我國企業賒銷活動財務管理對策

□楊 柳 沙玉瑩

在西方發達國家，企業賒銷活動的開展是基于企業商業信用之上的。主要是以商業信用作為貨款的無形抵押，而在我國，這種促銷方式受到商業信用的影響，并沒有得到廣泛推廣，究其原因，就是我國企業在市場中的商業信用普遍偏低，企業在考慮資金回流時，放棄了對賒銷的運用。然而單就賒銷活動而言，確實能夠在一定程度上幫助企業實現貨與款的轉化。賒銷活動是企業促銷的方式之一，企業在賒銷活動中，將庫存產品抵押給企業銷售企業，這樣不僅能夠降低企業的庫存積壓，還可以使企業在期限內實現資金回流，甚至是扭虧為盈。同時，根據賒銷的產品數量，企業也必須承擔起相對的風險。如果貨款遲遲不能收回，賣方企業就無法進行下一步的生產和銷售活動，影響企業正常運營。所以，加強對企業賒銷活動財務管理工作就顯得十分重要，成為企業發展的關鍵因素。

1 企業賒銷活動財務管理的現狀

隨著社會經濟體制改革的不斷深入，經濟一體化進程加快，許多企業為了占領市場，不斷擴大生產規模，開發產品種類，這種盲目的生產導致企業庫存大幅度上漲，市場出現飽和。近些年，商業信用這個概念被引入到了我國，在市場競爭激烈，產品銷售乏力的情況下，賒銷成為了企業促銷的重要手段。企業為了搶占市場份額，不得不依靠賒銷來爭取客戶。然而，賣方企業在這個賒銷過程的財務管理上存在很大的問題，在買方信用得不到保證的情況下，盲目地將產品賒銷出去，后期催款力度不夠，造成貨款回收困難，進一步增加了企業管理成本。我國相關部門對企業財務狀況做了統計，統計結果表明，我國企業應收賬款總比例已經超過企業流動資金的半數以上，成為企業財務管理中最重要的問題[1]。然而，我國現階段沒有完備的賒銷活動財務管理制度體系，更沒有相關方面的政策及法律支撐，從整個產業管理體系來看，其賒銷活動財務管理是缺失的，沒有實踐經驗，更缺少對相關理論的引入及創新。

2 企業賒銷活動中存在的問題

2.1 企業工作人員對賒銷活動認識不清

賒銷活動是企業在激烈的市場競爭中賴以生存和發展的重要促銷手段，然而現代企業從整體上，對于賒銷活動與企業發展的關系認識不夠全面。企業工作人員大多認為企業的賒銷活動就是將企業庫存積壓的產品轉賣給買方企業，實現企業的盈利。殊不知這其中所包含的客觀條件，將對整個賒銷活動產生極大的影響。企業工作人員只是單純地認為，企業一旦開展賒銷活動，企業大批量降低庫存積壓，使積壓的產品轉化為流動資金，幫助企業渡過難關，重新投入生產運營。而事實上，企業要在收回貨款之后才能夠實現重新生產運營的目的。應收貨款如果不能在規定期限內收回，企業不僅要承擔巨大的商業風險，還要在清收貨款上增加成本投入[2]。

2.2 企業風險評估機制不健全

經濟的發展推動了企業生產規模的逐漸擴大，統一的流水線作業模式，使企業的生產速度也得到了明顯提升。經過多年的發展，買方市場也已經形成，而企業由于生產過剩而導致的產品滯銷現象趨于嚴重。在這種情況下，企業為了生存和發展，只能采用各種手段實現對產品的銷售，賒銷就成為了這些企業首選的銷售方式。很多企業對于賒銷缺乏前期的考察和調研，盲目地將產品賒銷給買方企業，但卻長時間收不回貨款，導致賣方企業資金流動困難。企業前期的調研對企業在賒銷活動中能否順利收回貨款至關重要。賒銷活動是建立在雙方互信的基礎之上的，賣方企業缺乏對買方企業信用的評估，沒有在買方市場中找到可以放心合作的伙伴，最終致使貨款回收困難，影響企業正常運營。

2.3 企業內控制度不完善

目前，很多企業中的銷售工作實行績效工資，員工工資與所銷售產品的數量成正比關系，并且貨款是否收回不會影響銷售提成。這種績效方式，使企業內部銷售人員過于看重銷售業績，而將市場風險轉嫁給了企業來承擔。由于企業內部績效考核制度的不完善，使企業銷售人員頻繁采用賒銷的手段，與不符合企業信用合作標準的買方企業簽訂賒銷合同，將大批量的庫存產品銷售出去，給自己增加業績，獲得高額獎金。然而，這樣的績效制度在一定程度上加劇了企業的經濟負擔，銷售人員的不負責任，使企業很難收回后期的應收貨款。企業中的業績考核標準成了企業賒銷活動失敗的主要原因。

