跨文化商務交際中模糊語言的語用分析

鄭金海

（閩南理工學院 外國語學院，福建 泉州石獅 362700）

Lakoff認為模糊限制語（Hedge）是指一些”把事物弄得模模糊糊的詞語（Words whose job is to make things fuzzy or less fuzzy）”[1]。伍鐵平教授根據不同角度對模糊限制語進行細致的分類[2]。其實，作為模糊語言家族主要成員的模糊限制語不僅包括詞語，還包括一些短語、小句，為了便于研究我們統稱為“模糊限制語”，意在凸顯其在語言使用中的語用功能。本文也側重研究模糊限制語。模糊限制語一直備受語言學家的關注，多年來學者們結合法律英語、科技英語等專門性應用英語從語義、語用、翻譯的角度著手研究，業已取得了喜人的成績，但是在跨文化背景下從認知語用的視角研究商務談判中模糊語言的語用功能的文獻相對較少。正因為如此，對跨文化商務交際中模糊語言的語用功能從認知語用的角度進行深入的探討顯得很有必要。我們知道，談判雙方是圍繞各自的利益展開，談判過程難免會碰到一些敏感的、沖突的話題，用精確語言直接表達顯得武斷、不準確、不得體，有失面子。這時，如果雙方能用模糊語言來表達各自的真實意圖就很有可能有效地規避以上問題，實現特定語境下的交際意圖。本文基于模糊語言的多值性和變異性特征著重從“合作”原則、“面子”論的相關觀點和關聯性理論的視角對模糊語言在商務談判中的認知語用功能進行實證研究，以期增強談判雙方的跨文化意識，提高跨文化交際能力，維系和諧的人際關系，推動談判的順利開展，實現成功的交易。

一、跨文化商務交際中的模糊語言

商務英語通常是商務工作者在跨文化背景下從事商貿活動時使用的語言工具，其語言不僅具備普通英語的一般特點而且還包括了大量專業性很強的詞或表達法，一般來說，在從事商貿活動時，語言講究準確嚴謹以確保雙方的利益。跨文化背景下從事商貿活動的雙方在價值觀、認知和語言表達方式等方面存在差異并由此導致的交際不順暢是一種普遍現象，而不確定性是模糊語言最本質的特征。既然如此，那么在跨文化商務談判中交際主體為什么仍要使用模糊語言呢？首先從商務交際的目的來看，商務交際的目的包括信息目的和交際目的，信息目的通常是話語所反映的字面意義，交際雙方比較容易獲取，但是說話者的會話意圖，比如談判雙方的態度、情感是很難從話語的字面意義來獲取，這就要求會話者根據語言信息結合語境推斷出說話人的交際意圖，而模糊限制語是引導聽話人拓寬話語推理的有效途徑，獲取會話含意的強力助推劑。其次，商務談判中使用模糊限制語是認知的需要。在話語交際中，我們之所以需要使用模糊限制語是因為話語交際使用的語言符號所表達的概念和語義范疇具有模糊性，而語言符號的模糊性從根本上來說是人類認知的結果[3]。從這個層面來說交際與認知是分不開的。模糊性是語言和思維本身所固有的特性，某個元素的語義應是多值的而非二元的，借助它在某個區間內的隸屬度來表示，這反映出模糊語言具有多元的彈性語義空間。我們知道，交際雙方經常會在某些問題持有不同的看法而導致交際臨時中斷，雙方陷入尷尬的境地。這時，如果交際的一方能適時地使用一些模糊限制語就可以延伸話題的范圍，從而打破僵局，恢復正常的交際，為成功達成貿易創造條件。這是因為在交際過程中，模糊限制語能改變和重構特定條件下的認知語境，使交際雙方得以按照某種交際模式成功地實現交際。那什么是認知語境呢？Sperber&Wilson（1986:15）指出，認知語境一種心理建構體，是人腦中形成的對世界的一種心理假設，是新舊信息互動的結果，是動態的、可變的[4]177。這和模糊語言具有多變的語義特征是不謀而合的。據此，在商務談判中說話人可以充分利用模糊語言具有擴大語言容量的優勢以及多變的彈性語義空間來實現話語的多重理解，幫助談判雙方增加話題的范圍，繼續開展談判。同時，說話人可以利用認知語境具有動態特征的優勢，協助交際雙方及時調整、延伸現有的語境假設來順應新的認知語境，努力尋找雙方相似的認知語境，使原本中斷的交際重獲新話題，保持良好的貿易伙伴關系，促進雙邊貿易關系向良性方向發展。鄭志進在對模糊限制語的語用功能和認知關系進行總結時指出，在言語交際中，模糊限制語的語用功能受言語交際的認知性所驅動[5]。言語交際尤其是在商務交際中，雙方交際的目的明確，交際場合也比較正式，但是交際主體是在跨文化背景下展開商務談判，這就要求交際雙方在說話前要考慮各種認知因素，如雙方的背景知識、價值觀、認知語境等，之后才能選擇合適的語言手段，因為語言使用過程是受意識支配下的語言選擇過程。因此，跨文化商務交際對交際主體會話前雙方的認知提出了更高的要求，說話人和聽話人要有效地利用模糊限制語在話語產出和話語理解過程中的認知導向作用，保證說話人獲取期待的交際意圖，聽話人付出最低程度的代價獲取話語中最大限度的會話含意，這是跨文化商務交際順利進行和實現成功交易的必不可少的前提條件之一。

