打造“強縣強行”重塑競爭優勢

南京市農村金融學會課題組

打造“強縣強行”重塑競爭優勢

南京市農村金融學會課題組

服務“三農”既是農行履行政治使命的必然要求，更是提升縣域市場競爭力的必然選擇。本文通過對蘇南某縣支行現狀的調查，對加快發展縣域和“三農”業務發展、打造“強縣強行”，提出了一些思考建議。

一、對蘇南某縣經濟狀況及農行業務發展情況的調查

蘇南某縣轄1個省級經濟開發區、8個建制鎮、134個行政村，人口43.53萬，總面積802平方公里。2014年，實現地區生產總值475億元，增長10.6%；全社會固定資產投資395億元，增長11%；實現公共財政預算收入29.37億元，增長15.1%；城鎮居民人均可支配收入和農民人均可支配收入分別達38742元、17693元，增長9.3%和10.4%。曾2次入圍全國“百強縣”行列。

目前，該縣范圍內共有金融機構13家，截至2015年3月末，該縣人民幣各項存款282.97億元，比2014年末增加32.07億元，增長12.78%；各項貸款260.94億元，比2014年末增加15.81億元，增長6.45%。該縣農行共有11個營業網點，其中城區及開發區網點5個，鄉鎮網點6個，共有員工170多人。截至2015年3月末，該行人民幣存款總量比2014年末增加5.7億元，總量和增量在本地“四大行”中處于第1位，但比農商行少40億和0.1億元；貸款總量比年初下降0.8億元，總量和增量在“四大行”中處于第3位和第4位，比農商行少30億元和1.3億元。由此可見，該支行“強縣弱行”的特征比較明顯。

二、對打造“強縣強行”的思考

（一）搶抓存款業務，打造“強行”的主體。第一，攻堅機構同業。機構存款是縣域內對公存款的最主要來源，也是縣域支行組織對公存款的重點。一是全力維護財政存款。加強與財政部門人員特別是鎮村財務人員的聯系，及時掌握情況，加強溝通，增進感情，鞏固和深化合作關系。二是全力拓展社保存款，搶抓“新農合”、“新農保”資金歸集。三是搶抓住建領域存款。加強住房維修資金賬戶營銷，加強合作，通過抓好POS等渠道建設，提高賬戶資金歸集率。四是密切關注農村“三資”資金，積極參加農村資金歸集招投標，力爭成為歸集銀行。五是加快營銷非銀同業存款，擴大資金來源。六是關注其他機構類賬戶。對水利專戶、農業補貼專戶、民政賬戶、教委、工會、計生委、公安、法院等機構類賬戶，發動全行員工，利用人脈關系，通過掛牌營銷的方式，進行重點公關，明碼標價、獎勵到位，對取得重大突破的個人給予重獎，推進機構類賬戶營銷取得新突破。第二，突破大戶存款。一是加強經濟產業園、經濟開發區的營銷。按照對公客戶及項目營銷對接分工，責任網點和部門加強與經濟產業園、經濟開發區的聯系，鞏固合作關系，提高合作份額。二是加大招商引資新客戶營銷。密切關注招商引資重大項目和重點企業，抓好跟蹤聯系，提高營銷成功率。三是抓好對上市公司等主流客戶的營銷，提高主流客戶的合作份額。四是加強企業募集資金的營銷。順應企業融資脫媒的新變化，加強與企業聯系，爭取企業募集資金專戶開立。五是抓好房地產企業的監管賬戶的營銷。對建立良好合作關系的房地產企業，抓好監管賬戶開立，落實專人跟蹤，提高資金歸行率。六是提高信貸客戶貸存比。圍繞信貸客戶，大力營銷“E商管家”；圍繞大型優質商戶，營銷收單POS業務，有效鎖定低成本資金，著力提升有貸戶貸存比，對公信貸客戶貸存比力爭達到25%以上。第三，拓寬產品鎖定。大力營銷保證金表外業務、國際業務、貿易融資、互換寶等產品，找準目標客戶，提高產品營銷成功率，增強客戶粘性。第四，抓理財對接。理性銷售理財產品，以保證賬面存款的一定水平；抓好理財產品的有效對接，保持客戶資金不流失。第五，抓貴賓客戶提升。用產品銷售促貴賓客戶提檔、提質、提粘性，開展貴賓客戶等級提升和產品營銷回饋活動。第六，抓渠道貢獻。深入開展“六走進”活動，把電子銀行產品、知識送上門，做到現場開通、輔導，力爭營銷一戶，有效一戶。擴大電商項目對個人類產品的拉動效應，以江蘇教育考試院、農貿市場交易平臺、“E商管家”為重點，持續擴大商戶規模，創新合作方式。以移動金融創新為方向，推動移動支付的現實應用。第七，抓源頭批量。按照營銷群體，制定批量營銷方案。尤其抓好代發工資、代收學費、代收燃氣費、水費、電費、出租車承包費、代收電信行業加盟店資金、代收生豬集中屠宰費等代收項目。

