持續盈利者贏

口述/大姨嗎創始人、黑馬營十期學員　柴可

持續盈利者贏

口述/大姨嗎創始人、黑馬營十期學員柴可

相較一時流量獲取及發展快慢，對獨有商業模式的探索要有價值得多。

編者按

“大姨嗎”問世于2012年，是國內首個女性經期健康管理軟件，也是國內最活躍的移動女性社區。目前，“大姨嗎”注冊用戶已經超過8000萬，日活躍用戶數超過420萬。創始人柴可其實是個“富二代”，但卻和草根創業者一樣，從不到90平米的商住樓中一步步打拼、成長起來。他對創業和商業有怎樣的感悟？且看柴可自己的講述。

我是2009年走上創業之路的，現將6年來的沉淀和反思與大家分享。

笨方法或將創造未來

慣性會成為你的惰性。如果看過《人類簡史》，大家應該能夠發現，里面有個很有意思的故事。

十幾萬年前，東非大裂谷居住著一群特別快樂的猴子。它們都生活在果樹上，樹非常高，周而復始地結出新果子，猴子們不用下樹，就可以在樹上生存得很好。猛獸是攻擊不到它們的，只要躺在樹上，就會有豐富的果實可以吃。忽然有一天，全球氣候大變化，發生了一次巨大地震，于是就產生了今天很著名的東非大裂谷。大裂谷把非洲大陸分成了兩塊：西非和東非。

大裂谷西邊依舊是雨林環境，有很高的面包樹，也有豐富的果實在上面。東邊的大陸，很多地方只有比較兇險的灌木林。猴子們被強行分成了兩撥，一撥留在了西非大陸，和以前一樣，只要待在樹上就有果子吃；但東非的猴子，卻面臨著更兇險的生存環境，有猛獸，沒有大樹，只有灌木，它們要學會制造工具，學會用更復雜的語言交流，久而久之，就變得更聰明了。最后，東非的猴子慢慢進化成為了今天真正的智人，西非的猴子呢？今天還是西非的猴子。

這些年來，我發現，互聯網創業也是一樣的。

在互聯網上獲取流量，就像猴子獲取果實一樣簡單，只要投資人給錢，就會有源源不斷的流量。有流量了，就會有用戶，有了用戶，就會繼續有人給錢，周而復始，好像生存的規則非常簡單。

但是東非大裂谷產生了——資本寒冬到了。大家在融資的時候會發現，以前給一千萬都不要的，現在一百萬也求著別人給。這時你要去拿新的錢，就必須要有商業模式，就像東非的猴子一樣，要開始制造把用戶變成消費者的工具，要學會更復雜的溝通模式。

大姨嗎的商業化挑戰，遠比我們想象的要多、要大、要復雜。在建設了“美月優選”、“美月購”后，我們在思考，大姨嗎的獨有價值是什么？

一開始，我們只是覺得，我們有流量、有接近一個億的活躍用戶，這些用戶只要有百分之一、千分之一購買東西，流水就會很高。但當真正做時發現，非也。這些流量和用戶一開始是沒有在商業上產生信任的。這時我們可以選擇猴子的方法，繼續把用戶做大，講用戶的故事，在資本市場上用所謂的用戶估值去融資。但我們選擇了一條痛苦的、比較笨的方法——探索自己的商業模式。

在商業化過程中，我們發現，大姨嗎不能跟隨唯品會、聚美優品、京東。大姨嗎不可或缺的價值，不是供應鏈、ERP系統、物流，而是我們能夠給用戶提供獨特的服務。

我們從今年6月份開始建立自己的商業閉環，我們要和上游、和商品提供商建立特別關系，要打通ERP、要做保稅倉。4個多月之后，我們很開心的一點是，我們終于找到了自己不可替代的商業模式。通過“美月購”這樣高頻次的復購、自薦，構建復購頻次很高的服務型電商，給我們帶來了非常不錯的利潤增長。

【柴可】“大姨嗎”創始人，連續創業者；從加拿大留學回國后，曾創辦友樂活網、按哪兒等項目；2012年1月，正式推出“大姨嗎”移動應用，得到了紅杉、貝塔斯曼等機構的投資；目前已完成1.3億元E輪融資。

節奏比速度更重要

我講的第二點是：速度重要，還是節奏重要？先出來的、跑得快的產品就一定會贏嗎？我們反思一下，比如OICQ和QQ，到底哪個是先出來的？8848、易趣和淘寶呢？我們會發現，快的企業都不是今天最成功的企業。

我記得最早出來的一款生活地圖叫“老虎地圖”，但那時安卓機和蘋果機的GPS網絡都不是特別好，我看到大量關于老虎地圖和導航的推廣，但到現在，基本沒人在用這個產品了。

為什么跑得快、資本也融得快的企業，最后好像并沒有變成贏家？答案是，節奏可能是更重要的。以前我們說“大魚吃小魚”或“快魚吃慢魚”，但當我們真正做一個企業很多年后會發現，找準自己的節奏，遠遠比單純的快慢更重要。

