品牌經(jīng)銷商的自我修煉

胡亞新

經(jīng)銷商不好做！

品牌、產(chǎn)品和市場投入都是廠家的，合同也是每年簽一次，廠家說走就走;渠道和客戶也是開放的，誰做都可以，并且渠道和客戶的規(guī)模越大，提的要求也越多。經(jīng)銷商如何讓廠家信得過？又如何得到客戶認(rèn)可呢？

對此，韶關(guān)市鵬順商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理曹志雄認(rèn)為：“經(jīng)銷商必須走自己公司的品牌之路，只有不斷滿足客戶的需求，達(dá)到廠商的要求，提高自己的軟實力，才能成就自己的品牌。”作為粵北地區(qū)規(guī)模最大的經(jīng)銷商之一，韶關(guān)市鵬順商貿(mào)有限公司正是通過服務(wù)和速度兩大優(yōu)勢將自身打造成為一家專業(yè)化品牌運營商。

超出廠商和終端的預(yù)期

企業(yè)的使命和價值，在于向社會提供安全的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為經(jīng)銷商，鵬順商貿(mào)的服務(wù)對象有兩類：對上是廠家，對下則是整個渠道網(wǎng)絡(luò)和消費者。“我們要做的就是了解、滿足并超出廠商的需求，真正成為終端與廠家之間的橋梁。”曹志雄這樣解釋公司的市場定位。

1.鵬順對上游廠家的服務(wù)，主要體現(xiàn)在現(xiàn)代化的營銷理念和強(qiáng)大的公司實力上。

鵬順商貿(mào)始終加強(qiáng)自身的基礎(chǔ)工作建設(shè)，組建了專業(yè)的營銷隊伍，“公司銷售任何產(chǎn)品，都先規(guī)劃布局，也就是要考慮單品如何規(guī)劃，市場怎么操作，而不是產(chǎn)品來了直接鋪出去了事。”對于接手的新品，鵬順都會主動協(xié)助廠家制定市場政策，主動設(shè)計終端促銷活動，這些服務(wù)都取得了廠家的認(rèn)可，廠家只需要管控好產(chǎn)品品質(zhì)，市場運作都可以放心地交由鵬順來完成。

廠家和經(jīng)銷商的立場不同，經(jīng)銷商追逐利潤，而廠家要的是市場。不少經(jīng)銷商只追求眼前利益，會放棄一部分低利潤甚至虧損的終端。而鵬順商貿(mào)更注重市場份額，注重品牌的長期發(fā)展，這也與廠家的思路不謀而合。因此，鵬順在選擇合作廠家時，會著重考慮能否與廠家一起占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌觯瑥亩纬砷L期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在操作市場時，鵬順并不計較眼前的得失，即便是低利潤門店，鵬順依然敢于投入。

現(xiàn)代化的營銷理念，以及公司在粵北地區(qū)擁有高覆蓋率的渠道網(wǎng)點，無疑能夠幫助廠家將新產(chǎn)品全面、快速地推向市場。

2.在與終端和客戶的合作上，鵬順用貼身服務(wù)滿足并超出終端需求。

粵北地區(qū)地域廣，山路多，人口少，居民收入低，為了增加終端店面，擴(kuò)大市場份額，鵬順的業(yè)務(wù)團(tuán)隊著實花了不少功夫。曹志雄指出：“為了把控整個區(qū)域，數(shù)據(jù)化管理整個網(wǎng)絡(luò)，團(tuán)隊不僅要熟悉KA、連鎖、終端、流通、二批等渠道，更要熟悉核心網(wǎng)點的銷售、陳列資源、客情、費用投入等情況。”業(yè)務(wù)員只有深入了解市場，才能掌握網(wǎng)點的基本情況。

與大部分經(jīng)銷商只是完成送貨、收款不同，鵬順要求業(yè)務(wù)人員拜訪終端的主要工作是幫助終端做好衛(wèi)生、陳列、價格指導(dǎo)、銷售模式分析等服務(wù)，最后才是鋪貨、收款。以陳列為例，業(yè)務(wù)人員要具體分析陳列點的實際情況，最大限度地利用空間，將產(chǎn)品及促銷情況既美觀又清晰地展示給消費者，幫助終端促進(jìn)銷售。