2.4 缺乏有效的賬款清收制度

就目前我國企業在賒銷活動中的賬款清收來看，對于貨款的回收并沒有一個可以遵循的制度作為標準，并且貨款回收的方式也極其單一，就是通過催要的方式多次向買方企業索要貨款。從管理角度看，這種催款方式是在賒銷活動執行以后的事后行為，不僅浪費了時間，而且還在催款上增加了成本投入。造成這種情況的原因很多，對買方企業信用評估不到位，日常的貨款清收管理不當等等。簡單的催款方式對買賣雙方的關系將會產生不利影響，催款力度過大或過小都會影響買賣雙方關系的融洽度。

3 加強企業賒銷活動財務管理的對策

3.1 強化企業對于賒銷活動的認識

企業若要在激烈的市場競爭中占據優勢地位，利用賒銷活動為企業創造更大的經濟效益，就必須要強化企業對于賒銷活動的認知。企業的賒銷活動，在一定程度上能夠降低企業庫存，使企業盈利。在這個過程中，要將買方企業的商業信用作為賒銷活動的基礎，賣方企業在選擇買方企業的時候要充分考慮其信用問題，買方企業只有在規定期限內支付產品貨款，賣方企業的賒銷活動才能算作是成功的促銷，賣方企業也就可以將這筆貨款投入到接下來的生產活動中。買賣雙方在訂立合同時，要嚴格規定出付款期限。賒銷活動實施后，企業財務人員要定期對貨款進行催要，保證貨款能夠按時收回。

強化企業對于賒銷活動的認識，不僅能夠有效控制賣方企業的風險，還可以幫助賣方企業在賒銷活動中贏得利潤。

3.2 建立健全企業風險評估機制

企業在賒銷活動前期，要建立健全企業的風險評估機制，做好對買方企業信用情況的調研和分析，確保貨款能夠按時收回。企業要對買方企業的財務狀況和市場業績以及銷售能力等相關信息進行及時的采集和整理，為風險評估提供可靠的理論依據，盡量做到對買方企業的全面了解，通過科學的手段，計算出風險程度，也要通過風險評估來確定可以合作的買方企業，淘汰掉一些商業信用較低的企業，最終確定合作的企業。另外，還要根據買方企業的實際經營狀況，確定賒銷產品的數量和金額，最好的賒銷方式就是與多個買方企業建立合作關系，從整體上實行小批量，短期限的賒銷方式，相對于大量賒銷給同一家買方企業來說，這種方式將更加安全可靠，能夠幫助企業有效地實現賒銷活動[3]。

3.3 完善企業業績考核標準，嚴格賒銷審批程序

企業的銷售業績考核標準直接關系到銷售人員的工作態度，企業要加強對業績考核制度的管理，特別是在企業實行賒銷政策以后，銷售人員的業績要以貨款到賬作為完成標準，使銷售人員在選擇買方企業的時候，能夠依據企業的信用合作標準來衡量買方企業的信用資格，將企業所承受的經濟風險降到最低。嚴控銷售環節，也是避免企業的銷售人員濫用手中權力，私自行賄的有效措施。另外，企業還要嚴格賒銷活動的審批程序，銷售人員要嚴格遵守企業的賒銷審批權限制度，避免由于個人意志而加大賒銷活動的風險，給企業造成不必要的經濟損失。

3.4 加強貨款的清收管理制度

做好貨款清收管理工作，是企業順利收回貨款的前提。企業在日常貨款清收管理中要實行定期對賬的制度，根據合同中所規定的付款期限，按時向買方企業提供購貨清單，使買賣雙方都對貨款債務關系有一個清晰的了解。另外，要強化賒銷合同的法律效力，將付款時間標準在合同中，為避免貨款難以清收情況的發生，賣方企業可以通過法律手段催要貨款。

現代企業面對激烈的市場競爭，采用賒銷手段無疑是改變其經營狀況的最佳途徑，但在賒銷活動中，要強化企業的風險評估機制，建立嚴格的買方企業信用標準，完善貨款的清收管理工作，這樣，不僅能夠使企業在市場中占有一定的份額，并且能夠幫助企業在賒銷活動中實現經濟效益的最大化。

[1]汪華芳.企業賒銷活動財務管理對策[J].新經濟,2014,02:79-80.

[2]盧慶萍.關于企業賒銷活動財務管理對策[J].時代金融,2012,03:44-45.

[3]劉勇強.食品企業產品賒銷決策機理與方法研究[D].河北經貿大學,2014.