太陽能熱水器公司營銷策略

□文/王 娜 徐 丹 劉 賀

（秦皇島職業技術學院 河北·秦皇島）

一、營銷理念

企業開展營銷活動時需要科學的思想觀念進行指導，以達到事半功倍的效果。在營銷學中把這種指導思想稱為營銷理念，或稱為經營哲學。營銷理念是企業營銷活動的靈魂，是營銷者處理企業利益、顧客需求、利益相關者和社會發展及其相互關系的觀念和準則，貫穿于企業市場經營的全過程。隨著經濟的發展和科技的進步，市場變化日新月異，消費者需求趨向多元化，傳統的營銷理念已經跟不上時代的要求。因此，企業必須用先進的，適合本企業發展的營銷理念指導市場營銷活動。

1、樹立整體營銷理念。整體營銷是企業各個部門圍繞顧客利益而相互配合，形成合力，為企業的營銷戰略和策略的實施貢獻自己的力量，從而形成以市場為導向的企業經營模式。在整體營銷理念下，企業是一個“全員營銷”的組織，所有部門應遵循“以顧客為中心”的原則，相互配合，致力于滿足顧客需求。維護顧客利益的立場和觀點被所有的部門和員工接受，并使之成為自覺的行為。因此，中榮太陽能公司應對全體員工進行整體營銷理念的培訓，使之深入人心，成為員工自覺行為，同時加強公司各部門之間的聯系和合作，培養團隊精神，為共同的企業營銷目標努力工作。

2、推行綠色營銷理念。綠色營銷是指企業在整個營銷過程中貫徹環保理念，以滿足消費者的綠色消費為出發點，采取適宜的營銷方法，促進銷售，獲取高利潤。太陽能熱水器公司生產的太陽能熱水器具有環保節能的特點，更應推行綠色營銷理念，順應消費者的綠色需求，將企業自身利益、消費者利益和環境保護利益三者統一起來，創造具有社會責任的企業形象，積極貫徹國家經濟可持續發展的戰略。在國家新農村建設中，不僅是要將家電下鄉，還要成為新農村建設中“新時尚、新觀念、新文明”的倡導者和踐行者。

3、深化關系營銷理念。關系營銷是指企業在保證獲得利潤的基礎上，與顧客或其他利益相關者建立密切的合作關系。以關系帶動產品的營銷和消費者的需求，從而形成一種各方利益相關者實現共贏的長期合作關系。關系營銷將人文關懷的情感因素注入到營銷活動，注重經營者和消費者、分銷商、供應商、政府機關等利益相關者的溝通和交流，企業通過樹立誠信、共贏、社會責任等良好形象，使利益相關方或消費者對企業產生滿意度和忠誠感，從而建立一種長期共存共榮的關系，為企業的可持續發展提供可靠的關系保證。

太陽能熱水器公司，應注重維持與分銷商，供應商、房地產企業、政府機關等利益相關者的友好關系，把顧客看作上帝，堅持以最高的質量標準和最好的服務來滿足顧客的需求，維護顧客的忠誠度。

二、內部管理

1、建立現代營銷組織機構。市場營銷組織是制定和實施市場營銷策略的職能部門。現代市場營銷部門不是簡單的推銷部門，應該是一個高效的市場驅動型的組織機構，對外面向市場和消費者，對內聯系和協調企業內部的其他職能部門，通過信息共享，企業所有部門和每個員工的工作都以“顧客利益”為中心而展開，從而使整個企業營銷實現統一化。

太陽能熱水器公司除了一線銷售人員素質不高，流動性大的問題外，深層次的矛盾是公司還沒有建立現代營銷組織機構。為此，建議公司在原有組織機構的基礎上，建立市場部，并將客戶服務部劃歸到銷售部，同時設立公關部。市場部的主要職能是市場調研和規劃，通過對企業宏觀和微觀環境的分析研究，分析消費者當前和未來需求，收集地方政府的政策信息、行業發展信息和競爭對手的發展動態，進行市場細分，尋找市場空隙和產品定位，及時調整戰略和制定營銷策略組合等項目，充分發揮開拓市場的作用。公關部主要負責售后服務、品牌管理、危機處理，廣告和公關活動等項目，建立企業良好品牌形象，以取得好的營銷效果。（圖1）

圖1 公司調整后的營銷機構設置

同時，通過現代計算機和互聯網通信的相關技術，構建市場營銷信息管理系統。企業使用該系統可以收集、分析和評估各種市場信息和經營信息。對內要求各職能部門定時上報與營銷相關信息，第一時間掌握企業生產經營信息，分析企業運行狀況，及時調整，規避風險，為各級營銷人員改進營銷工作提供幫助。對外加快電子商務建設步伐，建設企業與各級直營店和經銷商的電子商務系統，加強經銷商與企業之間的價格管理、合同管理和物流跟蹤等，建立起高效的信息網絡渠道，加快用戶的信息反饋速度，以進一步完善太陽能熱水器用戶服務保障體系。

