淺談如何提高外貿企業產品的國際市場競爭力

孫穎

隨著國家外向型經濟的飛速發展，我國出口產品正大量地進入國際市場。當前國際市場瞬息萬變，世界局勢動蕩不安，國內許多外貿企業為參與國際交換和競爭，提高創匯能力，必須對國際市場環境認真地進行調查研究和預測，在此基礎上圍繞產品出口創匯制定經營戰略和策略。正確進行經營決策，提高產品質量，降低出口產品成本，改善外貿經營管理，提高經濟效益，只有這樣方可提高外貿企業產品的國際市場競爭力。

企業要想戰勝競爭者，激發潛在的需求，占領市場，必須重視研究和制定出口產品策略的問題。

企業的產品首先要解決的是出口什么產品，即決定出口產品的經營范圍。產品經營范圍包含有多種產品類別，每種產品類別又含有許多產品項目，每一產品項目是產品實體和服務所組成，每個出口產品企業都要根據國際市場需求變化情況和企業的經營目標，確定出口產品經營范圍，產品類別和產品項目。搞好產品項目的商標，牌名、包裝、服務，大力推銷有發展前途的現有產品，適時投放新產品，果斷淘汰過時的舊產品，做到產品質地優良，適銷對路，價格低廉，交貨及時，服務周到，不斷提高企業的應變能力和競爭能力。

企業制訂出口產品策略，重點是要解決好出商品的統一化和多樣化的問題。統一化是指以本國現在的產品毫無改變的輸出到國際市場，多樣化是針對不同市場的特點與需求改變本國現有產品或開發新產品，出口到不同市場，以適應不同市場的需求。對企業來講，采用統一化比采用多樣化更能節省生產上和銷售上的人力、物力、財力，但必須購買者的需求與本國現有商品相一致。為擴大出口，提高競爭力與應變力應以“多樣化”為主。同時，還要抓好廣告宣傳配合工作，才能使其產品得以暢銷，產品與廣告宣傳同時考慮。

1.采用改變廣告宣傳方式

出口與國內相同的產品，每種產品的性能，用途可有不同的描述，考慮到各地市場的文化背景與人的消費習慣和追求的目的產品的用途基本相同，只是生活習慣和追求的目標，適合購買者的需求而進行的廣告宣傳。

2.采用與本國相同的廣告宣傳方式

直接出口與本國相同的產品，這是在出口產品企業對國際市場，通過一番調查研究之后，了解到國際市場購買者的需求完全與本國購買者的需求一樣，銷往到國際市場。這種做法的好處是可降低成本，節省費用，并能使產品在國際市場上樹立統一的概念，有利于擴大銷售。

3.開發新產品以適應國際市場購買者的需要

國內現有產品不能適應國際市場購買者的需求，就要針對性地開發研制新產品出口，創造自己的品牌，同時廣告宣傳方式也要隨之發生改變，為新產品打入國際市場服務。

4.采用與本國相同的廣告宣傳方式，出口有所改變的國內現有產品

有些產品在國內外市場上購買者追求的目的、用途基本相同，只是生活習慣，使用條件不完全相同，只需稍加改變就能適應國外市場購買者的需求，那就不需要改變廣告宣傳方式，即可出口稍有改變的國內現有產品。

5.采用改變廣告宣傳方式和出口具有改變的國內現有產品，即雙重改變

這是因為某種產品國內與國外購買者追求的目的及產品和用途有所不同，為了適應國際市場的需求，就得改變產品同時也得改變廣告宣傳方式。如對自行車的使用，國內外購買者就有所不同。我國是作為交通工具而西方市場多用于運動，并且車的式樣也不一樣，所以我國如向西歐市場出口自行車，就要將式樣改變加工成如同我國的跑車式樣，同時就要從體育運動器具和鍛煉身體的角度出發進行廣告宣傳。

從上述種種出口產品策略來看，關鍵是要分析掌握國際市場和條件，分析掌握潛在購買者的愛好和購買力，然后結合產品本身所能提供的功能，企業對產品的改制或研制新產品的技術條件和經濟條件等方面的情況綜合考慮，“知已知彼，百戰不殆”，制訂出符合實際，切實可行的出口產品策略，方可在國際市場上占據一席之地。

以中國重型卡車產品為例，欲擴大重型卡車產品的出口，就必須對不同市場需求進行具體分析，才能在選定目標市場的基礎上制訂出合理的重型卡車產品出口策略。

試分析一下當今世界幾大主要市場的特點：

1、西歐、北美、日本等工業發達市場，這些國家持先進，資本雄厚，又由于能源緊張，勞務費用昂貴，控制污染等原因，在國內著重發展高技術密集型和知識密集型工業、出口商附加價值的產品輸出資本和技術，而把勞動密集型產品和一般重型卡車產品轉由國外加進口，這些市場購買者較挑剔，要求一分錢一分貨，并要滿足其要求，因而宜采用改變廣告宣傳方式、改變產品或發展新產品的策略。

2、東南亞市場。東南亞市場對產品的要求一般不高，當地華僑又多，可謂地利人和，適合我國重型卡車產品的出口。

3、中東地區，這是以石油為主的原料輸出國、地區，外匯充足，而且為了加速經濟建設，進口容量較大。為了發展石油工業對重型卡車、機械設備等有大量需求。

4、非洲地區，不少國家或因生產石油、或因特產豐富有一定支付能力，而且發展經濟建設的要求迫切，他們造橋修路擴大住房，建立民族工業等都需要各種各樣的在量的重型卡車，而且技術要求也不太高，我國產品比較適合他們的需要。

以上市場情況，均與國內購買者的需求差不多，因而可采用與國內相同的廣告宣傳，或改變廣告宣傳，銷售國內相同產品。

總而言之，國際市場是廣闊的，只要我們做好國際市場調研，瞄準目標市場，通過技術改造，降低成本，提高產品質量，開發自己的產品，創立自己的品牌，從而提高出口產品的國際市場競爭力，擴大產品出口，提高市場占有率是完全可能的。