藍海訊通：在APM領域找到甲骨文的感覺

程桔華

“中國有很多很偉大的公司，但他們大多是面向個人消費者的，沒有真正具有高科技含量的基礎軟件公司。我們希望做成中國獨一無二的生意，做成中國最大的基礎軟件公司，就像中國的微軟、中國的甲骨文、中國的SAP。”大概在2013年8月，藍海訊通獲得天使投資后，其創始人何曉陽在招兵買馬的時候經常對應聘者說這段話。

夢想固然很重要，但更吸引人才的是APM（Application Performance Management的簡稱，即應用性能管理）行業面臨的巨大發展機遇。據何曉陽分析，APM同時涵蓋了兩個大市場，一個是ATOM，這個市場現在的規模大概是180億美元;另外一個是BI，這個市場現在的規模大概是140億美元，整個APM市場的規模大概是320億美元。預計到2018年的時候，ATOM會上升到280億美元，BI會上升到220億美元，整個APM市場的規模會達到500億美元，而且主要是在北美，全球市場會更大。

“APM逐漸變成了一個Home Market，在北美市場，APM行業上市或即將上市的公司近十家，競爭非常激烈。此外，APM行業還呈現出另一個特點，那就是這個領域的巨頭在衰落，像HP、戴爾、BMC、CA等公司在APM領域的市場占有率在持續下降。這兩點給亞太的APM廠商，尤其是中國APM廠商帶來非常大的發展機遇，因為亞太APM市場規模不亞于北美。關鍵是，在亞太市場如今只有藍海訊通OneAPM一家真正擁有完整產品的APM公司。”談起市場前景，何曉陽信心十足，“我們走得足夠快，完全可以做成全球規模第一的APM公司，我們離這個目標沒那么遙遠，我們每年保持高速增長，2018年年初會到美國IPO。”

這是怎樣的藍海訊通？又是怎樣的何曉陽？

傲嬌地存在

藍海訊通是2008年12月成立的，直到2010年6月，才有了第一個同事加盟，公司算是正式開張。此前的1年半時間，何曉陽一個人研究純技術。從2010年6月到現在，藍海訊通實際上只運營了4年半時間，實際產品推出只有2年半的時間，但卻在全球最熱門的APM領域取得不菲成績。作為國產基礎軟件廠商，藍海訊通在國內基礎軟件市場擊敗國外競爭對手，致使對手解散了國內分公司200多人的團隊。

藍海訊通可謂生逢其時。前些年，國內基礎軟件領域的代表公司是東方通、普元和金蝶中間件，不過那個時候的市場競爭環境不如現在。比如普元，當它們把產品做出來的時候，競爭對手BEA已經很完善很成熟了，所以幾乎沒有什么市場機會。隨著云計算和移動互聯網的發展，現在中國在APM領域更加有優勢，從技術上來講，中國與全球是同步的，甚至在某些方還要領先;從政策上來說，國家對基礎軟件已高度重視，中國廠商要比國外廠商有更多的支持。在這種市場環境下，用戶的購買行為也發生了急劇轉變，以前會優先選擇國外產品，現在則會多加考慮國內產品。正如何曉陽所說，“在國內做基礎軟件，現在時機正好。”

創業前，何曉陽先后在東方通和BEA任開發和支持工程師，在基礎軟件領域有多年的研發和技術服務經驗，對應用服務器、消息中間件、交易中間件有深入的研究和理解。工作中，何曉陽經常聽到用戶抱怨應用服務器運行速度太慢。這種情況下，應用服務器廠商只能用人工的方式找出故障點，但結果證明99%是用戶應用的問題，而非應用服務器問題。那時候，作為應用服務器的開發和應用人員，何曉陽特別想寫一個工具，能用來快速地判斷究竟是用戶的應用軟件有問題，還是廠商的應用服務器有問題。