我身邊也有一些創業企業，它們喜歡不假思索地去跟隨別人的一些步伐，稱之為“再不做就來不及了”，快一點融資、快一點搶市場，好像一切不快就要輸了一樣。你會發現，在快的過程中，沒有時間去沉淀和思考。團隊很快搭建，所謂的商業模式、數據結構都沒有經過推敲和驗證，甚至連一個數據的架構都沒有，更多靠創始人和創始團隊的嗅覺和直覺去判斷，只是一味地在表象上借鑒它們的方法和方式。這導致的結果是，你自己做事的方法、團隊架構、招人方法，都會產生巨大的惰性。

如果你的競品砸很多錢在廣告上，你也去投錢在同一渠道上搶它的用戶流量，卻沒發現對方到底用了什么策略、什么時候投、什么時候停、什么方法和關鍵詞，最重要的是它是否配合了一些產品類活動或者促銷，讓這些流量能夠沉淀下來，而是一味地學習對方投放廣告的手段，最后你會發現，你的廣告投出去了，但效率不一定會高，還不如沉淀下來，靜心觀察和學習。

如果你不去推敲適合自己的方式，一味效仿別人的推廣方式和產品模式，你的團隊會非常慵懶，只會抄襲，只會拿錢去砸。當有一天你去告訴你的團隊，對不起，我們現在賬上的錢不夠這么耗了，你會發現，你當年花快錢建立起來的快團隊、做事的快方法，全部變成了你資本寒冬里的束縛和累贅，因為他們不知道怎么用便宜的方法做事情。

招聘也會變得非常笨。他們只會用獵頭公司，用撬墻角三倍工資的方法來挖人才。你會發現，你的企業文化可能也變得非常慵懶，因為你一直只在乎崗位的人快一點到位，產品快一點做起來，大家沒有時間去務虛。所以我們會發現，快不一定就贏了。

在2014年，迫于競爭壓力，我們不得不做一些大的市場投放，因為似乎所有競品都在砸錢搶流量。這時我們采取了一個最笨的方法，我要求我的團隊去找不花錢的做流量和用戶的方法，于是他們發現了ASO的方法。這個方法就是讓我們出現在所有熱門應用的旁邊，即第二位，在關鍵詞和用戶搜索結果上做一些優化。后來這個方法當然是被蘋果發現和禁止了，我們就沒有再做ASO了。但這件事情之后，我發現團隊變得更加強大了，渠道推廣手段也更加多樣，成本也降下來了。當我再給他們錢時，我發現，他們把錢花得無比有效。

Q&A

黑馬會員：大姨嗎已完成E輪融資，但還在試水商業化，對于營利模式，你如何看待？

柴可：我覺得對于大姨嗎來說，更重要的是找到自己獨特的用戶價值。比如通過“美月購”，為用戶定制高品質衛生巾，通過這一消費場景去擴展用戶其他標準品耗材的消費，形成一些消費習慣，比如備孕難、痛經等問題，這些其實是我們不可替代的價值。

盈利固然是一個企業，至少是我們現在最重要的使命之一，但不能為了盈利去盈利，如果我們真的只是把流量賣成廣告，或純粹像其他電商把流量全砸了，毛利全部降下來，做完了，so what？真正可以持續嗎？獨特性真正建立起來了嗎？并沒有。我覺得在營利模式重要的背后，更重要的是找到一個可持續的營利模式。

黑馬會員：你對富二代創業怎么看？

柴可：我比較坦然看待“富二代”這個事情。我父親為我創造了一個很好的家庭條件和環境，所以我在創業過程中，沒有什么背后的壓力和負擔。如果我真的還要惦記為家里掙一份養家糊口的錢，父母生病還要惦記醫藥費的話，我可能也不能縱情向前。我覺得，富二代是一個挺應該去創業的群體，他們沒有那么多的負擔，這樣才能創造出美好生活所需要的更多瘋狂的產品和服務。

黑馬會員：公司發展節奏，怎樣才能把控好？

柴可：我覺得每家企業都很清楚自己的競爭對手大概在想什么、在做什么。不著急是一個很重要的事情，該用最快的速度去開發、去搶占資源的時候，當然也要這么做。

第二個更重要的東西就是，不要老去盯著你的對手看，對手并不重要，永遠都會有對手，但是你的用戶不會永遠都在。一個企業的能力和發展是有限的，我們撥了10％的精力去看競爭對手怎么做，我們就少了10％的精力去看用戶還需要什么，去看哪里我們做得還不夠好。在把握節奏上做得最好的公司，它一定不會去看任何競爭對手，而是全心全意、非常深入地去看它所服務的客戶和人群的需求。