貼身的服務(wù)和扎實的市場運作，使得鵬順的團(tuán)隊不僅掌握了所轄縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村優(yōu)質(zhì)單店的優(yōu)勢資源，更與各大終端門店建立了良好的客情，贏得了合作伙伴的支持與信任，這也是客戶選擇與鵬順合作的原因之一。

沒有速度，何談服務(wù)？

天下武功，無堅不摧，唯快不破！

休閑食品行業(yè)又被稱為經(jīng)濟(jì)的風(fēng)向標(biāo)。鵬順商貿(mào)10余年來始終專注于經(jīng)營休閑類食品，所經(jīng)營的八大產(chǎn)品品類互為依托，相輔相成。2013年，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，休閑食品行業(yè)出現(xiàn)了此消彼長的波動，大部分企業(yè)的銷量都受到了影響。但曹志雄認(rèn)為：“越是經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，越不能死守著利潤。進(jìn)攻才是最好的防守！必須在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上作出調(diào)整，搶奪銷量、搶占市場才是企業(yè)在這個時間最應(yīng)該做的戰(zhàn)略選擇。”

憑借多年操作休閑食品的經(jīng)驗以及對所經(jīng)營產(chǎn)品品類的市場分析，曹志雄發(fā)現(xiàn)，糕點將成為休閑食品行業(yè)一個新的市場增長點，必須把握市場節(jié)奏，快速引入一家糕點品牌，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能為公司的發(fā)展注入新的血液。而此時，回頭客食品憑借“大單品”戰(zhàn)略，在糕點品類迅速崛起，引發(fā)行業(yè)極大關(guān)注。回頭客公司堅持的“品質(zhì)為尊、精耕為王”的經(jīng)營理念，與鵬順的市場操作理念一致。由此，雙方開始了一段強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的合作之旅。

有了公司戰(zhàn)略層面的及時調(diào)整，團(tuán)隊?wèi)?zhàn)術(shù)層面的快速反應(yīng)就成了將戰(zhàn)略執(zhí)行到位的重中之重。

以回頭客食品在粵北地區(qū)的市場開發(fā)為例。鵬順商貿(mào)接手回頭客食品時，已經(jīng)對廠家的產(chǎn)品特點和資源有了全面的了解，在與回頭客廠家進(jìn)行了細(xì)致的溝通后，對如何操作粵北市場提出了細(xì)化的營銷方案。鵬順結(jié)合自身強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和良好的客情，明確了打速度戰(zhàn)和差異化戰(zhàn)的思路。市場一開始啟動，鵬順的市場機(jī)動部隊就迅速在規(guī)定時間內(nèi)，以相對較低的費用快速拿下了終端所有好的資源。隨后，按照事先規(guī)劃好的產(chǎn)品促銷活動方案，各個終端全面開始了試吃和推廣活動。根據(jù)市場反應(yīng)，公司隨時調(diào)整促銷產(chǎn)品和活動方案，以應(yīng)對競品的反擊。一系列的上市動作一氣呵成，環(huán)環(huán)相扣，這對團(tuán)隊在陳列、價格體系、上貨速度、占領(lǐng)渠道過程中的執(zhí)行力都是非常大的考驗。

粵北地區(qū)地廣人稀，交通不便，送貨成本高，普通經(jīng)銷商對市場拜訪和鋪貨只能做到10天一個周期，鵬順則要求業(yè)務(wù)團(tuán)隊必須在5天內(nèi)完成。這就對公司的管理能力提出了更高的要求。公司對線路的規(guī)劃、人員的工作和配合、車輛的使用等都進(jìn)行了科學(xué)細(xì)致的規(guī)劃，員工的應(yīng)變能力、公司的反應(yīng)速度、機(jī)動性都有了大的提升。“沒有速度，何談服務(wù)？”曹志雄說道。

鵬順商貿(mào)希望自己不僅是一個能給客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)的合作伙伴，更希望能在此過程中實現(xiàn)自身企業(yè)的使命和價值。鵬順商貿(mào)勝在口碑，贏在信任，而這一切都源于對自身品牌形象的維護(hù)。

（ 編輯： 繩 娜 273998837@qq.com）