十花湯：藍海弄潮兒

王孟

從需求角度出發，商品無外乎分為兩種：一種叫滿足需求型商品，顧名思義，它就是為滿足人們的已有需求而生產的，拿移動電話的誕生來說，其就是為了滿足人們隨時隨地通話的本質需求而被發明出來;另一種叫創造需求型商品，以蘋果手機為例，它是在移動電話這個領域中不斷引領潮流的大單品，用喬布斯的話來講，iPhone就是發現了人們的潛在欲望和對需求的細節要求，從而一路把人性營銷做到了極致。

世界上有無數個手機品牌，卻只有一個蘋果。為什么？因為喬布斯的思維跳出了血腥的紅海戰場，通過挖掘人們潛在的需求進入了廣袤的藍海世界，讓蘋果屹立于手機領域的巔峰。

在中國的飲料界也有這樣一位“喬布斯”，他就是十花湯的創始人錢毅。那么他是如何挖掘人們的潛在需求，帶領十花湯這種“消食化油”的功能型飲品沖入藍海市場取得傲人戰績的呢？

一雙慧眼是進入藍海的前提

每位企業家都想帶領自己的企業進入藍海，為什么？因為藍海市場代表當今還不存在的產業，也就是未知的市場空間，那里面沒有激烈的競爭和對抗，但存在著人們還未被激發出的龐大需求。

那么問題來了，怎樣才能確定藍海在哪兒？答案只有一個——企業家的慧眼。

當被問及為什么要做一款“消食化油”的功能型飲料時，錢毅這樣說：“在一次去新西蘭的時候，我發現毛利人一手拿著比薩餅一手拿著王老吉，后來得知毛利人是看中了王老吉的去火功能。我就問他，如果有一款飲料能在你吃飯的時候為你‘消食化油，你愿意喝嗎？他當時就表現出了濃厚的興趣，所以我就發現了這種飲料的需求，回國后開發了十花湯這款產品。”

眾所周知，中國飲料市場素以紅海著稱，功能飲料市場作為僅存的藍海，卻一直為品類寡頭所壟斷。作為湯類飲料首創者，正是因為錢毅對用戶潛在需求的挖掘和思考，讓十花湯成功繞過“去火”“去困”兩大方向，獨辟蹊徑以“消食化油”的獨特功能訴求開辟出了全新藍海。

未曾營銷先造勢

往往越是未知的東西即將到來，人們便越是想迫切地知道真相。“好奇害死貓”說的就是這種人的天性，而企業利用人們這種圍觀和看熱鬧的心態，就能讓你即使低成本也能做好宣傳。

正如管理大師德魯克所說：“市場營銷的目標是使推銷成為多余。”這是真正的營銷境界，而十花湯就做到了。

2014年被錢毅稱為十花湯的“品牌年”，在這一年里CCTV-1、CCTV-3的黃金時段以及分眾傳媒、湖南衛視和各大網絡媒體充斥著各種各樣與十花湯相關的報道和推廣。至此一役，十花湯深深地打入了老百姓的心里，在人們還沒有對十花湯這款飲品有切實體驗時，“消食化油”首先打入了人們的心智中。正如愛情真正令人愉悅的是追逐的過程，而非婚后生活，那么探求未知結果的神秘感，是產品推廣和品牌宣傳中最有價值的營銷工具。這一點十花湯可以說獲得了滿分，并且為未來渠道的拓展和產品的動銷打下了堅實的基礎。

在充斥著商業宣傳的世界里，造聲勢的目標就是要確保營銷的產品成為人們談論的話題，更重要的是，確保這種談論本身是有效的。十花湯將其產品宣傳成標志飲食健康的綠色產品，讓潛在顧客如癡如醉渴望得到，而最終人們會懷著強烈的渴望為其買單。

品質是放大消費者口碑的基石

與市場上很多企業只懂營銷，把賣點吹上天，產品質量低劣沒人管的情況不同，十花湯屬于純草本飲料，葛根、萊菔子、山楂等藥食同源成分，均為純天然植物提取，在安全性上做足功夫。

同時，該款飲品一改同行一味跟風“補充能量”“去火”等概念的做法，根據產品的實際效果，以“開湯類飲品之先河”的姿態，在國內率先提出了“去油膩”主打功能，針對都市人群對于油膩飲食帶來的各種隱憂搶先發力，一經問世，即贏得業內外的廣泛關注。

在短短兩年時間的銷售過程中，十花湯用“怕油膩，就喝十花湯”的訴求，成功撬動了多個市場，特別是西安、重慶等偏于油膩飲食的城市，更是大受歡迎。

“吃羊肉泡饃、吃火鍋都很油，再加上喝酒，以前每次聚會完都覺得胃不舒服。現在喝著十花湯再吃就沒這個問題了，原理咱不懂，估計是把多余的油膩都給消化了吧。這對于眾多吃貨來說，絕對是個天大的利好啊！”美食達人“吾愛妍小辮”更在微博上大贊：“就喝十花湯，簡直就是胖子的福音！”

十花湯創始人錢毅告訴記者，消費者對于十花湯的功能極為認可，通過網絡口碑傳播散發，又讓更多外地顧客對十花湯產生了不小的需求，“哪里能買到十花湯”已經成為許多網友的共同問題。

沒錯，在口碑大到足以影響市場的今天，任何不去做口碑傳播的企業都是一條腿走路，既走不快也走不遠。但真想做到消費者有口皆碑的程度，產品的安全性和承諾的功能必須得到有力的保障，否則不僅走不遠，而且會給企業帶來毀滅性的打擊。

行動力是十花湯傲視的資本

面世至今，短短3年時間，十花湯已經取得了市場的階段性勝利。2015年，十花湯將進一步加大市場拓展范圍，除了在西安、南京、重慶等主要城市站穩腳跟之外，全國性布局也已蓄勢待發。

對于十花湯目前的市場布局，錢毅告訴記者，現在十花湯的銷售分為六大戰區，前兩年已經完成了五大戰區的拓展，2015年是十花湯的渠道年，公司將秉承一貫的開拓精神，加速將十花湯的市場推向全國。

渠道方面，十花湯主要以傳統渠道為核心，如批發市場、代理商等，而大型商超則是十花湯亮相展示品牌的重點區域。此外，十花湯還在餐飲方面發力，重點拓展餐飲渠道。

從十花湯在短短3年時間內實現的規模可以看到，這家企業和其掌舵人錢毅立竿見影的行動力，試問哪家發展迅速最終獲得偉大成功的企業不是靠有力的行動力作為保障屹立巔峰的呢？

相信在這種企業文化驅使下，十花湯必將通往一條康莊大道，并且在這片藍海市場越走越遠，十花湯會否成為下一個王老吉？讓我們拭目以待。

（編輯：王 玉 spellingqiu@163.com）