芻議鬼谷子說服術的“源”與“流”

孫亞光（遼寧大學，遼寧 沈陽. 110036）

芻議鬼谷子說服術的“源”與“流”

孫亞光
（遼寧大學，遼寧 沈陽. 110036）

摘 要：本文主要從鬼谷子說服術的理論架構入手，挖掘鬼谷子說服術在當下的一些應用與體現，探討鬼谷子理論的社會價值，并對其存在的某些思想弊端予以反思。

關鍵詞：鬼谷子；說服理論；當代體現；價值審視

追溯到戰國時期，當時的縱橫家在廣闊的歷史舞臺上揮毫潑墨，運用游說之術策謀獻智，以救兵革之急，發揮了巨大的歷史作用。可惜縱橫家的理論著作幾乎全部散失，只剩下一本真偽參半的《鬼谷子》。對于《鬼谷子》，有人認為這是一部濃縮智慧和精華的理論寶典，也有人認為這是一部應當被人們“唾棄不道”的低俗之作。

一、《鬼谷子》其書及時代背景

據考證，《鬼谷子》成書于戰國中期，是戰國縱橫學派的獨傳子書，集中反映了縱橫家的處世哲學和智謀思想。它不僅闡述了一個人們要利用陰陽互生而充分發揮主觀能動性改造世界的理論主張，開創了戰國時期重人輕神的人文思潮，更重要的是，從傳播學的角度看，大批名臣謀士都通過此書所描述的游說過程和游說策略的指導，在史上叱咤風云，對當時的歷史發展起到了重要的推動作用。

追溯這一文化的源頭，便是諸侯林立、戰爭頻繁的戰國時代，當時儒家思想還沒有占據意識形態的統治地位，社會政治環境相對寬松、活躍、自由、開放，諸子峰起，百家爭鳴。由于縱橫學說的形成背景與春秋時期儒家、道家、墨家的形成背景大相徑庭，故其提出的主張也與其他諸家相差甚遠。

二、鬼谷子說服術在生活之中的應用

鬼谷子智慧非常具有現實意義，不僅可以應用到政治、經濟、外交等領域，還可以應用到日常的生活之中，它幫助我們更好地順應人性，了解人心，從而在工作和生活中游刃有余。

（一）激勵的智慧——因人而異

“激勵”二字，所謂“激”就是刺激，就是給他痛苦；所謂“勵”就是勵志，給他好處。《鬼谷子》所言：“言善以始其事，言惡以終其謀”，即對他講這樣做的一些好處，讓他開始去做事情；對他講那樣做的壞處，讓他不要做某些事情。在生活中，“激勵”的方法隨處可見。例如，一些企業通過對員工的激勵，來提高員工的工作效率；以及家長們需要通過一些方法，去激勵孩子更好的學習，提升學習成績等。

而激勵僅僅說出來是不夠的，還要看說出的內容是否能說到他的內心深處，這就要因人而異。《鬼谷子》中講到，對三種人才的激勵方式方法，要符合各自的特點，例如，“夫仁人輕貨，不可誘以利，可使出費”，即一個有仁德之心的君子對錢財物質不會看重，我們不能用物質利益來誘惑他或激勵他，反而可以讓他捐出自己的錢財，這樣他在幫助別人的同時，可以獲得很大的成就感和滿足感。這就像我們生活中很多的義工、志愿者一樣，他們不看重物質，看重的是工作或某些事物給他帶來的精神層面的滿足感。

（二）贊美的智慧——飛而箝之

在《鬼谷子》的《飛箝》篇中講到了贊美，這里的“飛”就是夸獎、表揚的意思，“箝”是掌控的意思。我們可以在人際溝通中適當運用贊美的藝術，從而達到與他人和睦相處的目的。

從心理學角度看，每個人都需要被認可、被接受，無論對孩子還是公司的員工而言，大抵如此。一個優秀的孩子是被贊美出來，而不是被批評出來的。同樣，一個優秀的員工也是被贊美出來的。然而，贊美也要有分寸，要恰到好處、恰如其分，要站在對方的角度。就如在商業談判的過程中，與客戶進行溝通時，贊美他是為了能夠掌控他，讓他的行為向希望的方向發展。正如《鬼谷子》中所講，人受到贊美就會開心，一開心就會說出他的真實想法，這樣我們才能知道應對的方法。這就是贊美的智慧。

（三）溝通的智慧——聽、說、問

在我們日常的溝通之中，很常見的一種現象就是“你說你的，我講我的”，最終造成“溝而不通”的后果。而探究其原因，主要是溝通雙方沒有用心去聽對方的真實想法，沒有以對方為導向。對此，《鬼谷子》中提到，溝通的關鍵在于聽而非說。

首先，聽的智慧。《鬼谷子》中提到“欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。”將其應用到我們的日常溝通之中，就應當學會給予對方充分表達和解釋的空間，以便我們全面了解實情，然后再決策。又如“知之始己，自知而后知人也。”這告訴我們，要把自己置于對方立場中，聽聽自己的想法，就會了解到對方的想法。

其次，說和問的藝術。“欲開情者，象而比之”。要想讓對方吐露真情，我們說話和提問的時候應當形象，容易理解，用打比方的方式讓對方聽懂。然后，“言貴動其情”，溝通要想達到目的，最重要的是能讓對方采取對的行為。同時，說和問的時候還要看對方的特點，掌握好“聽的智慧”。

三、鬼谷子理論的價值審視與思考

《鬼谷子》一書中的縱橫捭闔之術在一定程度上推動了歷史的進步，無論從歷史意義、史料價值上看，還是就當下的社會價值而言，都具有十分重要的地位和意義。

《鬼谷子》提倡：“世可以治，則抵而塞之；不可治，則抵而得之。”這不僅激勵了大批有志之士涌入政治潮流中，為國家進步、社會發展出謀劃策，而且還加速了貴族世襲制度的瓦解，客觀上促進了中國的統一進程。同時，《鬼谷子》中蘊含著矛盾對立統一規律，這對于我們處理現代化建設和發展過程中遇到的問題，對統一城鄉區域發展，建立高效節能的可持續發展模式等，都起到了很好的啟迪作用。《鬼谷子》中還蘊含了豐富的樸素辯證法哲理。例如，《抵巇》篇提到：“經起秋毫之末，揮之于泰山之本”，蘊含著變化觀中的量變與質變的哲理，教導人們要用發展的眼光去看待事物，不可拘泥于眼前。

誠然，《鬼谷子》重在講謀略，智慧的思維方式及處事方法在文章中隨處可見。然而，我們不得不承認，其所宣揚的功利主義以及詭辯論對社會穩定的維護也是有一定負面影響的。我們不應忽視《鬼谷子》自身所存在的弊端，從國際角度出發，我們應運用鬼谷子理論來促進國際合作以及維護世界和平，而不應用來制造戰爭，挑起事端。

參考文獻：

［1］鬼谷子［M］.許富宏，譯注.北京：中華書局，2012.

［2］王亞濤.鬼谷子的說服性人際傳播觀念［J］.現代交際，2012（6）.

［3］王衍飛，孫慧中.論“鬼谷子”溝通原則［J］.中國外資，2011（6）.

作者簡介：孫亞光（1990—），女，遼寧盤錦人，遼寧大學新聞學專業研究生，研究方向：新聞學。

中圖分類號：G25566..11.....

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