顛覆傳統理念，變革經營模式

夏博輝簡介

注冊會計師，財政部會計準則咨詢專家，管理學博士

廣東華興銀行執行董事、行長、黨委書記。歷任深發展總行部門總經理、財務執行總監， 招商銀行資產托管總經理等

33歲時成為湖南財經學院教授，湖南省最年輕的經濟學教授

公開發表論文220多篇，出版著作29部

獲得多項獎勵：

2009年，榮獲深圳市人民政府金融創新獎二等獎第1名

1999年，榮獲中國青年科技論壇二等獎

1999年，榮獲湖南省第五屆優秀社會科學成果二等獎

1993年，榮獲湖南省普通高校優秀教學成果一等獎

1993年，榮獲全國優秀教師獎

認識新常態

當前，我國經濟發展已經全面進入新常態。站在中小商業銀行的角度，新常態至少要從政治、經濟、銀行業本身三個角度來理解。

關于政治新常態，可以從《習近平總書記系列重要講話讀本》及近期新的重要講話中去理解和體會。政治新常態就是堅定道路自信、理論自信、制度自信，“不拘常例、不違常情”，主要表現為從嚴治黨、依法治國、從嚴治軍、深化改革和實施“一路一帶”的國際化戰略。

關于經濟新常態，習近平總書記在2014年中央經濟工作會議上，全面闡述了我國進入經濟發展新常態的趨勢性變化，深刻揭示了我國當前經濟發展的本質特征和運行規律。經濟新常態是“中高速、中高端、創新驅動”。一是經濟增速迎來換檔期，從高速增長期向中高速平衡增長期過渡，通過產業轉型升級，逐步實現經濟增長階段的根本性轉換，7%左右的經濟增速將是今后的常態；二是經濟結構由低端向中高端轉變，由低成本生產加工向中高端自主品牌研發轉變，由簡單仿制向自主創新轉變，由低附加值的勞動密集型產業向高附加值的技術密集型產業轉變，由傳統高污染、高能耗的重化工業向以高新科技產業和服務業為代表的輕型產業結構轉變；三是經濟發展方式從重規模轉向重質量，數量擴張、規模效益、高耗能以及犧牲環境為代價的經濟發展方式正逐步退出歷史舞臺，新技術、新產品、新業態、新商業模式主導的質量集約增長方式正成為我國經濟的新常態。

關于銀行業新常態，銀監會主席尚福林在2015年全國銀行業監督管理工作電視電話會議上，要求各銀行業金融機構充分認識銀行業新常態的五大特征，積極應對新常態下的風險與挑戰，系統研究新常態下的市場機遇，促進新常態下銀行業的新發展。銀行業新常態總體來說就是一個字——“變”。從金融監管的視角看，“寬進嚴管”的趨勢愈發明顯，微眾銀行等民營銀行已經設立，新資本協議等一系列分類或差別監管的政策正逐步出臺，過程管理更為嚴格；從金融改革的視角來看，利率市場化、匯率自由化和存款保險等一系列改革深化措施穩步推進，市場導向、風險定價、發現定價的價格機制必將加速形成；從金融業態的視角來看，同業和跨界的競爭與合作更加明顯，銀行系統一家獨大的局面將被打破，銀行資產占比趨于下降；從同業競爭的視角來看，差異化競爭正在形成，如微眾銀行在互聯網銀行、招行在零售金融、民生在小微金融、興業在同業金融、平安在綜合金融等領域已經開始差異化的探索；從金融風險的視角來看，產業轉型升級、經濟結構調整必然帶來的是風險在不同行業以及同一行業內不同企業之間呈現差異化趨勢；從客戶的視角來看，客戶對大數據、智能化、移動互聯網和云計算的依賴性越來越強，整體渴望“惰性金融服務”，對便捷金融、“一站式”金融需求愈發強烈。總體來說，銀行業即將步入經營分化、內涵增長、差異化競爭的新局面。

新常態，新機遇

新常態下的銀行業將徹底告別野蠻式擴張階段，不少專家認為這是銀行快速發展、暴利時代的結束，甚至有人將其比喻為銀行的“黑暗時代”。但是，新常態沒有改變我國經濟發展處于重要戰略機遇期的基本判斷，也沒有改變我國銀行業運行總體向好的基本態勢。我們要有足夠的勇氣去面對困難，要有足夠的智慧去解決問題，要有足夠的信心去實現新發展。我們要積極應對，順勢而為，著力轉變發展方式和盈利模式。“重要戰略機遇期”“創新發展”“差異化發展”和“穩健發展”是中小商業銀行在新常態下的關鍵詞。

黨的十八大、十八屆三中全會和四中全會奠定了堅實的政治基礎。十八大明確提出，我國發展仍處于可以大有作為的重要戰略機遇期，到2020年要實現居民收入倍增的目標。十八屆三中全會審議通過的《中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定》，四中全會審議通過的《中共中央關于全面推進依法治國若干重大問題的決定》，為中小商業銀行的發展和轉型奠定了堅實的政治基礎。

