信息化管理換掉“三表一卡”

王成港

TESLA開放專利技術、多款電動車競相登場，IT技術與線上銷售平臺正在顛覆傳統汽車行業。6月26日，中國汽車工業協會信息服務委員會正式成立。車企與經銷商也都需要經歷由傳統管理模式向信息化管理模式升級。

相信從事汽車銷售超過五年的人，對“三表一卡”，也就是來店/來電客戶登記表、潛在客戶等級推進表、銷售活動日報表，以及客戶管理卡記憶猶新。作為汽車經銷商必備的一種數字化、目標化、客戶關系體系化的管理方法，“三表一卡”曾構成銷售顧問每天工作的全部，隨著互聯網技術發展，對前者整合升級的經銷商信息化管理系統正在顛覆傳統經銷商管理方式。

在眾多經銷商IT管理系統中，我們為經銷商量身打造的DMS系統頗受關注，目前，寶馬、奔馳、路虎等高端品牌在全球市場均選用該系統。

我們曾回訪資深汽車銷售人員、同時也是DMS系統的使用者寧先生，后者曾在多個品牌4S店工作過，因此對DMS系統的優勢更有發言權。

回顧自己從事汽車銷售的經歷，寧說以前最令他頭疼的就是在結束一天忙碌的銷售接待工作后，還要填寫一大堆表格，特別希望這類工作可以化繁為簡，擺脫各類表格的束縛。但現在回想，將這些看似繁瑣的數據詳細記錄下來，對完成個人乃至整個4S店的銷售任務來說，都至關重要。

盡管在情感上對填表充滿了厭煩情緒，但三年前寧從主流合資品牌4S店跳槽到現在的浙江寶利德股份有限公司時，還是從原單位帶了一套用慣的“三表一卡”。

入職后，他發現公司使用的是一套名為DMS的經銷商IT管理系統。起初他對DMS系統并無好感，認為只是將“三表一卡”從紙質變成電子，填寫方式從手寫變成打字。不過隨著使用的深入，并且做了一段DMS培訓講師后，他對DMS的看法有了徹底改觀。

DMS系統涵蓋從銷售到售后，再到庫管、備件、財務等一條龍的經銷商業務領域。在對其他品牌4S店IT管理系統有所了解后，寧認為單就銷售而言，DMS系統不僅在界面設計上簡潔人性化，方便銷售顧問在極短時間就能完成客戶資源的錄入，而且設置得每個錄入環節均由邏輯串聯，從消費者第一次到店到試乘試駕、回訪、交車，再到售后管理和維系等一系列的界面支撐銷售顧問對客戶資源的管理，并根據這些數據或系統默認或自主地規劃第二天的工作計劃。

寧覺得使用這套系統的銷售顧問很幸福，因為每一天的工作都被系統有條不紊地安排好了，只需照做就是了。另外，DMS系統對離職銷售顧問客戶信息的再分配也設計得非常合理，銷售經理可根據店內現有銷售顧問或是實習銷售顧問的實際情況，在系統上進行分配，確保對客戶資源的保護和充分挖掘。

不僅如此，DMS系統有著強大的數據庫，可根據使用者的不同身份對數據進行整合，向銷售經理、經銷商集團的總部管理者、廠家DMS專員、區域經理等提供各自所需的數據信息，以便他們了解一線銷售情況，同時進行相應考核。

DMS系統之所以令很多像寧先生這樣的銷售人員產生很好的體驗，是因為系統設計上完全站在經銷商的角度，尤其強調對信息資源的管控。令寧印象深刻的是，有一次進入系統，誤輸兩次密碼，其DMS賬號當即鎖死，經過咨詢才得知，必須通過兩位同事成功登錄系統后才能激活其密碼。另外，DMS還會以90天為周期，強制使用者更換密碼。如此設計，既防止客戶信息不外泄，也保護了銷售顧問乃至4S店的客戶資源。

另外，在4S店，銷售顧問之間明爭暗搶甚至是盜取同事客戶信息的事時有發生。DMS系統一方面通過增強賬戶安全性，另一方面則通過嚴密的邏輯計算防止客戶信息重復記錄或是偽裝記錄，杜絕了銷售顧問之間相互切單的可能，化解了公司的內部矛盾。

相比上述功能，DMS系統為經銷商提供的最大價值在于讓市場活動更加有的放矢。有數據顯示，4S店接到一個客戶來電所需投入的成本約在500元，而擁有強大客戶資源數據庫的DMS系統則可以告訴經銷商，如何將錢花到刀刃上，從而有效降低營銷成本。

比如在向DMS系統錄入客戶信息時，還會包括客戶來店情況、對車型的需求、駕駛的偏好、競品的看法，甚至個人興趣愛好。對這些信息的采集有助于經銷商貼合用戶需求策劃有針對性的市場活動，同時通過DMS系統向潛在客戶推送信息，提高邀約客戶的成功率，從而提高成交量。

國內汽車市場經歷上一輪井噴后，一方面需求增速放緩，另一方面多地政府迫于環保、交通壓力實施汽車限購政策，對經銷商的生存和發展提出嚴峻考驗。根據發達國家經驗，隨著汽車市場趨于成熟、保有量趨于飽和，經銷商必然會走到改善管理質量、提高管理效率、降低經營成本這一步，而DMS系統無疑可以助其一臂之力。endprint