代理商要強化自身的執行力

陳光儀

從廠家分公司經理轉為代理商，角色的轉換，需要一個調整期。以前作分公司經理，看市場更多的是從廠家角度來思考問題，講宏觀，講大局，講策略，很多事情可能關注不了那么細，但作為代理商，更多的是需要把營銷工作的細節做到位，更強調執行力。身份轉換的時期，又正值整體市場不景氣，以前側重于KA賣場，但KA渠道銷售又呈現逐年下滑的趨勢，原來的分銷網點開發得又較少，分銷渠道的潛力也沒有挖出來，市場基礎薄弱，因此，需要付出更多的努力去穩格局，保增長。

從人口數量來看，重慶在全國的排名靠前，但消費力與江浙區域還是差異很大，城市外圍市場小且距離遠，主要的銷量是依靠主城區。重慶的家電KA渠道由重百系統、國美、蘇寧、百安居形成四足鼎力之勢，由于近兩年這些KA渠道下滑比較嚴重，所以，在終端展示、費用投入、導購員的配置上，有些品牌可能就會縮減。但我們對這些核心賣場還是一如既往的投入，因此，與其他城市相比，在此類渠道當中的銷量與去年同相比并沒有出現下滑。

大家都知道做分銷來錢快，做KA渠道投入周期長，投入產出比低，甚至會虧損，代理商都會有選擇性的做。但對于我們來講，更希望公司可以長遠發展，不能過多的考慮前期賺多少錢，該投入的必須要投入。雖然做大連鎖渠道很累，但重慶主城區是我們的核心市場，KA渠道是我們的品牌形象，是做好其他渠道的支撐，如果這塊做不好，其他渠道會也受到影響。……