（二）搶抓項目營銷，打造“強行”的引擎。一是抓好水利項目跟蹤，抓住縣域內水利建設重點項目，提高合作成功率。二是跟進政府PPP項目進展。積極探索涉農新題材與城鎮化建設產品的有機結合。三是抓好教育醫療項目營銷。目前，上級行對教育、醫療行業信貸政策作了調整，縣域內高級中學、職業中學、區級醫院等可以準入。抓住這一契機，做好聯系營銷，在教育醫療項目上取得突破。四是強化工業技改基建項目營銷。對縣“百強企業”進行跟蹤營銷，對全縣2015年10個超千萬元的技改項目及時聯系跟進，符合支持條件的積極上報。五是突破農業規模種養項目營銷。重點抓好縣域范圍內的“萬頃良田”項目、有機水稻栽培等農業規模種養項目營銷。六是搶抓小微企業營銷。對經濟開發區、經濟產業園等入住的小微企業，逐戶進行排查梳理，明確營銷目標，落實責任人。加大供應鏈融資等信貸產品的研究及運用，并在“金科貸”、“蘇科貸”等科技銀行專項產品上實現突破。七是推進個貸業務發展。堅持個人住房貸款優先發展方向，重點拓展核心房地產客戶、“四大行”發放開發貸款的樓盤以及區域內熱銷樓盤，不斷提高優質合作商按揭份額。積極發展卡分期業務，特別是汽車分期業務。農戶貸款要重點營銷和支持農民專業合作社、家庭農場、專業大戶和優質農戶等新型經營主體。

（三）搶抓客戶營銷，打造“強行”的根本。第一，加強法人客戶營銷。細分目標市場，明確目標和重點。一是對全縣“百企升級”客戶進行逐戶摸排，明確合作范圍和方向。二是結合名單制營銷要求，選擇縣域內上年度納稅50強、銷售收入50強和國際結算量30強，實施“保、搶、挖”。三是加強源頭營銷。每周不少于一次與政府、招商、投促局、工商等部門進行對接。定期將工商注冊企業下發至網點、部門，由網點和部門進行認領、營銷，保證新注冊招商引資企業開戶率達50%以上。四是突破他行成熟客戶，搶挖區域內高價值客戶。五是培育中小客戶。發揮網點貼近市場、貼近客戶的優勢，抓好中小客戶源頭營銷。六是加強客戶營銷推進。完善推進方式，實施客戶營銷目標管理，對目標客戶進行表格化管理，推進客戶營銷工作開展。第二，加強個人客戶“包戶包效”工作。完善個人客戶“包戶包效”考核辦法，對所有管戶人員按管戶客戶金融資產日均增量、管戶客戶金融資產時點增量、管戶客戶個人產品交叉銷售率等指標進行考核，配備績效工資與考核結果掛鉤。

（四）加強內部管理，打造“強行”的根基。第一，加強運營財會管理工作。按照“核算、服務、營銷、管理”的要求，提升價值創造能力，加強風險防控，做到“保開門、控風險、促發展”，推進運營管控能力和運營履職能力提升。第二，加強信貸風險管控。強化用信管理和貸后管理，切實加強重點領域信用風險管控。打好不良貸款清收攻堅戰，對新進入不良的貸款，在7天內及時提起訴訟，運用法律武器保障信貸資金安全。對不良貸款，及時落實責任人，掌握貸款人、擔保人資產、賬戶情況，落實清收措施，確保取得清收成效。當前，重點關注經濟下行過程中對小微企業貸款、農戶貸款、住房貸款等帶來的影響，及時做好處置預案。第三，加強網點規范化服務工作。開展規范化服務培訓工作，切實提高網點的服務水平，改變員工認識，由“要我做”向“我要做”轉變，提高規范化服務水平，提升客戶的滿意度。第四，加強員工行為管理。按照員工行為管理“責任區”管理要求，將員工行為管理工作落到實處。加大監督檢查頻率，定期不定期地開展突擊式“飛行”檢查，督促網點落實內部管理職責。第五，加強安全生產和輿情管控。對于保險給付由于達不到收益可能引起的聲譽風險，及時與保險公司聯系，做好客戶處置工作。

（執筆：張玉華）