2、重視營銷人員培訓。營銷策略要按預期得到落實，必須依靠優秀的營銷團隊來執行。因此，公司要注重營銷人員的培訓，提高營銷團隊的素質，打造學習型組織。聯合國教科文組織在具有世界意義的《學習生存》一書中，提出“終身學習是21 世紀的生存概念”。學習是持續價值創造的本源。因此，公司要意識到不斷學習對企業生存和發展的重要意義，打造學習型組織，做好員工培訓。

針對太陽能熱水器公司缺乏高素質的營銷人員這一現狀，公司要重視營銷人員的培訓。培訓工作應該從以下幾個方面入手：首先，要貫徹“終身學習”的理念，樹立人力資源開發觀念，職工要和企業共同成長，實現自我價值，增強對公司的忠誠和歸屬感。其次，建立系統規范科學的培訓體制。培訓內容應該包括前沿的營銷理論、科學的調查研究方法、分析方法和銷售技巧、談判技巧、顧客溝通等等。培訓方法除了請市場營銷方面的專家進行集中授課，提高知識水平外，還應該培養實戰能力，進行經典案例的分析，增強培訓的針對性和實用性。另外，營銷人員還應該熟知企業產品的生產流程，結構特性，做好售前和售后服務，外塑形象，內長才干。最后，做好培訓考核。公司要定期對培訓內容進行全面考核，合格者上崗，優秀者獎勵。

3、加強營銷人員的考核和激勵。考核可以使人保持危機感，發現不足而及時調整和進步。激勵可以激發人的能動性，發掘人的潛在能力。每個企業都在不停地追求市場利益的最大化，而營銷人員是企業開拓市場、獲得利潤，維持永續經營的最前線的團隊。建立公平、公正、合理的考核機制和激勵機制，不僅可以使營銷人員保持危機感，知不足而更加努力，而且可以激發他們的斗志，在實現自我價值的同時，為企業賺取更大的利潤。因此，太陽能熱水器公司應該優化營銷人員的考核和激勵機制。營銷人員的考核應從銷售數量、回款率、客戶溝通與反饋、市場調研、團隊協作、業務培訓等方面，進行量化考核。考核的標準要科學合理，操作要全面公正。根據考核情況，進一步完善營銷人員的業績激勵機制，依據營銷人員的銷售業績，費用成本、貨款回收率、新客戶開發狀況等指標情況進行激勵。激勵方式應該包括物質獎勵、精神鼓舞和晉升機會，從而激發營銷人員的最大潛能。

4、建設以人為本的企業文化。企業文化是企業的精神歸屬，是全體員工共同形成的價值觀念、共同遵循的行為規范的總和。而現代管理學的“以人為本”主要是以企業員工為本，在滿足員工物質需要的同時滿足員工的精神和社會需要，激勵員工充分發揮積極性和創造性。在建設企業文化時，應該做到以人為本。因為人是企業創造價值的主體和企業創新的源泉，只有人，才能保證企業的可續發展。太陽能熱水器公司要實現以人為本需要做到以下幾點：

（1）創造人性化的管理氛圍和工作環境。首先，企業要為員工建造干凈、安全、舒心的工作環境，使員工產生家園感和歸屬感；其次，企業管理中要充滿人文關懷，強調員工的心理需要和自我實現。員工在相互理解、關愛和促進的環境中，實現和諧相處，員工職業生涯目標與企業發展目標達到統一，使員工和企業同呼吸，共命運。

（2）實現員工自我管理和參與企業決策。員工是企業生產經營活動的主體，以人為本的文化氛圍，使員工學會自我管理，自覺遵守企業的規章制度和執行企業的戰略計劃，達到言與行的高度統一，就可以引導性管理代替命令和權威。員工參與企業決策和管理，可提高決策和管理的民主性和透明度，更能發揮員工的主觀能動性和創新性，使全體員工更加的團結合作，匯聚成一股戰無不勝的力量，提高生產效率。

（3）重視員工滿意度。企業應建設安全、整潔、溫馨的工作環境，為每一個員工提供公平競爭和公平發展的平臺，建立科學、合理、公平的薪酬福利制度等，以提高員工的滿意度，進而有利于公司在太陽能熱水器市場的開發和拓展，以及獲得客戶滿意的認可。

三、小結

本文從營銷理念和內部管理兩方面提出了具體的措施，保障太陽能熱水器公司營銷策略的順利實施。企業要用現代經營哲學指導營銷工作，通過在組織形式、人員培訓、考核激勵機制和企業文化方面加強管理，來提高企業的營銷管理能力。

［1］席丹.淺談市場營銷理念創新［J］.中國商界，2008.11.

［2］Blackwell，R.，Ajmi，R.，Stephan，K.Winning the global advertising race.Journal of International Consumer Marketing，2003.3.

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