二、跨文化商務談判中模糊語言的語用分析

跨文化商務活動是在多元化的背景下進行，最終目的是希望在輕松愉快的交際氛圍中達成貿易，所以雙方都希望對話過程中語言直接準確，以避免產生不必要的誤解。這似乎是在否定模糊語言在跨文化商務交際中的運用。其實不然。跨文化商務交際通常是在比較正式的場合進行，雙方的認知歷史不盡相同，有時會造成理解的障礙、交際氛圍的緊張甚至交際的突然中斷。在這種情況下，談判者理應不能再使用模糊語言來進一步強化雙方話題的不統一。談判者在商務談判中是基于什么原因使用模糊語言呢？從主觀方面來說，談判中使用模糊語言是雙方對某個對象的概念的外延和界限缺乏統一的判斷而造成的[6]。由此可見，模糊語言的多值性和變異性可以幫助談判雙方拓寬話題的范圍，由不統一過渡到統一，維持和諧的談判，加快簽約進程。再者，中西文化價值觀存在明顯差異，談判過程中會涉及很多關乎雙方切身利益的敏感話題。此時，談判者如果能適時地使用模糊語言就可以規避很多不必要的問題。因此，有意識地使用模糊語言可以有效地規避因認識上的不統一而造成理解偏差甚至語用失誤，阻礙商務談判繼續進行，擱置簽單的進程甚至取消訂單。下文擬從認知的角度探討商務談判中模糊語言的語用功能。

（一）提高語言表達的準確性、靈活性和話語的可信度

不確定性是模糊語言的本質特征，但并不表示它們不能用在商務交際中，相反，適當地運用一些模糊限制語可以使語言表達更加準確，話語更有說服力。根據格萊斯的合作原則，在言語交際中，為了交際的順利進行，雙方必須遵循“合作原則”，它包括四個范疇：量準則、質準則、方式準則和關聯準則。質準則是指所提供的信息應是真實的，不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話[7]68。事實上，我們平時的會話并不總是遵守“合作原則”中的每個準則，我們經常是違背其中的某一個或某幾個準則，更何況商務交際是在跨文化背景下進行，雙方在價值觀和認知歷史上存在差異，所以雙方的交際在有些情況下不“合作”是可以理解的。也就是說，合作原則及其各條準則在不同的文化背景下并不具有普遍性。退一步來說，盡管雙方在交際過程中處于一種不“合作”的狀態，也并不意味著會話過程中雙方的話語不可信。其實，交際者故意違反合作原則中的某個或者某幾個準則正是基于語言表達的準確性和話語的可信度考慮。這為跨文化商務交際中合理使用模糊語來提高語言表達的準確性和話語的可信度提供了有力的佐證。

例 1：To accept the price you quote would leave us only a small profit on our sales because the principle demand in our city is for articles in the medium price range.

例1中的模糊詞small經常可見于商務信函中，翻譯時我們可以對small作模糊處理，譯為“多少”。small是個模糊概念，其本身無定指、無定界，在特定語境下其語義和說話者的交際目的密不可分。這里使用模糊語似乎是違反了合作原則中的質準則。其實不然，這是買方充分利用模糊語言來提高語言表達準確性的一種語言策略。這句話是買方在不接受賣方報價的條件下說的，暗示買方在對賣方進行討價還價，勸說賣方降低價格以盡快達成業務。

例 2：Please effect shipment with the least possible delay upon receipt of the letter of credit in your favour established by us.

例2中買方是在提醒并催促賣方及時發貨時說的話，買方在無任何具體時間要求的情況下巧妙地運用了模糊表達法“the least possible”來表達自己的會話意圖，即一收到信用證就要準備安排貨物裝運的有關事項，這給賣方足夠的時間安排裝運，賣方在心理上比較容易接受，有利于維系良好的商貿關系和推動交易的進展。因此，商貿活動中巧妙運用模糊語言可以提高語言表達的靈活性，符合跨文化商貿活動的交際效果。