當何曉陽把這個工具寫出來之后，用戶試用后覺得很受益，何曉陽自己也覺得很有意思，于是進一步想能不能做成一款軟件？這樣的想法，讓他做出離職創業的決定。

快樂地創業

其實直到2012年，何曉陽夢寐以求的產品才真正誕生了，雖然很簡陋，但畢竟是他自己研發的第一款軟件。為此，何曉陽經歷了曲折的過程。

早期，為了研究探針技術，何曉陽做了論壇，召集了很多有共同愛好的人一起研究，還建了一個QQ群。作為國內首批研究JVM實現原理的技術先行者，何曉陽對字節碼和類裝載技術有深入研究，著有《Java虛擬機技術與應用性能管理實戰》系列書籍三本1200余頁。

“寫論壇的時候，要將自己沒有想明白的事情跟別人討論，討論完之后，再去嘗試從純理論角度寫書，然后又嘗試寫代碼，最終形成一個能真正在生產上使用的產品，這是很自然很連貫的過程，跟其他領域的創業不太一樣。”何曉陽說，“在其他領域創業，發現做一件事不行，可以馬上再換一個方向，但是AMP領域并不是這樣的，我堅信這是共性需求，方向非常明確，所要做的就是把這件很難的事做好。”

沒有融資之前，藍海訊通主要靠替大客戶做一些服務獲得收入，但是大客戶每付一筆錢之后需要間隔很長時間，為此公司經常陷入青黃不接的窘境。最慘的時候是在2013年，當時何曉陽正力推研發工作，為此招了一大批人，但是從5月開始就發不出工資了，一直到8月。有一次何曉陽跟另外一個做培訓的朋友吃飯，他說最近公司發不出工資來，發愁睡不著覺，何曉陽說自己已經4個月發不出工資了，但是每天還是睡得很好。就在2013年8月，實在撐不下去了，何曉陽的朋友給他投了一筆錢，才度過了難關。

2013年，藍海訊通的軟件在中國多家大型系統試運行后，證明探針的穩定性是OK的。從此，市場局面被逐步打開。市場一旦被打開，好運便接踵而至。2014年2月，藍海訊通獲得經緯中國的 A 輪投資;2014 年8月，獲得由經緯中國和成為資本的7000萬B輪融資;現在C輪融資也已經水到渠成。

“對每一個創業者來講，假如說自己做的事情有意義，就一定要堅持下去，不要睡不著覺，一定要堅信自己做的事情有價值。創業其實最重要的是信心。”何曉陽坦言，“其實藍海訊通所做的事情太冷門了，當時我跟基金經理聊了3個小時也沒能讓對方明白，但我還是堅持下來了。”

至于為什么第一次創業就能踩對點？“創業一定要做那種能夠真正滿足用戶需求的事。”正如他最近看的彼得泰爾的《從0到1》一書中所說，“當你的產品比所有競爭對手的產品好十倍以上，這個時候就可以壟斷市場了。”

藍海訊通擁有中國APM領域最多的“秘密”。以SaaS 方式運營的APM公司，其核心有兩點，探針和后臺，探針需要穩定高效，后臺需要可以處理海量并發。藍海訊通則在這兩方面具有很大優勢，甚至比這個領域其他Player要領先2年左右。

藍海訊通獨步天下的最重要的技術有兩個：藍海訊通開發的“探針”技術能精準找到問題，并檢測每一個用戶的真實體驗，形成直觀報表;其次是支持各類新型語言包括Java、.net、Python、Node.js、PHP、Ruby等。

藍海訊通精湛的技術源于它擁有一支100多人的技術研發團隊。何曉陽是怎樣快速組建這支龐大的團隊的？“我們就把那些真正喜歡技術、熱愛技術，不是那么喜歡業務代碼的人聚集到一起，這件事情還是可以做到的。”何曉陽說，“從2012年底到現在，我個人的工作時間70%是花在找人上。”

優雅地收租

APM服務是通用服務，每一家但凡要在互聯網上運行業務的公司都需要APM服務。比如一家銀行，業務繁多，要用很多應用軟件，原來這些軟件具體是怎樣運行的，銀行方面并不是很清楚。柜員與客戶是面對面的交互，客戶的存取行為都會在后臺顯示。現在，客戶是直接跟軟件進行交互，不需要跟柜員交互了，很多客戶都直接裝手機銀行，甚者直接用微信支付。軟件的使用從原來只是后臺運行批量處理，現在變成連接所有的人和物的服務，是一個很龐大的載體，這個時候體驗就很重要。

