縣級支行強化儲備項目源頭營銷的路徑探析

農業銀行姜堰市支行課題組

縣級支行強化儲備項目源頭營銷的路徑探析

農業銀行姜堰市支行課題組

項目儲備是信貸投放的基礎性工作，是前臺部門對公業務持續發展的重要保證。本文對強化項目儲備的路徑進行了探析，以求在對公業務市場競爭中搶得主動、占得先機、取得實效。

一、深化項目儲備認識，挖掘客戶營銷潛力

（一）有利于密切銀政、銀企關系。近年來，各級政府在優化投資硬軟環境上下了不少工夫，為產業結構調整、招商引資和企業轉型升級提供了支持。金融部門為了服務地方經濟社會科學發展，必須緊跟當地經濟發展形勢，強化與政府部門和重點企業的緊密合作，爭取對農行的信任和支持，主動推薦和選擇農行為主辦行，真正做到“有為有位”，實現資源共享和優勢互補，謀求合作共贏，提高農行的知名度和影響力。

（二）有利于增加信貸有效投放。項目儲備是信貸有效投放的重要抓手，通過扎扎實實、行之有效的方法和措施，推動大項目、好項目盡快落地，形成投放、產生效益，事關業務發展的總量和效益增長，事關全行高端客戶爭搶、客戶結構優化、可持續發展能力提升。

（三）有利于挖掘對公客戶營銷潛力。項目貸款是銀行與企業合作的最早產品之一，儲備項目營銷是銀行的綜合性營銷，回報率高。因此，在項目儲備工作中，堅持把資產業務和負債業務、零售業務和對公業務、傳統業務和新興業務有機結合、聯動發展，特別要注重發揮專項投行、理財業務的獨特作用，充分挖掘客戶最大化回報。

二、建立溝通聯系機制，狠抓源頭信息收集

（一）參加政府招商活動。主動參加市政府、鎮政府組織的內外部招商會議，對參加的簽約客戶、簽約的重大投資項目、簽訂的投資額度等信息做到了如指掌，以便在第一時間獲知信息、第一時間與投資主體接觸聯系、第一時間達成合作意向、第一時間開戶結算，為項目營銷贏得更多的寶貴時間。

（二）參加融資洽談會。積極參加政府部門、人民銀行、銀監局組織的銀企對接活動，了解企業具體商談投資項目、總投資、融資方案、承貸行、承辦金額，以便在第一時間獲知企業融資信息及意向申請行。

（三）加強與政府經濟主管部門的信息互通。一是與發改委、經信委、鎮企管站，加強信息互通，及時收集發布的年度各類項目投資指導性計劃，對項目實施單位、項目建設內容、總投資、融資額度、建設計劃、建設期限等及時了解，便于有的放矢地開展營銷活動。二是在市行政服務大廳土地、工商服務窗口，試行員工派駐，專門收集新企業注冊、項目立項審批信息。三是重點關注各類園區管委會，及時了解內外資進區企業和投資項目。

（四）走進企業了解項目相關情況。深入企業，介紹農行資金和管理優勢、網點和地域優勢、網絡和科技優勢、產品和人才優勢、項目運作經驗，并將項目融資金融解決方案、國際國內經濟金融形勢，特別是行業分析提供給企業，引導項目投資。第一時間與投資主體總部接觸聯系，收集企業新建、改擴建項目審批、投資、前期論證、籌備與建設期限和項目進展情況。通過多回合談判，多層次公關，讓客戶信任農行、走進農行。

三、強化項目動態管理，加快鎖定成熟項目

（一）建立項目儲備營銷體系。根據項目規模、合作價值、建設潛力、營銷與維護難度，確定“支行行長及分管前后臺副行長、前臺部門總經理及副總經理、前臺部門產品經理及對公客戶經理、二級支行行長、客戶經理、一線柜員”六大營銷層面，建立合力拓展關系，明確各層面營銷的職責和目標，形成人人關心營銷、個個參與營銷項目的濃烈氛圍。

（二）建立項目儲備動態庫。對當地重點項目，落實專人逐客戶、逐項目建立臺賬。并將隨時收集的項目信息及時登記補充，建立項目動態庫，供前臺部門分析、篩選和支行市場營銷工作委員會決策。與此同時，加大項目跟蹤服務力度，采取上下聯動、公私聯動、批零聯動的方式，密切關注客戶項目進展，對符合農行準入條件的項目，及時收集項目資料。

