華煤集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制探析

馬中奇（華亭煤業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售運(yùn)輸公司，甘肅 華亭 744100）

一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制只有經(jīng)得住市場(chǎng)波動(dòng)的考驗(yàn)才叫科學(xué)的機(jī)制。今年以來(lái)市場(chǎng)持續(xù)低迷、銷(xiāo)量銳減、價(jià)格一跌再跌這給銷(xiāo)售公司帶來(lái)壓力重重，領(lǐng)導(dǎo)憂(yōu)心忡忡、寢食難安；員工責(zé)任重大、舉步維艱，在此情況下，公司采取了一系列應(yīng)對(duì)措施：

1 步步為營(yíng)拓市場(chǎng)

為準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)信息、保證科學(xué)決策，公司領(lǐng)導(dǎo)和銷(xiāo)售運(yùn)輸員工多方走訪用戶(hù)，深入市場(chǎng)前沿，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研。各駐外市場(chǎng)部和辦事處業(yè)務(wù)人員實(shí)行分片包干，逐戶(hù)摸排調(diào)查，積極聯(lián)系用戶(hù)，做好市場(chǎng)回訪。對(duì)2002年以來(lái)簽訂合同且有合作可能的用戶(hù)進(jìn)行了逐戶(hù)回訪和聯(lián)系溝通，向用戶(hù)介紹了公司現(xiàn)行的價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)力配置情況和真誠(chéng)的合作意愿。通過(guò)不間斷地市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握了周邊用戶(hù)的需求、用煤途徑及煤炭生產(chǎn)企的價(jià)格、煤源走向等信息，為采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)措施提供了參考依據(jù)。

2 “一戶(hù)一策”保市場(chǎng)

為適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)需求，銷(xiāo)售運(yùn)輸公司連續(xù)四次出臺(tái)價(jià)格措施，通過(guò)“量?jī)r(jià)聯(lián)動(dòng)、一戶(hù)一策”的價(jià)格促銷(xiāo)策略，使價(jià)格機(jī)制更加靈活、更加適應(yīng)市場(chǎng)，讓利幅度更加寬泛、更能吸引用戶(hù)，窗口服務(wù)職能更加優(yōu)化、更能為顧客解決實(shí)際問(wèn)題。先后重啟了海螺水泥集團(tuán)、石油鋼管廠、育才玻璃、天水德力、慶陽(yáng)奧龍等一大批直供用戶(hù)，開(kāi)發(fā)了慶陽(yáng)、寶雞、天水、平?jīng)龅仁袌?chǎng)的一批中小用戶(hù)，地銷(xiāo)合同及窗口現(xiàn)金銷(xiāo)量穩(wěn)中有升。

3 “產(chǎn)業(yè)協(xié)同”爭(zhēng)市場(chǎng)

按照華能集團(tuán)公司“產(chǎn)業(yè)協(xié)同、煤電互保”政策的要求，做好了華能集團(tuán)公司內(nèi)部電廠的供煤工作。通過(guò)多方協(xié)調(diào)增加了平?jīng)鲭姀S供煤量；與井岡山、瑞金、淮陰等電廠簽訂了供煤合同，供煤工作已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)；做好了與沁北電廠、秦嶺電廠的談判和鐵路供煤運(yùn)力協(xié)調(diào)工作并付諸實(shí)施。通過(guò)增加內(nèi)部電廠供應(yīng)量，市場(chǎng)覆蓋面涉及陜西、湖北、湖南、安徽、江西等地，公司的市場(chǎng)份額不斷增加。

4 以運(yùn)促銷(xiāo)穩(wěn)市場(chǎng)

在組織好公路上站煤、電煤、化工煤短途運(yùn)輸?shù)耐瑫r(shí)把協(xié)調(diào)鐵路運(yùn)力作為重中之重，密切關(guān)注出局車(chē)和自備車(chē)的運(yùn)行情況，及時(shí)了解鐵路裝車(chē)限制點(diǎn)和運(yùn)力流向，做好了列車(chē)的請(qǐng)求、調(diào)配及裝車(chē)發(fā)運(yùn)工作，跟蹤管理自備車(chē)的運(yùn)行情況，及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)鐵路運(yùn)輸信息。并加強(qiáng)協(xié)調(diào)聯(lián)系，及時(shí)請(qǐng)求蘭州局解決牽引力不足的問(wèn)題，請(qǐng)求西安局解決空車(chē)到達(dá)不足的問(wèn)題，努力提高鐵路運(yùn)輸量。目前，路運(yùn)車(chē)運(yùn)行效果較好，自備車(chē)運(yùn)輸狀況逐步改善，為進(jìn)一步拓寬外銷(xiāo)市場(chǎng)提供了動(dòng)力源泉。