“比如用戶使用攜程、去哪兒等OTA系統訂機票，如果付了錢，卻被短信告知無法出票，這是不太爽的，如果收到出票短信而最后實際并未完成出票，那可能會更不爽”何曉陽說，“我們要做的，就是幫助任何一個開發者或者公司管理用戶體驗，做到端到端應用性能的可視化，甚至更進一步做到每一筆交易的可視化，讓整個過程流暢無比。”

為了讓我們理解得更清楚，何曉陽舉了個例子，在招聘行業，好幾家網站都是藍海訊通的用戶。在沒有用藍海訊通產品之前，一個內部管理頁面，打開時間大概是240多秒，但這240多秒究竟耗在什么地方？用戶無從得知更無從優化。“就像是在一個黑盒子裝滿了管道，從一個入口扔進一個球，過了240多秒后球出來了，但是球在盒子里面是怎么跑的根本不知道，現在用了藍海訊通的產品，就好比把黑盒子的一面變成了透明的，這樣就可以知道出了什么問題，并進行優化。”何曉陽舉例說，有一個OneAPM用戶，原來打開一個常規頁面，需要30秒，他覺得很奇怪，什么也沒干，怎么會要30秒？用了藍海訊通的系統后才明白，原來這一個頁面執行了大概一千條SQL語句。

在移動互聯網時代，面向消費者的業務競爭，比以往任何時候都更加殘酷，也更加激烈。尤其是在時間方面，慢半拍就可能全盤皆輸。比如美團網和餓了么在外賣方面的業務競爭很激烈，如果餓了么上線了某個功能，讓體驗變得更好，美團肯定也要上這個功能，而且可能是當天就要上這個功能，否則用戶體驗就比不上餓了么。但是如果這個功能是美團自己趕工做出來的，沒有經過深入思考和完善的DevOPS流程的話，產品在很大程度上會遇到性能瓶頸或者其他錯誤，這個時候就需要使用OneAPM來進行實時監控。藍海訊通要做的就是把原本外企那些價格昂貴的APM軟件革命掉，把OneAPM的線上服務以幾元、幾十元、幾百元的價格租給用戶，再根據被監控系統的數量按月收租金。

藍海訊通的服務分了三個等級，有免費版、專業版和企業版，不同的版本，探針價格不同。一個專業版探針的月租金是699元。比如某家創業團隊有10個應用服務器，對應OneAPM10個探針的租用量，那么一年的租金就是83880元。但是有些大型系統，由于應用服務器數量眾多，需要探針的數量會多達1000個，一年的租金就是六七百萬元，像新浪微博、一號店這些大型系統，應用服務器數量都接近1000個。現在除了淘寶有自有鷹眼系統以外，其他電商基本上都在用藍海訊通的產品。而且淘寶的技術團隊也已經開始和藍海訊通的技術團隊進行交流和溝通。自2014年7月17日OneAPM SAAS上線以來，在半年的時間內，藍海訊通積累了中國電信、中國移動、中國聯通、招行信用卡中心等15000多個用戶。

“國外的競爭對手全撤了，留下好大一片空地，整個亞太市場沒有強有力的競爭對手。國外的競爭對手在北美打得不可開交，我們現在是能跑多快就跑多快，能圈多大地就圈多大地。盡管我們2014年的收入只有3000萬，但接下來的每年大概會有150%-200%的增長。”何曉陽現在有種時速300公里即將起飛的風馳電掣的感覺，“我們覺得藍海訊通不僅是增長率比較高，而且也會是存續時間特別長的公司。我們相信，2015年在SAAS領域，藍海訊通在基礎軟件領域會成為一家新興企業，繼而成為中國SAAS領域的領軍企業。”

市場無限擴大，在資本的助力下，藍海訊通能否勇猛一躍，踏上新的征途？我們拭目以待。