C2F是流通革命，還是曇花一現？

文｜張勝軍

C2F是流通革命，還是曇花一現？

文｜張勝軍

鏈端網雖然設計了諸如“吧臺革命”“碼上購”等主題性發展路徑，但就目前的狀況來看，仍然沒有打通“F2C”最后的節點障礙，也沒有找到有效解決“吧臺終端”的寄生式發展模式，更不用說C2F的消費中心式變革路徑。

雖然白酒行業經營困難，但是白酒界的熱點話題一直不斷，從早期的B2C電商開始，經歷了后期的O2O以及所謂的C2B，更有最近出現的視頻電商和鏈端網的C2F，一時間“百花齊放、百家爭鳴”，白酒界進入流通環節創新氛圍最好的時期。

買買圈攜鏈端網重出江湖

近來一個消息攪動了酒水江湖，酒界大佬、酒水O2O先行者李風云攜買買圈團隊，重磅推出“鏈端網”——酒廠和終端零售商互動交易匹配平臺。

這一傳聞在8月19日成為事實。當天下午，鏈端網宣布上線，據稱，該模式以C2F為核心，經過前期在北京市場的檢驗，日均營業額100萬元以上，已經具有一定的市場基礎。

從某種意義上看，鏈端網開啟了白酒流通領域C2F的序幕。

B2C和O2O的優劣之辯

隨著鏈端網的出現，有關O2O和B2C優劣之爭又一次成為酒水圈的焦點:

B2C：雖有弊端，但是被實證了的有效模式

B2C其實就是商業零售，也就是把傳統的線下店鋪零售，轉變到了線上空間進行虛擬交易。B2C雖然由于其比價原則的存在，會推動品牌產品走向低值化路線，但是由于其四大價值的存在，決定了其商業模式的有效性。

B2C存在的四大價值：互聯網虛擬空間無限大，可以存儲足夠的產品信息，便于消費者選擇；可以通過互聯網平臺實現隨時隨地的便利性消費和送貨上門的到家服務；互聯網的無邊界生態環境為電商業制定了一個通用的比價原則，使電商產品在享受便利性服務的同時，更享有低于線下店的實際價格；電商店鋪主要基于互聯網平臺進行經營運作，不需要儲存大量的實物貨品，經營風險較低。

正是上述四大價值，B2C模式取得了野蠻式的快速發展。

酒水O2O：可能是只跛腳鴨

酒水O2O模式，核心不是流通環節的革命，而是“互聯網+”的應用和發展。實際上，線上零售店鋪和線下零售終端，都能滿足各自目標消費需求。線上零售能夠滿足消費者追求便宜、尋找特殊產品的便利性需求；線下零售可以滿足消費者即時消費、現場體驗的消費需求。

酒水O2O，實現了線上線下零售店鋪的有效結合，能夠在部分區域滿足消費者“低價方便購買+即時消費體驗”的雙重需求，會促使線上、線下B2C店鋪經營都上升到一個新的層面。

在O2O落地實施中，關鍵資源在于線下實體店的建設和互聯網化升級改造，因此，在這一階段，具有一定線下基礎的“酒便利”和“1919”取得了較好的發展，而酒仙網和買買圈由于線下實體店鋪不足而斬獲較少。

酒水行業第一個吃螃蟹的買買圈在O2O大戰中的失誤是沒有足夠的堅忍和足夠的線下端的整合力度，確切地說，是發現機會后匆匆而上，遇到困難時，由于準備不足，匆匆而下。酒仙網在O2O大戰中的不足，主要是其投資方更加關注速度和熱點，而缺乏相應的戰略性考量，沒有足夠的時間和耐心去等待線下的精細化整合和升級，從而導致其快速表面化發展，而沒有坐實線下支撐基礎。

其實，我認為酒水O2O在很多情況下會成為一只“跛腳鴨”。線上沒有地域界限，沒有距離感，起步就是泛全國化，但是傳統線下企業的線上流量獲取也是其一般情況下難以逾越的鴻溝；而線下由于區域保護政策、高昂的渠道建設成本以及線下實體零售商鋪的管理升級等制約因素，發展緩慢。因此，線上線下的平衡發展或倍數發展，無論是線上優勢企業，還是線下優勢企業，很難做到兩全。在O2O協調發展方面，酒便利的發展相對穩妥，其在鄭州市場和北京市場的發展值得關注。

揭下C2F的神秘面紗

鏈端網經營模式的核心是C2F，在這里做一下深度剖析：

在酒水流通模式中， 五級營運模式、四級代理模式和三級分銷模式相對來說比較常見。其中，五級營運模式，也就是常說的大包商模式，是以營運商為流通中心，廠家作為產品流通的起始環節，經過以下五個節點到達消費者：生產廠、營運商、區域代理商、分銷商、零售商、消費者。

四級代理模式取消了營運商環節，三級分銷模式則取消了營運商環節和區域代理商環節，直接由分銷商環節經過零售商環節到達消費者。

B2C主要體現在取消了分銷商、區域代理商環節，嚴格意義上來說屬于三級分銷模式、部分產品甚至實現了二級分銷，由廠家直供。但是一般情況下，在B2C環節之前還存在F2B、B2B等節點。

C2F是以消費者為起點的

談C2F，要明白C2F的前身是F2C，也就是說，首先解決了商品由生產廠（Factory）直供終端零售商（Business）的渠道扁平化問題，通過縮短流通環節，降低流通成本，讓消費者以較低的價格獲得優質消費品。

其次，C和F的位次調整，體現了產業鏈的經營重心調整；F2C實際體現的是以生產為中心向消費者提供優質產品，而C2F則體現了以消費者為中心，生產廠根據消費者的消費需求進行商品生產和商品供給。