經濟轉型升級為中小商業銀行提供良好的發展基礎。經濟轉型升級在給中小商業銀行傳統業務帶來沖擊的同時，也為中小商業銀行轉型發展帶來重大機遇。比如在解決過剩產能過程中，銀行要做的不僅是控制信貸投放和處置不良資產，更應該發揮引導作用，通過促進企業兼并重組、技術革新、過剩產能走出去等，支持傳統產業轉型升級。與此同時，經濟轉型升級必然伴隨一系列新興產業的興起，特別是對經濟運行整體效率具有重要意義的各類生產、現代服務業有望進入黃金發展期。中小商業銀行要通過國際經驗借鑒、產品服務創新等各種方式，加大對新興產業的研究和服務力度，實現對我國產業結構轉型升級的支持與引導，同時實現自身業務內容的豐富與盈利結構的優化。

深化金融改革提供了市場化的環境與便利。利率市場化與匯率形成機制改革步伐進一步加快、存款保險制度即將推出、資產證券化規模擴大、多層次資本市場的進一步完善、開放民營資本進入銀行業、宏觀審慎監管依法而行，這些深化市場導向的金融改革，將使得市場參與者處于平等地位，市場在資源配置中將會起到更為積極的作用，銀行經營邊界拓寬，資產、負債多元化，經營手段會更為豐富，自主定價空間打開。中小商業銀行，可以充分發揮“船小好調頭”和機制靈活等優勢，因時而變，搶占先機。

國企改革提供了多種業務的現實與想象空間。國企改革是全面深化改革的重頭戲，將于2015年進入實施階段。新一輪的國企改革，以進一步激發和提升國企經營活力為核心，實施包括混合所有制、整合、重組、并購等在內的多種改革措施，將國有企業進一步推向市場。其改革所觸發的業務，不僅體量大，而且內容豐富，為中小商業銀行業務的發展提供了無限的現實與想象空間。

“大智移云”提供了金融服務突破時空與改進專業技術的創新實踐。大數據、智能化、移動互聯網、云計算正深刻地改變著社會，創新商業模式，催生新型業態。2015年首個工作日（1月4日）下午，李克強總理在視察我國首家互聯網民營銀行——微眾銀行時指出，“期待你們用你們的方式，來倒推傳統金融的改革”。利用互聯網技術，遠程開戶，構建無門檻、無邊界的金融服務平臺和客戶生態圈，精準營銷，個性服務，準確定價，創新風險控制，必將成為中小商業銀行創新發展最佳實踐的典范。

國際經濟合作深化提供了更多金融業務與服務選擇。新常態下，我國實施“一路一帶”國際戰略，我國企業和居民“走出去”的步伐將進一步加快，中外經貿合作與交流將更加頻繁，各類跨境貿易、跨境投資活動將更趨活躍。人民幣國際化也有望進入加速發展期，離岸人民幣市場的廣度和深度都將達到空前水平。對于中國商業銀行而言，這個過程蘊含著豐富的業務機會和發展機遇。特別是，中國商業銀行可以利用本幣優勢，在人民幣國際化進程中發揮更大作用，并以此為契機全面提升在國際金融市場中的競爭實力和市場影響力。

直面變局，勇于變革

經濟新常態下，既是一個好的時代，也是一個壞的時代。怨天尤人、因循守舊、抱殘守缺，這就是最壞的時代，新常態就是挑戰；有新視角、新思維和新變革，這就是最好的時代，新常態就是機遇。中小商業銀行應直面變局，將新常態時期視為戰略機遇期，顛覆傳統理念，變革經營模式，主動作為。

樹立“大資產”理念，變“管理銀行資產”為“管理銀行和客戶資產”。傳統模式下，銀行只負責經營與管理自身的資產；新常態下，管理客戶資產是極具空間的新的盈利增長點。因此，中小商業銀行必須將客戶資產納入管理范疇，以“大資產”理念，實現銀行資產和客戶資產的綜合管理，即將服務擴充至整個金融市場，透過對客戶資產的科學配置，統籌貸款、投行、理財、跨境金融、資產交易、結構性融資等業務，滿足客戶全方位的金融需求。

樹立“大平臺”理念，變“物理網點作業”為“價值物理網點與互聯網銀行相結合的平臺作業”。以物理網點擴張帶動業務發展，屬于成本驅動型、技術含量低的發展模式。新常態下，以網絡為核心資源的平臺，不僅僅是獲客渠道和交易渠道，更重要的是能選擇合適的合作機構，共同打造成長潛力強大的“生態圈”和“生意圈”，激發網絡效應，創造更多的交易。從另一個角度看，平臺屬于輕資產類型，能夠有效地降低資本占用和費用支出。中小商業銀行有必要加快建設自己的互聯網銀行，形成價值物理網點與互聯網銀行相結合的平臺作業模式 。

