三友之道：浙商精神的完美印證
——專訪三門三友科技股份有限公司董事長吳用

本刊記者 張小紅|文

創業二十余年，從生產小小的橡膠膜片到永久不銹鋼陰極板，再到電積、電解全套裝備，三友公司已經成為中國最大的不銹鋼陰極板制造基地。和大多數民營企業一樣，三友公司的成長經歷和企業精神也帶著領導者濃烈的個人色彩，事實上，對三友公司成功之道的探尋也正是一次浙商精神得到完美印證的過程。

著名經濟學家吳敬璉說：“浙江是一個具有熾烈企業家精神的地方，浙江商人既聰明又肯吃苦，敢冒風險，敢為人先，最讓人佩服。”三門三友科技股份有限公司（以下簡稱“三友公司”）董事長吳用就是這樣一位浙商。

創業二十余年，從生產小小的橡膠膜片到永久不銹鋼陰極板，再到電積、電解全套裝備，三友公司已經成為中國最大的不銹鋼陰極板制造基地，其產品占領了中國銅電解工業的大部分市場，因其產品具有明顯的價格優勢，大大降低了中國銅工業項目的投資成本，提升了行業在國際市場上的競爭力。

近日，記者到訪三友公司，并專訪了董事長吳用。和大多數民營企業一樣，三友公司的成長經歷和企業精神也帶著領導者濃烈的個人色彩，事實上，對三友公司成功之道的探尋也正是一次浙商精神得到完美印證的過程。

用心找準經營方向

“以小錢賺大錢，小商品創造大市場”是浙江人賺錢的秘訣，很多人最初經營螺絲釘、紐扣、打火機等商品經濟的“針頭線腦”，當淘到“第一桶金”后，他們會以敏銳的眼光尋找商機，而且他們善于從一切別人不經意的現象中發現商機，然后大膽投入，自己做老板。

吳用是一個善于思考的人， 20歲出頭就跟著親戚到各地跑業務的經歷拓寬了他的視野和思維。浙江三門縣橡膠產業非常發達，1992年，吳用注冊了一家橡塑制品有限公司，主營業務是橡膠制品，但那時吳用已經清楚地知道這不是自己事業的方向。他認為三門經營橡膠的企業太多了，如果自己選擇在這個行業堅守，要想獲得新的突破和發展非常困難，他在等待一個機會。

無一例外，機遇總是垂青有準備的人。三友公司的機會來自他們與中國最大的銅生產商——江西銅業集團公司的結緣，三友公司是江銅集團部分橡膠制品的供應商。1995年江銅集團引進的ODS系列氣動泵，其中一個主要配件是橡膠膜片，可以反復使用十萬次，當時國內沒有廠家生產。三友公司決心研發生產這個配件，并很快與浙江大學合作研發成功了。隨后，江銅集團又引進了銅電解工藝用絕緣夾邊條。該產品當時也沒有國產化，吳用立即決定投入研發。2000年三友公司的絕緣夾邊條研發成功，2001年該項取得技術專利，產品在很短時間內得到了市場的高度認可。其外觀、質量與國外產品相差無幾，同年便在國內銅電解廠大量投入應用。

連續兩項產品的研發成功和投入使用給吳用帶來了巨大的喜悅和信心。2002年2月，吳用注冊了三門三友冶化技術開發有限公司，專注于銅電積、電解用設備的生產與研發。2003年江銅集團引進了艾薩法電解銅（20萬噸）設備，配套使用壽命更長的不銹鋼陰極板。使用后，吳用看到了在江銅車間發生的巨大變化，生產線上的工人從260人降為50人，而且更清潔環保，他敏銳感到陰極板產品有發展潛力，甚至可能是中國銅電解工業未來的發展方向，他想要嘗試。當時國內的銅電解廠家基本都還在使用傳統的始極片，國內沒有一家企業能生產不銹鋼陰極板。

“2003年開始投入研發時，朋友們告訴我這個不銹鋼陰極板是經過特殊處理的，板子外面覆蓋了一層膜，憑三友的力量很難做出來。但我經過與浙江大學的教授分析、實驗，我們認為這層膜并不是人為覆蓋上去的，而是靠自然生成的氧化膜。掌握了關鍵技術難點以后，我相信我們三友公司一定能制造出中國的永久不銹鋼陰極板。”接受采訪時，吳用如此描繪當時的心境。

