青島極地海洋世界營銷案看線上旅游發展

楊 璽

（洛陽師范學院 商學院，河南 洛陽 471000）

2013年暑假，我參加社會實踐活動，地點是蘇州市同程旅游網絡有限公司，在兩個月的實踐活動中，我們一行人被分配到了該公司的景區市場營銷部，而我的主要工作就是公司各景點頁面的制作和推廣。當然在主管的指導下我對景區的營銷策劃也有了較多了解，首先來看一下公司介紹:

同程網創立于2004年，是國內最大的旅游電子商務平臺之一，也是目前中國唯一擁有B2B旅游企業間平臺和B2C大眾旅游平臺的旅游電子商務網站。B2B旅游企業間平臺作為中國最大的旅游B2B交易平臺，搭建包括旅行社、酒店、景區、交通、票務等在內的旅游企業間的交流交易平臺，被譽為永不落幕的旅游交易會。

與傳統的旅游購票中“游客—景區”的雙方關系不同，線上旅游則呈現的是“游客—網站 網站—景點”的典型電商模式，由于在整個的運作過程中，同程要處理與顧客的關系、與景點的關系，所以同程旗下共有三個網站，且各有側重。

同程網:中國一流的一站式旅游預訂平臺之一，網站擁有國內齊全的旅游產品線，提供國內20000余家及海外100000余家酒店預訂，覆蓋全國所有航線的機票預訂，8000余家景區門票預訂，全球熱門演出門票預訂，200多個城市租車預訂，境內外品質旅游度假預訂。提供互聯網預訂、手機無線預訂和365×24小時電話預訂，網站秉持“有保障的低價”原則，在行業內首創“先行賠付”和“點評返獎金”等特色增值服務，成為目前中國增長速度極快的旅游預訂平臺。

一起游:中國一流的旅游資訊類門戶網站，為超過1000萬會員提供真實可信的出行指南和旅游資訊。網站形成了以旅游攻略、點評、問答、博客為特色的旅游社區，為旅游者提供全球上千個熱門目的地官方旅游攻略。100萬篇驢友原創游記攻略，超過300萬條以上高質量旅游點評與問答，正在成為國內旅游者安排旅游行程及分享游后體驗的首選網站。

旅交匯:中國一流的旅游B2B交易平臺，為包括旅行社、酒店、景區、交通、票務代理等在內的旅游企業提供專業的交易、交流和信息化管理服務，目前擁有注冊旅游企業會員14萬余家，其中VIP會員10000余家，被譽為永不落幕的旅游交易會。目前基于Saas平臺的旅行社、酒店、航空軟件用戶遍布全國，市場占有率超過70%，正在成為國內旅游信息化的標準軟件。

“同程網”匯集各個省份景點詳細資料以及票務系統，顧客在站點上可以查詢自己想知道的有關景點圖片以及票價信息，作為門戶窗口，大量的經濟活動發生于此；“一起游”主要是為有出游打算或者出游歸來的人們提供一個了解和分享的平臺，網站可以通過平臺獲取用戶建議改善服務質量，而景點則可以通過平臺宣傳景區，擴大影響；最后的“旅交匯”則是為景區與網站量身打造的合作交流平臺，尋求更多的合作項目，更好的發展前景。

實習期間，正值暑假的旅游高峰期，各個景區都推出了一系列的景區優惠活動以提高票量銷售，就此我們部門也做了關于青島極地海洋世界景區的營銷策劃活動。當然想要取得效果首先要對景區做個大致了解:

青島極地海洋世界位于青島東海東路73號，在著名的旅游度假區石老人沙灘之南。2006月7月開業，總投資12億元，占地21萬平方米。是集大型模擬極地、海洋動物展演、購物、娛樂、休閑于一體的大型綜合旅游觀覽娛樂項目。館內擁有白鯨、企鵝、北極熊等十余種兩百余只極地動物，另還有千余種萬余只珍稀海洋生物在館內展示。

青島極地海洋世界內擁有36個展館，可同時容納2800人參觀游覽，其中極地海洋動物館為核心部分，也是目前國內最大、擁有極地海洋動物品種最全、數量最多的場館。館內主要展示南、北極海洋動物，游客可以在模擬極地環境中觀賞到白鯨、海象、海獅、海豹、北極海獺、北極熊、企鵝、北極狼等珍稀的極地動物，還可以欣賞這些大型海洋哺乳類動物的精彩表演。

青島極地海洋世界由極地廳、雪城堡兒童游樂區、極地村劇場、海洋動物互動科普區、海底隧道、海洋科技館、室內水上公園、海灘區、濱海板道街、等18部分組成。

綜合考慮之后我們將此次的活動推廣分為網絡營銷和實地營銷。這也是線上旅游宣傳的基本兩方面。

一、網絡營銷

1.本公司網站造勢。（1）網站會員優惠活動。公司經過長期發展已經有了大量的固定客戶群和會員，將需要做活動的景點面向會員進行宣傳，目標明確且效果好。（2）景點打包。青島著名景點非常多，且公司與這些景點都有合作，在暑假期間進行景點組合，如青島極地海洋世界、青島方特世界、青島啤酒節等打包出售，可以帶動整體銷售的增長。（3）酒店機票打包。同程網是一個全方位的旅游交易網站，酒店、機票、景點門票一應俱全，與景點打包銷售一樣，折扣酒店、折扣機票也能給消費者帶來較大吸引力。（4）團購。團購價格低廉，但能帶來大量消費者。對于景點門票來說是一個十分有效的銷售方式，我們與景區進行仔細協商后，將部分短期門票低價在官網上以團購形式出售，既保證了一定的盈利，也營造出景點火爆的表象。（5）景點介紹置頂。置頂即指將景區的介紹和活動頁面放于公司三大網站首頁以浮窗形式進行宣傳，依靠官網每天龐大的訪問量，這樣的宣傳見效快且效果好。