（二）使語言表達更委婉、得體、禮貌

Brown&Levinson在《語言運用中的普遍現象：禮貌現象》中指出，禮貌語言實質上是交際者維護他人及自身面子的一種手段，是在威脅面子行為發生時的一種補償行為。人有兩種面子，積極面子和消極面子。前者指人們希望自身的言行得到對方的肯定或者贊譽；后者指人們希望自己享有獨立自主的言行自由權利[8]。跨文化商務活動是和外國人從事商貿活動，而西方社會的文化價值觀普遍是建立在自我基礎上的個人主義。為此，我們在和西方人打交道尤其是和英美人進行商務談判時要時刻注意自己的言行，充分尊重對方的自主權，不能強迫對方去執行某種行為，給對方以更大的選擇余地。但如果碰到諸如討價還價、訂貨退貨、保險索賠等敏感的話題時，我們意識到自己的言行不得不威脅到對方的面子時，為了維護自身的利益，建議采用模糊限制語來緩和語氣，避免將意見強加于人，讓聽話者自己作出選擇，即采取模糊限制語來削弱對雙方面子的威脅力度，最大限度地使雙方的交際符合合作原則和禮貌原則，維持和諧的人際關系和推進商務談判的順利進行。與此同時，它在起到了重構雙方的語境假設，為跨文化商務談判搭建了橋梁，是提高跨文化交際能力的有效策略之一。

例 3：Would you consider quoting us for the order with neutral cans on a CIF basis delivery in Hong Kong?

從維護“面子”來看，例3中說話人運用了緩和型模糊限制語“would you…?”緩和了說話的語氣，賦予聽話者考慮和不考慮說話者所提出的建議的自主權利，給對方充分自由選擇的余地，恪守了消極禮貌原則。同時，也降低了自己的勸說行為被對方拒絕的力度，保全了自己的積極面子。從禮貌原則的級別來看，禮貌級別的核心是讓說話人受損的程度越高，話語越禮貌，聽話人的受益程度越高，禮貌級別也越高。例3中說話人利用模糊限制語給予聽話人更多的時間考慮報價問題，在這個過程中受損的是說話人，受益的是聽話人，所以適時地運用模糊限制語有助于提高話語的禮貌級別，建立良好的人際關系。從語言手段體現的禮貌級別來看，說話人用間接的語言手段向聽話人表達請求，這比使用直接的方式或者祈使句更能有效地傳達說話者的請求信息，顯得得體、禮貌。

例 4：A：When is the earliest you can effect shipment?

B:By the middle of October.

A:I’m afraid that’s too late.Our customers are in urgent need of the goods.Is it possible to make delivery in September?

雙方在商討定貨艙的有關事宜，B方原以為A方會贊成自己的提議，但沒想到自己的提議被A方否定了，這就威脅到B方的面子。此時，A方運用了模糊語言表達法”I’m afraid”來緩和說話的語氣，大大降低了威脅力度，有效地改善了人際關系，促進了貿易雙方會話的繼續進行，為最終成功簽約訂單創造了前提條件。

Ting-Toomy在更新的面子協商理論中指出，面子是對身份的尊重以及對他人身份的考慮，它和情感意義以及我們預期受到社會賞識的自我價值和他人的自我價值休戚相關[9]。根據該理論，商務談判要維持正常的交際，推進談判向前發展，雙方就不得不事先考慮彼此面子的需求，即面子的意識問題。所以在實施某種言語行為之前我們要清醒地認識到雙方都有面子需求的心理期待，兼顧雙方的情感和自我價值，雙方都有面子了，這才有可能保持良好的人際關系。但是商務談判的雙方是在跨文化中進行，談判過程中難免出現言語行為上的摩擦，也就是說，一個人的面子會受到某種言語行為的威脅。此時，我們應該如何處理？據Ting-Toomy的更新的面子協商理論可知，面子是可以協商的，即通過特定的語言手段削弱面子威脅的力度，以最大限度地保全雙方的面子。事實上，談判中使用模糊限制語就是實施面子協商行為的一種可行的策略。當說話人收到的實際結果不是原本所期待的結果時，心理意念上因不適應特定的情境而備受一定程度的打擊，情感上凸顯脆弱，說話人的面子受到一定程度的威脅。此時，如果談判雙方能在談判中的某個特定場合使用模糊限制語就可以降低面子威脅的力度，照顧雙方的面子，收到良好的交際效果。