2004年，三友公司成功研制出“sanyou”永久不銹鋼陰極板。當時全球只有三家企業能做這個產品，三友是第四家，也是中國的唯一一家。三友的成功，瞬間將國內不銹鋼陰極板的價格大幅度降低，加之江銅集團有力的“口碑效應”，2006年、2007年銅陵有色集團和陽谷祥光集團都選擇了三友公司生產的陰極板，特別是在2010年，銅陵有色集團“雙閃”40萬噸的項目，后期的25萬噸項目全部使用了三友公司的陰極板。吳用告訴記者，從2011年開始，中國幾乎所有10萬噸以上的銅項目，使用的陰極板大都來自三友公司。實力讓吳用底氣十足。

據了解，生產陰極板給三友公司帶來了質的改變——從一家作坊式工廠變為有一定規模的企業，經濟效益更是連年攀升，即便在全球金融危機爆發的2008年，三友公司銷售額依然實現了逆市上揚，2014年，三友公司已實現銷售收入1.5億元。

“我為什么從熟悉的橡膠行業轉到有色裝備行業，除了跟我接觸的朋友和圈子有關，更重要的是，陰極板這個產品國內沒有人做，但我看到了它的巨大潛力和市場，所以，我認為做這個事就是有價值的。”吳用如此總結。是的，這就是浙商的特點，是否做某項生意，他們既不看領導講了沒有，也不看別人做過沒有，只看市場需不需要，實際中能不能行得通。只要市場需要、實際中行得通、法律明文沒有禁止的生意，他們都會千方百計地去做。

吳用接受本刊記者專訪

專注鑄就產品品牌

采訪中，吳用跟記者說得最多的經營理念就是“專注”。一方面，在創業初期，吳用曾受好朋友點撥，為什么中國的民營企業常常富不過三代，而國外企業尤其是歐洲企業卻能經營百年，最大的區別就是后者對核心業務的合理定位與堅持。吳用深受啟發。另一方面，吳用性格使然，他從來就是一個“專一”的人，認準一個方向、做一項產品。

吳用給記者舉了一個特別容易理解的例子，就像晚上去洗手間，如果是在自己家里，不開燈也行，但如果在其他住處，不開燈就很容易磕碰到。“就是這樣，做什么就怕做精，做精了，自然就找到路了。”吳用說，“而且，只要是我認定的事情，無論多么困難，我都會堅持下去。”

產品研發初期的酸甜苦辣自不必說，難度更大的是產品推廣，特別是在國有企業推廣，因為國企更注重品質保證，而且他們有一定經濟實力，所以他們往往更傾向于進口設備。為了突破這一難關，吳用采取了讓企業免費試用的方式，試用期甚至長達一年，一年后如果企業認可，再花錢購買，如果企業不認可，三友公司自己把產品拉回來，不收一分錢。與此同時，由于一直以來良好的合作基礎，三友公司得到行業內許多朋友的幫助，據吳用介紹，有很多問題和改進意見都是他在行業內的專家朋友提出來，三友公司再完善的。

通過這些方法，三友公司的陰極板產品逐漸占領了中國銅電解工業市場，也打響了“三友”品牌。不過，人生總不是一帆風順的，企業亦如此。2011年“五一”期間，吳用遇到了創業以來的最大危機。當時吳用選擇了國內一家供應商的不銹鋼原材料，出于對供應商的信任，也由于缺乏相關的檢測設備，直到生產時三友公司才發現該原材料并不符合陰極板的生產要求，但此時貨款已經無法追回，這一下讓吳用至少損失了1500萬，三友公司瀕臨破產。

次年，銅陵有色集團準備上40萬噸銅冶煉項目，在落實銅電解用不銹鋼陰極板時，對三友公司進行了考查，考查中得知三友公司剛剛受過重創，不知情況如何，就轉道到三友公司產品用戶單位進行現場考察，看完后他們放心了，原來三友公司已經自行承擔起責任，重新采購原材料，為客戶提供了合格的不銹鋼陰極板，投入使用后，生產正常。這件事充分體現了三友公司的誠信與擔當。最后銅陵有色集團將項目用不銹鋼陰極板大訂單落實在三友公司。吳用回憶說，為了挽救這次危機，他把之前十幾年積累的資金全部投入進去彌補損失，就差賣房子了。“現在想想其實也后怕，但那個時候我只想著往前走，一定要在這個行業把這個事做下去，不惜血本。”