（三）甄別客戶優選項目。以全行信貸結構調整和價值管理為重點，通過新產品、優先級產品的營銷拓展一批價值創造能力強、具備較高成長性的優質客戶及項目。對擬介入和跟蹤項目，按照營銷及審批進展的“早期營銷階段、資料收集階段、擬近期上報、已上報未審批、已審批未實施”五個序列，動態登記所有儲備項目的跟蹤、營銷、報批、實施進度、責任人、營銷團隊成員、營銷時限、制定整體營銷方案，定期向行長報告，提請市場營銷工作委員會研究討論，并強化督查督辦、定期通報貸款儲備項目營銷進度，落實工作職責。以保證項目選得準，申報審批成功率高，加快項目運作，推動優質項目及早落地。

四、加強上下聯動，加大項目落實力度

（一）制定營銷方案，組建專業團隊。制定包括客戶基本情況、銀企合作情況、項目融資需求、營銷目標、營銷策略等為內容的營銷方案，按照上級行項目儲備營銷工作的總體部署和要求，落實相應工作職責，細化工作內容和措施，做好轄區項目儲備的落地營銷服務工作。同時，針對項目特點和客戶需求，組建專業營銷團隊，充分利用農行網點的團隊管理優勢，制訂專門服務意見書，拜訪項目管理高層領導，加強與項目負責人聯系溝通，以展示農行對客戶認真負責的態度、專業的服務水準、快速貼心的服務以及豐富的金融產品，打動客戶，密切合作關系，保證后期項目貸款的營銷成功。

（二）加強分工協作，實施聯動營銷。在貸款儲備項目的營銷過程中，要充分利用本行在機構、人員、網絡、結算、產品等方面的優勢，積極創新服務方式，滿足企業個性化需求，不斷延伸業務營銷觸角，建立貼身營銷、互動營銷模式。支行各部室，要緊緊圍繞鎖定的儲備項目，加大資源整合力度，提前對擬營銷的項目客戶進行綜合會診，分析研究農行產品的覆蓋率指標，找準營銷的切入點，形成互動營銷格局。同時，支行將及時捕捉到的項目需求信息，特別是重點建設項目的審批、建設情況及時反饋市分行，以便在項目的營銷過程中把握主動，有的放矢。對公客戶經理在項目的前期調查過程中要重點了解項目評審和實施進展情況，根據項目進度，開展項目對接、收集整理項目資料，為市分行調查、省分行評估做好前期準備工作。

（三）健全三項制度，創新營銷方法。一是落實三項制度。即，客戶訪談制度。作為項目營銷人員應定期或不定期訪問客戶，以掌握客戶項目動態，做好訪談記錄；分析例會制度，每季度組織一次營銷例會，分析問題，解決難點；信息反饋制度，及時向上級行上報營銷項目情況。二是創新營銷方法。項目儲備營銷面廣、程序復雜、時間較長，哪一個環節出了問題都會直接影響進度與成功率。因此，根據項目貸款的特點，在項目儲備的營銷過程中，對每個儲備項目營銷都要成立專門的營銷小組，按照“及時介入、限時對接、序時跟蹤、實時介入、定時上報”要求，對每一個項目的具體環節都明確具體責任人，落實具體的責任。對重大項目落實人員進行從洽談、簽約、驗資到登記的一條龍跟蹤服務，為“早主動、快下手、搶先機、爭主動”創造條件。同時發揮項目營銷的源頭優勢，延引產品鏈條，將公私類產品捆綁營銷，增強信貸業務支撐能力。積極按照“上報一批、儲備一批、培育一批、謀劃一批”的連續滾動營銷思路，形成“發放一批、申報一批、儲備一批、跟蹤一批”的梯度結構，牢牢掌握項目儲備營銷的主動權。在落實責任的同時，要高度重視營銷人員的激勵，按照對公客戶經理不僅做項目，還要儲備項目的思路，確定對公客戶經理的年度崗位目標，強化績效獎勵，激發對公客戶經理營銷儲備項目的主動性、積極性和創造性。

（四）落實用信條件，加快貸款投放。對總行、省分行已審批的項目要抓緊落實信用發放條件和其他管理要求，加快進行首筆貸款用信前的核準工作，做到早投放、早見效、早收益。項目貸款投放后，要加強項目貸款檢查，跟蹤項目進展，關注項目資金使用情況、特別是項目總投資有無突破。項目峻工投產后，要在維護好客戶關系的基礎上，強化項目上下游產業鏈的延伸營銷工作，深度挖掘客戶潛能，實現客戶價值創造和綜合回報最大化。

（執筆：張貴才）