（三）提高話語的關聯度

關聯理論認為，交際是一種認知活動，其總的目標是盡最小的努力獲取盡可能大的語境效果，即交際意圖，為了實現這一目的，人們就必須將注意力集中在最為關聯的信息上[4]173。根據該理論，說話人要盡可能地表述話語信息，以便聽話人在理解話語時付出最小的代價，此時，模糊限制語就發揮它獨特的語用作用。說話人通過模糊限制語來引導和延伸聽話人的推理過程，而聽話者在話語理解時也會在模糊限制語的指引下不斷地調整、延伸現有的語境，從而產生更多合適的語境假設直至順應新的認知語境，獲取期待的語境效果，即交際意圖。模糊限制語包括變動型模糊限制語和緩和型模糊限制語，前者可以改變話語的真實含義，而后者只是緩和說話人話語的語氣。據此，商務談判過程中談判雙方便可利用緩和型模糊限制語的功能來提高話語的關聯度。其實，我們也可以把某些模糊限制語視為話語標記語，而話語標記語影響的不是話語的真實條件，它只是為聽話人提供話語間的語用信息關系[4]200。話語中的模糊限制語對聽話者理解話語進行語用引導，增強話語間以及話語和語境間的關聯，為聽話者快速尋找最為有效的關聯信息提供有力的語言輔助手段，使得聽話人付出最小的努力獲取最大程度的語境效果，即關聯度最高。正如劉桂蘭所說，“說話人用模糊限制語推測常常能幫助聽話人集中注意力，即它能告訴聽話人對某一被指物需要投入多少關注或處理努力。說話人用模糊限制語指事物意味著聽話人不必對該事物投入太多的關注，或者說對該部分投入的處理努力應當小于處理話語其他部分的努力”。[10]事實上，模糊限制語能提高話語關聯度的功能也是和模糊語言多元的語義值、變異性特征和廣闊的語境空間分不開的，正因為模糊語言具有這一特殊的語言優勢才使得其能在話語中增加語用信息和發揮語用認知導向的作用，幫助交際主體付出最少的努力獲取最大的語境效果。

例 5 A：Since this product is new to our customers,we have to spend a lot of money on advertising.

B:There’s something in what you say.But 10%is really more than we can accept.

A:Could we make a compromise,say,8%?

B:I am afraid not.The best I can do is 6%.

A:If you insist on 6%,I suggest you bear 50%of the market costs.

以上是生產商B和代理商A之間圍繞傭金的額度在討價還價。代理商B要求提高傭金的額度，因為生產商要投放到市場的是新產品，消費者對此產品不了解，所以代理商要投入更多的廣告費用才能幫生產商開拓市場。當A提出提高傭金額度的理由時，B用了一個模糊限制語something部分肯定了A的看法，又隱含著不完全答應A要求的會話含意，為交際的繼續開展做鋪墊。同時B沒有直接回絕A的要求，維護了對方的積極面子。在一定語境條件下，新信息取得關聯性的條件有三個[7]315，即（1）新信息與現存的語境假設相互作用，產生語境含意；（2）新信息加強或證實了現存的語境假設；（3）新信息與現存的語境假設相互矛盾或抵觸。代理商A的現存語境假設是生產商B會答應他10%傭金的要求，B用模糊語言something對A提出的要求予以肯定，加強或證實了A的語境假設，產生了語境效果，即有關聯性。

小 結

模糊語言的多值性和變異性特征為商務談判的順利進行增添了潤滑劑，為貿易雙方選擇語言提供更為廣闊的空間，增加了話語的語用信息，擴大貿易雙方談判的范圍，有利于商務談判的順利進行；模糊語言在表達話語意思和理解話語意思時也凸顯出靈活性，它對聽話人的推理過程和話語理解起了認知導向作用，減少聽話人付出的不必要努力，提高了話語信息處理時的關聯度，增加成功處理信息的機會，加快實現交際意圖；模糊語言幫助說話人有效地減少因缺乏充分的認識而對某被談事物作出武斷的判斷，提高話語的準確性；商務談判中的模糊語言在很大程度上可以有效地削弱面子威脅行為的力度，保全雙方的面子需求，增進彼此間的友誼，維持和推進交際。

[1]Lakoff George.Hedges:a study in meaning criteria and the logic of fuzzy concepts[C]∥Chicago:Chicago Linguistic Society,1972.

[2]伍鐵平.模糊語言學[M].上海:上海外語教育出版社,1999:72-75.

[3]吳世雄.論從認知角度研究模糊語言的重要意義[J].福建師范大學學報：哲學社會科學版，1996(1).

[4]何自然.認知語用學——言語交際的認知研究[M].上海：上海外語教育出版社,2006.

[5]鄭志進.模糊限制語的語用功能及其話語生成和理解的認知語用學研究[M].蘇州:蘇州大學出版社,2012:2.

[6]張喬.模糊語義學[M].北京：中國社會科學出版社,1998:116-117.

[7]何自然,冉永平.新編語用學概論[M].北京:北京大學出版社,2009.

[8]陳新仁.禮貌理論與外語學習[M].北京:外語教學與研究出版社,2013:46.

[9]Stella Ting-Toomey.The Matrix of Face:An Updated Face-Negotiation Theory.跨文化交際理論建構[M].上海:上海外語教育出版社,2014:73.

[10]劉桂蘭,譚君.跨文化商務交際及其語用策略[J].江西師范大學學報：哲學社會科學版,2008(2).