人客戶營銷網絡，提升對個人高端客戶拓展、維護能力。二是多渠道采集客戶信息。借信息系統篩選客戶，充分借助個人優質客戶系統客戶分類、篩選功能，對系統篩選的個人高端客戶逐級分類分層落實維護責任；在存量客戶中挖掘客戶，對購買基金、本利豐、匯利豐等產品的客戶逐戶逐筆登記，從中挖掘出個人高端客戶，加強后續營銷、服務措施的跟進；從對公資源中衍生客戶，對公司客戶的中高層管理人員分析排查，逐戶建檔登記，以提供理財服務和推薦個人網銀、貸記卡等產品為重點加強營銷拓展。三是全方位開展維護服務。利用好優質客戶管理系統這一平臺，實時關注優質客戶的星級變化和業務信息，以日常維護為紐帶，做深做細客戶維護工作。

另一方面，要重視一般客戶。2002年農村人口曾占全區12萬人口的80%，但10年來，開發區共征用土地4萬多畝，被征地勞動力達3萬多人。這些失地的農民有財政托底的生活保障和養老保險。除此之外，這一部分居民還有務工收入、住房出售或出租收入。這一部分居民也應成為我們關注的對象。隨著城市建設步伐和招商引資征地進程的不斷加快，這一部分群體越來越多，僅近兩年拆遷面積就在100萬平方米以上。要廣泛開展走入社區、走入“動遷戶”活動，將各類投資、投機、保值和預防資金集中回流農行。

（二）團隊建設做到專業團隊與柜面營銷大隊伍建設雙管齊下。

一方面，要以各種形式組織個人客戶經理、理財師團隊的例會。除了傳統的業務能力與知識的書面測試外，還要開展好不同主題的活動，比如成功分享、經驗交流、現場演練、設計制作客戶理財規劃書等。另一方面，要將網點的業務功能由核算交易主導型向營銷服務主導型轉變。會計人員在核算平臺上要采集更多的業務信息。業務憑證、會計核算是最重要的外部信息源，客戶的動態信息暗藏其中，客戶的現金流、結算量、資金鏈、交易網各有其規律性，敏銳的會計人員要善于捕捉蛛絲馬跡，加強針對性營銷。

（三）網點轉型做到硬件建設與軟件提升的有機統一。

做好規劃布局和選址、形象設計，進一步加強服務的升級。要在員工中形成積極向上的共同價值觀，并使之系統化、標準化、規范化，做到“內外兼修”、“形神兼備”。要按時按標準召開晨會、開門迎賓及巡檢填表，徹底改變晨會和迎賓流于形式、表格填寫過于簡單的狀況，努力做到既重形式，又富內容。要通過幽默故事、自檢互檢、輪流主持等多種形式，充分發揮晨會在調整心態、激勵員工、增強團結等方面的積極作用。嚴格按照規范，做到每日“三巡檢”，并認真填寫“兩表”，及時發現問題，進行整改，確保服務品質不斷提升。要合理疏導分流客戶，減少排隊等候時間。在客戶的等候過程中，盡可能通過安裝電視、放置報刊雜志，轉移客戶的注意力，減少各類服務糾紛。

五、爭當優秀企業公民，著力在形象塑造上求突破

（一）更加突出服務水平優化。一是爭當為地方經濟發展助推的銀行。通過項目貸款、信托融資的形式將資金投放在開發區、蘇通科技產業園區等區域優質項目上，助推區域經濟協調發展。二是爭當為企業發展服務的銀行。著力為多家企業提供更為便捷的融資渠道、更高的資金使用效率和更低的資金成本，幫助企業發展壯大。要加大對中小企業的支持和扶持，為他們發展支招獻策，解決其發展過程中遇到的資金瓶頸問題，培育更多的大企業。三是爭當為居民生活提供便捷服務的銀行。以金融理財為切入點，通過理財知識的推廣、理財產品的供應等方式，全力為本地居民提供優質、高效、全面的金融服務。不斷加大汽車分期、個人生產經營性貸款等個人信貸的推廣力度，進一步加大金融產品和服務的創新，以優秀的綜合財富管理能力，為百姓創造更多的財富價值。

（二）更加突出發展質態提升。一是客戶結構快調整。通過與重大項目的合作，加速推進客戶層次由低轉高、客戶布局由散轉聚，全力打造由世界500強企業領銜，重大裝備制造、電子信息、精細化工項目支撐的客戶鏈。二是網點轉型快推進。圍繞網點改造、業務分流和人員服務三大關鍵，全力以赴加快業務轉型。加快網點改造與遷址步伐，強勢推進業務分流，力爭電子銀行金融性交易占比不斷提升。加強員工聆聽能力、營銷技巧、服務禮儀等培訓，加快規范化服務標準導入，建立適應市場的優質服務和營銷體系。三是工作方式快轉型。在全行人員總量控制、工作量滿負荷的情況下，進行科學管理，尋找最直接、最有效、性價比最高的方式，尋求工作最短直線距離，破除“成長的煩惱”。

（三）更加突出社會責任擔當。一是自覺樹立與綠色文明相適應的科學政績觀。信貸合作優先選擇產業升級、資源節約型項目，為“美麗開發區”建設添磚加瓦。二是自覺將環境保護政策融入信貸文化，推動對客戶和項目的五色（藍、綠、黃、紅、黑）社會效益評價體系建設，主動退出污染企業貸款，不斷推動生態建設與經濟建設的互動并進。三是自覺將公益事業納入全行重要戰略規劃中，加強與開發區慈善會、紅十字會的合作，設立扶貧濟困救助基金等，努力為社會分憂，爭當優秀的企業公民。

（四）更加突出和諧組織建設。一是正確處理好速度與質量、眼前與長遠、政績與責任的關系，切實加強重要環節防控、新業務防控，培養員工規范意識、嚴謹意識，將規范運作貫穿到業務的每一個方面、每一個層次，確保全行無案件和責任性事故發生。二是營造政令暢通的工作環境、安定團結的工作風氣、奮發有為的工作氛圍。讓服務型、知識型、趣味型、交流型公關，深入客戶的心靈和事業，進入客戶的辦公室和家庭，出現在客戶最困難和最需要的時候，以真誠交朋友、以智慧做業務、以雙贏求發展。三是進一步加強全行企業文化建設，實現業務發展與和諧組織建設的互動雙贏。