樹立“大服務”理念，變“單一產品提供者”為“綜合金融服務商”。客戶金融需求多元化已成為不爭的事實，傳統銀行單一融資服務已很難滿足客戶不同階段、不同時期的需求，改革深化和技術革命為中小商業銀行進行資源整合和有效配置創造了條件。中小商業銀行不僅要成為優秀的融資信用中介，更要成為目標客戶的資源整合者、風險匹配者和財富管理者；要積極豐富金融服務，從經營單一客戶擴展至產業鏈客戶群，從單一銀行產品擴展至銀行、基金、保險、信托計劃、券商理財等多產品組合。

樹立“大數據”理念，變“粗放營銷”為“精準營銷”。目前，中小商業銀行市場營銷仍處于粗放營銷階段，突出表現在：關系營銷重于產品營銷，價格營銷重于服務營銷，個體營銷重于團隊營銷，大眾營銷重于差異營銷，營銷管理缺乏整體規劃，往往采用運動式的方法進行組織推動。這種粗放營銷不能有效地整合和共享信息與資源，無法對市場和客戶實施深度開發，營銷成本高、見效慢、不確定因素多，且客戶“私有化”現象嚴重，不利于銀行的持續發展。因此，中小商業銀行必須注重品牌營銷、知識營銷、團隊營銷，以細分市場和客戶為起點，充分利用大數據，顛覆傳統的框架式營銷組織和渠道限制，依托客戶關系管理系統，針對不同客戶的不同需求，設計差異化、個性化的產品，提供優質服務，使營銷達到可度量、可調控。

樹立“全客戶”理念，變“嫌貧愛富”為“貧富通吃”。囿于服務方式、手段、成本和風險，行業內以“二八定律”區分客戶等級，設置各類門檻，將資源傾斜，更多地關注和服務高凈值客戶。如今，互聯網已打破了時間和空間限制，便捷且低成本地延展和拓展了銀行服務客戶的觸角，使得服務所有客戶成為可能。中小商業銀行必須扔掉“嫌貧愛富”的標簽，在不放棄對高凈值客戶服務的基礎上，重視平民客戶群體，在“大平臺”上，針對不同資產量、不同風險偏好的客戶在產品上進行創新，形成“全客戶”服務品牌。

樹立“全風險”理念，變“控制風險”為“營治風險”。控制風險是國內銀行長期奉行的主要風險觀念，它在對象上以信用風險為主，在目標上以追求低風險甚至零風險為主，在手段上以定性分析和單筆審批為主。營治風險是一種更高層次的風險觀念，即經營風險和風險治理。它強調對風險本質的辯證認識，透過經營風險獲利，追求一定風險容忍度下的收益最大化；它強調對風險的全面與專業管理，將管理對象從信用風險擴展到全面風險，建立職責清晰的組織管理體制，并實施專業化管理；它強調對風險的量化與組合管理，運用信用評級、風險緩釋、風險對沖等現代管理技術，準確度量風險，并透過適當組合，實現風險與收益的最佳平衡。

樹立“市場定價”理念，變“被動定價”為“主動定價”。被動定價是指在我國長期實行利率管制、金融市場相互分割的環境下，銀行只能根據法定利率或收費水平，被動地、機械地決定產品的價格。而主動定價，是指利率市場化條件下，銀行在準確計量資金成本、運營成本、風險成本以及資本成本的基礎上，分析客戶的接受能力、需求的價格彈性、產品的替代彈性，根據不同客戶的利潤貢獻與綜合收益，自主地、靈活地確定產品的價格。中小商業銀行必須變被動定價為主動定價，運用成本分攤等現代管理工具進行準確核算，合理地、有差別地確定各類產品的價格。由于銀行產品同質化程度較高，價格競爭不可避免。在主動定價模式下，一家銀行對同一產品要想提供有競爭力的價格，關鍵是要提高風險營治能力和成本控制水平。

樹立“多元化”理念，變“單一盈利”為“多元盈利”。中小商業銀行要充分認識存貸利差收窄的持續性，走多元化的盈利之路。中小商業銀行要建立精細化的成本管理、資本管理，向管理要效益；要大力發展“微貸”等高收益資產業務，向定價要效益；要學會識別、經營和管理風險，在風險容忍的范圍內實現收益最大化，向營治風險要效益；要學會跳出銀行辦銀行，大力發展資產管理業務、委托代理業務，向服務要效益。

樹立“資本”理念，變“比例管理”為“資本管理”。目前，中小商業銀行主要以比例管理來引導資源配置、控制風險、實現盈利，忽略了對資本的管理，其結果是形成簡單粗放式的發展。在資本監管趨嚴、外源性資本籌措難度和成本加大，以及銀行資產負債周期性特征全面凸顯的情況下，中小商業銀行必須變“比例管理”為“資本管理”。在業務發展上，要體現“輕資本”，重點發展資本消耗低、風險敞口小的業務：公司銀行業務要重點發展中短期信貸、大項目投行化和資產證券化業務；零售銀行重點發展小微貸款、消費金融，大力發展資產管理、同業業務等。在財務配置上，要引入經濟資本，建立經濟增加值（英文簡稱EVA）考核機制，以經濟資本的計量與分配為龍頭，透過全面預算來引導、調控、約束資產負債、財務以及人力資源的配置。