芻議新形勢下蘇州農行跨境人民幣業務發展路徑

蘇州市農村金融學會課題組

芻議新形勢下蘇州農行跨境人民幣業務發展路徑

蘇州市農村金融學會課題組

2009年4月，國務院決定開展跨境貿易人民幣結算試點工作，人民幣跨境結算量迅速增長，跨境人民幣業務得到商業銀行的廣泛關注。本文結合蘇州農行跨境人民幣發展的現狀，分析其對蘇州農行帶來的機遇和挑戰，提出新形勢下蘇州農行跨境人民幣業務發展路徑。

隨著我國經濟的發展，改革開放逐漸進入新的層次，我國大力促進貿易的便捷化和自由化，簡政放權，逐步放開人民幣資本項目，人民幣跨境使用范圍和規模不斷擴大、方式日益多樣化。2014年，我國跨境貿易人民幣結算累計發生金額達到6.55萬億元，人民幣跨境收支占全部本外幣的比重接近25%，人民幣已成為我國第二大跨境支付貨幣以及全球第五大常用支付貨幣。十八屆三中全會明確要求：“要有序提高跨境資本和金融交易可兌換程度，建立、健全宏觀審慎管理框架下的外債和資本流動管理體系，加快實現人民幣資本項目可兌換”。在我國經濟、金融發展的新常態下，發展跨境人民幣業務，為蘇州農行實現業務重大發展提供了難得的機遇。

一、蘇州農行跨境人民幣業務發展的機遇

（一）蘇州外向型經濟有助于推動跨境人民幣業務的發展。據統計，2014年，蘇州全市完成進出口貿易總額3113.1億元，比上年增長0.6%，新增40家企業將總部或區域集團中心設在蘇州，累計超過200家，147家世界五百強企業在蘇州有投資項目。蘇州昆山獲批跨境人民幣業務試點以來，跨境人民幣市場反應迅速，吸引了多家臺資機構將總部或分支機構設在昆山，全年跨境人民幣收支超過400億元，兩地間借款規模達到40億元。2014年6月，蘇州園區中新合作金融創新試驗區獲批，中新兩國在人民幣跨境結算、跨境貸款、股權投資、個人直投等領域達成合作意向，全年32家企業與新加坡銀行機構簽訂人民幣跨境貸款合同24.1億元，提款16.4億元，各項跨境人民幣業務發展迅速。因此，蘇州農行要緊緊抓住昆山和園區兩個區域跨境人民幣業務試點機遇，瞄準市場，做大做強跨境人民幣業務。

（二）發展跨境人民幣業務是蘇州農行實現可持續發展的必然要求。從上世紀90年代初到現在，蘇州農行都牢牢把握蘇州地區經濟發展的重大戰略機遇，在同業和系統中創造了驕人的業績。跨境人民幣業務作為新的業務增長點，可以拓寬蘇州農行利潤空間，憑借其龐大的資金實力、清算網絡、服務網點可以搶挖更多的優質客戶資源，通過為客戶提供跨境人民幣結算業務以及多樣化的人民幣衍生品交易可以大大增加中間業務收入。另外，發展跨境人民幣業務有助于積累國際投融資業務經驗、探索更為先進的國際化經營模式，提高自身國際化經營水平，實現可持續發展。

（三）企業對跨境人民幣業務需求高。黨的十八屆三中全會將推進“一帶一路”建設上升為國家戰略。蘇州市積極推進“一帶一路”建設，鼓勵企業“走出去”和“引進來”。園區人民幣跨境貸款的政策推出后，得到了許多企業的積極響應。在未來較長一段時間內，企業“走出去”和“引進來”的速度逐漸加快，對跨境人民幣結算、貸款、融資的需求增加，這必將帶動銀行跨境人民幣業務的發展。蘇州農行可充分利用此機遇大力發展跨境人民幣業務，順應企業發展的趨勢和要求。

二、蘇州農行跨境人民幣業務發展面臨的挑戰

與同業跨境人民幣業務發展情況相比，蘇州農行跨境人民幣業務發展相對落后。

（一）從跨境人民幣結算份額看，2014年，四大行跨境人民幣結算額共1848.59億元，蘇州農行結算量350.21億元，市場份額18.65%。排名第一的中行結算金額量670.46億元，幾乎是蘇州農行結算量的兩倍。截至2015年一季度，蘇州四大行跨境人民幣結算金額共591.68億元，蘇州農行結算金額106.35億元，市場份額17.97%，中行結算金額166.54億元，農行與中行相比還有一定差距。

