保險營銷存在的問題及對策

范 妍

（中國人民財產保險股份有限公司煙臺市分公司，山東 煙臺 264000）

保險營銷存在的問題及對策

范 妍

（中國人民財產保險股份有限公司煙臺市分公司，山東 煙臺 264000）

隨著社會主義市場經濟的深入，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變。當前的保險業正試圖改變原有的單一網點銷售模式，立體式的多層次營銷方式逐漸成為中國保險營銷的發展趨勢，包括電話營銷策略，網絡營銷策略和社區門店營銷等策略，在不久的將來，將呈現“百花齊放”的局面，但目前，保險營銷還存在一些問題。基于此，分析了當前我國保險營銷存在的問題，并有針對性地從四個方面提出了解決問題的對策。

保險營銷；銷售模式；對策

1　保險營銷概述

保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。現代保險公司的營銷可分直接銷售模式和間接銷售模式兩種。直接銷售模式是指能使保險公司和客戶彼此進行直接交易的銷售模式。在直接銷售中，保險公司致力于與準客戶而非通過銷售代理來建立聯系，并利用一個或多個媒體，使潛在消費者對保險產品產生立即或適當反應。間接銷售模式是指保險公司通過中介代理機構或依法取得保險代理資格的個人，通過代辦、銷售等模式將保險產品賣給所需要的企業和個人。

2　保險營銷存在的問題

國內保險市場上雖然已有數十家競爭主體，但市場體系仍不完善，市場規制不健全，產品和服務創新能力相對貧弱，同質化產品競爭激烈，往往以降費作為主要的競爭手段，差別化競爭才剛剛起步。總之，保險市場營銷仍處于較低層次，營銷理念存在著不少誤區。

2.1缺乏先進保險產品營銷理念

中國人保和中國人壽是國內成立最早的兩家公司。在隨后的幾年時間里，太平洋保險、新華保險、中華保險等許多保險公司相繼成立。眾多保險公司的成立對客戶來說，可以進行更多的選擇，但也會出現各種問題。比如，由于國內保險市場體系的不健全，使保險公司經常采取降低價格，而不是改進質量等惡性競爭手段，使得在國外看來較為可觀的利潤空間進一步收窄。還有就是保險市場營銷處于較低層次，主要表現在：惡性競爭嚴重、重業務拓展輕服務營銷、對關系營銷在認識和實踐上誤入歧途、保險從業人員素質亟待提高等方面。在市場需求趨于飽和的情況下，各家保險公司為搶占市場，都不遺余力的開發新產品，卻忽視保險最本質的產品，即服務。

2.2營銷手段相對落后

保險推銷并不是保險營銷的全部，而是根據市場營銷的基本原理售賣。保險營銷是指的保險市場營銷，包含了對市場的調查研究、預測、保險市場的分類、設計險種、厘定保險費率、保險單的售賣、及防災防損的調查督促（售后服務）等一系列過程。但保險推銷只是簡單的售賣保險單。現在，我國大部分保險公司都是通過擴大推銷隊伍的辦法來發展業績，只看重營銷的簡單外延而忽視發展其內涵，這會導致其后續發展無力。

2.3缺乏明確的保險產品市場定位

由于國內市場一直是粗放經營方式，使保險公司的一線人員忽視了市場調研和預測、產品設計、市場細分、市場目標、需求等方面分析研究的重要性，使得研發的產品在市場上沒有競爭力，導致無人購買，使新產品的研發陷入僵局，甚至會直接參照其他公司的設計方法，是自己的產品缺乏應具備的系列化、個性化、差異化等特色。

2.4營銷隊伍整體素質不高

我國保險人才隊伍素質不高主要是營銷員隊伍整體素質偏低、高管人員缺乏與具備保險專業知識的人才缺乏這三方面。從整體看，保險業營銷隊伍進入標準低，普遍學歷不高，具備專業知識，精通管理的高級人才非常缺乏。當前，國內營銷員隊伍中大部分人只有高中學歷，缺乏當前我國保險業發展對營銷人員能力和素質的要求，而市場上具備管理能力的高級人才也比較缺乏，尤其是分公司或支公司的管理人員不具備與職位相符的能力。

3　應采取的對策

3.1樹立正確的保險產品營銷觀念

樹立科學的營銷觀首先就是要樹立顧客至上的觀念，變坐等客戶上門為主動貼身式營銷服務，不斷開發新的市場，提高顧客的滿意度。其次，保險公司要堅持整體營銷觀念。企業內部各部門要協調配合，共同滿足顧客需要，切不可認為提高顧客滿意度只是營銷部門的事情。最后，在營銷機能內，積極地尋求產品、價格、分銷、促銷四大策略因素的配合，最大限度地滿足顧客的需要。

3.2創新保險產品營銷手段

一是要探索傳統保險營銷模式與互聯網營銷相結合的新模式。移動互聯網是近幾年出現的保險營銷的新的領域，在以后的發展中，可以與代理人營銷互補共存。隨著不斷發展的互聯網技術，代理人也可以增強互聯網對群體客戶的吸引力，增加群體客戶的銷售了。二是完善保險網絡營銷，強化電話保險營銷。要不斷加大網絡技術的研發和投入，建立一個穩定安全的網絡環境，通過完善網絡保險立法，加強網絡保險監管；積極研發適銷對路的專屬的網絡保險產品；調整網絡保險業務流程，實現營銷新突破。

3.3細分市場做好目標定位

在市場調研的基礎上，針對不同的目標客戶群，運用個性化的市場定位，填補市場空白，并充分利用自身優勢來定位自己的市場位置，并通過對保險市場的分類來制訂自己的營銷方案。在細分市場的基礎上，通過對客戶需求的心理分析，從激烈的同質市場競爭中不斷挖掘潛在需求，獨辟蹊徑，制定出符合個人需求的產品。

3.4實現營銷人員專業化

加強對營銷人員的約束，建立人員管理的新標準，并堅決執行，加強對營銷人員的考核，除了保費收入、保單持有率外，還要將顧客的反應、退保率、職業道德等標準作為考核的指標，增強保險營銷員的專業化水平，提高整個保險行業的人員素質。

主要參考文獻

［1］孫永靜.保險營銷的現狀、問題及對策研究［J］.產業與科技論壇，2013（12）.

10.3969/j.issn.1673-0194.2015.02.077

F842

A

1673-0194（2015）02-0103-01

2014-12-28