2.外部網站宣傳。（1）百度搜索條目置頂。搜索引擎推廣優點是見效快，效果好。以百度搜索引擎為例，依靠百度競價排名，企業可以依靠資金投入使自家網頁在搜索條目中置頂，在網民搜索景區相關關鍵詞時可在最頂部找到本網站頁面，從而獲得較高的點擊量和關注度，但資金投入過于巨大。（2）友鏈互換。工作人員與相應網站進行友鏈互換，這樣在網民瀏覽對方網頁時就可通過該網站鏈接到本網站的指定頁面，從而達到擴大關注度的目的。友鏈互換一般來說需要工作人員花費大量時間與有價值的網站進行互換，且要保證網站的相關性，這在時間和員工的交流經驗上要有較多的投入。（3）軟文及論壇推廣。依靠蟲蟲等軟件較為容易方便，可以大范圍地在各個論壇、貼吧、博客……進行病毒式的推廣，并且借此可以提高關鍵詞排名，以提高在搜索引擎中的排名。當然由于門戶網站及用戶的排斥和抵制，一般不會輕易使用軟件操作，人工的有目標性的警醒軟文推廣更為有效。（4）景區及當地門戶網站宣傳。與景區協商在景區官網及當地的門戶網站如青島生活網、青島天氣網等進行廣告宣傳，吸引本地消費者的二次消費行為。

二、實地營銷

1.派駐該景區主管及營銷經理實地宣傳。派出人員去景區協助，一是為了向景區表明公司的密切關注加強日后的合作，一是為了協助景區人員進行網絡換票的執行，以保證消費者良好的購票體驗。

2.進行現場訂票贈禮活動。安排公司員工在景區售票處經行活動布置及網絡購票贈禮活動。該活動主要是為了保證公司網絡訂票的銷售量，執行前最好與景區進行協商，以避免與景區的沖突。

總結:為期兩個月的促銷活動，使得青島極地海洋館成為暑期山東省出票量最大的景點之一，讓我認識到了線上旅游業的發展潛力，同時也有自己的一些看法和總結。

1.網絡推廣方面:（1）搜索引擎推廣優點是見效快，效果好。以百度搜索引擎為例，依靠百度競價排名，企業可以依靠資金投入使自家網頁在搜索條目中置頂，從而獲得較高的點擊量和關注度。但是缺點就在于高昂的資金投入，在實習期間，主管要求我們在工作過程中盡量不要點擊附帶有百度推廣字樣的公司網頁，對此主管給了我們一個具體形象的解釋“每點擊一次推廣網頁就相當于你扔掉了1元錢工資”，由此可見該方法的實施是有資金這個大前提的。（2）友鏈互換一般來說需要工作人員花費大量時間與有價值的網站進行互換，且要保證網站的相關性，這在時間和員工的交流經驗上要有較多的投入，總的來說成本低但見效慢。（3）軟文及論壇推廣依靠蟲蟲等軟件較為容易方便，可以大范圍的在各個論壇、貼吧、博客……進行病毒式的推廣，并且借此可以提高關鍵詞排名，以提高在搜索引擎中的排名。當然由于門戶網站及用戶的排斥和抵制，一般不會輕易使用軟件操作，人工的有目標性的警醒軟文推廣更為有效。

2.硬件配置方面:完善旅游業信息化基礎建設。旅游信息是網絡預訂和銷售的基礎，大力開展旅游業網絡銷售，就必須提高信息處理的計算機化程度，加快旅游業信息化基礎設施建設。航空售票和酒店經營的計算機化管理要進一步完善，旅行社、風景名勝區、公園、博物館、旅游局的旅游信息處理要盡可能全部實現計算機化。旅游業信息化基礎建設的另一個重要方面是網絡化。隨著旅游業的不斷壯大和日益復雜化，旅游信息日益豐富和繁雜。為滿足旅游信息廣泛傳播和迅速獲取的需要，信息處理必須網絡化。旅游業內部必須建立起各種橫向的、縱向的聯系，構成復雜的網絡，以方便旅游信息的獲取。通過信息化基礎建設，最終完成飯店、風景名勝區、旅行社、旅游局之間的相互聯結，建立起結構合理的網絡體系。

[1]江禮坤.網絡營銷推廣實戰寶典[M].北京:電子工業出版社，2012.

[2]王素珍.旅游企業網絡營銷策略研究[Z].2008.

[3]陳志浩，劉新燕.網絡營銷[M].武漢:華中科技大學出版社，2010.

[4]張廣瑞，劉德謙，宋瑞.旅游綠皮書:2012年中國旅游發展分析與預測[M].北京:社會科學文獻出版社，2012.