5 以質(zhì)求勝贏市場(chǎng)

切實(shí)抓好了煤質(zhì)采、制、化工作，實(shí)行化驗(yàn)主任跟班負(fù)責(zé)制，實(shí)行商品煤出礦把關(guān)制、陽(yáng)光操作制，做到了化驗(yàn)結(jié)果客觀真實(shí)。公路運(yùn)輸管理部門(mén)做好了沿途稽查工作，嚴(yán)厲打擊倒換品種、弄虛作假的不正之風(fēng)，維護(hù)了良好的運(yùn)輸秩序，保證商品煤煤質(zhì)不受侵害，保障供需雙方利益不受損失，真正實(shí)現(xiàn)了以質(zhì)求勝、以質(zhì)量贏得用戶(hù)的目的。

經(jīng)過(guò)不懈努力，日銷(xiāo)量由低谷時(shí)期的1萬(wàn)噸上升到3.5萬(wàn)噸左右，不含稅平均售價(jià)達(dá)到415.8元/噸，同比提高19.3元/噸;鐵路運(yùn)輸量日均達(dá)到了1.8萬(wàn)噸左右。盡管各項(xiàng)指標(biāo)較前一階段有所提高，但與全年既定目標(biāo)還存在很大差距，銷(xiāo)量不足、效益低下的狀況還在持續(xù)，綿延無(wú)盡的嚴(yán)冬依然深不見(jiàn)底，為什么處在如此窘迫的境地呢，除市場(chǎng)因素影響以外，重要原因還是營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制不夠科學(xué)健全。完善的市場(chǎng)機(jī)制、準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位是煤炭營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)制勝的法寶。所以適應(yīng)于華煤集團(tuán)的市場(chǎng)機(jī)制，要根據(jù)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、相關(guān)行業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境等因素及時(shí)進(jìn)行定位分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，從而起到科學(xué)有方、靈活機(jī)動(dòng)的目的。

眾所周知,價(jià)格是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的晴雨表，某一商品的價(jià)格如果出現(xiàn)波動(dòng)，表明了該商品在市場(chǎng)需求中的變化程度。當(dāng)然，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中價(jià)格作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的杠桿，有著調(diào)節(jié)需求、維護(hù)市場(chǎng)需求平衡的功能。所以說(shuō)建立科學(xué)合理的價(jià)格管理機(jī)制實(shí)在必行。首先要具備快捷準(zhǔn)確的信息反饋機(jī)構(gòu)，善于及時(shí)捕捉市場(chǎng)變化的信息，及時(shí)反饋價(jià)格變化趨勢(shì)，便于價(jià)格決策；其次是要有果斷睿智的決策機(jī)構(gòu)，價(jià)格決策機(jī)構(gòu)如同戰(zhàn)時(shí)“指揮部”，要具備及時(shí)處理戰(zhàn)報(bào)，發(fā)號(hào)施令的功能，才能達(dá)到運(yùn)籌帷幄、決勝千里的作用，否則延誤戰(zhàn)機(jī)，追悔莫及。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)貴在靈活機(jī)動(dòng)，只有建立科學(xué)有方、靈活機(jī)動(dòng)的價(jià)格機(jī)制，才能充分適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，在競(jìng)爭(zhēng)如林的對(duì)手中永遠(yuǎn)處于不敗之地；再次要具備專(zhuān)業(yè)科學(xué)的分析統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)，只有通過(guò)準(zhǔn)確的分析統(tǒng)計(jì)，才能校驗(yàn)價(jià)格決策的得失成敗，為下一次價(jià)格政策出臺(tái)提供理論依據(jù)。

6 結(jié)語(yǔ)

在當(dāng)今知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)必須進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，才能更好地實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是如此，只有不斷地創(chuàng)新發(fā)展，才能順應(yīng)潮流，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。因此，結(jié)合煤炭行業(yè)實(shí)際，對(duì)華煤集團(tuán)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行研究，具有十分重要的意義。