所以，C2F不是簡單的線上線下資源整合，而是以消費者為中心的渠道扁平化革命。

C2F的四大價值

價值一：渠道扁平化，直接打通了廠家和消費者之間的層級關系，是一場比較徹底的流通革命。

價值二：以消費者為中心，與消費者高效互動的黏性建設。

價值三：廠家和消費者雙贏，較少的流通層級，降低了廠家的渠道管控難度，更有利于價值體系的穩定發展，同時還可以讓利于消費者。

價值四：強調終端場景建設，強調終端黏性消費和互動消費。

視頻電商還是C2F

以情景內容為中心的視頻電商能否逆襲？

據悉，美國視頻電商在中國的合作伙伴“9庫”近期上線，這里也對新事物的發展做一些掃描和審視。

第一，“9庫”從名稱來看，有點類似長沙的“華夏酒酷”，開始就脫離不了模仿的干系。第二，作為以內容擅長的視頻電商，雖然從新事物方面，為我們引入了一個新的平臺，也為酒業注入了新的生命力，尤其是與以“它慶”為中心的啤酒類消費高度匹配，加上嵌入式場景引導，會產生如同“世界杯+啤酒”的高度互動共振，彰顯效果。第三，視頻電商具有典型的美式風格特征，在美式文化產品傳播互動方面具有先天的優勢，如在“可樂、啤酒、洋酒”等產品消費方面，其影響力確實領先于其他平臺渠道。但是，在面對以中國的“主人中心式”情感表達為主題的白酒消費場景的視頻化設計方面，除了宴會市場外，顯然有明顯的做作嫌疑和過于復雜以及高昂成本的限制。第四，預謀式的視頻電商，從一定程度上來說與東方文化存在根系沖突，并且在文化層面的排斥，是短期內難以改變的。第五，“9庫”的導入，既沒有消除酒業的消費痛點，也沒有提升運營效率，更關鍵的是其消費場景的互動設計方面是以影視內容為中心的，這對產品的帶動消費方面，設置了更多的局限和文化區隔。

因此，作為國內新事物的視頻電商“9庫”，從積極的方面來說為酒水行業帶來了新鮮的空氣，但其消費局限性和文化排斥性可能非常強烈。

C2F有可能會成為視頻電商的最佳寄生母體

視頻電商實際是場景化的B2C，只有在強調“C”端體驗的場所才有機會去呈現。而在目前酒水消費的大環境下，“C”端體驗氛圍建設不足，視頻電商幾乎沒有展示的平臺。

C2F強調終端場景建設、倡導“吧臺革命”，以酒店終端作為凝聚消費者的平臺，為消費者提供價值呈現和消費互動場所，因此C2F不僅不是視頻電商的競爭對手，甚至會成為視頻電商商業價值呈現的載體和助推器，成為視頻電商的最佳寄生母體。

C2F的兩大瓶頸解決程度，決定了其是否會“曇花一現”

從理論上來看，C2F相對于傳統的B2C、O2O以及C2B又上升了一個層級，但是在落地過程中還會有很多從未遇到過的困難不斷出現，C2F是流通革命，還是曇花一現？關鍵取決于以下兩大瓶頸的解決程度：

瓶頸一：行為路徑瓶頸

鏈端網雖然設計了諸如“吧臺革命”“碼上購”等主題性發展路徑，但就目前的狀況來看，仍然沒有打通“F2C”最后的節點障礙，也沒有找到有效解決“吧臺終端”的寄生式發展模式，更不用說C2F的消費中心式變革路徑。

瓶頸二：信心堅定瓶頸

只要C2F的發展方向正確，那么接下來，項目成敗的關鍵就聚焦到了創始人的“信心堅定”程度；而這一方面也恰恰是最為讓人擔心的。方向上的不斷創新，不是真正意義上的發展，而是事實上的沒有方向，這對項目成敗來說是最大的風險！因此，創始人對C2F發展方向的堅持以及在前進道路上面對各種質疑和營運挫折的忍耐程度，成為項目成敗的關鍵。

對鏈端網C2F流通革命的期許和幾點建議

C2F不僅增加了消費者剩余價值，解決了生產廠家的經營難點，提升了終端商的贏利能力，同時，還解決了諸如“終端服務、即時消費、廠消互動、極致品質”等許多消費痛點。

因此，我對C2F這種消費中心式平臺模式寄以厚望，同時，也對鏈端網的未來發展提出了兩點建議，期望他能夠走得更遠:

建議一：把C2F作為公司戰略目標去堅守，而不是頻繁更換。

建議二：在行為路徑方面，建議通過以下“四步走”的方式來實現。

第一步，通過構建“鏈端網”這一廠家和終端零售商的互通平臺，比較徹底地解決酒水流通環節層級過多問題。

第二步，通過“吧臺革命”，整合“生產廠家+終端店面”，實現共同提升的發展計劃。

第三步，通過消費者大數據建設，為終端店提供低價易操作的消費者互動軟件，間接建立消費者大數據庫，為消費者互動黏性建設做好基礎準備。

第四步，通過打通與主流電商、優勢終端的銜接，通過“爆款打造計劃”“一鍵上傳功能”等便利通道設計，最大化呈現鏈端網的兼容特征。

C2F作為新生事物，是今年酒水流通領域創新變革的代表，從概念方向來說，其清晰地闡述了方向性問題，為酒水流通環節的變革指出了一個新的方向；但作為新生事物，能否渡過險阻，而不是曇花一現，關鍵在于要設計好路徑和具有強大而堅定的信心。

編輯：王巧貞380829298@qq.com