圍繞陰極板產品，三友公司相繼開發出永久鎳扣陰極板、平衡式電流導電裝置（兩極四觸點）、凈化過濾設備以及不銹鋼永久陰極剝片機組等電解設備。截至目前，公司已擁有產品專利技術34項，其中發明專利8項。永久不銹鋼陰極板獲省優秀工業新產品獎、剝片機組產品榮獲浙江省裝備制造業重點領域首臺（套）獎，三友公司也成為國家級高新技術企業。

“我們對產品的認識定位是比較明確的，就是要把電解裝備產品做精，其他行業再好我也不會去做。”三門地處浙江山區，當地人性格樸實專一，勤奮務實。作為三門本地人的吳用從小養成了這樣的性格，專注于自己的實業，“外面的錢再多，也不是我們的，做實業需要一步一個腳印，像滾雪球一樣慢慢積累。”

對于浙商而言，賺錢不是他們的唯一目的，做事才是他們真正的目的。如果一心只想錢，永遠都賺不到錢；如果一心只想做事，就會積累很多人脈資源，贏得人氣，帶來滾滾財源。就像吳用的經歷，他專注于做事，所以得到朋友的幫助，得到銅行業專家（后來也都變成他的朋友）的指點，創造了今天的成就。

決心打造“百年老店”

做到今天的規模，吳用已經不再以賺錢謀生的心態來做他的電解裝備事業，更多的是肩負一種責任，除了對員工的責任，還有對中國銅電解工業的責任。他要為中國銅企業提供質量最優、性能最好、價格最實惠、最節能環保的高端電解裝備，以助中國銅工業轉型升級一臂之力。

因此，三友公司進口優質的不銹鋼材料生產陰極板；在液壓系統采用力士樂元件、電器采用西門子元件、電機采用布雷維尼產品、小車輪子采用德馬格等世界頂級品牌產品作為自動剝片機組的配置，不斷改進自己工廠的生產線，他說很快工廠里每個工藝的整條生產線都會實現全部自動化，還將實現二維碼識別的智能檢測。“順應時代的發展，今后，我們的生產線和售后服務都會依靠現代化手段來支撐，我們的車間和產品都將更加精細化。”與時俱進也是浙商的顯著特點。

當記者問到是否擔心今后可能會面臨更加激烈的行業競爭時，吳用顯得非常自信和輕松，他說：“在中國電解裝備方面，很多產品都是我第一個先做的，后面可能也會有人研發制造，但不可怕，因為積累到一定時候，企業的自身裝備和技術沉淀、在行業中的品牌都有了，別人想進來是很困難的。”

拿破侖有一句名言：“我的軍隊之所以打勝仗，就是因為比敵人早到5分鐘”。美國人認為，市場反應的速度決定著企業的發展與利潤，第一個進入市場的企業平均市場占有率是29%，最早跟進的是21%，而其余的只有15%。一步領先，步步領先。浙商深諳并熟練運用著這個規律，吳用亦不例外。

在業務領域，除了將轉向鋅、鎳、錳等其他有色金屬的電解裝備生產，吳用近幾年還有一項新的開拓，用他的話說就是“要打造最大的陰極板維修基地”。陰極板的平均壽命一般是10～15年，中途也可能“感冒發燒”，能做普通維修的小企業有，但若是遇到“疑難雜癥，必須手術”的，那就只有三友公司才有本事操刀了。“因為我這兒有最好的設備去做這個事。”吳用說。記者在三友公司車間也看到，有不少早期進口但現在已變形或受損的陰極板在維修，維修之后就像新生產的一樣。

除此之外，吳用更大的理想是依托產品，再衍生服務，集成陰極板、剝片機組等單個電解產品，轉變為成套服務，最后為客戶提供系統的解決方案。

從古至今，浙江商人都是中國經濟發展的重要推動力量。可以說，在推動中國銅電解工業發展的道路上，吳用和他帶領的三友公司走得踏實、穩健，他們取得的成就和所做的貢獻是顯著的，今后，也將為中國有色金屬行業的發展作出更大的貢獻。中