（二）從跨境人民幣業務實施政策看，蘇州四大行金融機構都前所未有的將跨境人民幣業務作為新的戰略機遇，搶占外匯市場。蘇州中行利用其傳統外匯結算、海外行資源優勢，成為蘇州地區首個突破千億元的跨境人民幣業務量銀行，一直保持30%以上的市場份額。蘇州建行在同業中率先成立“中新跨境金融中心”和“蘇州跨境金融培訓基地”，打造“致力跨境金融服務，引領銀企轉型發展”的金融品牌建設。蘇州工行聯動新加坡工行結合企業實際需求設計相應的服務方案，與多家企業達成了跨境人民幣貸款合作意向。

（三）從產品的競爭力看，一是蘇州農行跨境人民幣產品價格與他行相比沒有優勢，發匯價格政策的空間不大，境內理財產品報價不高，直接影響跨境人民幣的交易量。二是產品的創新能力不足。蘇州農行目前的跨境產品創新過于局限，對外管政策的創新能力不及他行，產品種類不多，影響與客戶的合作范圍。

三、蘇州農行發展跨境人民幣業務的發展路徑

跨境人民幣業務開展之初，農總行把跨境人民幣業務列為全行的戰略新興業務，納入國際業務工作要點著力推動，要求必須牢牢把握人民幣國際化戰略機遇，打造和提升跨境人民幣業務的市場領先地位。蘇州農行堅持“融入國際”的發展戰略，頒布了《關于推動跨境人民幣業務發展的指導意見》，明確要持續推進跨境人民幣業務發展。

（一）明確業務戰略定位，抓緊人才培養。一是進一步深入貫徹總行“融入國際”戰略，把跨境人民幣業務放在優先位置，制定相應扶持政策和激勵措施，科學配置各方面資源，加快推進。二是要加強各部門合作。國際部要發揮牽頭作用，聯動公司部、軟件開發中心、運營部等部門，建立分、支行一條龍營銷體系，發揮團隊優勢，為企業提供跨境人民幣個性化營銷方案。三是抓緊人才培養力度。采取梯次培養的策略，安排青年員工到國際部交流學習。同時定期組織跨境人民幣業務培訓，借鑒本地區具有優勢地位的外資銀行培訓經驗，打造優秀跨境人民幣業務隊伍。

（二）加強業務創新，強化風險防控。一是加強產品創新。組織業務相關人員學習外管各項政策，密切關注各跨境人民幣業務試點工作的開展情況，強化與離岸市場機構的合作和交流，深耕離岸市場，推動人民幣FDI的發展，豐富離岸人民幣金融產品，以一攬子金融服務提高客戶滿意度。二是加強流程創新。在依法合規的前提下，簡化手續、優化流程，提高操作靈活性和效率。三是加強營銷方式創新。由于各種原因，企業財務人員對國際業務、外匯政策等了解不多，銀行在營銷客戶時，創新營銷方式，加大對客戶跨境人民幣等新業務、最新政策的宣傳講解，提高客戶辦理跨境人民幣等國際業務的興趣和認可度。四是強化境內外聯動風險防控，業務創新要關注風險預警，加強對客戶資質和貿易背景的審核，強化對匯率、利率波動的監測及處置，實現業務健康發展。五是嚴格按照外匯管理局的相關要求，切實履行反洗錢、反欺詐等職責，努力推進監管政策調整和完善。

（三）面向市場，加強境內外聯動營銷。要根據人民銀行對跨境人民幣業務操作規定，以細分市場為前提，深入了解客戶需求為導向，全面梳理轄內跨境人民幣客戶。一是針對存量客戶，在合作過程中要加強對客戶需求的挖掘，通過提供多樣化和差異化的跨境貿易產品，增強客戶粘度。二是針對他行優質客戶，要進行名單制管理，加緊對其情況的排摸，分析其業務優、劣勢，利用客戶新需求或機構高管變動等機會，找準切入點上門拜訪，充分利用境外農行平臺優勢，力爭在產品價格、品種、服務上進行突破。三是大力組織開展業務推介活動，邀約潛在客戶，積極開展清算、結算、全球現金管理、金融市場等非融資業務和產品的聯動營銷，提升對境內外一體化客戶的綜合服務能力。

（課題組成員：張曾博、王暉、方杰）